Lalo Huber - Influencia interpersonal y persuasión
1. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
IInnfflluueenncciiaa
IInntteerrppeerrssoonnaall yy
PPeerrssuuaassiióónn
Prof. Ladislao Huber
Visionholistica
www.visionholistica.com
www.nexusarea.com.ar/visionholistica
Abril 2003
2. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Objetivo de la Conferencia
Contribuir a
desarrollar la
capacidad de los
participantes para
generar contactos
positivos e influir a
otras personas, en
cualquier ámbito o
función
3. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Repaso - Mensaje y metamensaje
Objetivos
Consciente
Inconsciente
mensajes
metamensajes
Programas
Estado de ánimo
- entusiasmo
- deseos
- energía / pasión
- seguridad / convicción
Vocabulario - Manejo del lenguaje - Frases típicas
Contenidos planificados
Verbal
Emblemas
Ilustradores
Proxemia
Otros visuales
Artefactos
Conducta táctil
Perfumes
Características
físicas
Olores
Paralinguística
Pronunciación - Volumen, tono, timbre - Gestos, movimientos
corporales, Teatralización, Expresión facial, Mirada, Postura,
Andar, Vestimenta/calzado, accesorios, Parpadeo, “tics”,
Respiración, Salud, piel, pelo, manos, uñas, Perfumes, aseo,
Peinado, Figura
4. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Principio fundamental
Principio fundamental de
toda posibilidad de
influencia interpersonal: la
Sincronización
Capacidad de sincronización:
capacidad de ajustar nuestros actos
comunicativos a las características,
preferencias y capacidades del
receptor
5. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Niveles de sincronización
Hombre
Hombre racional
Mensaje +
“metamensaje”
Hombre emocional
Hombre instintivo
Hombre orgánico
Sinc.racional
Sinc.emocional
Sinc.instintiva
Sinc.orgánica
6. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Rapport - Sincronización
A nivel orgánico (reacción
prácticamente instantánea)
Capacidad perceptiva
A nivel instintivo (reacción muy rápida)
Visual
• Corporal (movimientos, posición)
• Gestual
Auditivo
• Vocal (tono, ritmo, volumen)
• Lingüístico (lenguaje, predicados, frases)
Olfativo
Táctil
A nivel emocional (reacción rápida)
valores, virtudes relativas
A nivel racional (reacción lenta)
ideas
7. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Sincronización a nivel orgánico
Captamos las informaciones que
provienen del mundo exterior
gracias a nuestros cinco sentidos,
que son:
visual,
auditivo,
kinestésico (tacto, sensaciones),
olfato
gusto
Al privilegiar inconscientemente
ciertos sentidos con respecto a
otros, percibimos una realidad
deformada, que reconstruimos
8. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Sincronización a nivel orgánico
Persona Visual
piensa varias cosas al mismo tiempo en imágenes
que representan ideas, las mueven, unen, ponen
en secuencia, hábiles para percibir lo no verbal y
lo espacial - Ritmo: rápido
Persona Auditiva
pensamiento lineal-secuencial, de a una idea
por vez, proceso más lento, profundo y
completo. Interpretan textos, palabra escrita, se
expresan bien oralmente, siguen bien las
directivas y consignas - Ritmo: mediano
Persona Kinestésica
confían en sus sentimientos, sensaciones e
intuiciones. Sienten. Se involucran
emocionalmente con lo que hacen. Expresan sus
sentimientos. Son confiables en eso. Los motiva
participar en grupo y opinar - Ritmo: lento
9. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Acceso ocular
Claves de acceso oculares
Visual
Visual recuerdo
construido
Auditivo
construido
Auditivo
recuerdo
Auditivo
interno
Kinestésico
10. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Sincronización a nivel instintivo
Los primeros segundos / minutos de una entrevista
son cruciales
primeros contactos
saludo,
primera expresión facial
primera vez que los protagonistas se estrechan las manos
Influyen sobre el ambiente en el que se va a
desarrollar la comunicación posterior
Los impulsos y reacciones iniciales están
determinados por nuestros esquemas mentales
Formas de sincronización instintiva
Utilizar símbolos comunes
Utilizar lenguaje común
Elegir lugar adecuado
Actitud optimista
Elegir mensajero adecuado
Acompañar con elementos contextuales adecuados:
• Música, comida, perfumes, actividades, regalos, chistes, otras personas
11. V i s i o n h o l i s t i c a
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Sincronización instintiva - Proxemia
Influencia de las distancias en la
comunicación:
Pública: más de 4m
Social: 1,20m a 4m
Personal: 50cm a 1,20m
Intima: menos de 50 cm
Intrusión: cuando una persona
“viola” el territorio de la otra
Visual: Perspectiva (alejada)
Auditivo: Media a cercana
Kinestésico: Busca contacto, cercanía
12. V i s i o n h o l i s t i c a
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Sincronización a nivel emocional
Formas de sincronización emocional
Seguir “protocolos”
Aplicar reconocimiento
Aplicar halago adecuado
Ajustarme a cultura del receptor –
Comprender, aceptar y adoptar
exteriormente valores del receptor
Evitar “dedo en la llaga”
Elegir momento adecuado –
oportunidad
Identificar “anzuelos”!!
No criticar!
Utilizar buen humor
13. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Sincronización a nivel racional
Mantener calma
Demostrar conveniencia
Presentar beneficios para el
receptor
Mostrar datos numéricos
Mostrar antecedentes
Justificar lógicamente
Presentar criterios objetivos
Aplicar redundancia
Comunicar contexto
Insistir
14. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Bibliografía
Debora Tannen
Talking from 9 to 5
You just don’t understand!
That’s not what I meant!
Bryan Key
Seducción subliminal
Comunicación Oral
Eileen McEntee
Comunícate
Rudolph Verdeber
Poder e influencia
Robert Dilenschneider
Manual de Psicología
Guillaume
Joel Arthur Barker
Paradigmas
Daniel Goleman
La inteligencia emocional