No te pierdas el nuevo Diplomado In - Company de Trade & Shopper Marketing (Nivel Intermadio / Avanzado), un programa integral que elevará las competencias técnicas de tu equipo comercial al más alto nivel.

1. Programa In – Company
DIPLOMADO DE
TRADE & SHOPPER MARKETING
USA – España – Costa Rica – Panamá – Colombia – Venezuela
Sales & Marketing Consultans
www.everestsmc.com

2. Hoy en día, vivimos en un contexto cada vez más desafiante, donde las fórmulas
tradicionales de comercialización ya no funcionan. La ralentización del crecimiento en
la industria de consumo, el incremento en los costos de comercialización, la
comoditización de los productos, el aumento del porcentaje de ventas en ofertas y la
reducción del ROI de las inversiones en Marketing, son solo algunos de los elementos
que se encuentran presionando como nunca antes los márgenes de rentabilidad de las
empresas.
Si a todo ello le aunamos los cambios acelerados en las preferencias del consumidor,
los avances de la tecnología que han trasladado el poder de los fabricantes y retailers
a las manos de un “Shopper Conectado e Inteligente”, el cual demanda cada vez más
valor por sus compras, y la deficiente colaboración entre fabricantes y retailers,
tenemos como resultado una tormenta perfecta de cara al cumplimiento de los
objetivos organizacionales.
En este contexto, es indispensable para las organizaciones desarrollar equipos de
Consumer, Trade & Shopper Marketing integrados, con las capacidades necesarias
para asumir una voz de liderazgo en su mercado, anticipar el cambio acertadamente,
convertir las tendencias en oportunidades de crecimiento para las categorías y aportar
soluciones innovadoras a los consumidores, shoppers, canales y cuentas claves,
representando un punto de diferenciación con respecto a la competencia, en un
contexto de verdadera colaboración con sus socios de negocio, lo cual permita
posicionándose como el proveedor preferido de su mercado y extraer el máximo
potencial del negocio a través de sus marcas.
Introducción al Diplomado
Sales & Marketing Consultans

3. IntroduccionA quien va dirigido
Sales & Marketing Consultants
▪ Consumo Masivo (CPG)
▪ Industria Farmacéutica (OTC).
▪ Electrónica de Consumo.
▪ Artículos para el hogar.
▪ Agencias de Comunicación.
▪ Retail, entre otros.
▪ Shopper Marketing.
▪ Trade Marketing.
▪ Category Management.
▪ Key Accounts.
▪ Consumer Marketing.
▪ Retail marketing.
Sectores Áreas Funcionales
El diplomado está dirigido principalmente a ejecutivos, directores y gerentes de
empresas que forman parte de los siguientes sectores y áreas funcionales:
Sales & Marketing Consultans

4. Objetivos del Programa
1
2
3
Desarrollar conocimientos y habilidades de clase mundial relacionadas
con los procesos de Generacion de Insights, Category Leadership,
Customer Strategy, Integrated Commercial Planning, Revenue
Management y Ejecución In - Store (On Line/Off Line).
Aportar a los asistentes procesos, técnicas y herramientas de
vanguardia para el desarrollo estrategias y ejecuciones ganadoras
dirigidas al Consumidor, Shopper, Canales y Clientes, para incrementar
la efectividad y eficiencia comercial.
Conocer y aplicar las técnicas y herramientas de Revenue
Management, con la finalidad de impulsar el crecimiento de los
ingresos, reducir el costo por punto de participación de mercado e
incrementar el retorno de la inversión promocional.
4Incrementar la alineación organizacional, integrando el desarrollo de
la estrategia, la planeación operativa y la ejecución de iniciativas
dirigidas al Consumidor, Shopper, Canales y Clientes, para extraer el
máximo potencial del negocio.
Sales & Marketing Consultants

5. 96 horas
2. Category
Leadership
6. Excelencia en
la Ejecución
In-Store
3. Estrategia
Comercial
1. Generación y
Activación de
Insights
Estructura del Programa
5. Revenue
Management
4. Integrated
Business
Planning (IBP)
módulos
DIPLOMADO DE
TRADE & SHOPPER
MARKETING
Sales & Marketing Consultants

6. Generación y Activación de Insights
Objetivo: Traduzca los datos e información en
insights relevantes que le permitan desarrollar
propuestas de valor accionables y convincentes que
influencien las actitudes y comportamientos del
consumidor, shopper, canales y clientes.
Contenido por Módulo
Category Leadership
Objetivo: Identifique los impulsores de compra y
consumo de la categoría, construya un futuro
disruptivo de su evolución y desarrolle los
fundamentos estratégicos requeridos para cambiar o
reforzar las actitudes y comportamientos de los
stakesholders *.
▪ Auditoria acelerada & insights de la categoria
▪ Identificación de category value drivers
▪ Definición de la visión de la categoría
▪ Identificación de cambios requeridos en stakeholders *
▪ Desarrollo de la matriz de alineación estratégica
▪ Desarrollo de los fundamentos estratégicos de la categoría
▪ Implicaciones en el Brand Marketing Mix
▪ Desarrollo del “Master Category Selling Presentation”
Estrategia Comercial
Objetivo: Segmente, perfile y priorice el portafolio
de canales, clientes y categorías de su organización,
establezca los objetivos estratégicos para cada
segmento, priorice los recursos disponibles y
establezca una estrategia de atención, servicio e
inversión efectiva y eficiente.
▪ Definición de canales comerciales
▪ Segmentación de categorías, canales y clientes
▪ Definición de celdas estratégicas (categorías/canales/cuentas)
▪ Identificación de necesidades de canales y clientes
▪ Desarrollo del framework operacional
▪ Desarrollo del framework de inversión
▪ Definicion e importancia de insights
▪ Entendimiento del mercado y entorno
▪ Entendimiento del consumidor y el shopper
▪ Entendimiento de los canales y clientes
▪ Proceso de generación e integración de insights
▪ Tips para crear buenos insights
▪ Activación del shopper a lo largo del “Path to Purchase”.
* Stakeholders: Consumer, Shopper, Canales y Clientes
16 horas
16 horas
8 horas
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7. Integrated Business Planning (IBP)
Objetivo: Incorpore metodologías y herramientas
de vanguardia de optimización de surtido,
promociones y precio, que potencien el
crecimiento de sus ingresos y maximicen el ROI de
sus inversiones.
Revenue Management ▪ Supplier & Retailer Economics
▪ Gross to Net Management
▪ Modelo OCBPP (Occasion, Channel, Brand, Pack & Price Arquitecture)
▪ Excelencia en Precios (Set the Price + Get the Price)
▪ Optimización de la inversión promocional.
▪ Joint Account Planning
Objetivo: Incremente la alineación multifuncional y
extraiga el máximo potencial de su negocio, a
través del desarrollo de un plan comercial que
integre las oportunidades, estrategias, iniciativas y
ejecuciones dirigidas al consumidor, shopper,
canales y clientes claves.
▪ Definición e importancia del IBP
▪ Desarrollo del proceso de IBP
- Brand Planning
- Shopper Planning
- Channel Planning
- Key Account Planning
▪ Vinculación del proceso de IBP con S&OP/Cicle Planning
Excelencia en la Ejecución In-Store
Objetivo: Incremente los niveles de conversión del
shopper, traduciendo los objetivos y estrategias de
categorías y marcas en ejecuciones impecables en
sus canales y clientes.
▪ Vinculando la ejecución con la estrategia y planes operativos
▪ El proceso (Planificación - Ejecución - Medición - Evaluación)
▪ Roles, responsabilidades, inputs y outputs del proceso
▪ Mecanismos de coordinación y control para el ejecución
▪ Estándares de ejecución, objetivos, métricas y dashboard
▪ Desarrollos tecnológicos para soportar el proceso de ejecución
Contenido por Módulo
16 horas
24 horas
16 horas
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8. Metodología
El programa será desarrollo en base a una mezcla de formatos de aprendizaje …
Pre – Reading Presentación teórica
en plenaria
Desarrollo de casos
prácticos en equipo
Presentación de
casos por grupo de
trabajo
Al final de cada módulo, cada participante llenará su MAP (My Action Plan), el cual podrá ser utilizado
como plan de desarrollo (personal, departamental y organizacional).
Sales & Marketing Consultants

9. STAFF ACADÉMICO

10. Consultor, conferencista y profesor de Go to Market, Shopper Marketing y
Customer Management. En los ultimos años, se ha dedicado a ayudar a
empresas multinacionales y domésticas en la transformación organizacional y la
construcción de ventajas competitivas en el area comercial en la Región Andina,
Centro América y USA. Como consultor, ha trabajado para empresas de la talla
de 3M, Cargill, Telefónica, Pernod Ricard, Kimberly Clark, Philip Morris, Grupo
Gruma, entre otros. Actuamente, se desempeña como Director de Everest Sales
& Marketing Consultants.
Francisco Teleña (USA)
Doctora en Neurociencias Aplicadas, Licenciada en Neuropsicología y Behavioral
Science (Duke University). Experta en Comportamiento Humano,
Neuromarketing, Shopper Marketing y Ventas. Colabora con equipos
multidisciplinarios en Neurociencia, combinando la consultoría para grandes
marcas y la docencia en escuelas de negocio y universidades en España, Italia,
EEUU y Latinoamérica. Elegida una de las 8 mujeres internacionales más
influyentes en Neuromarketing. Autora de los libro 'Compras con el corazón y el
Cerebro' y Coautora del libro 'Liderazgo Intuitivo'.
Alexia de la Morena (España)
STAFF ACADEMICO Sales & Marketing Consultans

11. “Change before you have to”
Jack Welch
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