Презентация рассказывает о продвижении стартапа на основе маркетинговой воронки AARRR от Дейва МакКлюра. Рассматриваются каналы привлечения и удержания пользователей, их виды и особенности. Отдельно рассматриваются вирусный маркетинг и Growth Hacking. Бонусом являются несколько комплексных рабочих стратегий продвижения в интернете.

1. Продвижение стартапа
by Kirill Bigai (preply.com)

2. Cпикер
Кирилл Бигай
СЕO, Preply.com
!
!
• Решил заниматься стартапами в 2011 году;
• В 2012 году стал резидентом EastLabs c компанией FindGuru;
• Фактически, запускал три продукта на три рынка: Украина, США и СНГ.

3. Preply.com
• Площадка локальных и онлайн репетиторов
• Работает на территории СНГ и двигается в сторону Европы и США
• Более 2800 репетиторов, более 1200 уроков в месяц
• Запущена в апреле 2013 года
• Инвестиции из США и Украины
• Вышли на самоокупаемость

4. О чем презентация
1. Что такое маркетинг в стартапе?
2. Продвижение на основе маркетинговой воронки AARRR от Дейва МакКлюра
3. Каналы привлечения и удержания пользователей, их виды и особенности
4. Вирусный маркетинг и Growth Hacking
5. Популярные бизнес модели
6. Работающая стратегия: “Управление репутацией в интернете”
7. “Колесо контент маркетинга” от Нила Пателя

5. Несколько вопросов
1. Кто занимается стартапом?
2. Кто занимается интернет маркетингом?
3. Кто занимается маркетингом в стартапе?
4. Кто знает что такое AARRR?

6. Что такое стартап?

7. Временная организация созданная для поиска
повторяемой и масштабируемой бизнес модели
– Steve Blank
founder of Customer Development
!
!
Компания спроектированная для быстрого роста.
Стартап = Рост
– Paul Graham
founder of Y-combinator
Cтартап это:

8. Погружение в стартапы в УА
Лекции
1. GrowthUP.com
2. Coursera.com
3. HappyFarm.com.ua
4. Chasopys.ua, Bibliotech.com.ua, Bionic-university.com
!
Блоги
1. TechCrunch.com
2. AIN.ua
3. Siliconrus.com
4. KuyStartup.com
5. SteveBlank.com
6. StartupLessonsLearned.com
7. PaulGraham.com

9. Маркетинг в стартапах
1. До Product/Market Fit = гипотеза предоставляемой
ценности
!
2. После Product/Market Fit = гипотеза роста, скорость
продвижения стартапа

10. Product/Market Fit
“The only thing that matters is getting to product/market fit. Product/
market fit means being in a good market with a product that can satisfy
that market.”
– Mark Andreessen
Co- founder of Anreessen&Horowitz
(invested in Skype, Facebook, Twitter, Groupon, Zynga, Airbnb, Foursquare, Instagram, Oculus VR)

11. Маркетинг до Product/Market Fit
1. Сustomer Development, Lean StartUp (методологии от Steve Blank и Eric Ries)
2. Изучение рынка и конкурентов (хорошая статья от Алексея Орапа, Youscan)

12. Маркетинговая воронка AARRR

13. StartUp Metrics for Pirates: AARRR
Dave McClure

16. Параметры каналов
1. Глубина канала (№) – cколько макс. людей может прийти
2. Стоимость ($) – стоимость одного пришедшего пользователя
3. Качество трафика (%) – какая конверсия в активацию

17. Выбор канала
1. Лучшее соотношение №, $, %
2. Позитивное ROI
3. Масштабируемость

18. Cловарь маркетолога
• CoCA – Cost of Customer Acquisition = CAC
• LTV – Life Time Value, ROI – Return on Investment
• Unit Economics – расчет бизнес модели на одном пользователе
• Landing page – страница посадки (первая стр сайта для пользователя)
• СTA – call to action – призыв к действию
• Lead – контакты заинтересованного клиента
• Average check – средний чек (средняя стоимость одной оплаты)
• Conversion rate – % пользователей перешедших на след уровень

19. Формулы
1. Unit Economics = LTV – СoCA
2. ROI канала = Net profit/Marketing costs
3. СoCA = Total marketing costs/Total № of payments
4. LTV = Average Check х Number of transactions

20. Cловарь рекламиста
• CTR – Click-Through Rate
• CPC – Cost per Click = PPC – Pay per Click
• CPA – Cost per Action
• СPI – Cost per Impression

21. Facebook Ads vs Google Ads
CPC (Cost Per Click)
Av. check = $10
Transactions/month = 2
Av. retention time = 2 months
• Стоимость клика: FB: $0.05, Google: $1.00
• Глубина: FB – 100’000, Google – 1’000
• Конверсия: FB – 0,1%, Google – 5%

22. Facebook Ads vs Google Ads
Interruptive vs Intent marketing
LTV = $40
CoCA (FB Ads) = $50
CoCA (Google Ads) = $20
!
ROI (FB Ads) = $40 – $50 = –$10
ROI (Google Ads) = $40 – $20 = $20

23. Негативный ROI
1. Инвестиции в бренд
2. Захват рынка (демпинг, закрывать доступ новым игрокам)
3. Тестирование (идеально подходит контекстная реклама)

24. Inbound vs Outbound

25. Комплексные стратегии
1. С повышением конкуренции одиночные каналы перестают
окупаются
2. Используются стратегии продвижения на базе большого
количества каналов и оптимизации воронки AARRR

26. Исключение – решение осознаной,
но не решаемой до этого проблемы

28. Активация клиента
1. Полученный Lead
2. Подписка (блог, facebook, twitter, vk…)
3. Метрики использования
4. Ремаркетинг лист

29. Страницы посадки и
A/B тестирование
1. Последовательность маркетингового сообщения от рекламы до
страницы посадки
2. Четкие “Call to Actions”
3. Минимум запрашиваемой информации
4. Проверить целесообразность A/B тестирования сейчас!

31. The rule of seven
Покупатель должен увидеть или услышать маркетинговое
сообщение семь раз до совершение покупки*
* число семь не абсолютно для всех случаев. важен не номер, а концепция.

32. Популярные каналы возврата
• Email marketing
• Remarketing
• Social Media Marketing
• Push notifications

33. Типы триггеров возврата
• Завязанные на действие (пришло сообщение на facebook)
• Завязанные на время (напоминание о неоплате через 3, 5, 10 дней)
• Информационный апдейты (раз в неделю/месяц новости проекта)

34. Ремаркетинг в Preply
1. Возврат пользователя
2. Предложение другой ценности
3. Реклама бренда
4. Лояльность репетиторов

36. Опасность рекомендаций
Не занимайтесь увеличением рекомендаций пока
>8 из 10 ваших клиентов счастливы

37. Механизмы Referral
• Пригласи друга – получи $ или % или продукт
• Социальный эффект (Facebook, VK..)
• Реферальные ссылки (получай $ за пришедших по ссылке)
• Cпам модели (Пригласи друзей по email – facebook, linkedin etc.)

38. Коефициент виральности
VC = N x P1 x P2, где
N – среднее кол-во приглашений на 1 пользователя, который выслал
хотя бы 1 приглашение
P1 – конверсия из приглашений в зарегистрированных
пользователей
P2 – конверсия из зарегистрированных пользователей в
пользователей, которые высылают приглашения

39. Referral vs Viral
marketing
VC <=1 – реферральная кампания
VC >1 – поздравляю, вы богаты!

40. Dropbox.com vs Airbnb.com

41. Dropbox viral marketing

42. Growth Hacking

43. Airbnb growth hack

44. Airbnb growth hack
Начало 2010 года

45. Airbnb growth hack
Начало 2010 года

46. Airbnb growth hack
Начало 2010 года

48. Популярные бизнес модели
• Транзакционная (markeplaces, банки…)
• Рекламная (Google, Facebook, ТВ каналы, Газеты…)
• Lead генерация
• Подписка (SaaS, спутниковое телевидение, ЖКХ…)
• E-commerce (маржа на перепродаже)

49. Колесо контент маркетинга
1. Cоздание полезного для вашей целевой аудитории контента
2. Размещение в ваших социальных группах
3. Email рассылка
4. Оптимизация контента под поисковые системы
5. Постоянная работа над увеличением аудитории соц медиа и
емейл рассылки

50. Полезные подсказки
1. Переводите популярный контент
2. Рекламируйте ваш контент в Facebook
3. Поставьте ремаркетинг на блоге
4. Всплывающие подсказки и кросс постинг про ваши медиа
5. Оптимизируйте статьи под низкочастотные запросы

51. Результат
1. Видимость в поисковых системах (низкочастотные запросы,
социальные факторы, обновляемый контент)
2. Трафик из соц медиа
3. Расположение к бренду как к авторитету в нише

52. Почему колесо?
После достижения критической массы подписчиков и уровня
доверия к вашему сайту со стороны поисковиков – вам нужно
будет только публиковать качественный контент

53. Управление репутацией в
интернете (SERM+SMRM)
SERM – Search Engine Reputation Management
1. Написание оптимизированных под поисковики статей
2. Публикация их на известных ресурсах (miralinks.ru)
3. Ваши социальные сети и рассылка
4. Внешняя оптимизация закупкой ссылок

54. Результат
1. Тематический трафик
2. Расположение к бренду из-за ссылок из популярных статей
3. Продвижение по органической выдаче вашего сайта за счет
качественных тематических активных внешних ссылок

55. Управление репутацией в соц
сетях
SMRM – Social Media Reputation Management
1. Поиск релевантных упоминаний через youscan.ru
2. Коммуникация с пользователем
3. Оставление ссылки на ваш сайт

56. Результат
1. Нахождение лидов
2. Тематический трафик
3. Расположение к бренду из-за коммуникации в соц медиа
4. Продвижение по органической выдаче вашего сайта за счет
большого количества тематических активных ссылок из соц
сетей и форумов

57. Что читать
KuyStartup.com

58. Cписок маркетинг блогов
1. growthhackers.com – блог об росте компаний и интернет маркетинге
2. moz.com/blog – блог о поисковой оптимизации от Ренда Фишкина
3. andrewchen.co – блог Андрю Чена, который ввел понятие Growth Hacking
4. quicksprout.com – блог о контент маркетинге и поисковой оптимизации от Нила Пателя
5. seoprofy.ua/blog – блог о поисковой оптимизации от Виктора Карпенко

59. Thank you for your attention!
!
!
!
Kirill Bigai
CEO, Preply and KuyStartup
fb.com/kirillbigai
!
preply.com
kuystartup.com