Pazarlama İletişim 3. Hafta

1. AĞIZDAN AĞIZA PAZARLAMA

2. ‘Dünyanın en etkili
pazarlama yöntemi’

3. PAZARLAMADA KOPERNİK DEVRİMİ
 pazarlama bir illüzyonlar bütünüdür. Modern zamanlarda pazarlama
birçok yönden ürün imajı, konumlandırma, marka kimli ği ve di ğer
ilintili kelimelerle ürün illüzyonları yaratmakla ilgili. Burada bir
problem yok nede olsa hayatın büyük kısmı makul illüzyon
yaratmakla ibarettir. Örneğin, sanatın tümü illüzyondur. Bir tablo
yalnızca boyaların lekesidir.

4. AĞIZDAN AĞIZA YAYILMA OLUŞTURMA SİSTEMİ
 Sizi düşünmeye teşvik ettiğim şey bütün bir yaklaşım. Ya
pazarlamanızın tüm parçaları tek bir hedefe
odaklansaydı. İnsanları, doğru biçimde, ürününüz,
ürünlerinizle ilgili lehte konuşturmak. Pazarlama
sistemimize bu açıdan –ağızdan ağız’a yayılma oluşturma
sistemi olarak baktığınızda birçok fırsat doğuran,
bütünüyle farklı bir ışık altında göreceksiniz.

5. AĞIZDAN AĞIZA YAYILMA ARTIK DAHA ÖNEMLİ
 Bilgi çağında yaşıyoruz ve çok daha büyük miktarda bilgiye
boğuluyoruz. Araştıracak ve üzerinde düşünecek zamanımız
yok.
 Bu nedenle ağızdan ağız’a yayılma, gerekli bir zaman tasarrufu
oluyor. Diğer insanların bilgiyi durdurup, damıtıp, rafine edip,
filtreleyip sonra sağladıkları faydayı bize vermeleri çok daha
kolay.

6. AĞIZDAN AĞIZA YAYILMAYI ANLAMAK
 Kararı kolaylaştırmanın en iyi yolu, güvenilir bir akıl hocasının
müşteriyi ürünü kullanması için teşvik etmesi, ağızdan ağız’a
yayılmadır. Ağızdan ağız’a yayılma, kısaca inceleyeceğimiz
yollarla Pazar karmaşasını alıcı ve satıcı için sona erdirir ve bir
karar almayı kolaylaştırır. Bu nedenle;
 Kararı artırmanın en iyi yolu karar vermeyi olumlu yönde
hızlandırmak
 Karar vermeyi hızlandırmanın en iyi yolu onları
kolaylaştırmaktır.

7. AĞIZDAN AĞIZA YAYILMANINGÜCÜ:
BAĞIMSIZ GÜVENİLİRLİK
 Gücünün tamamı olmasa da büyük kısmı bu bağımsızlıktan geliyor.
İnsanlara ağızdan ağız’a yayılmanın neden bu kadar etkili oldu ğunu
sorarsanız size bağımsız,çıkarı ve kazanılmış hakkı olmayan yapısı nedeniyle
olduğunu söyleyeceklerdir.
 AĞIZDAN AĞIZA YAYILAMANIN GİZLİ
AVANTAJI:DENEYİM İLETİMİ
 Ağızdan ağız’a yayılmanın çok güçlü olmasının ikinci bir nedeni ve
ağızdan ağız’a yayılmanın bağımsız güvenirliğinden daha önemli ve
yararlı olması.

8. AĞIZDAN AĞIZA YAYILMANIN ETKİLİ
BİR İKNACI OLMASININ NEDENLERİ :
 Daha ilgili ve eksiksiz
 En dürüst araçtır
 Müşteri merkezlidir
 Kendisinden beslenir
 Ürünün özelliklerinden birisi oluyor
 Uzmanları, etkilemeyi seviyor
 Zaman ve para tasarrufu sağlar
 Gizemli, görünmez, illüzyonvari bir
güçtür

9. AĞIZDAN AĞIZA PAZARLAMADA ALTI
AŞAMALIK YÖNTEM
1. Değerleri ve öncelikleri göz önüne alındı ğında birisinin sizin
ürününüzü neden alması gerektiğini kavrayın
2. Çeşitli pazarlarda takip etmeniz gereken baskın benimseyici
türlerini –yenilikçiler, çabuk benimseyenler, orta karar ço ğunluk,
zor benimseyenler, uyuşuklar-belirleyin
3. Ürününüzün benimsenmesi için önemli karar evrelerini belirleyin
4. Her problemli adımı hızlandırmanınız için ihtiyaç duyaca ğınız
içeriği belirlemek için karar matrisini kullanarak aşamaları
birleştirin
5. En inandırıcı ve sürükleyici kaynak ve iletim mekanizmalarını
belirleyin,tasarlayın ve yaratın ve uygulayın
6. Ağızdan ağız’a yayılma kampanyası başlatın ve uygulayın

10. AĞIZDAN AĞIZA İÇERİDEN YAYILMA NASIL
TEŞVİK EDİLİR ?
 Öncelikle bunu talep etmeliyiz
 Yüksek kaliteli müşteri hizmeti gibi reklamını yapmak
istediğiniz her şeyin örneğini bulun ve hikayeleri yayın.
Çünkü ağızdan ağız’a yayılma hikayeler kullanmaya
yatkındır
 İnsanlara bir misyon verin ve ödüllerini bu misyonun
tamamlanmasına bağlı hale getirin
 En önemlisi ağızdan ağız’a dahili yayılmaya hak ettiği
özeni gösterin. Onu araştırın ve bir öncelik yapın.

11. Ağ ızdan Ağ ızdan Yayılma Kaynakları
Müşteriler arasında Ağızdan Ağıza üç farklı yayılma
türü vardır :
1) Uzmandan Uzmana
2)Uzmandan akrana
3)Akrandan akrana

12.  1) Uzmandan Uzmana :
Bir grup uzman bir araya geldiğinde çabucak önemli
psikolojik çoğunluğa erişirler ve yeni fikir patlaması
yaratırlar.
 2) Uzmandan Akranlarına ve Akranlar
Arasında Ağ ızdan Ağ ıza Yayılma :
Ağızdan ağıza yayılma ile deneyim edinmede iki
aşamalı bir süreç vardır.İnsanlar önce ürünün üstteki
potansiyelini bilmek isterler buna ürünü ve vadii
derler.

13. Ağ ızdan Ağ ıza Yayılmanın İ letilmesi :
Ağızdan ağıza yayılma teşvik eden,büyüten
ve dağıtan etkinlikler ve materyaller yaratmak
suretiyle ağızdan ağıza doğal yayılma
hızlandırmak mümkün. Bu formül uzmanların
onayı, deneme ve arkadaşların deneyimlerini
toplama ,web siteleri ve diğer birçok yolla
iletilebilir.

14. Deneyim Toplamak Nasıl Hızlandırılır ?
Müşterilerin deneyim edinmek için temelde iki
yolu var : doğrudan veya dolaylı olarak :
Doğ rudan Deneyim :
Etkilidirler; çünkü insanların karar vermek için
nihai olarak ihtiyaç duyduğu doğrulama ve
onaylamayı sağlayacak deneyimi getirebilir.
Ücretsiz denemenin,olanca etkisi ile birlikte ,
kendi güçlükleri vardır.

15. Dolaylı Deneyim :
 Doğrudan deneyim edinmedeki mevcut riskleri azaltmak ve
de deneyimi daha geniş örnekleme taşımak çabasıyla,
müşteriler ve adaylar sık sık dolaylı deneyim toplamaya
girişirler. Uzmanların görüşlerine başvuracaklar,
akranlarına soracaklar ,bağımsız notlandırma hizmetlerine
danışacaklar.Ağızdan ağıza yayılmanın çeşitli biçimlerini
kullanacaklardır.

16. Vİ RÜTİ K PAZARLAMA
İnternet servisleri gibi ,birkaç haftada dünyanın
dört bir yanındaki milyonlarca insana ulaşan belli
ürünler var. E-posta hizmeti , hotmail ve diğer
birçok program ile hizmet gitgide artarak
‘virütik pazarlama’ olarak adlandırılan bir yolla
yayılırlar.

17. Ağ ızdan Ağ ıza Yayılma Kampanyası Oluşturmak
Bir Ağızdan Ağıza yayılma kampanyasında başarı
olmak için ;
Üstün bir ürün veya belli bir tür kişi veya durum için
üstün bir ürüne ihtiyacınız var.Ürün üstünlüğünüz
yoksa yaratmalısınız.
Size yardımcı olmaya istekli bir uzman heyetine
ihtiyacınız var.
Ürününüzün üstünlüğünü göstermek için insanların
anlatacağı bir veya daha fazla çarpıcı hikayeye
ihtiyacınız var.

18. En Çok Hangi Ağ ızdan Ağ ıza Yayılma
Yöntemleri İ şe Yarar?
 Güvenilen bir bilirkişinin birisine ürünü kullanmasını tavsiye etmesi
 Bilirkişi konumundaki kurumun yüksek bir not vermesi
 Bir arkadaşın bir arkadaşa söylemesi (birebirde,telefonda ve
gitgide,e-posta ile)
 İnsanların size referans vermesi,alması veya ağ kurmak
 Ağızdan ağıza uzman/akran seansları,telekonferans olarak veya yüz
yüze
 Uzmanların yuvarlak masa toplantıları
 Makalelerde,ürünü öneren uzmanlar ve müşterilerden alıntılar (PR)
 Bilirkişi grupları

19. Ağ ızdan Ağ ıza Yayılma Yoluyla Profesyonel Bir
Uygulama Yaratmak:
Nasıl?
 Her şeyin ötesinde,insanlara konuşacak iyi bir şey
verin.kendinizi farklılaştırabileceğiniz bir veya iki alan
belirleyin,örneğin hizmet,heveslilik,sıcakkanlılık veya
uzmanlık.sonra bu alanları şu anda bulunduğunuz yerden
taşkın adımlarla ileriye taşıyın.en bilgili iseniz makaleler
yazın,konuşmalar yapın ve komitelere başkanlık yapın.en
cana yakın iseniz videolar,ağlar kurun ve telefonda veya
seminerlerde birebir iletişim kurun.farklı olduğunuz
alanda yaptığınız her şeyin şaşırtıcı biçimde
beklentilerinizin ötesine geçmesini sağlayın.

20. PRATİ K ÖĞ ÜTLER VE ÖNERİ LER
UzmanlarKullanmak
Danışma Grupları:
Uzmanlar
Müşteriler
Satışlar
Tedarikçiler

21. Öğ ütler
1.Yılda birkez yüzyüze ama birçok kez telekonferans yoluyla yapılması
önerilir.
2.Açık ve samimi olup problemlere ağ örmemek gerekir.
Öneriler:
Uzmanların yuvarlak masa toplantıları:Uzmanlarla kayıt altında seanslar
yapılmalı.
Uzman Satış Grupları:Uzmanların görüşlerini rahatça dile getirmek
konusunda özgür oldukları güvencesini hissettiklerinden emin olunmalı.
Seminerler:Ürünlerinizin kullanıldığı alanlara daha fazla insan çekecek yararlı
seminerler ve dersler yapılmalı.
Kullanıcı grupları:Kullanıcılar tarafından oluşturulur ve seminerlere benzer.
Grup satışı:Birçok kişiye aynı anda satmak demektir.
Yemekli toplantılar
Uzman ve Akran satış grupları
Uzmanların telekonferans panelleri
Referanslı Satış
Testimonyaller:
En etkili pazarlama araçlarından birisidir.Filmleri ve kitapları satmanın yoludur.

22. Ağ ızdanAğ ıza Yayılma Lokomotifi
Olarak Müşteri Hizmeti
Halkla ilişkiler:Yerleştirmeler,Organizasyonlar ve
Tanıtımlar
Reklamlar,Satış Broşürleri ve Doğrudan postalama
Satışçılar

23.  AĞ IZDAN AĞ IZA PAZARLAMANIN SIRLARI
 Pazarlamanın Beş Sırları
 Sır 1:Genel kanının tersine pazarlama en asil mesleklerden birisidir.
 Sır 2:Pazarlama,hedefinize(müşteri) yaptığınız bir şey değil müşteri
için bir hizmettir.
 Sır 3:Müşterinize en iyi kararı vermesi için yardımcı olmak,o
müşteri için en iyi ürüne sahip olmanız gerektiği anlamına gelir.
 Sır 4:Dürüst pazarlama yalnızca mümkün olmakla kalmaz,Pazar
avantajı kazanmak için tek sürdürülebilir yoldur.
 Sır 5:İnanın yada inanmayın,doğru insanlar aslında sizin ürününüzü
almak ister.

24. Kararı Hızlandırmanın Beş sırrı
 Sır 1:En iyi ürün her zaman kazanmaz.Hakkında karar vermesi en kolay
olan kazanır.
 Sır 2:Karar hızı ürününüzü ya bastırır ya çıkarır.
 Sır 3:İnsanların karar verirken geçtiği beş kilit evre herkes için
aynıdır.Detaylar tamamen farklıdır ve ürününüzü ya batırır ya
çıkarır.Kararı müşteri için en uygun hale getirin ve hızlandırın.
 İnsanların karar verirken geçtiği beş evre;
 Karar vermeye karar vermek
 Seçim yapmak
 Deneme
 Uygulama/sürekli kullanım
 Bağlılığı artırmak
 Sır 4:Karar sürecini hızlandırmak için bilinmeyen birçok yöntem
var;Şaşırtıcı garantiler,işle geri dönüş almak için ürünü ücretsiz
vermek,ortak pazarlama,cesur teklifler,aykırı denemeler,demolar ve ürün
gelişimi gibi alışılmadık metodlar kullanın.
 Sır 5:Karar sürecini hızlandırmanın en iyi yolu sistematik olarak
evrelerini saptamak ve darboğazları ortadan kaldırmaktır.

25. Ağ ızdan Ağ ıza Pazarlamanın Sırrı
 Sır 1:Satış çoğunlukla bir ilüzyondur.
 Sır 2:Ağızdan ağıza yayılmayı doğrudan etkileyerek satışlar
rutin olarak 3 ila 10 kat veya daha fazla artırabilir.
 Sır 3:Karar sürecini hızlandırmanın en etkili yöntemi ağızdan
ağıza yayılmadır.
 Sır 4:Ağızdan ağıza yayılmayı oluşturması ve kullanması
geleneksel reklamcılıktaki kadar kolaydır.
 Sır 5:Ağızdan ağıza yayılma,geleneksel pazarlamadan kesinlikle
bin kat daha etkilidir.