IoTソリューションにおける
顧客価値とROI
ビジネスイノベーションハブ
白井 和康

デザイン思考の3つの視点
Business Innovation Hub
最も優れたIoT
ソリューション
デザイアビリティ
フィージビリティ バイアビリティ

Business Innovation Hub
顧客が本当に望んでいること

Business Innovation Hub
顧客が本当に望んでいること
ドリルを買いに来た人が欲しいのは、
ドリルではなく穴である..
“
”

Business Innovation Hub
顧客が本当に望んでいること
顧客は何らかのジョブを
上手く成し遂げるために、
プロダクトやサービスを雇う..
“
”

Business Innovation Hub
普遍的なジョブ
顧客がより良い⽣活／仕事をするために
したいこと／しなければならないこと..
“
”

Business Innovation Hub
普遍的なジョブ
♣ 彼⼥とデートをする..
♣ 海外旅⾏をする..
♣ ダイエットをする..
♣ 慢性疾患を治す..
♣ 夕食の⽀度をする..
♣ 家族サービスをする..
♣ ビルを建設する..
♣ 患者の手術をする..
♣ ⾃動⾞を製造する..
♣ 商品を仕入れる..
♣ キャッシュフローを管理する..
♣ 顧客サービスをする..
プライベート上のジョブ ビジネス上のジョブ

Business Innovation Hub
普遍的なジョブ
皆さんがターゲットとしている顧客は
誰ですか︖
顧客は何のジョブを上手く成し遂げるために、
皆さんのIoTソリューションを雇うのですか︖

顧客のジョブを分解する
Business Innovation Hub

顧客のジョブを分解する
Business Innovation Hub
顧客との接点や交流を
点から線、線から面で捉える..
“
”

顧客のジョブを分解する
Business Innovation Hub
手術をする.. ビルを建てる.. 製品を作る.. 農作物を育てる..
計画する 収集する 準備する 確認する
完了する 修正する 監視する 開始する

Nest学習サーモスタット
Business Innovation Hub

Nest学習サーモスタット
Business Innovation Hub
家の快適さ
を定義する
現在の快適さ
を評価する
調節する変数
を定義する
調節する変数
を決定する
コンディション
を元に戻す
コンディション
を変更する
コンディション
を監視する
家の空調を
調節する
快適な居住空間で過ごす..
家の快適さ
を定義する
現在の快適さ
を評価する
調節する変数
を定義する
コンディション
を元に戻す

Business Innovation Hub
消費チェーン上のジョブ

Business Innovation Hub
消費チェーン上のジョブ
顧客が特定のプロダクトからの価値を
最大限に引き出すためにしなければな
らないこと..
“
”

Business Innovation Hub
消費チェーン上のジョブ
顧客のTCO（総保有コスト）を
理解する..
“
”

Business Innovation Hub
消費チェーン上のジョブ
選択する 購買する 設置する 学習する
廃棄する 更新する 保守する 使用する

望ましい成果
Business Innovation Hub

望ましい成果
Business Innovation Hub
統制の対象 測定単位 方向性
洗濯に従事するための
洗濯しなければならない
洗濯に関するコストの
シミや汚れが落ちる
⼀度に洗える衣服の
時間を
頻度を
合計を
可能性を
数量を
最小化する
最小化する
最小化する
最大化する
最大化する

Business Innovation Hub
ROI（投資対効果）

Business Innovation Hub
ROI（投資対効果）
ROI (%) =
⾦銭的なベネフィット
TCO（総所有コスト）
× 100
普遍的なジョブ
消費チェーン上の
ジョブ

Business Innovation Hub
成果によるROIメトリクス
最小化したい成果 最大化したい成果
故障時における現場訪問の
回数
ダウン時間と平均故障間隔
保証クレームの数
顧客サポートに関するコール
時間とコール数
パーツの供給と製造プロセス
上の問題の頻度
不良／⽋陥プロダクトの数
初回訪問時における問題解決
の可能性
連続稼働時間
従業員の⽣産性
顧客によるセルフサービスの
頻度
クロスセル／アップセルの
機会
新しい収益獲得の機会

優れたROIを実現するためには..
Business Innovation Hub

優れたROIを実現するためには..
Business Innovation Hub
より安価に 顧客のジョブをよりコスト効率よくできるよ
うにしてあげる..
より迅速に 顧客のジョブをより迅速にできるようにして
あげる..
より上手に 顧客のジョブをより上手くできるようにして
あげる..
より確実に 顧客のジョブをよりリスクが少なくできるよ
うにしてあげる..
より容易に 顧客のジョブをより簡単／シンプルにできる
ようにしてあげる..

IoTソリューションの潜在能⼒
Business Innovation Hub

IoTソリューションの潜在能⼒
Business Innovation Hub
振舞いの追跡 空間と時間を通じて、ヒト、モノ、データ
の振る舞いを監視する..
状況の認識
ヒトやモノに関する物理的な外部環境をリ
アルタイムに認識する..
意思決定の分析
綿密な分析とビジュアル化を通じた人間に
よる意思決定を⽀援する..
プロセスの最適化
クローズドシステム（⾃己充足型）におけ
る⾃動化された統制を実現する..
最適化された
リソース消費
ネッワーク全般にわたるリソースを最適化
するための消費を統制する..
複合的な
⾃律システム
大きな不確実性をもつオープン環境におけ
る⾃動化された統制を実現する..
（Source: “The Internet of Things” Mckinsey Quartely, 2010）

プロダクト・アズ・ア・サービス
Business Innovation Hub

プロダクト・アズ・ア・サービス
Business Innovation Hub
プロダクト本体
予防／遠隔保守
消耗品／備品の補充
付加価値サービス
ROIの
明確化
稼働／利用
時間で課⾦
⽉額／年額
で課⾦
顧客成果に
応じて課⾦

ライティング・アズ・ア・サービス
Business Innovation Hub

ライティング・アズ・ア・サービス
Business Innovation Hub
スマート・ストリート
♣ 住宅地街路
♣ ⾃動⾞道路
♣ 駐⾞場
♣ 公園
インテリジェント・ビルディング
♣ 工場／建設現場
♣ オフィス／店舗
♣ 公共施設
♣ 駅

望ましい成果
Business Innovation Hub
♣ 消費される電⼒のコストを最小化する..
♣ 明かりを灯すべき場所を決める時間を最小化する..
♣ 停電となる頻度を最小化する..
♣ 停電となっている時間を最小化する..
♣ 不⼗分な明かりのために事故が起きる可能性を最小化する..
♣ 電球の寿命を最大化する..
♣ 電球の据付／交換に関わるコストを最小化する..
♣ 電球を保守するためのコストを最小化する..
普遍的なジョブにおける成果
消費チェーン上のジョブにおける成果

主要な価値提案
Business Innovation Hub
エネルギー・コストの節約
♣ 低ワット数
♣ 調光（状況に応じた光の調節）
♣ 燃焼時間の削減（オンオフのスケジュール化）
オペレーション・コストの削減
♣ ⻑い寿命（交換コストの削減）
♣ 遠隔監視と管理
♣ 停電の⾃動検知（ダウンタイムの削減）
♣ 能動的な保守（コールセンターへのコール量削減）

カリフォルニア大学（デイビス校）
Business Innovation Hub

カリフォルニア大学（デイビス校）
Business Innovation Hub
$120,909
$91,277
$29,632
エネルギー
コストの節約
オペレーション
コストの削減
年間コスト
削減額合計
1,500以上の
ネットワーク化
されたLED照明
（Source: Campus-Wide Networked Adaptive LED Lighting）

ワシントンDC
Business Innovation Hub

ワシントンDC
Business Innovation Hub
$2,000,000
$1,400,000
$600,000
エネルギー
コストの節約
オペレーション
コストの削減
年間コスト
削減額合計
13,000以上の
ネットワーク化
されたLED照明
（Source: http://www.greentechmedia.com/articles/read/washington-metro-will-install-leds-at-zero-cost）

IoTビジネスモデル構築⽀援
Business Innovation Hub

IoTビジネスモデル構築⽀援
Business Innovation Hub
ビジネスモデル
の⽣成
顧客課題の
発⾒
エコシステムの
構築
価値提案の
設計
収益モデルの
確⽴

Business Innovation Hub
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Business Innovation Hub
<ホームページ>
http://www.businessinnovationhub.co.jp
<ビジネスアーキテクチャー研究ラボFBページ>
http://www.facebook.com/bizarchlab
<事業企画の現場で使うツール Tips>
http://bizzine.jp/article/corner/52
<お問合せ>
info@businessinnovationhub.co.jp
ありがとうございました︕