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Vous devez
exécuter
«L’effectuation consiste non pas à partir des
buts pour déterminer des moyens nécessaires
pour les atteindre, mais au contr...
L’effectuation
Chapitre 1
Les 5 règles de l’Effectuation
« Les principes utilisés par les entrepreneurs
experts dans leur prise de décision »
Un tien Vaut mieux
Que deux tu l’auras
1.
La Perte
acceptable
2.
Le patchwork
fou
3.
La Belle
limonade
4.
Pilote dans
L’avion
5.
J.Sévellec/T.Legros | Accélérateur THE CORNER | AOÛT 2014 | Document confidentiel 10
L’approche lean
startup
Chapitre 2
L’approche lean startup
« En 1949, Taiichi Ono, manager chez Toyota
développe le concept de lean manufacturing,
recherche ...
En 2008
ERIC ries Adapte le concept
La lean startup est en marche
1.  DU DÉVELOPPEMENT CLIENT
L’idée est avant tout une série d’hypothèses
non-vérifiées
2.  DU DÉVELOPPEMENT PRODUIT AGILE
...
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EXPÉRIMENTATION
ET ITÉRATION
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APPROCHE LEAN
VS APPROCHE TRADITIONNEL...
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APPROCHE LEAN
VS APPROCHE TRADITIONNEL...
J.Sévellec/T.Legros | Accélérateur THE CORNER | AOÛT 2014 | Document confidentiel 17
LES 3 ÉTAPES
DE DÉVELOPPEMENT D’UNE ST...
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LE MÉTA MODÈLE
D’ITÉRATION
COMPRÉHENSI...
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TESTER DE MANIÈRE
SYSTÈMATIQUE (EXPÉRI...
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Canvas model
(phase – get out the buil...
MODÉLISER LES HYPOTHÈSES
(IN)VALIDER LES EXPÉRIMENTATION
MESURER
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LE LEAN
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CUSTOMER DEVELOPEMENT (QUALI)
(phase 1...
Comment
réaliser
Une bonne ITW client
C’est
quoi
Un client
LE
SCÉNARIO
À ÉCRIRE
LA
BONNE
POSTURE
POUR
TERMINER
L’INTERVIEW
QUELQUES
POINTS DE VIGILANCES
L’INTERVIEW
J.Sévellec/T.Legros | Accélérateur THE CORNER | AOÛT 2014 | Document confidentiel 30
ExperimentsStart here. Brainstorm with...
LA CULTURE
DU
PIVOT
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« CUSTOMER SEGMENT PIVOT » : le produi...
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CUSTOMER DEVELOPEMENT (QUAnti)
(phase ...
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TRAVAILLER SON ITW (PROBLÈLE)
Google f...
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EXPÉRIMENTER SUR UN CARREFOUR D’AUDIEN...
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LE BON MVP AU BON MOMENT
1.  Problème/...
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Cartographie
Des mvp
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Répéter la boucle
Pour le cycle soluti...
J.Sévellec/T.Legros | Accélérateur THE CORNER | AOÛT 2014 | Document confidentiel 39
APPROCHE
BUSINESS MODEL
Chapitre 3
J.Sévellec/T.Legros | Accélérateur THE CORNER | AOÛT 2014 | Document confidentiel 40
Construire votre canvas BM
« Un modèle...
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LE business model
CANVAS
segment
De clientèle
1.
Pour qui créons-nous de la valeur ?
Qui sont nos clients les plus importants ?
Marché de masse, ma...
Les
Propositions de valeurs
2.
Quel valeur apportons-nous au client ?
Quel problème contribuons-nous à résoudre ?
A quels ...
Les
Canaux de diffusion
3.
Quels canaux nos segments de clients préfèrent-ils ?
Quels canaux utilisons-nous actuellement
N...
Les
Flux de revenues
4.
Pour quelle valeur nos clients sont-ils disposés à payer ?
Pour quoi payent-ils actuellement ?
Com...
Les
Ressources clés
5.
Quelles ressources clés nos propositions de valeurs exigent-elles ?
Qu’en est-il de nos canaux de d...
Les
Activités clés
6.
Quelles activités clés nos propositions de valeur exigent-elles ?
Qu’en est-il de nos canaux de dist...
Les
Partenariats clés
7.
Qui sont nos partenaires clés ?
Qui sont nos fournisseurs clés ?
Quelles ressources clés nous pro...
structure
De coûts
8.
Quels sont les coûts les plus importants inhérents à notre modèle ?
Quelles ressources clés sont les...
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the corner - LevelUp1 - Ep05 "exécuter"
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the corner - LevelUp1 - Ep05 "exécuter"

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Le royaume des startups - "l'exécution" (de l'effectuation au Lean Startup, les méthodes et canvas des startups pour (in)valider les hypothèses et expérimenter)

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the corner - LevelUp1 - Ep05 "exécuter"

  1. 1. Vous devez exécuter
  2. 2. «L’effectuation consiste non pas à partir des buts pour déterminer des moyens nécessaires pour les atteindre, mais au contraire de considérer les moyens dont on dispose pour déterminer les buts possibles » FACILITATEUR Julien Sevellec Levelup E05 01/01/16 1h30
  3. 3. L’effectuation Chapitre 1
  4. 4. Les 5 règles de l’Effectuation « Les principes utilisés par les entrepreneurs experts dans leur prise de décision »
  5. 5. Un tien Vaut mieux Que deux tu l’auras 1.
  6. 6. La Perte acceptable 2.
  7. 7. Le patchwork fou 3.
  8. 8. La Belle limonade 4.
  9. 9. Pilote dans L’avion 5.
  10. 10. J.Sévellec/T.Legros | Accélérateur THE CORNER | AOÛT 2014 | Document confidentiel 10 L’approche lean startup Chapitre 2
  11. 11. L’approche lean startup « En 1949, Taiichi Ono, manager chez Toyota développe le concept de lean manufacturing, recherche de la performance par l’amélioration continue et l’élimination des gaspillages »
  12. 12. En 2008 ERIC ries Adapte le concept La lean startup est en marche
  13. 13. 1.  DU DÉVELOPPEMENT CLIENT L’idée est avant tout une série d’hypothèses non-vérifiées 2.  DU DÉVELOPPEMENT PRODUIT AGILE Développer les fonctionnalités qui apportent de la valeur à vos clients (itérer) 3.  DU LEAN Réduire les coûts et gâchis, optimiser les ressources en Early stage LA MÉTHODE LEAN START-UP EST UNE SYNTHÈSE
  14. 14. J.Sévellec/T.Legros | Accélérateur THE CORNER | AOÛT 2014 | Document confidentiel 14 EXPÉRIMENTATION ET ITÉRATION
  15. 15. J.Sévellec/T.Legros | Accélérateur THE CORNER | AOÛT 2014 | Document confidentiel 15 APPROCHE LEAN VS APPROCHE TRADITIONNELLE STRATÉGIE     Business model fondé sur des hypothèses Business plan fondé sur la mise en oeuvre APPROCHE LEAN APPROCHE TRADITIONNELLE PROCESSUS  DE  DÉVELOPPEMENT  PRODUIT     Développement axé sur le client Travail sur le terrain pour tester les hypothèses Gestion de produit Préparation d’une offre destinée au marché selon une approche linéaire, étape par étape CONCEPTION   Développement agile Conception du produit de manière progressive et itérative Développement agile ou en cascade Conception du produit tél qu’il a été prédéfini ORGANISATION     equipes de développement agiles et axées sur le client, recrutement selon la capacité d’apprentissage, la souplesse, et la rapidité structure en services fonctionnels recrutement selon l’expérience et la capacité à exécuter
  16. 16. J.Sévellec/T.Legros | Accélérateur THE CORNER | AOÛT 2014 | Document confidentiel 16 APPROCHE LEAN VS APPROCHE TRADITIONNELLE APPROCHE LEAN APPROCHE TRADITIONNELLE REPORTING  FINANCIER   indicateurs pertinents coûts d’acquisitions des clients, valeur des clients, de leur rotation, expansion virale Comptabilité Compte de résultat, bilan, compte de trésorerie ÉCHEC   Attendu Réglé par une itération sur de nouvelles idées et en s’éloignant de celles qui ne fonctionnent pas Exceptionnel Réglé par le licenciement des cadres ViTESSE   Rapide Opéré à partir de données suffisamment satisfaisantes Modéré Opéré à partir de données finalisées
  17. 17. J.Sévellec/T.Legros | Accélérateur THE CORNER | AOÛT 2014 | Document confidentiel 17 LES 3 ÉTAPES DE DÉVELOPPEMENT D’UNE STARTUP ADÉQUATION PROBLÈME/SOLUTION (semaine) ADÉQUATION PRODUIT/MARCHÉ (mois) SCALE CROISSANCE (année) ÉTAPE 1 ÉTAPE 2 ÉTAPE 3 QUESTION ESSENTIELLE Mon problème vaut-il la peine d’être résolu ? QUESTION ESSENTIELLE Ai-je mis au point un produit qui intéresse les clients ? QUESTION ESSENTIELLE Comment accélérer ma croissance ? OBJECTIF : VALIDER LES ENSEIGNEMENTS EXPÉRIMENTATIONS : PIVOTS OBJECTIF : OBTENIR DE LA CROISSANCE EXPÉRIMENTATIONS : OPTIMISATIONS
  18. 18. J.Sévellec/T.Legros | Accélérateur THE CORNER | AOÛT 2014 | Document confidentiel 18 LE MÉTA MODÈLE D’ITÉRATION COMPRÉHENSION DU PROBLÈME DÉFINITION DE LA SOLUTION VALIDATION QUALITATIVE VALIDATION QUANTITATIVE ADÉQUATION PROBLÈME/SOLUTION ADÉQUATION PRODUIT/MARCHÉ Une expérimentation aide à VALIDER OU INVALIDER une HYPOTHÈSE Une itération ALIGNE PLUSIEURS EXPÉRIMENTATIONS sur un MÊME OBJECTIF (ex : atteindre l’adéquation produit/marché)
  19. 19. J.Sévellec/T.Legros | Accélérateur THE CORNER | AOÛT 2014 | Document confidentiel 19 TESTER DE MANIÈRE SYSTÈMATIQUE (EXPÉRIMENTATIONS) Build Measure Learn
  20. 20. J.Sévellec/T.Legros | Accélérateur THE CORNER | AOÛT 2014 | Document confidentiel 20 Canvas model (phase – get out the building) « Ils ont tous un plan jusqu’à ce qu’il prennent un direct dans les dents » Myke Tyson, à propos des stratégies pré-combats de ses adversaires
  21. 21. MODÉLISER LES HYPOTHÈSES (IN)VALIDER LES EXPÉRIMENTATION MESURER
  22. 22. J.Sévellec/T.Legros | Accélérateur THE CORNER | AOÛT 2014 | Document confidentiel 22 LE LEAN CANVAS 1 23 4 5 9 8 7 6
  23. 23. J.Sévellec/T.Legros | Accélérateur THE CORNER | AOÛT 2014 | Document confidentiel 23 CUSTOMER DEVELOPEMENT (QUALI) (phase 1 – get out the building) L’exploration consiste à partir à la rencontre de ses futurs clients pour comprendre leur problématique en profondeur. On se focalise sur des entretiens qualitatifs qui vont permettre de mieux cibler le problème, avant de passer à la phase suivante : la validation quantitative
  24. 24. Comment réaliser Une bonne ITW client
  25. 25. C’est quoi Un client
  26. 26. LE SCÉNARIO À ÉCRIRE
  27. 27. LA BONNE POSTURE
  28. 28. POUR TERMINER L’INTERVIEW
  29. 29. QUELQUES POINTS DE VIGILANCES L’INTERVIEW
  30. 30. J.Sévellec/T.Legros | Accélérateur THE CORNER | AOÛT 2014 | Document confidentiel 30 ExperimentsStart here. Brainstorm with stickies, pull it over to the right to start your experiment. Customer Problem Solution Result & Decision Learning Riskiest Assumption Method & Success Criterion 1 2 3 4 5 To form a Customer/Problem Hypothesis: I believe my customer has a problem achieving this goal. To form your Assumptions: In order for 
hypothesis to be true, assumption needs to be true. Determine how you will test it: The least expensive way to test my assumption is... Who is your customer? Be as specific as possible. Time Limit: 5 Min What is the problem? Phrase it from your customer’s perspective. Time Limit: 5 Min Define the solution only after you have validated a problem worth solving. Time Limit: 5 Min List the assumptions that must hold true, for your hypothesis to be true. Time Limit: 10 Min Need help? Use these sentences to help construct your experiment. To form a Problem/Solution Hypothesis: I believe this solution will result in quantifiable outcome. To identify your Riskiest Assumption: The assumption with the least amount of data, and core to the viability of my hypothesis is... Determine what success looks like: I will run experiment with # of customers and expect a strong signal from # of customers. Project Name: Team Leader Name: GET OUT OF THE BUILDING! © 2014 Javelin. You are free to use it and earn money with it as an entrepreneur, consultant, or executive, as long as you are not a software company (the latter need to license it from us).Download Experiment Board and watch case studies at www.javelin.com
  31. 31. LA CULTURE DU PIVOT
  32. 32. J.Sévellec/T.Legros | Accélérateur THE CORNER | AOÛT 2014 | Document confidentiel 32 « CUSTOMER SEGMENT PIVOT » : le produit attire des clients mais pas ceux initialement envisagés.  Le produit doit donc être optimisé pour ce segment en particulier. « CUSTOMER NEED PIVOT » : les premiers clients considèrent que le besoin auquel répond le produit n’est pas très important, ce qui impose de se repositionner, de proposer un nouveau produit, ou de trouver un besoin qui n’est pas couvert pas le marché. « ZOOM-IN PIVOT » : ce qui était considéré comme une caractéristique du produit devient le produit en lui-même. « ZOOM-OUT PIVOT » : à l’inverse une seule caractéristique du produit peut s’avérer insuffisante pour couvrir les besoins des utilisateurs. Ainsi, ce qui était considéré comme le produit, devient une caractéristique du produit. Quelques types De pivots
  33. 33. J.Sévellec/T.Legros | Accélérateur THE CORNER | AOÛT 2014 | Document confidentiel 33 CUSTOMER DEVELOPEMENT (QUAnti) (phase 2 – get out the building) Vous avez accès à un panel large : le monde, n’ayez pas peur de solliciter vos early-adopters
  34. 34. J.Sévellec/T.Legros | Accélérateur THE CORNER | AOÛT 2014 | Document confidentiel 34 TRAVAILLER SON ITW (PROBLÈLE) Google form/survey monkey dématérialise Votre ITW Attention à la longueur, au ton aux questions ouvertes Et à l’analyse des données
  35. 35. J.Sévellec/T.Legros | Accélérateur THE CORNER | AOÛT 2014 | Document confidentiel 35 EXPÉRIMENTER SUR UN CARREFOUR D’AUDIENCE (PROCHE DE VOTRE SEGMENT DE CLIENTÈLE) Facebook/Le bon coin/ Google adwords, etc… ADRESSER UNE AUDIENCE MASSIFIÉE/QUALIFIÉE
  36. 36. J.Sévellec/T.Legros | Accélérateur THE CORNER | AOÛT 2014 | Document confidentiel 36 LE BON MVP AU BON MOMENT 1.  Problème/tendance 2.  Concept/solution/features 3.  Proposition de valeur 4.  Produit ADRESSER UNE AUDIENCE MASSIFIÉE/QUALIFIÉE
  37. 37. J.Sévellec/T.Legros | Accélérateur THE CORNER | AOÛT 2014 | Document confidentiel 37 Cartographie Des mvp
  38. 38. J.Sévellec/T.Legros | Accélérateur THE CORNER | AOÛT 2014 | Document confidentiel 38 Répéter la boucle Pour le cycle solution (et les autres) ITW SOLUTION (QUALI) ITW SOLUTION (QUANTI) PIVOT ITÉRATION (PHASE DEV) ÉTAPE 1 ÉTAPE 2 ÉTAPE 3 QUESTION ESSENTIELLE Ma solution répond- elle au problème découvert QUESTION ESSENTIELLE Ma solution répond- elle au marché QUESTION ESSENTIELLE Dois-je changer des choses avant de prototyper le produit? BASE DES INTERVIEWÉS : EARLY ADOPETR EXPÉRIMENTATION 1 + NOUVEAU
  39. 39. J.Sévellec/T.Legros | Accélérateur THE CORNER | AOÛT 2014 | Document confidentiel 39 APPROCHE BUSINESS MODEL Chapitre 3
  40. 40. J.Sévellec/T.Legros | Accélérateur THE CORNER | AOÛT 2014 | Document confidentiel 40 Construire votre canvas BM « Un modèle économique décrit les principes selon lesquels une organisation crée, délivre et capture de la valeur » Alexandre Osterwalder
  41. 41. J.Sévellec/T.Legros | Accélérateur THE CORNER | AOÛT 2014 | Document confidentiel 41 LE business model CANVAS
  42. 42. segment De clientèle 1. Pour qui créons-nous de la valeur ? Qui sont nos clients les plus importants ? Marché de masse, marché de niche, marché segmenté, marché diversifié, plates-formes multilatérales
  43. 43. Les Propositions de valeurs 2. Quel valeur apportons-nous au client ? Quel problème contribuons-nous à résoudre ? A quels besoins répondons-nous ? Quelles combinaisons de produits et de services proposons-nous à chaque segment de clients ?
  44. 44. Les Canaux de diffusion 3. Quels canaux nos segments de clients préfèrent-ils ? Quels canaux utilisons-nous actuellement Nos canaux sont-ils intégrés ? Lesquels donnent les meilleurs résultats ? Comment les intégrons-nous aux routines des clients
  45. 45. Les Flux de revenues 4. Pour quelle valeur nos clients sont-ils disposés à payer ? Pour quoi payent-ils actuellement ? Comment payent-ils ? Comment préféreraient-ils payer ? Quelle est la contribution de chaque flux de revenus Au revenu global ?
  46. 46. Les Ressources clés 5. Quelles ressources clés nos propositions de valeurs exigent-elles ? Qu’en est-il de nos canaux de distribution ? De nos relations avec les clients ? De nos flux de revenus ?
  47. 47. Les Activités clés 6. Quelles activités clés nos propositions de valeur exigent-elles ? Qu’en est-il de nos canaux de distribution ? De nos relations clients ? De nos flux de revenus ?
  48. 48. Les Partenariats clés 7. Qui sont nos partenaires clés ? Qui sont nos fournisseurs clés ? Quelles ressources clés nous procurons-nous auprès de partenaires ? Quelles activités clés nos partenaires construisent-ils ?
  49. 49. structure De coûts 8. Quels sont les coûts les plus importants inhérents à notre modèle ? Quelles ressources clés sont les plus coûteuses ? Quelles activités clés sont les plus coûteuses ?
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