De elf mega trends voor de retailers in mobility. Toekomstscenario's in 2020. Archetypen retailers in 2020. Business modellen per archetype

1. Koen Klokgieters
Vice President Strategy & Innovation
www.koenklokgieters-english.blogspot.com
+31(0)651123259
“De wereld van morgen”
Toekomstvisie 2020

2. Belangrijkste 10 trends die onze toekomst gaan bepalen
Doorzetten van Duurzaamheid Digitalisering &
het nieuwe werken Customer Intimacy
Generatie Y
Vergrijzing
Megacities
Langdurige invloed van de
Afnemende beïnvloeding economische recessie
door de overheid
Nieuwe Technologie Stijgende kosten
Globalisering & Materialen voor mobiliteit
Hoe kunnen we deze trends vertalen naar relevante keuzes voor ons zelf?

3. “Langdurige invloed van de economisch recessie”:
Corporate Organisaties versus MKB
Economische
Scenario’s
Door een krachtig politieke unie (Duitsland Model) zal Europa in staat zijn snel en
1. Vorming van een adequaat te reageren op noodscenario’s. Door een solidariteitsmechanisme in te stellen
Europese Politieke Unie kunnen snel de gelden van het ene gebied naar het noodlijdende gebied worden
overgeheveld zonder politieke langdurige onderhandelingen.
De probleemlanden zijn in staat door innovatie nieuwe sterke economische
2. Nieuwe bronnen voor ontwikkelingen (Zweden Model) te realiseren en de export sterk te laten groeien. Dit
Groei (Export) vraagt om sterk leiderschap in de politiek van die landen en daarnaast blijft de schuldenlast
nog altijd in euro’s staan.
De financiële markten blijven erg grillig maar er is ook geen grote crisis. De
3. Japanse model van bezuinigingsmaatregelen blijven nog jaren van kracht om de opgebouwde schulden af te
betalen. Dit zal gepaard gaan met sterke sociale onrusten maar er zijn geen echte
voortmodderen alternatieven mogelijk.
De probleemlanden zijn niet in staat om de beoogde bezuinigingsmaatregelen te realiseren
4. Nieuwe financiële crisis en de schuldenlast blijft eerder oplopen dan afnemen. De overige landen zijn niet meer in
en hyper inflatie staat om aanvullende leningen te verschaffen en kunnen ook de Europese banken niet
verder ondersteunen. Er is ontstaat een nieuwe heftige financiële crisis.
De probleemlanden willen niet meer de bezuinigen uitvoeren en stappen uit de Europese
5. Opsplitsen van de EU unie met de invoering van een sterke gedevalueerde eigen munt (Argentinië Model).
(Noord en Zuid) Alternatief is dat de Noordelijke landen de probleemlanden niet meer willen ondersteunen
en zij vormen een nieuwe alternatieve Noordelijke Europese monetaire unie (Tsjechië
/Zuid-Soedan Model).
Wie kan het voorspellen ???

4. Generatie Y is in 2020 de dominante groep die de samenleving vorm
zal geven
Generatie X Generatie Y
 Geboren tussen 1955-1970  Geboren tussen 1985 en 2000
 Bescheiden en nuchter  Onderzoekend en eigenzinnig
 Geloven in democratisch leiderschap  Autoriteit is relatief, hechten waarde aan
 Communicatie is vooral praktisch transparantie
 ICT is vooral werk gerelateerd  Communicatie gaat snel en via sociale netwerken
 Leunen op bewezen ideeën  ICT is basisbehoefte en standaard gereedschap
 Streven in verandering van professionalisering  Verandering is een voortdurend en snel proces
 Willen constructief verbinden  Team workers en netwerkers
 Hebben oog voor processen  Houden niet van bestaande procedures
 Zijn gericht op zelfontplooiing  Willen direct voldoening halen uit wat ze doen
 Ontwikkelen terwijl je werkt en blijven leren
Wie zijn onze dominante klanten in 2020 ???

5. De afnemende beïnvloeding door de Nationale Overheid
De Nederlandse overheid wordt een compacte overheid: krachtig, klein
en dienstverlenend. Een overheid die minder belastinggeld kost, die
met minder ambtenaren en bestuurders toe kan en die zich richt op haar
kerntaken.
 Er vindt een overdracht van taken van de Rijksoverheid aan lagere overheden
plaats. Dit kan leiden tot lokale verschillen.
 De Europese regelgeving neemt toe waardoor Nederland zich steeds vaker
moet committeren aan Europa
 Er zal meer privatisering plaatsvinden van de huidige overheidstaken
 Consumenten zullen zich meer zelf moeten verdiepen om een goede
koopbeslissing te nemen (bijvoorbeeld in de energiemarkt)
 Hierdoor is er een sterkere hang naar vernieuwde organisatie voor
consumenten en werknemers. Werkgevers organiseren zich ook in nieuwe
netwerken: bijvoorbeeld om collectieve deals te sluiten met verzekeraars
 Werknemers kiezen voor individuele en flexibele overeenkomsten in plaats
van gestandaardiseerde CAO’s
 Er vindt verdere standaardisatie van producten voor de Europese markt
plaats
 Er is meer innovatie door de beschikbaarheid van informatie en de
afwezigheid van belemmerende regelgeving
Welke kansen biedt de terugtrekkende Nationale Overheid ???

6. Trends worden gebruikt om scenario’s van de toekomst te
beschrijven
Trend 6. Generatie Y is dominante groep die samenleving vorm geeft
Trend 7. Afnemende beïnvloeding door de overheid
Sterke overheid
Generatie Y Generatie X
domineert domineert
Terugtrekkende overheid
Hoe ziet zo’n Open Innovatie Scenario voor de retail er uit ???

7. Op basis van de interviews met experts en uitkomsten van
de workshop met de BOVAG leden is scenario 3: “Open Innovatie” het meest
waarschijnlijke scenario
De belangrijkste beweging van 2011 naar 2020:
Van mobiliteitsPRODUCT naar mobiliteitsOPLOSSING
Van kwaliteitsmerk naar community-ratings (peer reviews)
Van overheidsbemoeienis naar vrij ondernemerschap
Van CONCURRENTIE-focus naar CONSUMENTEN-focus
Van oude waardeketen naar nieuwe waardeketen
Van WERKGEVER centraal naar MEDEWERKER centraal
Wat betekent dit nu mij als Retailer in FIETSEN BRANCHE ???

8. Wij zien in de toekomst (2020) vier archetypen in de Retailmarkt
“De noodzaak van jezelf kunnen onderscheiden in de markt”
Focus op
Product
verkoop
De “Hyper Market” De “Niche Expert”
Focus op
Integrale
Product en
Dienst- De “Mobility Service Provider” De “Local Hero”
verlening
Multi Retailer Retail Specialist
Wat zijn de kenmerken van deze Archetypen ???

9. De “Hyper Market”
• De nadruk ligt op de verkoop van producten
met een dominant portfolio voor
mobiliteitsproducten
• Er is een volledig aanbod van diverse producten
waarmee aan verschillende mobiliteitsbehoeften
wordt voldaan
• De retailer is veelal gesitueerd op een locatie
met maximale toegankelijkheid, zoals aan de
rand van de stad, en kan thuis afleveren.

10. De “Mobility Service Provider”
•De nadruk ligt op geïntegreerde product en
dienstverlening in mobiliteit
•Er is een volledig aanbod van diensten waarmee
aan verschillende mobiliteitsbehoeften wordt
voldaan.
• De eigen locatie is onafhankelijk van het fysieke
netwerk van de lokale retailers die de
mobiliteitsoplossingen daadwerkelijk leveren

11. De “Niche Expert”
•De nadruk ligt op de verkoop van niche
producten rondom een specifieke
mobiliteitsbehoefte op maat
•Binnen deze specifieke behoefte kan het aanbod
wel ruim zijn door het Legomotive concept.
Beleving is key!
• De specialist is goed toegankelijk via multi-
media maar lokaal gesitueerd (lage kosten)

12. “Els voelt zich helemaal thuis in haar buurt”
De “Local Hero”
•De nadruk ligt op (aanvullende) dienstverlening rondom een specifieke mobiliteitsbehoefte
•Er is een beperkt aantal direct aan elkaar gerelateerde producten en diensten
• De specialist is veelal gesitueerd in de directe leefomgeving van de consument
 Els, alleenstaande moeder (40+) in een wijk van
een middelgrote stad met drie schoolgaande
kinderen (Y-generatie).
 Relatief laag budget, geen auto maar scooter voor
haar zelf en fietsen voor de kinderen.
 Weinig verstand van techniek en niet erg handig
met reparaties.
 Gemeente voert een CO2-neutraal beleid en
subsidieert initiatieven.
 Haar Local Hero is vlak op de hoek en biedt een
overall tweewieler jaarplan.
 Houdt rekening met de aanpassingen in de
behoefte van haar gezin.
 Betaalbare oplossing voor Els en haar gezin.
 Netwerk van Local Heros binnen en buiten de
gemeente.

13. Hoe gaan we nu concreet geld
verdienen ???

14. Stel ik weet welke Archetype ik wil zijn …
hoe ga ik dan geld verdienen in 2020 ?
CUSTOMER STREAMS
REVENUE SEGMENTS
CUSTOMERACTIVITIES
THE BUSINESS MODEL
VALUE RESOURCES
COST PROPOSITIONS
KEY PARTNERS
KEY STRUCTURE
KEY RELATIONSHIPS
CHANNELS
Source: Osterwalder & Pigneur (2009) – Business Model Generation.

15. Business Model van de “Local Hero”
PARTNERS HOOFD WAARDE KLANT KLANT
ACTIVITEITEN PROPOSITIE RELATIE SEGMENTEN
 De relatie met de  De hoofdactiviteit is  De nadruk ligt op een
ontwikkeling, verkoop en persoonlijke relatie met  Het aanbod is gericht
specifieke  Beperkt aanbod op een niche die een
productleverancier is service voor specifieke specifieke mobiliteit de klant
niche mobiliteit specifieke
direct, persoonlijk en oplossingen (combinatie  Maximale co-creatie mobiliteitsbehoefte
flexibel. oplossingen (producten van producten en  Hierin is beperkt aandacht
in combinatie met heeft
 Specifieke detail gerelateerde diensten) voor communities  Detail kennis van iedere
informatie en service diensten)
 Hoogwaardige product . klant: 1 op 1 marketing
ondersteuning van de kennis en verkoop
productleverancier.  Hoogwaardige klant  Klant is eigenlijk ook het
 Netwerk van gerelateerde kennis segment
product en MIDDELEN VERKOOP
 Klantspecifieke
dienstaanbieders. KANALEN
oplossing
 BOVAG is partner in alle  Hoge mate van flexibiliteit
ondersteuning die niet
 Fysieke verkoop locatie  Sterke after sales service
zelfstandig rendabel te  Kernkanaal is de fysieke
organiseren is:  Voorraad  Persoonlijk contact met verkoop locatie.
financiering, ICT,  Training en opleiding in de klant op basis van
productkennis gedetailleerde kennis van  Ondersteunende kanalen:
regelgeving, ed. Echter
die klant online communities ,
geen inkoop  Innovatie kennis en co- simpele webshop
ondersteuning creatie
 Gerelateerde partners
(niche spelers)
KOSTEN OMZET
STRUCTUUR STRUCTUUR
 Locatie kosten De omzet gebaseerd op totaalprijs integrale oplossing
 Verkoop en service kosten Omzet gebaseerd op duur van het gebruik van de oplossing
 Voorraadkosten (bijvoorbeeld door huur, lease en abonnementconstructies)
 Innovatie
 Inkoopkosten diensten derden

17. Business Model “Hypermarket”
PARTNERS HOOFD WAARDE KLANT KLANT
ACTIVITEITEN PROPOSITIE RELATIE SEGMENTEN
 Partners en leveranciers  De hoofdactiviteit is de • De relatie met de klant is  Het aanbod is gericht op
brengen voortdurend inkoop, marketing en op basis van herkenning de massa: via het
innovatieve producten en verkoop van producten . klantprofiel concept van mass
garanderen  Uitgebreide klant analyse  Gewenste • Interactie met de klant custimization
beschikbaarheid in de met behulp van datamining mobiliteitsproduct is direct wordt vooral gebruikt voor  Sterke klantprofiel
winkel d.m.v POS data leverbaar tegen gunstige
 Actieve speler op social marketingdoeleinden. analyse in
sharing voorwaarden. samenwerking met
media • Sterk gericht op
 Oursourcing partners voor  Hoge frequentie maximaliseren transacties social media en grote
supply chain en ICT vernieuwing werkgeversorganisaties
 Ruimte voor shop in shop productaanbod
concepten MIDDELEN  Alle product gerelateerde VERKOOP
 BOVAG is mogelijke informatie makkelijk KANALEN
partner voor beïnvloeding toegankelijk en
maatschappelijke betrouwbaar
 Grote fysieke locaties voor  makkelijk toegankelijk
organisaties  Onderscheidend vermogen
winkels met maximale
toegang
wordt bereikt door de  Multi channel concept:
beleving in de winkel het fysieke locaties, direct
 Top inkopers, marketing productaanbod of door de sales, webshops, shop in
en verkoop specialisten prijs. the shop
 State of the art ICT  Actieve online positie en
middelen apps versterken verkoop
 Grootmarketing budget
KOSTEN OMZET
STRUCTUUR STRUCTUUR
 Economies of scope sterk Volume maal prijs
ontwikkeld Klantenbinding via loyalty programma’s met direct financieel voordeel
 Hoge marketing en verkoop
kosten
 Cost driven door alle niet
kernactiviteiten te outsourcen
bij partners

18. Business Model “Niche Specialist”
PARTNERS HOOFD WAARDE KLANT KLANT
ACTIVITEITEN PROPOSITIE RELATIE SEGMENTEN
 De relatie met specifiek  De hoofdactiviteit is de  Beperkt aanbod • De nadruk ligt op een  Het aanbod is gericht
productleverancier is verkoop van specifieke specifieke persoonlijke relatie met de op een niche die een
direct, persoonlijk en producten mobiliteitsproducten klant specifieke
flexibel.  Opbouwen van  Hoogwaardige product • Hierin is veel aandacht mobiliteitsbehoefte
 Specifieke detail productkennis kennis voor communities en voor heeft
informatie en service  Klant adviseren en  Klantspecifiek aanbod co-creatie  Detail kennis van iedere
ondersteuning van de begeleiden bij de keuze klant: 1 op 1 marketing
 Sterke after sales service
productleverancier. en verlenen van after
sales service  Persoonlijk contact met de
 Deelname aan product klant op basis van
communities op het gedetailleerde kennis van
inetrnet MIDDELEN VERKOOP
die klant
 BOVAG is partner in alle KANALEN
ondersteuning die niet
zelfstandig rendabel te
 Fysieke verkoop lokatie
organiseren is:  Kernkanaal is de fysieke
financiering, ICT,  voorraad
verkoop locatie.
Regelgeving, ed. Echter  Training en opleiding in
productkennis  Ondersteunende kanalen:
geen inkoop
online communities ,
ondersteuning
simpele webshop
KOSTEN OMZET
STRUCTUUR STRUCTUUR
 Locatie kosten De omzet is gericht op productverkoop waarbij de advisering en
 Verkoop en service kosten service is inbegrepen
 Voorraadkosten
 trainingskosten

19. Business Model van de “Mobility Service Provider”
PARTNERS HOOFD WAARDE KLANT KLANT
ACTIVITEITEN PROPOSITIE RELATIE SEGMENTEN
 Partners en leveranciers  Integrale verkoop van
producten en diensten  Mass customization
brengen voortdurend
innovatieve producten en  Inkoop en uitsbesteding • De klantrelatie is sterk  Sterke klantprofiel
 Makelaar in integrale geautomatiseerd of benadering
diensten  Verlenen van oplossingen voor mobiliteit telefonisch  Sterke cross- en up-sell
 Oursourcing partners voor geautomatiseerd advies op basis van ruim aanbod
supply chain producten en after sales service • Op basis van  Flexibele
 Modulaire opbouw klantprofielen mass klantsegementen
 Outsourcing partners voor  Ontwikkelen van nieuwe mobiliteitsoplossing custimization voor
uitvoeren diensten eigen mobiliteit concepten  Werkgevers (grote en
 Actief meedenken met klantspecifieke oplossing
MKB organisaties)
 Call centers, web klanten op basis van
excellence partners, specifieke klantinformatie
datamining MIDDELEN VERKOOP
 Eigen specifieke en KANALEN
 Werkgevers en social innovatieve mobiliteit
media voor klantinformatie oplossingen onder eigen
 BOVAG is partner voor  Zware ICT systemen voor naam
onderzoek naar marketing, verkoop,  Snel, makkelijk en  Kernkanaal is online
mobiliteitsbehoefte en inkoop, service en toegankelijk ondersteund door Call
aanbieders en tevens als financiële afhandeling center
partner voor afstemming  Training personeel  Sterke positie in social
met maatschappelijke media
organisaties  Innovatie producten en
diensten
KOSTEN OMZET
STRUCTUUR STRUCTUUR
 Inkoop kosten De omzet gebaseerd op totaalprijs integrale oplossing
 ICT kosten Omzet gebaseerd op duur van het gebruik van de oplossing
 Training personeel (bijvoorbeeld door huur, lease en abonnementconstructies)
 Hoge partner kosten

20. Business Model van de “Local Hero”
PARTNERS HOOFD WAARDE KLANT KLANT
ACTIVITEITEN PROPOSITIE RELATIE SEGMENTEN
 De relatie met specifiek  De hoofdactiviteit is • De nadruk ligt op een 
 Het aanbod is gericht op
Het aanbod is gericht
productleverancier is ontwikkelen, verkoop en persoonlijke relatie met de op een niche die een
een niche markt
 Beperkt aanbod specifieke specifieke uit klanten
direct, persoonlijk en service voor specifieke mobiliteit oplossingen klant bestaande
niche mobiliteit mobiliteitsbehoefte
flexibel. (combinatie van producten • Maximale co-creatie met een specifieke
oplossingen (producten in heeft
 Specifieke detail en gerelateerde diensten) • Hierin is beperkt aandacht mobiliteitsbehoefte
informatie en service combinatie met diensten)  Detail kennis van iedere
 Hoogwaardige product voor communities
klant: 1 op 1 marketing
ondersteuning van de kennis • .
productleverancier. en verkoop
 Hoogwaardige klant  Klant is eigenlijk ook het
 Netwerk van gerelateerde kennis
product en segment
MIDDELEN  Klantspecifieke oplossing VERKOOP
dienstaanbieders
 Hoge mate van flexibiliteit KANALEN
 BOVAG is partner in alle
ondersteuning die niet  Sterke after sales service
zelfstandig rendabel te  Persoonlijk contact met de
 Fysieke verkoop lokatie klant op basis van
organiseren is:  Kernkanaal is de fysieke
financiering, ICT,  voorraad gedetailleerde kennis van verkoop locatie.
Regelgeving, ed. Echter  Training en opleiding in die klant
productkennis  Ondersteunende kanalen:
geen inkoop
online communities ,
ondersteuning  Innovatie kennis en co- simpele webshop
creatie
 Gerelateerde partners
(niche spelers)
KOSTEN OMZET
STRUCTUUR STRUCTUUR
 Locatie kosten De omzet gebaseerd op totaalprijs integrale oplossing
 Verkoop en service kosten Omzet gebaseerd op duur van het gebruik van de oplossing
 Voorraadkosten (bijvoorbeeld door huur, lease en abonnementconstructies)
 Innovatie
 Inkoopkosten diensten
derden

21. Werknemer en werkgever in Scenario 3: Open-Innovatie Scenario
Werknemer Werkgever
 Er zullen veelal individuele  Werkgever zullen flexibeler moeten omgaan met
arbeidsovereenkomsten zijn, met name onder nieuwe arbeidsovereenkomsten.
hoogopgeleiden. Hierbij is een CAO niet meer  De werkgever faciliteert in het gezamenlijk
toereikend inkopen van bv. (zorg) verzekeringen .
 Werknemers omarmen het nieuwe werken; ze zijn  De werkgever zal coachend leiderschap bieden en
gehecht aan het zelf indelen van hun werk- en sturen op output en vertrouwen en het nieuwe
privétijd, werken graag in teams en zoeken de werken faciliteren.
mensen en middelen op die ze op dat moment  Er zal vraag zijn naar laagopgeleide werknemers
nodig hebben. voor productverkoop (waarbij specifieke
 Hoogopgeleiden zullen steeds vaker internationaal productkennis niet vereist is) en back-office
(virtueel dan wel on-site) werken. activiteiten zoals callcenters.
 Medewerkers kiezen de werkgever heel bewust op  Werkgevers zullen eigen vakopleidingen inrichten
basis van haar reputatie om het tekort aan technisch personeel te
compenseren
 Er zal vraag zijn naar hoogopgeleide werknemers
in de dienstverlening. Werkgevers zullen steeds
vaker werknemers uit het buitenland aantrekken
om posities in te vullen.
 Werkgevers zullen investeren in het bouwen en
onderhouden van hun brand om talent aan te
trekken.