Небольшой доклад о том, как пережить второй год жизни маленькой веб-студии. Для получения модельных файлов пишите на koltun@ib.by

1. От фрилансера до
веб-студии:
как пережить второй год
DrupalCamp Kyiv 2015
5-6 сентября

2. О себе
• 2002-2007 Учился в университете
• 2007-2010 Работал по распределению,
фрилансил (SEO и Drupal)
• 2010 Женился, уволился с работы,
работал удаленно на себя
• 2012 Начал создавать веб-студию
• 2013 Родился сын, оформил веб-студию
• 2014-2015 Пережил первый и второй
годы работы веб-студии
2

3. Основные выводы
1. Малый бизнес – плохой способ заработать большие деньги.
Кроме создателя он никому не нужен.
2. Нанимай медленно, увольняй быстро. Если ты постоянно
думаешь о каком-то сотруднике, значит ты опоздал с его
увольнением.
3. Просчитывай пессимистичный сценарий. Реши, что будешь
делать в случае кассового разрыва.
4. Коэффициент “overhead” должен быть не меньше 2-ух для
выживания, и близок к 3-ѐм для развития.
5. Мысли глобально, действуй локально. Выходи на
зарубежные рынки, налаживай партнерство, нанимай
недооцененных людей. Девальвации неизбежны, неплатежи
неминуемы.
3

4. Чтобы стоять на месте
нужно очень быстро бежать
4

5. План презентации
Шаг 1. Мотивация собственников: зачем открывать собственный
бизнес?
Шаг 2. Регистрация, организационные моменты
Шаг 3. Бюджет доходов и расходов, стратегическое
планирование, специализация
Шаг 4. Практика поиска клиентов и сотрудников
Шаг 5. Куда, как и зачем расти?
Шаг 6. Схема мотивации, подсмотренная у строителей
Мои ошибки и победы.
Ответы на ваши вопросы.
5

6. Мотивация собственников
• Веб-студия – это типичный малый бизнес в сфере услуг.
Малый бизнес плохо подходит для зарабатывания денег. Он
почти никому (кроме его создателей) не нужен.
• Заработать больше денег – плохая мотивация для занятия
бизнесом.
• Нужно искать свою мотивацию и регулярно еѐ пересматривать
(для себя, для сотрудников).
• Все крупные компании/бренды имею собственную
«философию»/миссию, которая мотивирует людей на
ежедневные трудовые подвиги.
Под бизнесом я понимаю систематическую деятельность с целью получения
прибыли и реализации иных задач. Важным элементов в моѐм понимании
является привлечение наемного труда.
6

7. Регистрация, юридические
моменты
Как сделал я:
• Юридическая форма – ООО, Общество с ограниченной
ответственностью (есть несколько учредителей, можно
продавать/передавать доли, ответственность в рамках
уставного фонда, может быть отдельный наемный директор);
75% доли у меня, 25% у супруги.
• УСН (упрощенная форма налогообложения) - 5% от оборота,
работа без НДС.
• Наемный бухгалтер на полставки.
• Типовые договора, которые постоянно дорабатываются (работа
по предоплате, фиксирование сумм в USD, защита от срыва
сроков по вине клиентов, пункт о не переманивании
сотрудников).
7

8. Бюджет доходов и расходов
Построим простую финансовую модель студии из 9 человек:
• Есть административный персонал:
– Директор получает 1000$
– Бухгалтер – 300$
– Менеджер – 500$
• Есть производственный персонал:
– Дизайнер получает 800$
– Разработчики/верстальщики по 600$ (всего их 4)
– Контент менеджер 500$
• Налоги с ФОТ составляют 48%, иные налоги – 8%.
• Всех обеспечили компьютерами, которые полностью
амортизируются за 3 года. Аренда офиса стоит 600$. Иные
расходы – 500$ в месяц.
8

9. Добавляем коэффициенты и
нормативы
• Также необходимо добавить коэффициенты и
производственные нормативы. На их основе можно рассчитать
стоимость нормо-часа, оптимизировать штат, лучше понять
свой продукт.
• Нормативы:
– Дизайн – 5 дней (45 часов);
– Разработка – 15 дней (120 часов);
– Наполнение и сдача – 4 дня (30 часов).
• Коэффициенты
– Простой – 10% времени;
– Переделки – 10% времени;
– Рентабельность бизнеса – 10%.
9
Подробности в Exel файле

10. Специализация
Почему может быть выгодно специализироваться на
одной технологии (например, на Drupal)?
• Drupal is sexy (for developers) – проще находить и
мотивировать разработчиков;
• Специализация позволяет «копать глубоко» и
передавать необходимые знания эффективнее;
• Можно стать привлекательным
субподрядчиком для крупных игроков.
10

11. Мотивация для fix-price
проектов
Взглянув на ситуацию, я понял, что у меня на самом деле
3 разных бизнеса. Нужна была разная степень мотивации
в этих бизнесах. Данный метод подсмотрен у строителей.
• Проект имеет свой бюджет. Менеджер проекта согласен,
что этот проект можно сделать за такой бюджет. PM как
бы покупает «ресурсы» у студии.
• По итогам месяца выставляется процент готовности
проекта. Из этого рассчитывается, сколько денег
«отработано» в этом месяце на этом проекте.
• Разница между «доходом» и «расходом» помесячно
делится на 4 части: премия исполнителям, премия PM,
доход учредителя и реинвестиции в фирму.
11
Подробности в Exel файле

12. Поиск клиентов
Мы используем следующие каналы привлечения
клиентов на разработку и продвижение:
• «Сарафанное радио» и личные контакты;
• «Холодные звонки»;
• Биржи фриланса и тендерные площадки;
• Контекстная реклама и поисковое продвижение;
• Подрядные работы у крупных компаний.
Перспектива: отраслевое решение
12

13. Поиск сотрудников
Рынок Drupal-разработчиков очень конкурентный,
идет постоянная война за человеческие ресурсы. У
маленькой студии нет особенно выбора.
• Приходится растить кадры самим;
• Привлекать удаленный труд.
Рассказать о нашем опыте стажировке (сама идея)
13

14. Куда, как и зачем расти?
• Можно делать или много (быстро) и дешево, или
мало (медленно) и дорого. «Посередине» получается
слабо (ожидания клиента «под ключ» не
соответствуют возможностям рынка).
• Можно расти:
– «Конвейер» – оптимизируем бизнес-процессы;
– «Бутик» - наводим лоск, делаем крутые продажи;
– Аутсорсинг – становимся надежным подрядчиком в
агентств.
14
Зачем расти?

15. Успехи
Поставленные процессы:
• Есть технический регламент на разработку и тест
сайта;
• Нормально поставлен процесс производства
бюджетных сайтов;
• Ведется постоянная доработка типовых решений;
• Активное участие в сообществе;
• Выход на субподряды из Европы и США;
• Хорошая команда единомышленников.
15

16. Ошибки
• Поздно начал;
• Недооценил важность продаж;
• Слишком сильно доверял людям;
• Увольнял медленно;
• Работа в «среднем ценовом сегменте».
16

17. Вопросы?
17
Геннадий Колтун
koltun@ib.by
Koltungena – скайп
+375 29 650 42 77