Presentation at lean startup machine Tehran

1. Concierge
‫عباسی‬ ‫سهیل‬
@SohailAbasi
leanstartupmachine

2. ‫ما‬ ‫همه‬(‫کارآفرینان‬)‫هستیم‬ ‫توهم‬ ‫دچار‬.
‫بیشتر‬ ‫برخی‬ ‫و‬ ‫کمتر‬ ‫برخی‬

3. ‫ها‬ ‫استارتاپ‬ ‫از‬ ‫بسیاری‬ ‫مشکل‬:
،‫ها‬ ‫نیازمندی‬ ‫نوشتن‬ ،‫تحقیق‬ ‫روی‬ ‫بر‬ ‫زیاد‬ ‫هزینه‬ ‫و‬ ‫زمان‬ ‫صرف‬
‫شوند‬ ‫می‬ ‫متوجه‬ ‫بعدا‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫چیزی‬ ‫تولید‬ ‫و‬ ‫طراحی‬ ،‫تحلیل‬
‫خواهد‬ ‫نمی‬ ‫کسی‬.

4. ‫لین‬:‫ضایعات‬ ‫کاهش‬(Waste)
‫ضایعات‬:‫تولید‬ ‫ارزشی‬ ‫اما‬ ‫کند‬ ‫مصرف‬ ‫را‬ ‫منابع‬ ‫که‬ ‫فعالیتی‬ ‫هر‬
‫نکند‬.
‫منابع‬ ‫در‬ ‫جویی‬ ‫صرفه‬:‫مصرف‬ ‫کم‬ ‫نه‬ ‫کردن‬ ‫مصرف‬ ‫درست‬
‫کردن‬

5. ‫ارزش‬
•‫مقوله‬‫ایی‬‫نسبی‬:‫نیاز‬ ‫به‬ ‫نسبت‬

6. ‫دمینگ‬ ‫ادوارد‬:‫بخش‬ ‫مهمترین‬ ‫مشتری‬
‫است‬ ‫تولید‬ ‫پروسه‬.
‫اگر‬‫بفهمیم‬ ‫توانیم‬ ‫نمی‬ ‫نشناسیم‬ ‫را‬ ‫مشتری‬
‫ارزش‬ ‫او‬ ‫برای‬ ‫چیزی‬ ‫چه‬‫است‬.

8. MVP‫چیست؟‬
‫یک‬MVP‫که‬ ‫است‬ ‫نظرتان‬ ‫مورد‬ ‫محصول‬ ‫ای‬ ‫نمونه‬ ‫کوچکترین‬
‫کنید‬ ‫می‬ ‫تست‬ ‫را‬ ‫کارتان‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫آن‬ ‫با‬.

9. ‫نه‬!

10. MVP‫چیست؟‬
‫از‬ ‫یکی‬ ‫که‬ ‫هستند‬ ‫هایی‬ ‫آزمایش‬ ‫از‬ ‫ایی‬ ‫مجموعه‬
‫پر‬ ‫های‬ ‫فرض‬ ‫پیش‬ ‫کردن‬ ‫نامعتبر‬ ‫ها‬ ‫آن‬ ‫کابردهای‬
‫است‬ ‫ریسک‬.

11. ‫گویند‬ ‫می‬ ‫آنها‬ ‫آنچه‬:
MVP‫تیم‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫جدید‬ ‫محصول‬ ‫یک‬ ‫از‬ ‫ایی‬ ‫نسخه‬ ‫آن‬
‫با‬ ‫را‬ ‫معتبر‬ ‫یادگیری‬ ‫میزان‬ ‫بیشترین‬ ‫بتواند‬ ‫کند‬ ‫می‬ ‫کمک‬
‫کند‬ ‫کسب‬ ‫مشتریان‬ ‫درباره‬ ‫تالش‬ ‫کمترین‬.
-‫اریک‬‫ریس‬

12. ‫شنویم‬‫می‬ ‫ما‬ ‫آنچه‬:
MVP‫داریم‬ ‫که‬ ‫محصولی‬ ‫از‬ ‫داغونه‬ ‫و‬ ‫درب‬ ‫نسخه‬ ‫یه‬‫سازیم‬‫می‬.

13. MVP
MVP‫تیم‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫جدید‬ ‫محصول‬ ‫یک‬ ‫از‬ ‫ایی‬ ‫نسخه‬ ‫آن‬
‫بتواند‬ ‫کند‬ ‫می‬ ‫کمک‬‫معتبر‬ ‫یادگیری‬ ‫میزان‬ ‫بیشترین‬‫با‬ ‫را‬
‫تالش‬ ‫کمترین‬‫درباره‬‫مشتریان‬‫کند‬ ‫کسب‬.

14. ‫فرضیات‬ ‫ترین‬ ‫پرریسک‬ ‫انتخاب‬
‫فرضیات‬ ‫درستی‬ ‫بر‬ ‫تاثیر‬
‫دانش‬ ‫و‬ ‫آشنایی‬ ‫میزان‬
A B
C D

15. ‫فرضیات‬ ‫ترین‬ ‫پرریسک‬ ‫انتخاب‬
‫فرضیات‬ ‫درستی‬ ‫بر‬ ‫تاثیر‬
‫دانش‬ ‫و‬ ‫آشنایی‬ ‫میزان‬
A B
C D

16. ‫زمانی‬ ‫چه‬MVP‫سازیم؟‬ ‫می‬
•‫مساله‬ ‫فرضیات‬/‫مشکل‬
•‫ها‬ ‫فرض‬ ‫پیش‬ ‫کردن‬ ‫مشخص‬
•‫ها‬ ‫فرض‬ ‫پیش‬ ‫ترین‬ ‫پرریسک‬ ‫تشخیص‬
•‫موفقیت‬ ‫معیارهای‬ ‫تعیین‬

17. ‫های‬ ‫ویژگی‬ ‫و‬ ‫امکانات‬ ‫تعداد‬MVP
‫بپرسید‬ ‫خودتان‬ ‫از‬:‫که‬ ‫بسازید‬ ‫توانید‬ ‫می‬ ‫امروز‬ ‫را‬ ‫چیزی‬ ‫چه‬
‫کنید‬ ‫ارائه‬ ‫مشتری‬ ‫به‬ ‫فردا‬.
‫دارید‬ ‫نظر‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫آنچه‬ ِ‫ف‬‫نص‬.

18. ‫نکته‬ ‫چند‬
‫به‬ ‫آن‬ ‫ارائه‬ ‫با‬ ‫و‬ ‫کنید‬ ‫می‬ ‫افتخار‬ ‫اید‬ ‫ساخته‬ ‫که‬ ‫چیزی‬ ‫به‬ ‫اگر‬
‫ندارید‬ ‫مشکلی‬ ‫مشتری‬:
-‫کردید‬ ‫دیر‬:‫می‬ ‫ارائه‬ ‫مشتری‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫اینها‬ ‫از‬ ‫زودتر‬ ‫باید‬
‫کردید‬!
‫کشید‬ ‫می‬ ‫خجالت‬ ‫مشتری‬ ‫به‬ ‫آن‬ ‫ارائه‬ ‫از‬ ‫و‬ ‫هستید‬ ‫میل‬ ‫بی‬ ‫اگر‬:
-‫است‬ ‫درست‬ ‫این‬!
MVP‫های‬‫محصوالت‬ ‫ساختن‬ ‫به‬ ‫به‬ ‫منجر‬ ‫توانند‬ ‫می‬ ‫کیفیت‬ ‫بی‬
‫شوند‬ ‫کیفیت‬ ‫با‬.

19. ‫چرا‬Concierge MVP‫بسازید؟‬
‫را‬ ‫اولیه‬ ‫پذیرندگان‬ ‫انتظارات‬ ‫شما‬ ‫حل‬ ‫راه‬ ‫اینکه‬ ‫تایید‬ ‫و‬ ‫بررسی‬
‫کند‬‫می‬ ‫برآورده‬.
‫و‬ ‫شما‬ ‫حل‬ ‫راه‬ ‫عمکرد‬ ‫درباره‬ ‫ارزش‬ ‫با‬ ‫و‬ ‫مهم‬ ‫بسیار‬ ‫یادگیری‬
‫حس‬‫حال‬ ‫و‬‫آن‬ ‫به‬ ‫نسبت‬ ‫مشتریان‬
‫برای‬ ‫انتظار‬ ‫در‬ ‫اولیه‬ ‫پذیرندگان‬ ‫داشتن‬ ‫نگه‬ ‫و‬ ‫جذب‬MVP
‫بعدی‬

20. 4‫نوع‬MVP‫هزینه‬ ‫افزایش‬ ‫ترتیب‬ ‫به‬
Exploration:،‫او‬ ‫مشکالت‬ ‫درک‬ ‫و‬ ‫بررسی‬ ‫بر‬ ‫تمرکز‬ ‫با‬ ‫احتمالی‬ ‫مشتری‬ ‫با‬ ‫تعامل‬
‫آیا‬ ‫اینکه‬ ‫کشف‬ ‫و‬ ،‫گذشته‬ ‫رفتارهای‬ ‫درک‬ ‫برای‬‫نه‬ ‫یا‬ ‫است‬ ‫ذهنش‬ ‫ملکه‬.
Pitch:‫نوعی‬ ‫ازای‬ ‫در‬ ‫او‬ ‫به‬ ‫محصول‬ ‫فروش‬ ‫برای‬ ‫تالش‬ ‫با‬ ‫احتمالی‬ ‫مشتری‬ ‫با‬ ‫تعامل‬
‫هزینه‬(‫کار‬ ،‫پول‬ ،‫زمان‬)
Concierge:‫کشف‬ ‫هدف‬ ‫با‬ ‫سرویس‬ ‫چند‬ ‫یا‬ ‫یک‬ ‫قالب‬ ‫در‬ ‫مشتری‬ ‫به‬ ‫محصول‬ ‫ارائه‬
‫نه؟‬ ‫یا‬ ‫است‬ ‫مشتری‬ ‫دلخواه‬ ،‫شده‬ ‫ارائه‬ ‫آنچه‬ ‫آیا‬ ‫اینکه‬
Prototype:‫از‬ ‫بازخورد‬ ‫گرفتن‬ ‫هدف‬ ‫با‬ ‫که‬ ‫آزمایش‬ ‫قابل‬ ‫و‬ ‫کوچک‬ ‫مدل‬ ‫یک‬
‫مشتری‬

21. Concierge MVP‫چیست؟‬
‫یک‬MVP‫کند‬ ‫می‬ ‫کار‬ ‫دستی‬ ‫صورت‬ ‫به‬ ‫که‬.
‫جدید‬ ‫محصول‬ ‫تولید‬ ‫جای‬ ‫به‬ ‫موجود‬ ‫خدمات‬ ‫از‬ ‫ایی‬ ‫مجموعه‬ ‫بکارگیری‬.
‫تولید‬ ‫برای‬/‫رسد‬ ‫می‬ ‫نظر‬ ‫به‬ ‫پرهزینه‬ ‫و‬ ‫ناکارآمد‬ ‫انبوه‬ ‫ارائه‬.
‫است‬ ‫حل‬ ‫راه‬ ‫و‬ ‫مساله‬ ‫مصاحبه‬ ‫های‬ ‫تکنیک‬ ‫طبیعی‬ ‫یافته‬ ‫تکامل‬ ‫حالت‬.
‫می‬،‫کند‬ ‫نامعتبر‬ ‫را‬ ‫شرکت‬ ‫رشد‬ ‫مدل‬ ‫تواند‬.‫دیگری‬ ‫مدل‬ ‫که‬ ‫کند‬ ‫مشخص‬
‫نیاز‬‫است‬.
‫اگر‬ ‫حتی‬MVP‫ناکارآمد‬ ‫رشد‬ ‫مدل‬ ‫است‬ ‫ممکن‬ ‫باشد‬ ‫سودده‬ ‫اولیه‬‫باشد‬.
Pivot‫کم‬ ِ‫ر‬‫کا‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬ ‫یک‬ ‫تبدیل‬ ‫برای‬ ‫کردن‬‫سود‬‫و‬ ‫کسب‬ ‫یک‬ ‫به‬
‫مقیاس‬ ‫کار‬‫تکرارپذیر‬ ‫و‬ ‫پذیر‬

22. ‫هنگام؟‬ ‫چه‬
‫هستید‬ ‫مطمئن‬ ‫تقریبا‬ ‫انتخابی‬ ‫مشتریان‬ ‫گروه‬ ‫درباره‬.
‫مشتری‬ ‫مطلوب‬ ‫روش‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫مشکل‬ ‫دارید‬ ‫آیا‬(‫کند‬ ‫آفرینی‬ ‫ارزش‬ ‫که‬ ‫طوری‬)
‫نه؟‬ ‫یا‬ ‫کنید‬ ‫می‬ ‫حل‬
‫باشید‬ ‫داشته‬ ‫را‬ ‫یادگیری‬ ‫بیشتری‬ ‫تا‬ ‫دارید‬ ‫مشتری‬ ‫با‬ ‫تنگاتنگ‬ ‫ارتباط‬ ‫به‬ ‫نیاز‬.
‫انداخت‬ ‫عقب‬ ‫توان‬ ‫می‬ ‫را‬ ‫توماتیک‬ ‫های‬ ‫پروسه‬ ‫و‬ ‫کارها‬ ‫انجام‬ ‫وقتی‬.
‫طراحی‬ ‫مانند‬ ،‫تخصصی‬ ‫نیازهای‬ ‫پیش‬ ‫آوردن‬ ‫بدست‬ ‫برای‬ ‫زمان‬ ‫به‬ ‫نیاز‬
‫و‬ ‫گری‬ ‫کوزه‬ ‫فوت‬ ،‫ماشینی‬ ‫یادگیری‬ ،‫ها‬ ‫الگوریتم‬...
‫طرفه‬ ‫دو‬ ‫بازارهای‬:‫تر‬ ‫ساده‬ ‫و‬ ‫دستی‬ ‫صورت‬ ‫به‬ ‫آزمایش‬
‫خواهد‬ ‫می‬ ‫زیاد‬ ‫سرمایه‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫بر‬ ‫هزینه‬ ‫کامل‬ ‫حل‬ ‫راه‬ ‫یک‬ ‫ساختن‬.
‫آن‬ ‫خواهید‬ ‫می‬ ‫چگونه‬ ‫نیستید‬ ‫مطمئن‬ ‫اما‬ ‫دارید‬ ‫ایده‬ ‫یک‬ ‫برای‬ ‫حلی‬ ‫راه‬ ‫شما‬
‫کنید‬ ‫اجرا‬ ‫را‬.

23. ‫مشتری‬ ‫گروه‬‫آل‬ ‫ایده‬
‫مشکلی‬‫دارند‬
‫دارند‬ ‫را‬ ‫مشکل‬ ‫آن‬ ‫که‬ ‫دانند‬ ‫می‬
‫هستند‬ ‫حل‬ ‫راه‬ ‫جستجوی‬ ‫در‬
‫کنند‬ ‫اختراع‬ ‫حلی‬ ‫راه‬ ‫اند‬ ‫کرده‬ ‫تالش‬ ‫خودشان‬
‫نظر‬ ‫در‬ ‫توانند‬ ‫می‬ ‫یا‬ ‫اند‬ ‫گرفته‬ ‫نظر‬ ‫در‬ ‫آن‬ ‫برای‬ ‫ایی‬ ‫بودجه‬
‫بگیرند‬

24. ‫کرد‬ ‫تست‬ ‫روش‬ ‫این‬ ‫به‬ ‫توان‬ ‫می‬ ‫که‬ ‫حدسیاتی‬:
‫محصول‬ ‫آیا‬/‫است؟‬ ‫ارزش‬ ‫با‬ ،‫حل‬ ‫راه‬(‫باشم‬ ‫داشته‬ ‫نیست‬ ‫بد‬ ‫یا‬ ‫بخرم‬ ‫حتما‬ ‫باید‬).
‫مشتریان‬ ‫بیشتر‬ ‫شناخت‬:
•‫هستند؟‬ ‫من‬ ‫حل‬ ‫راه‬ ‫بکاربردن‬ ‫به‬ ‫مایل‬ ‫افرادی‬ ‫جور‬ ‫چه‬
•‫میابید؟‬ ‫را‬ ‫ها‬ ‫آن‬ ‫چگونه‬
•‫هایشان‬ ‫حرف‬ ‫تنها‬ ‫نه‬ ‫آنها‬ ‫العمل‬ ‫عکس‬ ‫و‬ ‫رفتار‬(‫ها‬ ‫مصاحبه‬)
•‫کند‬ ‫می‬ ‫حفظ‬ ‫را‬ ‫ها‬ ‫آن‬ ‫که‬ ‫ارزشی‬ ‫یا‬ ‫کند‬ ‫می‬ ‫جلب‬ ‫را‬ ‫شان‬ ‫توجه‬ ‫که‬ ‫هایی‬ ‫حرف‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫پیام‬.
‫سود؟‬ ‫و‬ ‫درآمد‬ ‫کنند؟‬ ‫پرداخت‬ ‫پول‬ ‫ان‬ ‫برای‬ ‫حاضرند‬ ‫است؟‬ ‫چطور‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫مدل‬
‫بسازید‬ ‫باید‬ ‫که‬ ‫محصوالتی‬ ‫و‬ ‫خدمات‬ ‫ترکیب‬:‫به‬ ‫تبدیل‬ ‫را‬ ‫خدمات‬ ‫توان‬ ‫می‬ ‫آیا‬
‫کرد؟‬ ‫سپاری‬ ‫برون‬ ‫کرد؟‬ ‫اتوماتیک‬ ‫کرد؟‬ ‫کارآمد‬ ‫را‬ ‫آن‬ ‫کرد؟‬ ‫محصول‬

25. ‫مشهور‬ ‫مثال‬ ‫یک‬

27. www.foodonthetable.com
‫های‬ ‫فروش‬ ‫اساس‬ ‫بر‬ ،‫هفتگی‬ ‫صورت‬ ‫به‬ ‫غذا‬ ‫پخت‬ ‫دستور‬ ‫ارائه‬
‫محل‬ ‫های‬ ‫فروشی‬ ‫خواروبار‬ ‫ویژه‬
‫است‬ ‫نیاز‬ ‫سرویسی‬ ‫و‬ ‫محصول‬ ‫چنین‬ ‫ساختن‬ ‫برای‬ ‫چیزها‬ ‫خیلی‬:
•‫ها‬ ‫فروشگاه‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫مغازه‬ ‫لیست‬
•‫هفتگی‬ ‫صورت‬ ‫به‬ ‫ها‬ ‫تخفیف‬ ‫و‬ ‫ویژه‬ ‫های‬ ‫فروش‬ ‫اخبار‬ ‫دریافت‬
‫مختلف‬ ‫غذاهای‬ ‫پخت‬ ‫دستور‬
•‫و‬ ‫ها‬ ‫تخفیف‬ ‫با‬ ‫غذایی‬ ‫ترجیحات‬ ‫کردن‬ ‫منطبق‬ ‫برای‬ ‫الگوریتمی‬
...

28. ‫دردسر‬ ‫و‬ ‫کار‬ ‫عالمه‬ ‫یک‬!
‫نه‬ ‫یا‬ ‫دهد‬ ‫می‬ ‫جواب‬ ‫نیستیم‬ ‫مطمئن‬ ‫هنوز‬ ‫که‬ ‫چیزی‬ ‫برای‬!

29. Food-on-the-Table

30. ‫چنین‬ ‫ساختن‬ ‫از‬ ‫پیش‬‫دو‬ ،‫سیستمی‬‫دادند‬ ‫انجام‬ ‫را‬ ‫کارها‬ ‫این‬ ‫بنیانگذار‬ ‫هم‬:
‫در‬ ‫محلی‬ ‫فروشگاهی‬ ‫یک‬ ‫مشتریان‬ ‫یا‬ ‫مصاحبه‬Austin‫داده‬ ‫نشان‬ ‫عالقه‬ ‫که‬ ‫مشتری‬ ‫یک‬ ‫یافتن‬ ‫و‬
‫مشتری‬ ‫آن‬ ‫منزل‬ ‫درب‬ ‫به‬ ‫هفتگی‬ ‫مراجعه‬(‫خانم‬)
‫اند‬ ‫خورده‬ ‫ویژه‬ ‫تخفیف‬ ‫که‬ ‫اجناسی‬ ‫و‬ ‫مشتری‬ ‫سلیقه‬ ‫طبق‬ ‫بر‬ ‫غذاها‬ ‫دستورپخت‬ ‫از‬ ‫لیستی‬ ‫ارائه‬
‫مشتری‬ ‫نظر‬ ‫اساس‬ ‫بر‬ ‫لزوم‬ ‫صورت‬ ‫در‬ ‫لیست‬ ‫اصالح‬ ‫همانجا‬
‫همه‬ ‫از‬ ‫مهمتر‬:‫دریافت‬9/95‫سرویس‬ ‫این‬ ‫برای‬ ‫دالر‬
‫شود‬ ‫نمی‬ ‫ثروتمند‬ ‫آدم‬ ‫اینطوری‬ ‫که‬ ‫البته‬!
‫بهتر‬ ‫محصول‬ ‫تولید‬ ‫و‬ ‫مشتریان‬ ‫درباره‬ ‫بیشتر‬ ‫یادگیری‬
‫کارها‬ ‫رسیدند‬ ‫نمی‬ ‫دیگر‬ ‫که‬ ‫جایی‬ ‫تا‬ ‫مشتریانشان‬ ‫تدریجی‬ ‫افزایش‬‫دستی‬‫دهند‬ ‫انجام‬ ‫را‬.
‫نوشتن‬ ‫کد‬ ‫به‬ ‫کردند‬ ‫شروع‬ ،‫زمان‬ ‫این‬ ‫در‬ ‫فقط‬
‫ایمیل‬ ‫با‬ ‫ها‬ ‫لیست‬ ‫ارسال‬ ‫هفته‬ ‫یک‬
‫اتوماتیک‬ ‫صورت‬ ‫به‬ ‫فروشگاه‬ ‫آن‬ ‫تخفیف‬ ‫های‬ ‫لیست‬ ‫گرفتن‬ ‫برای‬ ‫کوچکی‬ ‫برنامه‬ ‫بعد‬ ‫هفته‬
‫آنالین‬ ‫پرداخت‬ ‫کردن‬ ‫اضافه‬
‫اول‬ ‫فروشگاه‬ ‫مشتریان‬ ‫با‬ ‫را‬ ‫ایی‬ ‫پایه‬ ‫محصول‬ ‫آنکه‬ ‫از‬ ‫پس‬ ‫فقط‬ ‫و‬ ‫فقط‬OK‫کردند‬ ‫شروع‬ ،‫کردند‬‫به‬
‫کشور‬ ‫کل‬ ‫به‬ ‫کم‬ ‫کم‬ ‫سپس‬ ‫خودشان‬ ‫منطقه‬ ‫در‬ ‫ابتدا‬ ،‫بیشتر‬ ‫های‬ ‫فروشگاه‬ ‫کردن‬ ‫اضافه‬

31. ‫شماست‬ ‫نوبت‬:
Q&A
‫عباسی‬ ‫سهیل‬
www.khoshfekri.com
@Khoshfekri
@SohailAbasi