Camera di commercio Italiana per l'Ucraina - Operazione consorzio italiano

1. progettoCONSORZI COMMERCIALI Azione commerciale comune per l’ingresso nel mercato ucraino da parte delle aziende italiane

2. REDATTORI: Iryna Yurivna Pavlovska David Romanovych Kazatsker Iryna Ivanovna Nykyforets' Irma Cantucci 2

3. Inserirsi in nuovi mercati Questo deve essere l’obiettivo primario di qualsiasi azienda che intenda superare gli esami a cui la globalizzazione ci sta sottoponendo. Restare in attesa non concede speranza alcuna alla crescita delle nostre imprese. La patria della ricerca, dell’inventiva, dell’intuizione, non può stare a guardare in panchina. Ma per occupare il giusto posto da protagonisti nel mondo ci si deve scordare dei vecchi confini ed affrontare i nuovi mercati 3

4. Internazionalizzazione Certamente il processo di internazionalizzazione deve essere pianificato e condotto con cautela, ma va comunque avviato. Lo stato di apatia di molte delle nostre imprese sta conducendo le stesse verso un inevitabile crollo commerciale 4

5. Destinazione commerciale La meta da noi proposta è l’Ucraina, terra di industria e cultura, di risorse naturali e progressi tecnologici. La patria di tanti scienziati famosi che hanno contribuito alla crescita irreversibile del pianeta azzurro 5

6. Perchè l’Ucraina? Sono molte le motivazioni che portano a preferire questa nazione rispetto a tante altre, e spingono noi a consigliarla… Vediamole insieme: 6

7. Si può vendere Un’estensione doppia dell’Italia con quasi lo stesso numero di abitanti. Popolazione numerosa e sede delle aziende “tecnologiche” dell’ex Unione Sovietica Il ceto sociale predominante è quello medio. La voglia di avere e comperare è attualmente superiore alla quantità dei servizi o prodotti a loro noti. Molta richiesta rispetto all’offerta limitata Le Pubbliche Amministrazioni (teoricamente in grande crisi) ricevono costantemente finanziamenti dalla comunità internazionale, cosa che ben fa comprendere l’interesse suscitato dal paese 7

8. Si può comperare Presenti tutti i più importanti prodotti del sottosuolo: grandi quantità di cemento, acciaio, urea, gas, petrolio, carbone e molti altri… La fertilità delle terre nel paes,e per lo sviluppo dell’agricoltura è sempre stata ben nota a tutti, con una superficie doppia dell’Italia completamente coltivabile. Enormi gli spazi forestali, legni di ogni qualità e tipo. Le aziende ucraine sono diversificate nei settori più disparati, è possibile comperare di tutto, anche se ovviamente necessitano di un adeguamento tecnologico (che devono acquistare da noi) 8

9. Si può produrre Aziende attive in tutta la nazione, con la necessità di un adeguamento tecnico, ma pronte ad operare all’acquisizione della prima commessa Maestranze qualificate ovunque, con un livello culturale medio del paese assai superiore a quello italiano Spazi ampi e grandi quantità di energia a basso costo Bassi costi di manod’opera, degli affitti, le utenze, i trasporti interni, e soprattutto bassa imposizione fiscale e contributiva. Facilità di gestione del personale 9

10. Come procedere… La soluzione migliore è di fatto una presenza stabile in Ucraina. E’ un mercato troppo importante per affrontarlo con la ricerca di semplici contatti. Si tratta senz’altro di una zona su cui investire risorse e dedicare tempo per creare buone fondamenta commerciali Inoltre l’utilizzo di semplici contatti non vincolanti è pericoloso. I numeri diventano grandi in fretta in queste zone, e non è prudente lasciare la gestione a rappresentanti locali, che costruiscono il mercato con il prodotto italiano per poi sostituirlo appena si trova una referenza a costo minore 10

11. La sede in Ucraina La soluzione migliore è di fatto una presenza stabile in Ucraina. Questo dovrebbe originare una serie di fattori positivi: Possibilità di partecipare a gare d’appalto nazionali, non entrando in competizione con concorrenti europei bensì solo ucraini, aumentando fortemente le possibilità di successo. Garantire un miglior servizio, potendo importare il prodotto personalmente e non dovendo gravare con questo sul cliente Ottenere migliori referenze commerciali figurando come azienda ucraina e godere di maggior credibilità 11

12. E i costi…? Arriviamo al nocciolo del problema: di fatto i costi sono irrisori, di gran lunga inferiori a quelli italiani: Stipendio minimo sindacale: 1/10 di quello italiano Costo tasse e contributi del dipendente: 1/2 di quello italiano Commercialista: non esiste, la contabile redige il bilancio Affitti: commerciali in città simili a quelli italiani, industriali molto più bassi Adeguamenti a normative: pur avendo iniziato un percorso di regolamentazione del mondo lavorativo, le normative di fatto risultano ancora inesistenti in termini di costo Tassazione: decisamente inferiore e semplice rispetto a quella italiana 12

13. Il supporto della Camera di Commercio I costi non sono certo alti in Ucraina, ma per molte imprese rappresentano ancora un ostacolo. Per questo CCIPU ha dato vita ad un progetto di “ospitalità” all inclusive per le aziende italiane associate 13

14. Dove domiciliarsi Presso le sedi CCIPU in Italia ed in Ucraina sono state allestite delle aree adibite a “centro uffici” esclusivamente per le aziende associate. Qui si può contare non solo su spazi economici ma anche al supporto di 7 dipendenti dedicati al centro 14

15. Il costo della società estera La somma di tutti i costi gestionali di base: Contabilità, tenuta dei libri e presentazione dei bilanci trimestrali ed annuali Affitto locali, postazione operativa ed utenze Servizi di sorveglianza 24 ore, pulizia e segreteria Accoglienza visitatori, gestione dei documenti, assistenza commerciale e logistica Supporto di consulenti fiscale, legale e commerciale. Notaio in sede Supervisione dei dipendenti e reporting Costo totale: €. 1.000,00/mese + iva 15

16. Il costo della società estera segue A questo costo va aggiunto il costo di un dipendente dedicato all’impresa. Il resto dei dipendenti del centro distribuisce il proprio impegno su diverse società italiane ospitate. E’ necessario l’operato di un manager specifico che segua gli affari di una società operante in un settore specifico. In alternativa CCIPU mette a disposizione dei manager selezionati, accollandosene l’onere dell’assunzione. Il manager in questione lavorerà su associati operanti nello stesso settore facendo efficienza sui tempi e non pesando contrattualmente sull’azienda italiana. Costo totale: €. 450,00/mese + iva 16

17. Il costo di una società estera segue Ora non resta che aggiungere i costi base di ufficio ed dell’azione promozionale: Computer e programmi, cancelleria, telefono (max €. 1.000,00 ) x anno Sito internet, brochures e altri in lingua ucraina (circa €. 3.000,00) x anno Spese di spostamento, trasferte, telefono, varie… (circa €. 2.000,00) x anno Costo totale: €. 6.000,00/anno + iva 17

18. Il costo della società estera segue E quali sono le spese di costituzione: Redazione di tutta la documentazione da parte di esperto giurista locale Convalida notarile di tutte le pratiche Registrazione di tutta la documentazione presso tutti gli enti locali Traduzione asseverata di tuta la documentazione Costo totale: €. 2.870,00/anno + iva 18

19. Il costo della società estera segue In sintesi: Costo dell’avviamento di una società… Costituzione societaria ed attrezzature €. 6.870,00 + iva Costi fissi annui della società Sede, dipendente e varie gestionali €. 19.400,00 + iva 19

20. Il costo della società estera segue Di fatto, una società commerciale in Ucraina, comprendendo tutte le spese necessarie al suo sostentamento, costa in un anno meno di un dipendente italiano a costo base Costo dipendente base in Italia, minimo contratto industria + maggiorazione costo aziendale €. 1.000,00/mese + costo aziendale 120% €. 26.400,00/annui Costi fissi annui della società Sede, dipendente e varie gestionali €. 19.400,00 + iva 20

21. Integrazioni ai costi Ovviamente i costi sopra menzionati rappresentano la spesa minima che una società può sostenere dando vita ad una propria rappresentanza locale. Oltre a questi, se lo si riterrà opportuno, si dovranno eventualmente aggiungere i costi principalmente legati alla promozione del prodotto/servizio nel paese. Tutti gli altri costi saranno invece legati al costo ricaricabile sul prodotto (come ad esempio, costi di trasporto, dogana, accise, iva, ecc…) Ed eventuali spese commerciali (fiere, pubblicità, ecc) 21

22. Integrazioni ai costi segue I costi menzionati sono assolutamente sufficienti per iniziare ed avere una propria rappresentanza locale; ciò non toglie che se un’azienda vorrà provvedere a maggiori investimenti, soprattutto sul fronte promozionale, quantomeno accellererà il processo di acquisizione degli ordinativi. Ma per l’attività di promozione, certamente la più onerosa, CCIPU ha provveduto con un’altra novità: la costituzione di una società di rappresentanza di prodotti e servizi italiani per le aziende associate. Vediamo come funziona: 22

23. ITAUCRAINA rappresentanze italiane Il costo della promozione è normalmente tra i più elevati: Necessità di avere personale altamente qualificato Necessità di relazioni politiche locali Necessità di spostamenti continui nel paese 23

24. ITAUCRAINA segue Itaucraina, la società di rappresentanze voluta e controllata dalla Camera di Commercio Italiana Per l’Ucraina, si fa carico dell’azione di promozione, e per vocazione propria, opera solo sul risultato, con una percentuale sul fatturato. Restano a parte solo eventuali costi per fiere e pubblicità. 24

25. Ottimizzare ancora i costi Eppure, nonostante il basso costo, per alcune aziende l’avviare il processo di internazionalizzazione con l’apertura di una rappresentanza propria estera, pare sia ancora rischioso, o quantomeno oneroso. Per questo motivo CCIPU ha dato il via al: PROGETTO CONSORZI SETTORIALI 25

26. Tutti per uno, ognuno per se stesso… L’idea è di creare una serie di consorzi settoriali, in cui ogni azienda può entrare con una quota, e di fatto essere presente in territorio ucraino, anche se non da solo. Questo quantomeno all’inizio, per ridurre i costi ad essere pressochè inesistenti, e poi valutare….. 26

27. L’idea… La formazione di un consorzio che da ai vari partecipanti la possibilità di acquisire una quota, lascia a tutti estrema autonomia, esclude qualsiasi coinvolgimento nell’operato del Consorzio come figura giuridica e di fatto da a tutti la possibilità di essere presenti condividendo solo i costi di gestione 27 Una volta avviata l’attività ogni azienda si potrà dissociare e proseguire da sola se lo riterrà opportuno, oppure continuerà

28. Come funziona…? 28 CCIPU è presente sia in Italia che in Ucraina con le sue sedi ed il suo staff manageriale

29. Come funziona…? 29 CCIPU da vita al consorzio, a cui aderiranno le varie aziende italiane Il consorzio costituisce la società in loco presso CCIPU

30. Dal lato Italia 30 CCIPU fonda il consorzio settoriale. Le imprese entrano nel consorzio in modo semplice, versando una quota consortile, che li lascia totalmente esenti da responsabilità di qualunque tipo.

31. Dal lato Italia 31 Si tratterà di aziende operanti nello stesso settore ma non in competizione tra loro. Questo per dare la massima efficienza all’azione di vendita, e poter proporre il maggior numero di servizi e prodotti allo stesso singolo acquirente

32. Dal lato Italia segue 32 CCIPU amministra il consorzio, e con esso costituisce la società in Ucraina. Tutto ciò con l’ausilio dello staff manageriale locale, che sarà lo stesso che gestirà le attività sul posto.

33. Dal lato Ucraina 33 In Ucraina la società opera per il consorzio, si occupa di tutti gli aspetti tecnici, la gestione delle gare di appalto, il monitoraggio delle stesse, e la gestione delle trattative commerciali

34. Dal lato Ucraina segue 34 ITAUCRAINA L’azione commerciale e promozionale sarà a carico della società di rappresentanza in Ucraina, la ItaUcraina, la quale renderà conto al manager di coordinamento assegnato da CCIPU alla società stessa.

35. Il budget 35 ITAUCRAINA La società locale viene finanziata dalle quote annuali versate dai consorziati al consorzio, che saranno interamente trasferite in loco per il pagamento delle spese sul posto

36. Il budget segue 36 ITAUCRAINA La ItaUcraina sarà invece retribuita da una percentuale sul fatturato di ogni singola azienda. Ogni azienda sottoscriverà mandato in esclusiva territoriale alla ItaUcraina

37. BUDGET TOTALE Vediamo ora il costo totale dell’operazione. Ovviamente, considerando la presenza di parecchie aziende consorziate da gestire, anche i costi in loco subiranno un incremento sensibile. Il tutto sarà poi da suddividere tra il numero dei partecipanti. 37

38. Budget annuo Italia 38

39. Budget annuo Ucraina 39

40. Spese di costituzione IT e UA 40

41. Riepilogo costi 41 La quota di euro 7.000,00 sarà in realtà inferiore, in quanto è previsto un finanziamento a fondo perduto dell’Ente Camerale (Costo previsto effettivo, max. 5.000,00 euro)

42. Finanziamenti pubblici Bisogna però considerare che i consorzi hanno grande facilità di acquisizione di finanziamenti pubblici. Sarà pertanto compito del dipartimento CCIPU “finanziamento imprese”, provvedere alla redazione delle pratiche per la richiesta dei fondi necessari. 42

43. Finanziamenti pubblici Dal budget in questo caso sarà da scalare il costo delle spese di promozione, riferite a fiere e pubblicità sui media. Nel caso i partecipanti non siano numerosi, si procederà con contatti diretti, posticipando le promozioni a finanziamento acquisito. 43

44. Conclusioni: Quota ad azienda per affiliazione al consorzio: €. 5.000,00 circa (comp. Finanziamento) Numero minimo aziende: 10 operanti nello stesso settore Obiettivo: garantire ad ogni azienda visibilità diretta in loco, gestione delle trattative commerciali e ottenimento degli ordini Regole amministrative: ogni azienda finanzia il consorzio con la quota associativa annuale, fattura direttamente al cliente finale, riconosce una percentuale a risultato alla società di rappresentanza in loco 44

45. Documentazione: Le aziende interessate dovranno consegnare la seguente documentazione: Certificato camerale (non più vecchio di 6 mesi) Copia documenti degli amministratori Copia ultimi 2 bilanci + note integrative Lista dei principali clienti attivi Materiale documentante l’attività (brochure) Modulo di accettazione con timbro e firma del legale rappresentante 45

46. Selezione delle aziende: Un’apposita commissione valuterà tutte le richieste e stabilirà i parametri ed i criteri di scelta. Le aziende scelte dovranno effettuare il bonifico di adesione subito dopo la comunicazione di assegnazione del posto ed inviare copia dell’avvenuto pagamento all’amministrazione di CCIPU Le aziende che non saranno confermate in prima selezione resteranno temporaneamente in lista di attesa, nel caso una di quelle scelte dovesse essere sostituita in corso d’opera 46

47. Tempi Termine ultimo per inviare il modulo di richiesta e la documentazione allegata: Metà Ottobre 2010 Termine per la comunicazione delle aziende selezionate: Fine Ottobre 2010 Inizio operatività consorzio: Fine Ottobre 2010 47

48. Informazioni e comunicazioni: Responsabile competente: Dott. Daniele Di Biase E-mail internazionalizzazione@ccipu.org Mobile +39 3391493571 Fax +39 0110960537 Web www.ccipu.org CCIPU – Camera di Commercio Italiana Per l’Ucraina Via Egeo 198/A – 10038 TO – Italia 48

49. BUON LAVORO