1. Moisan
Strategy & Development
DE L'EVOLUTION DES PROFESSIONS
JURIDIQUES
COMMENT GERER ET SE DEMARQUER ?
Moisan-sellez Kristofer
E-mail. k.sellez@gmail.com
Web. www.kristofer-moisan.com
Moisan
Strategy & Development

2. L
a fonction évolue. Les cabinets d'avocats traversent depuis peu une tempête
majeure amenée avec la crise et qui ébranle considérablement leur mode de
fonctionnement en les incitant à sortir de leur traditionnel et historique conservatisme
pour repenser leur stratégie, en affinant notamment leur positionnement, leur politique de prix ou
encore en redéfinissant leur business model. Ces termes, jusque là très entrepreneuriaux et
réservés aux seules industries touchent de plein fouet les professions juridiques et les cabinets
qui souhaitent se développer, que ce soit les cabinets internationnaux à l'instar des Freshfield,
Clifford-Chance, Linklaters, Allen&Overy ou encore Bird&Bird, ou les plus petites structures
agissant sur le plan local. Ces derniers ont pris conscience de l'importance de se doter de
Chargés de Développement & Communication afin d'intégrer à leur expertise une politique
commerciale qui se doit d'être de plus en plus concurentielle en intégrant notamment des
outils du marketing mix (Pricing, positionnement). L'analyse du marché devient quasi
obligatoire et la segmentation devient une priorité afin d'être compétitif. Le client lui-même devient
de plus en plus exigent et il est nécessaire de développer une approche plus ciblée basée sur la
communication et les outils hors-média.
En interne, nous avons vu apparaître des divisions 'Contrôle de gestion', jusqu'alors également
réservées au monde de l'entreprise et plus particulièrement au secteur de la grande distribution.
Conséquence; le jeune collaborateur doit désormais penser en terme de performance financière
individuelle et de productivité ; termes encore une fois jusque là peu connus et peu appréciés
dans la profession. Or, force est de constater que le jeune collaborateur est aujourd'hui un
apporteur d'affaires et doit savoir jongler avec les outils du marketing et de la communication s'il
veut rester compétitif. Il doit être aussi et surtout un business developper. On lui demande d'être
un expert du droit et un bon vendeur. Les termes sont volontairement choisis parcequ'ils
traduisent la modification qui s'opère au sein de la profession, rattrapée par le culte de la
rentabilité et par la mondialisation du commerce dans le secteur juridique. Les avocats
reconnaissent de plus en plus eux-mêmes que leur champ de compétence dépasse largement
l'étendue de leurs connaissances en droit. Ils s'avouent être de véritables chefs de projets et de
fins négociateurs quand il s'agit d'aborder la question importante du prix de la prestation et des
forfaits de plus en plus imposés par les grandes entreprises aux cabinets. Tout comme l'industrie,
l'avocat doit aussi s'interroger sur ce qu'il vend dans ses heures de travail (une analyse juridique,
une prestation orale, une gestion de projet ?)…Là se trouve la clé d'un nouveau business model
selon Richard Sussking, auteur du livre "The end of lawyers?".
Par conséquent, comment le jeune collaborateur peut-il faire pour coupler ces deux métiers ?
Etre un bon juriste est déjà une tâche difficile, comment alors connaître les leviers nécessaires
pour optimiser sa productivité et devenir compétitif sur un marché du droit où il faut absolument
se démarquer.
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3. Que l'on soit avocat dans une law firm, futur fondateur d'un cabinet ou encore juriste en
entreprise, il est nécessaire d'accompagner efficacement ces professionnels du droit en
développant leur aptitude à la conduite de projets. En ce sens, il me paraît opportun de
développer une approche spécialisée visant à répondre à un besoin nouveau dans la profession.
En effet, je suis intimement convaincu qu'apporter aux cabinets un soutien en développement
marketing & commercial est le challenge d'aujourd'hui mais aussi et surtout de demain.
Cette conviction est d'ailleurs d'autant plus renforcer par la récente loi du 24 mars 2011 sur
l'interprofesionnalité capitalistique des professions libérales, qui introduit un rayon d'action plus
large et donc plus libérale des SPFPL (Société de Participation Financière des Professions
Libérales).
Il reste à prévoir que bientôt, nous nous rapprocherons, dans une obligation de compétitivité, de
nos voisins anglosaxons qui ont récemment introduit la possibilité pour des investisseurs autres
que ceux relevants de professions libérales, d'entrer au capital…
La mise en place de stratégies de développement sera alors au cœur des débats et deviendra, à
mon sens, une priorité qu'il ne faudra pas négliger, sous peine de perdre un avantage
concurrentiel certain.
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