価値提案から始める

価値提案から始める
∼ 製品・サービス開発にお
ける顧客価値
2013/05/30
Agile Japan 2013 島根サテライト
松江テルサ 4F
合同会社カルチャーワークス
Agile459 代表
懸田剛(@kkd)

懸田剛
WorksCulture
Kakeda Takeshi
愛媛県松山市在住
アジャイルコーチ
カルチャーカルティベーター
愛媛ゆるキャラ親善大使(自称)

３年目の
AgileJapan
サテライト

2013
13+1
島根は
サテライト
皆勤賞！！

2013/05/25
四国・愛媛サテライト
25名参加

地域活性×
アジャイル
愛媛サテライト
地方企業×
アジャイル
島根サテライト
に、似てる...

アジャイルで
地方は幸せに
なれるのか？

東京
大阪
福岡
愛媛
島根
0 15 30 45 60
情報通信業従業者数(%) 情報通信業売上高(%)
資料：総務省「平成24年経済センサス‐活動調査」
http://www.stat.go.jp/data/e-census/2012/pdf/gaiyo.pdf
15.5
57.1
1.0
0.2
0.5
0.1

出典: 情報経済革新戦略
～情報通信コストの劇的低減を前提とした複合新産業の創出と社会システム構造の改革～
http://www.meti.go.jp/committee/summary/ipc0002/report06.pdf

ここまでのまとめ
東京は人口比率に対して圧倒的な売
り上げを誇る
地方では東京と比べて情報システム
会社の充足度が足りていない
地方の「充足していない」と回答し
たうちの半数以上が満足していない

地方の景気
東
京
の
景
気日本
沈没
中央
瓦解
一極
集中
自立
分散

商店街活性化施策の課題
買い物客
大学の調査行政
商店街
コンサル
ニーズに
無頓着
フィードバ
ックなし
動かない
責任とらない
補助金の
継続性危うい
出典:「地域資源を活用し、課題を解くヒントと手法 -サンモール一番町商店街進行組合(宮城県仙台市)-」

商店街活性化施策の課題
買い物客
商店街
コンサル
ニーズに
無頓着
フィードバ
ックなし
動かない
責任とらない
補助金の
継続性危うい
出典:「地域資源を活用し、課題を解くヒントと手法 -サンモール一番町商店街進行組合(宮城県仙台市)-」
あきらめ感

活性化施策の望ましい未来像
買い物客
商店街
コンサル
顧客ニーズ
に着目する
フィードバ
ックをもらう
自分達で動く
補助金に頼
り過ぎない

活性化施策の望ましい未来像
買い物客
商店街
コンサル
顧客ニーズ
に着目する
フィードバ
ックをもらう
自分達で動く
補助金に頼
り過ぎない
いきいきとした
まち

顧客ニーズに着目し
自分達が主体で行動し
自分達でできることから始めて
フィードバックにより改善する

ITに限ら
ず新しい
ビジネス
を起こす

http://kkd.github.io/agile/
region_supported_agile_leanstartup_in_japan.html

アジャイルだけでは夢がない?
地域活性化施策にアジリティは重要
アジャイルを生かしたビジネス創出
により地域活性に貢献
島根に負けずに頑張ります

顧客ニーズに着目する...
誰が顧客か？
顧客は何に困っているのか？
顧客の潜在的ニーズは何か？

20世紀のソフトウェア開発の問題
スケジュール
遅延
プロジェクト
中止
システムの
陳腐化
度重なる欠陥
ビジネスの誤解
ビジネスの変化
間違った
機能追加
スタッフの
離職
実現されない
システム
動かない
システム
役に立たない
システム
いきいきと
働けない環境
出典:XPエクストリーム・プログラミング入門

顧客ニーズを捉えることができないと...
the Standish Group Study reported at XP2002 by Jim Johnson, Chairman
めったに使わない
19%
全く使わない
45%
たまに使う
16%
いつも使う
7%
よく使う
13%
20%
システムの中でよく使われ
ている機能は全体の...

顧客ニーズを
捉えないと
ムダになる

顧客に聞けば大丈夫？
“If I had asked people what they wanted,
they would have said faster horses.”
「もし人々に何が欲しいかと問うたら、もっと速い馬が欲しいと答えただろう」

顧客に聞いても
気づいていない
潜在的ニーズを
捉えるには？

テキスト
顧客価値
お客さまが
選びたくなる理由
出典:「安売りするな！「価値」を売れ」

パフォーマンス
向上
テキスト
コスト削減
リスク低減
低価格
ブランド
デザイン
使いやすさ
快適さ
仕事の代替
定量的定性的
変
換
可
能
出典:「ビジネスモデルジェネレーション」

機能→価値
スイミングスクール
∼ができる
その結果
うれしいこと
泳げるように
なる
子供に自信が
ついて友達が
増える
機能価値

テキスト
独自の価値
商品・サービス・ブラ
ンドがお客さまにどん
な体験をもたらすか
出典:「安売りするな！「価値」を売れ」

ワーク:5分、共有:5分
顧客価値を考えてみる
身近なモノコトの価値を体験として書いてみる
「あなたにとっての」うれしさは？
具体的なストーリーであれば尚よい
名前機能体験
ウルトラブック薄い軽い出張の時荷物がかさばらなくスッキリ
MacBookAir 薄い軽いアルミ削り出しボディ使っていると格好よく俺ってデキル感
付箋再剥離可能
複数人でアイデアを出したり整理する
のが楽チン！

価値はそれぞれ異なる
∼ができる
泳げるように
なる
機能
風邪をひきにくい
丈夫な身体になる
スリムで逆三角形の
身体になる
自信がついて
友達が増える
その結果
うれしいこと

潜在ニーズは普通に聞いてもわか
らない
顧客価値に目を向ける
顧客価値を体験として表現する
顧客価値は人によって異なる

製品主導から顧客主導へ
企業顧客
何が売れるのか？
企業顧客
何を手伝えるのか？

知りたいこと...
誰が困っているのか？
何に困っているのか？
顧客にどうやって役に立てる
だろうか？

困りごとの表現例
観察感情願望要求
内
容
∼の時
∼と感じてい
る
∼を必要とし
ている/重ん
じているから
∼して欲しい
例
寢ている時に
蚊がプーンと
飛んでいる時
羽音が不快で
刺されると痒
くてイライラ
している
ゆっくり
眠りたいから
蚊がその場に
いなくなって
欲しい
参考:「NVC 人と人との関係にいのちを吹き込む法」

ワーク:2分、共有:3分
あなたの困っていることは？
あなたが日常的に困っているこ
とを列挙しましょう
いくつ書いても結構です
観察感情願望要求
∼の時 ∼と感じている
∼を必要としてい
る/重んじているか
ら
∼して欲しい

デザイン思考
共感
問題定義
創造
プロト
タイプ
テスト
共感からはじめて高速に回す
http://kashinotakanori.com/bootleg/

プロセスイメージ
不確実/パターン/洞察具体性/焦点
調査コンセプトデザイン

なぜ共感か？
顧客/ユーザー
の問題は大抵
自分達の問題
ではない
何を感じ何を
大事にしてい
るかを共感す
る必要がある

共感マップ
言っていること
行動していること
考えていること
感じていること
[〜]さん

10分
共感マップを作る
(1)それぞれの困り事で一番共感できるもの
を選ぶ
(2)当人に話を聞きながら・全員で当人にな
りきり共感マップを作成する
言っていること
行動していること
考えていること
感じていること
[

顧客主導型で考える
困り事を収集する
顧客の課題に共感する
共感マップで材料を集める

解決に値する課題を
見つけたらソリューシ
ョンを作ってしまえば
いいよね？
違います！

課題ソリュー
ション
独自の
価値提案
（UVP）
圧倒的な
優位性
顧客
セグメント
アーリー
アダプター
チャネル
ハイレベル
コンセプト
主要指標既存の
代替品
コスト構造収益の流れ
リーンキャンバス
解決に値する課題をビジネスモデルへ

ビジネスモデルキャンバスを元に
「ビジネスモデル・ジェネレーションビジネスモデル設計書」より

課題ソリュー
ション
独自の
価値提案
（UVP）
圧倒的な
優位性
顧客
セグメント
アーリー
アダプター
チャネル
ハイレベル
コンセプト
代替品
カスタマイズした部分
課題解決に特化する形にカスタマイズ

理論を実践した学びの結晶
理論実践

高速にループを回し
学習結果を生かすことで
リスクを軽減し
ムダを取り除く
不確実さに対応する起業手法
構築
計測
学習
アイデア
プロダクトデータ
構築・
計測・
学習ループ

課題ソリュー
ション
独自の
価値提案
（UVP）
圧倒的な
優位性
顧客
セグメント
アーリー
アダプター
チャネル
ハイレベル
コンセプト
代替品
製品は製品ではない
製品とはソリューションではなく
ビジネスモデルそのものである

リーンキャンバス作成のポイント
まずは一枚にまとめる
書ける所から書いてみる
空欄はリスクになる
顧客主導で書く

課題ソリュー
ション
独自の
価値提案
（UVP）
圧倒的な
優位性
顧客
セグメント
アーリー
アダプター
チャネル
ハイレベル
コンセプト
代替品
今日は全部書けません...

課題ソリュー
ション
独自の
価値提案
（UVP）
圧倒的な
優位性
顧客
セグメント
アーリー
アダプター
チャネル
ハイレベル
コンセプト
代替品
顧客主導型は両端から
現在課題を解決している代
替品を列挙する(解決して
ないかもしれない)
最初に話を聞いてくれそう
な人(=最初の見込客候補)

10分
リーンキャンバスの両端を書く
(1) 共感マップから課題を挙げる
(2) 課題をなんとかしている既存の代替品を挙げる
(3) 課題を持っていそうな顧客セグメントを具体的
に挙げる
(4) 最初に話を聞きにくアーリーアダプターを１つ
選ぶ

課題ソリュー
ション
独自の
価値提案
（UVP）
圧倒的な
優位性
顧客
セグメント
アーリー
アダプター
チャネル
ハイレベル
コンセプト
代替品
独自の価値提案(UVP)
顧客に伝える「メッセージ」
アーリーアダプターに向けて
顧客価値を提案する

UVPの例(成功ストーリー)
キミも夏までにたくましくなれる！

UVPの例(明快な見出し)
デーン・マクスウェルの公式
即効性ある明快な見出し
＝顧客が望む結果
+明確な期限
+未達の場合の代替案
“

10分
独自の価値提案を作る
顧客価値をメッセージで伝える
アーリーアダプターに向けて
顧客の体験を表現する
ソリューションではなく選ぶ理由

ハイレベルコンセプト
人にわかりやすく伝えるため
の喩え(XXXのYYY)
「映画マニアのLINE」
「独身女性のためのmixi」

課題ソリュー
ション
独自の
価値提案
（UVP）
圧倒的な
優位性
顧客
セグメント
アーリー
アダプター
チャネル
ハイレベル
コンセプト
代替品
ソリューション
UVPを実現する手段
一から考えなくてもよい
実現可能性はまだ置いておく

5分
ソリューションを考える
課題を解決してUVPを実現するソ
リューションを考える
UVPをなんとか実現する手段
一から考えなくてもよい(類似例・反例)
実現可能性はまだ置いておく

課題ソリュー
ション
独自の
価値提案
（UVP）
圧倒的な
優位性
顧客
セグメント
アーリー
アダプター
チャネル
ハイレベル
コンセプト
代替品
圧倒的な優位性
他のと差別要因
真似されても大丈夫なもの
顧客との関係、コミュニティ、優秀な
人材、特許、etc

5分
圧倒的な優位性を考える
他との差別化要因を考える
真似されても大丈夫なものは？
顧客との関係、コミュニティ、優秀な人
材、特許、社会的信頼、etc

課題ソリュー
ション
独自の
価値提案
（UVP）
圧倒的な
優位性
顧客
セグメント
アーリー
アダプター
チャネル
ハイレベル
コンセプト
代替品
なんとか上半分は埋まった...

キャンバスを言葉にしてみる
わかったような気になるが辻褄
は合っている？
視覚情報(二次元)
≠文章(一次元)
短時間で説明できる？

5分
エレベーターピッチ
項目を絞りこみピッチを作る
［課題］を解決したい
［アーリーアダプター］向けの
［UVP］を実現する
［プロダクト名］です。
これは［ソリューション］ができ、
［既存の代替品］とは違って、
［圧倒的な優位性］が備わっています。

2分×Nチーム
グループ毎に発表しましょう
ピッチしてください
ワークをやって気づいたことも
教えてください

ソリューションは後回し
リーンキャンバスで課題をビジネス
モデルに
独自の価値提案(UVP)でアピール
エレベーターピッチで端的に伝える

この後は...
構築
計測
学習
アイデア
プロダクトデータ

作る前にも検証できる
インタビュー
イメージ
動画
手動で実施
体験
最小限で
構築
建物の外に出ろ！(GOOB)

大目的
中目的
小目的
常に追い続ける
ありたい姿
利他的なもの
実現する
顧客価値
個々の目標
参考「利益や売上げばかり考える人は、なぜ失敗してしまうのか」

まとめ
地方で顧客価値にフォーカスして
元気になろう！！
解決に値する問題発見は共感から
顧客主導型で課題からビジネスモ
デルを作り回していく

顧客歓喜を目指し
素早く回していく

地方企業にこそ
未来のがある！

価値提案から始める

Recomendados

Recomendados

Mais conteúdo relacionado

Destaque

Destaque (20)

Semelhante a 価値提案から始める

Semelhante a 価値提案から始める (20)

Mais de Takeshi Kakeda

Mais de Takeshi Kakeda (20)

価値提案から始める