il caso di successo di Società Italiana Commerciale Utensili S.p.A.: strategia, organizzazione e strumenti (CCMS e automazione editoriale).
Fondata nel 1944, Società Italiana Commerciale Utensili S.p.A. - Sicutool è specializzata nella "commercializzazione di utensili professionali per l'industria e l'artigianato, tramite rivenditori qualificati". Sicutool ha iniziato a interessarsi a CCMS e sistemi di automazione editoriale nel 2002, adottando le soluzioni tecnologiche che usa ancora oggi per comunicare in modo fluido e biunivoco contenuti tecnici, commerciali e logistici lungo tutta la catena del valore. Miglioramento continuo dei contenuti, multilingualità, gestione di più strutture di classificazione, impaginazione automatica del catalogo su carta, integrazione tra fisico e digitale, alimentazione automatica delle applicazioni web, mobile e app sono i risultati che Sicutool ha raggiunto grazie all'adozione del CCMS, che permette all'azienda di continuare a rispondere agilmente alle richieste, esplicite e tacite, dei suoi interlocutori.
2. Comunicazione ad attrito zero?
In questa presentazione…
… vedremo come orchestrare
strategia, organizzazione e
strumenti, presentando il
caso di successo di Società
Italiana Commerciale
Utensili S.p.A. – Sicutool
www.sicutool.it
Petra Dal Santo
KEA S.r.l.
dalsanto@keanet.it
4. Chi è Sicutool?
Società Italiana Commerciale Utensili S.p.A.
- Sicutool è un’azienda
Specializzata nella «commercializzazione
di utensili professionali per l’industria e
l’artigianato, tramite rivenditori qualificati»
Fondata nel 1944
Certificata UNI EN ISO 9001:2008
Prima certificazione ISO 9000: 09/1994
6. Perché?
L’elemento di complessità tipico della
comunicazione di Sicutool sta nel fatto di
non vendere direttamente all’utilizzatore
finale, ma di commercializzare «utensili
professionali ... tramite rivenditori
qualificati».
3 le implicazioni principali…
7. 1. Diffondere conoscenza
Sicutool deve…
Far conoscere ai suoi interlocutori
esistenza e caratteristiche dei prodotti a
catalogo:
All’utilizzatore finale, che cerca un utensile da
acquistare presso il distributore di fiducia
Al distributore, che rileva l’esigenza dell’utilizzatore finale,
suggerendogli il prodotto idoneo
Focus: contenuti tecnico-editoriali e capacità di
intercettare domande esplicite e latenti degli
interlocutori, veicolate tramite vari canali
8. 2. Agevolare l’ordine
Sicutool deve…
Agevolare emissione e gestione degli
ordini da parte di agenti Sicutool e
distributori
Focus: informazioni commerciali (prezzi, sconti),
logistiche (giacenza a magazzino, peso) e
amministrative (ordini, tracking dell'ordine e della
spedizione, documenti di trasporto, fatture)
9. 3. Supportare il distributore
Sicutool deve…
Fornire al distributore contenuti tecnico-
editoriali e informazioni commerciali e
logistiche ufficiali, che egli possa
rielaborare in autonomia per comunicare
al meglio con l’utilizzatore finale
Focus: A) aggiornamento costante di
contenuti validati; B) separazione tra
contenuto e forma; C) elaborabilità dei
contenuti
12. Rincorsa: il CCMS
Da sempre Sicutool realizza il catalogo
omonimo, che oggi conta 1.420 pagine,
propone oltre 36.000 articoli e vale 2 anni
Storicamente la realizzazione manuale del
catalogo cartaceo in italiano richiedeva circa
5 anni di lavoro
Nel 2002 Sicutool inizia a interessarsi ai
(C)CMS, adottando il sistema che usa
ancora oggi
Storia
13. Rincorsa: il CCMS
Strutturazione dei contenuti
Per definire la struttura dei contenuti Sicutool
è partita dal catalogo cartaceo, l’unico output
disponibile all’epoca
I contenuti sono stati modularizzati e
granularizzati ipotizzandone l’uso multi-
output, multi-canale e multi-destinatario
Utilizzo 1/4
14. Rincorsa: il CCMS
Classificazione dei contenuti
Fase 1: uguale a quella del catalogo cartaceo
Fase 2 (2017): distinta per catalogo cartaceo e
media digitali
La classificazione per i media digitali è basata
sulla norma UNI 10572/1996*, su buone pratiche
di settore e sul miglioramento continuo
Le informazioni di prodotto sono gestite secondo il
principio del single sourcing e associate ai due alberi di
classificazione
Utilizzo 2/4
* Aziende distributrici di macchine utensili, utensileria e attrezzature. Requisiti del servizio e indicazioni per l’impresa,
capitolo Termini, definizioni e classi di prodotto. Utensileria e attrezzature
15. Rincorsa: il CCMS
Multilingua
Sicutool opera sul mercato italiano, ma ha
tradotto in inglese i contenuti del catalogo per
supportare
Utilizzatori finali esteri, serviti da aziende italiane
Utilizzatori di multinazionali che operano in Italia,
ma la cui lingua ufficiale è l’inglese
Utilizzo 3/4
16. Rincorsa: il CCMS
Salvataggio di ogni edizione del catalogo
Per finalità storiche, ma anche pratiche
Per esempio per riprendere prodotti che, esclusi
da un’edizione del catalogo, tornano a essere
commercializzati in quella successiva
Utilizzo 4/4
17. Rincorsa: il CCMS
Gestire la collaborazione fra più attori
Importare i contenuti dei fornitori
Marcare lo stato dei contenuti
Impaginare in automatico le bozze
Migliorare via via i contenuti e la
classificazione dedicata ai media digitali
Classificare in modo multi-dimensionale i
prodotti
Vantaggi: redazione
18. Rincorsa: il CCMS
Automazione
Coerenza dei contenuti in tutti gli output
Discriminazione dei contenuti in base
all’output e a eventuali altri criteri
Impaginazione automatica del catalogo cartaceo e
alimentazione automatica dei media digitali
Integrazione fra contenuti provenienti dal
CCMS e da altre fonti dati aziendali (ERP)
Elaborazione / trasformazione dei contenuti
Vantaggi: produzione output
19. Hop, step, jump: gli output
Per agenti, distributori e utilizzatori
Catalogo su carta, PDF e flip-book
in italiano e inglese, con e senza prezzi
Per tutti gli interlocutori: agenti, distributori e
utilizzatori finali
20. Catalogo web
Per tutti gli interlocutori
App SOL per iPad (area pubblica)
Per gli utilizzatori finali, in particolare
Entrambe le applicazioni sono complete di funzioni
che permettono a tutti di gestire liste dei preferiti,
inviare richieste (ad agenti, distributori o Sicutool),
condividere link alle schede prodotto
Hop, step, jump: gli output
Per agenti, distributori e utilizzatori
21. Applicazione web MySCU
App SOL per iPad (area riservata)
Software SOL Desktop per PC
Per agenti e distributori
Le tre applicazioni consentono di emettere ordini,
fare il tracking di ordini e spedizioni, consultare e
scaricare ordini, documenti di trasporto e fatture
Hop, step, jump: gli output
Per agenti, distributori e utilizzatori
22. E per la funzione
«supportare il
distributore»?
23. Sicutool
Distributore
Utilizzatore finale
È una vera e propria
staffetta
Cambiamo disciplina!
corre e passa il testimone al
che scatta verso il
Fonte: https://it.wikipedia.org/wiki/Testimone_(sport)
24. Staffetta: gli output
Per il distributore a vantaggio dell’utilizzatore
Web services per distributori dotati di e-commerce
Catalogo web Sicutool personalizzato per
distributori non dotati di e-commerce, con possibilità di
aggiungere altri prodotti
Personalizzazione di copertina e risguardi del
catalogo cartaceo
Volantini personalizzati
26. Ascoltare aiuta a comunicare meglio
Per comunicare ad attrito zero
Non è sufficiente diffondere in modo efficace
contenuti e informazioni
È anche necessario recepire* le sollecitazioni
esplicite e latenti degli interlocutori
Miglioramento di contenuti e applicazioni
Nuovi contenuti e applicazioni
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* Ascoltare + elaborare + agire
27. Ascoltare aiuta a comunicare meglio
Agenti, distributori e utilizzatori finali usano tutti
gli strumenti on- e offline per comunicare
le esigenze esplicite
Le attività di analytics sui media digitali
svelano le esigenze implicite
L’organizzazione di Sicutool è in grado di
ascoltare, elaborare e tradurre in pratica le
sollecitazioni nell’ottica del miglioramento
continuo
2/2
28. … perché, pur orchestrando al meglio
strategia, organizzazione e tecnologia,
l’obiettivo della comunicazione ad attrito zero
non può che essere perseguito in modo asintotico,
cercando di avvicinarglisi sempre più,
senza mai raggiungerlo stabilmente…
E la storia non finisce qui…
29. I nostri riferimenti
Petra Dal Santo
Kea S.r.l.
Via Strà, 102
37042 Caldiero (VR)
Italia
E-mail: dalsanto@keanet.it
Tel.: +39 045 6152381
Cell.: +39 335 6071274
Web: www.keanet.it
Blog: http://blog.keanet.it/