Suolahti, Malako -hanke, työpaja, Kirsi Mikkola

1. TEE TULOSTA TYYLILLÄ 2 –myynti,
myyntikanavat ja myyntipuhe
Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
Kirsi Mikkola
9.4.2013
Suolahti

2. Asioita
Havaintoja työpajasta
Havaintoja asiakkuuksista
Muutama sananen näkyvyys- ja myyntikanavista
9.4.2013

3. Kirsi Mikkola
kirsi.mikkola@liiketoiminta.info
www.facebook.com/kirsimikkola
twitter.com/kirsimikkola
www.linkedin.com/user/kirsimikkola
www.slideshare.net/kirsimikkola
SIVU
3
Verkkokaupasta tulee tehdä yksi suomalaisten yritysten kilpailutekijä vuoteen 2018
mennessä

4. Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
Havainnot työpajasta ja
myyntipuheista
9.4.2013 SIVU 4

5. Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
Havainnot
Myynti on ihmisten johtamista
– Subjekti ja objekti: ihminen eli asiakas
– Verbi: johtaa

6. Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
Havainnot työpajasta
Hissipuhe on iskevä, kompakti ja positiivisen mielikuvan
herättävä esitys yrityksestä ja tarjotuista tuotteista ja
palveluista
Hyvä hissipuhe kirvoittaa innostusta, osallistumista ja
halua kysyä lisää!
9.4.2013 SIVU 7

7. Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
Mitä henkilökohtainen myyntityö on? Hissipuheen
käyttö
Joka tilanteessa kun kohtaan uuden
tai nykyisen asiakkaan TAI kun
sinulta kysytään mitä teet työksesi
Hyvä hissipuhe on lyhyt
Hissipuhetta ei lueta eikä
oikeastaan edes ”pidetä”,
pikemmin kysymys on luontevasta
tarinan kerronnasta
Spontaanius kuitenkin vaatii hyvän
valmistelun ja paljon harjoittelua!
9.4.2013 SIVU 8

8. Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
Hissipuheen käyttö, kenelle sen suuntaat?
1. Miksi juuri tämä on tärkeä asia, josta kuulijan
kannattaa kiinnostua?
2. Minkä ongelman tai asiakkaan
motivaation/ostotarpeen palvelusi ratkaisee?
3. Kohdemarkkinat – Miksi asiakas juuri on meille
tärkein? Kenelle palvelumme on suunnattu?
4. Palvelutiimi – Ketkä meillä osaavat ja haluavat
palvella? – mikä on palvelulupauksemme
5. Mitä tarjoat juuri tänään?
9.4.2013 SIVU 9

9. Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
Mitä henkilökohtainen myyntityö on? Hissipuheen
käyttö
Harjoittele sähköisesti
Puhe toimii myös sähköisesti!
http://vimeo.com/39367175#
Fiilisperusteella
http://www.youtube.com/watch?v=yDc6dBsuioI
Faktan perusteella
http://www.youtube.com/watch?v=jcq9j2QSFU8
Kevyemminkin asiaa voi ajatella
http://www.youtube.com/watch?v=7bslv3JvQC4
http://www.youtube.com/watch?v=DvD2-9qwS9Y
http://www.youtube.com/watch?v=6j9xbvYiW3M
9.4.2013 SIVU 10

10. Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
Kuuntele, kysy ja monitoroi missä asiakkaasi
liikkuu ja ostaa! – Selvitä siis asiakkaan
profiili!
2.11.2011SIVU 11

11. Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
Myyntitapoja valitessasi – mieti myös millainen
on asiakkaasi ostajaprofiili verkossa?
2.11.2011 SIVU 12

12. Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
Asiakasprofiilit
Verkossa
Täsmäostaja
Hakukone
– maatilaloma keski-suomessa
– Bio Droga Pre Face Care 30 ml
Teema, tuote, palvelu ja merkkiuskollinen nainen
Superostaja
Hakukone + yhteisöpalvelut
Aktiiviharrastaja, mies tai nainen
Tiedonhakijat
Hakukone
– tervan terveysvaikutukset
Kokemattomat
9.4.2013 SIVU 13

13. Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
Myy asiakkaan ostoprosessin joka
vaiheessa!
9.4.2013 SIVU 14

14. Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
Painettu yrityskuva
Tuotesuositukset
Tutustumismatkat
Hakukone-
Löydettävyys
Verkkojalanjälki ja
maine
Internetin
Näkyvyyskanavat
Myyntiosaaminen
Asiakkaan palvelu ja
”lukeminen”
Asiakaspalaute
Sopimusjuridiikka
Asiakasrekisterien
käyttö
Internetin
myyntikanavat
- Välittäjät
- Matkanjärjestäjät
- Suora myynti
- Verkostoidu
Henkilökohtainen
myyntityö kuluttajalle
ja yrityksille
(sähköposti ja puhelin
sekä kivijalka)
Lisämyynnin tekeminen
- Sähköpostisuorat
- Puhelinmyynti
- Henkilökohtaisuus
Internet markkinointi
ja myyntikanavat
Yhteisöpalvelut
Lisämyynti
kohteessa
- Tuotteet hyllylle
-Hinnastot
- Ostotarpeen
synnyttäminen
- Ostamisen helppous
- Ristiinmyynti
- Tekniikan käyttö
Henkilökohtainen
Asiakaspalvelu
Asiakasreksiterit
Muistaminen
Myynti seuraavaan
Kertaan
Uusasiakashankinta
Kanta-asiakkuus
Yhteisöpalvelut’
”Tee tulosta tyylillä!
Asiakasrekisterit
Asiakaspalaute
Asiakkaalle ja
henkilöstölle

15. Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
Päätä
Kuka tekee, teetkö itse?
Milloin tekee, mistä aikaa?
Mitä tekee ja miten, osaaminen?
Miksi tekee, aseta tavoitteet ja seuraa?
9.4.2013 SIVU 16
Liidikone =

16. Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
Lisämyynti esimerkki
9.4.2013 SIVU 17

17. Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
Muutama sananen myyntikanavista
9.4.2013 SIVU 18

18. Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
Myyntikanavat
Tuotteet ja
palvelut
Yrityksen
oma kotisivu
Tuotteet ja
palvelut
Alueen tai
teeman tai
myyjän
verkkokauppa
+ hakukonelöydettävyys (optimointi)
+ mainonta ja markkinointi
+ asiakasrekisteri tai hallinta
Tuotteet ja
palvelut
Yrityksen
Facebook sivu
Tuotteet ja
palvelut
Matkan-
järjestäjä
DMC
Tuotteet ja
palvelut
Välittäjä
Tuotteet ja
palvelut
Puhelin-
myynti
Tuotteet ja
palvelut
Myynti-
tapahtumat
9.4.2013 SIVU 19

19. Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
Kauppa lähtee Googlesta
9.4.2013 SIVU 20

20. Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
Mikä on sähköinen jakelukanava?
Niillä tarkoitetaan kanavia eli nettisivuja ja –palveluja,
joissa yrityksen tuotteet pääsevät esille
Ne jaotellaan myynti- ja näkyvyyskanaviin
Kanavat voivat olla järeitä myyntijärjestelmiä, kepeitä
sosiaalisen median sivustoja tai mitä tahansa tältä väliltä
Kaikki sähköiset jakelukanavat toimivat kuitenkin
netissä ja käyttäjä on joko matkatoimisto, yritys tai
suoraan kuluttuja
SIVU 21SIVU 219.4.2013

21. Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
Mitä ovat sähköiset näkyvyyskanavat
Niillä tarkoitetaan kanavia eli nettisivuja ja –palveluja,
joissa yrityksen tuotteet ovat esillä
Ne voivat sisältää erilaisia matkailuportaaleita,
suosittelupalveluita tai verkkosivuja, joilta ei voi ostaa
Myös yrityksen kotisivut voivat olla myynti- tai
näkyvyyskanavia, riippuen siitä onko siellä myyntiä
Jaottelu on veteen piirretty viiva
SIVU 22SIVU 229.4.2013

22. Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
Esimerkkejä näkyvyyskanavista, joihin kaikki mars
mars!
Nämä tarkastelussa nyt lyhykäisesti
www.Maps.google.fi (Google Places)
www.TripAdvisor.com
www.wikitravel.org
Muita hyviä asiakkaat tavoittavia markkinointi- ja
myyntikanavia löydätte suomenkielisistä MEKin
selvityksistä http://bit.ly/mekjakelukanavat
9.4.2013 SIVU 23

23. Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
Google Places 1
www.google.com/places
Näkyvyyskanava
Yritys lisää tiedot Googlen kartalle ja tämän jälkeen
yritys löytyy paremmin Googlen hakukoneesta
Ensimmäinen MUST DO jokaiselle matkailualan
yritykselle
SIVU 24

24. Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
Google-haku: risteilyt savonlinna

25. Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
Google Places 2
Maksuton palvelu, joka kannattaa hyödyntää
Kun palvelu on kerran lisätty, sitä pääsee päivittämään
omilla tunnuksilla
HUOM! Nykyään kohteita voi myös arvostella eli
seuratkaa saamaanne palautetta
SIVU 26

26. Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
Tripadvisor 1
www.tripadvisor.com
Näkyvyyskanava, majoituspalveluille myös
myyntikanava
Kanava, jossa matkailijat voivat kertoa
matkakokemuksiaan muille eli niin sanottu
suosittelupalvelu
Vaikuttaa muiden matkailijoiden ostopäätökseen
http://bit.ly/tripesimerkki
SIVU
27

27. Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy

28. Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
Tripadvisor 2
Palvelulla kymmeniä miljoonia käyttäjiä ja hyvät arvostelut
tuovat lisää asiakkaita
Palvelua käytetään ympäri maailmaa, käyttäjien ikä vaihtelee
suuresti
Noin 45 miljoonaa käyttäjää
Tripadvisorista tiedot voi tuoda näkyviin esimerkiksi omille
kotisivuille
Tiedot eivät siirry automaattisesti muualle, esimerkiksi toisen
matkailupalvelun nettisivulle
Ei minimi-määrää, pienetkin yritykset pääsevät mukaan
SIVU
29

29. Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
Tripadvisor 3
Tripadvisorin arvostelut voi tuoda näkyviin yrityksen
kotisivuille tai kommentteja voi pyytää suoraan
kotisivuilla
Tripadvisorissa olemista kannattaa ”mainostaa”
kohteessa
Julisteet seinille, tarrat oviin, ikkunoihin ja käyntikortteja
jaettavaksi
Kun saatte arvosteluja, muistakaa kiittää tai pahoitella
jokaista kommenttia
SIVU
30

30. Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
Wikitravel 1
www.wikitravel.org
Näkyvyyskanava
Helpoin mahdollinen maksuton tapa kerätä omille
nettisivuille yksi linkki lisää, matkailijoiden käyttämä
opas/hakemisto
http://wikitravel.org/fi/Savonlinna
Kannattaa lisätä tiedot suomeksi, englanniksi ja
ruotsiksi, jos nämä artikkelit on jo olemassa
Käydään tekemässä suomenkieliset lisäykset heti!
SIVU 31

31. Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
Mitä ovat sähköiset myyntikanavat
Tarkoitetaan kanavia eli nettisivuja ja –palveluja, joissa
yrityksen tuotteet ovat myynnissä
Voivat sisältää erilaisia raskaita järjestelmiä (GDS) tai
vaikka yrityksen oman verkkokaupan
Puhtaassa myyntikanavassa pitäisi myös maksun olla
mahdollinen
Mitä useampi välikäsi, sitä pienempi on yrityksen oma
osuus
SIVU 32SIVU 329.4.2013

32. Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
Myyntikanavat jaotellaan esim. seuraavasti
GDS – kanavat
Aggregaatit eli kokoamispalvelut
Hakurobootit
OTA eli online travel agency
Kivijalkamatkatoimistojen ja matkanjärjestäjien
kotisivut
Keskusvaraamot
Oma verkkokauppa tai -varaamo
Myynti sosiaalisessa mediassa
SIVU 33SIVU 339.4.2013

33. Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
Esimerkkejä sähköisistä myyntikanavista
Perinteiset sähköiset myyntikanavat
Suora myynti - oma verkkokauppa (www.vuoripuro.com/ ja
http://www.rukansalonki.fi/ )
Matkanjärjestäjät (www.inghams.co.uk )
Perinteiset kanavat (www.hotelzon.com, www.booking.com,
www.lomarengas.fi )
Erikoistuneet myyntikanavat (www.responsibletravel.com)
Aggregaatit (www.supersaver.fi, www.holidaylettings.co.uk/ )
Sosiaalisen median kaupat (
www.facebook.com/kokemuskauppa,
www.facebook.com/santamus )
Hakurobootit (http://www.momondo.fi )
SIVU 349.4.2013

34. Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
Lisää tietoa ja kanavia
Matkailun edistämiskeskuksen MEK julkaisemat
jakelukanavaraportit 5 eri kohdemarkkinoista
Ladattavissa ilmaiseksi: http://bit.ly/mekjakelukanavat
Keski-Suomen ely-keskuksen eAskel palvelulla
opastusta ja neuvontaan myynnin kehittämiseen
Ks. www.liiketoiminta.info/eAskel
9.4.2013 SIVU 35

35. Sähköinen Liiketoiminta Suomi Oy
Kiitos!
Osallistujien kesken arvomme 1 tutorointitunnin
puhelimitse tai Skypellä
Voittajalle ilmoitetaan sähköpostitse!
9.4.2013 SIVU 36