UPC Clase 1 MKT 1

1. MARKETING
INTRODUCCIÓN Y CONCEPTOS CLAVE
Facultad de Negocios, UPC
Carrera de Administración y Marketing
1

2. BIENVENIDOS !!
Facultad de Negocios, UPC
Carrera de Administración y Marketing
2

3. Agenda del día
Introducción al curso
Definición de marketing
Conceptos clave
Evolución del marketing
3

4. Agenda del día
Introducción al curso
Definición de marketing
Conceptos clave
Evolución del marketing
4

5. Normas de clase
Máximo 03 inasistencias: no existen las justificaciones.
Cierre de la lista: 10 minutos después de la hora oficial de inicio de clase.
Celulares apagados (o en silencio).
Evaluaciones: registradas oficialmente en el sílabo.
Recuperación de evaluaciones: sólo prácticas y exámenes, canal oficial.
Entrega de tareas académicas: en los 10 primeros minutos de clase.
Participación permanente.
5

6. Mapa del curso
Introducción al marketing y su entorno
El consumidor y los sistemas de información de mercado
Segmentación y posicionamiento
Estrategia y postura competitiva
Marketing mix y temas complementarios
7

7. Mapa del curso
Introducción al marketing y su entorno
El consumidor y los sistemas de información de mercado
Segmentación y posicionamiento
Estrategia y postura competitiva
Marketing mix y temas complementarios
8

8. Agenda del día
Introducción al curso
Definición de marketing
Conceptos clave
Evolución del marketing
9

9. ¿Qué es el marketing?
10

10. ¿Qué significa el término Marketing?
11
Facultad de Negocios, UPC
Carrera de Administración y Marketing
“Muchos creen que el Marketing es únicamente la venta y la publicidad.”
Philip Kotler, “Fundamentos de Marketing”, 8ava edición, Pág. 5
•Identificar las necesidades de los clientes.
•Desarrollar productos de valor superior.
•Fijar precios.
•Distribuir los productos.
•Promocionarlos de forma eficaz.
•Venta
•Satisfacción del cliente.

11. Concepto de marketing
12
Facultad de Negocios, UPC Carrera de Administración y Marketing
“El marketing es la administración de relaciones perdurables con los clientes… la doble meta del marketing es atraer nuevos clientes al prometer un valor superior, y conservar y aumentar a los clientes actuales mediante la entrega de satisfacción.”
“Marketing es un proceso social y administrativo mediante el cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación y el intercambio de productos y valor con otros grupos e individuos.”
“Proceso mediante el cual las empresas crean valor para los clientes y establecen relaciones sólidas con ellos obteniendo el valor de los clientes.”
Philip Kotler, “Fundamentos de Marketing”, 8ava edición, Pág. 5

12. Requisitos para que exista marketing
13
Facultad de Negocios, UPC Carrera de Administración y Marketing
02 ó más partes (individuos, organizaciones) con necesidades insatisfechas.
Deseo y capacidad de ambas partes de satisfacerlas (de forma voluntaria)
Una forma de comunicación entre ellas (capacidad de interacción).
Algo que intercambiar (un mutuo beneficio).
Kerin, “Marketing”, 9na edición, Pág. 8-9

13. ¿Cómo se hace marketing? Proceso del Marketing
14
Facultad de Negocios, UPC
Carrera de Administración y Marketing
Philip Kotler, “Fundamentos de Marketing”, 8ava edición, Pág. 6
Entender al mercado y las necesidades y deseos de clientes
Diseñar una estrategia de marketing impulsada por el cliente
Elaborar un programa de marketing que entregue valor superior
Crear relaciones redituables y deleite para los clientes
Captar el valor de los clientes para crear utilidades y calidad para el cliente
Crear valor para los clientes y construir relaciones
Atraer valor de los clientes

14. Agenda del día
Introducción al curso
Definición de marketing
Conceptos clave
Evolución del marketing
15

15. Conceptos clave
Necesidad
16

16. Conceptos clave
¿Qué es una necesidad?
17

17. Conceptos clave
¿Qué es una necesidad?
Es un estado de carencia percibida, tanto físicas, sociales e individuales. Son un componente básico del ser humano.
18

18. Auto realización Estima: status, prestigio Pertenencia / Sociales: amistad, amor Seguridad: protección, estabilidad Primarias o fisiológicas: agua, alimento, vivienda, oxigeno
Conceptos clave
19
Pirámide de necesidades - A. Maslow

19. Conceptos clave
Necesidad
Deseo
20

20. Conceptos clave
¿Qué es un deseo?
21

21. Conceptos clave
¿Qué es un deseo?
Es la forma que adopta una necesidad moldeada por la influencia de la cultura y de la personalidad individual.
Se describen en objetos que satisfacen dichas necesidades.
22

22. Conceptos clave
Ejemplo: sed
Posibles deseos:
Un niño de 6 años --> una gaseosa
Una joven en plan de dieta --> un jugo natural
Un deportista --> una bebida rehidratante
23

23. Conceptos clave
24
¿Qué necesidades o deseos satisfacen estos productos y servicios?
¿Qué es un deseo?

24. Conceptos clave
Necesidad
Deseo
Demanda
25

25. Conceptos clave
¿Qué es demanda?
26

26. Conceptos clave
¿Qué es demanda?
Los deseos humanos respaldados por poder de compra.
27

27. Conceptos clave
¿Qué es demanda?
28
Bugatti Veyron US$ 1,192,000
Porsche Carrera GT US$ 440,000
420 cv BMW M3 Coupé
US$ 100,000
Peugeot 207
US$ 14,500
Tata Nano
US$ 2,000

28. Conceptos clave
Necesidad
Deseo
Demanda
Producto
29

29. Conceptos clave
¿Qué es un producto (u oferta de mercado)?
Combinación de productos, servicios, información o experiencias ofrecidos a un mercado para satisfacer una necesidad o un deseo.
30

30. Recuerde siempre…
31
Facultad de Negocios, UPC
Carrera de Administración y Marketing
El consumidor compra beneficios, no productos.

31. 32
Facultad de Negocios, UPC
Carrera de Administración y Marketing
¿ Quienes utilizan el Marketing?

32. ¿Quiénes aplican marketing?...
…Productos

33. ¿Quiénes aplican marketing?...
…Servicios

34. ¿Quiénes aplican marketing?...
…Organizaciones

35. ¿Quiénes aplican marketing?...
…Países y lugares

36. ¿Quiénes aplican marketing?...
…Personas

37. 38
¿Quiénes aplican marketing?...
…Ideas

38. Conceptos clave
Necesidad
Deseo
Demanda
Producto
Valor / Satisfacción
39

39. Conceptos clave
¿Qué es valor?
40

40. Conceptos clave
¿Qué es valor (percibido por el cliente)?
Evaluación realizada por el consumidor sobre la diferencia entre todos los beneficios y costos de una oferta de mercado, con relación a las ofertas de la competencia: Es un concepto que nace de la percepción.
41

41. Conceptos clave
¿Qué es valor?
42
¿Cuánto valen…?
Una noche en una junior suite en
Hotel Monasterio – El Cuzco
Una botella de tinto “Dominio de Pingus”,
cosecha 2000
Precio de lista: US$ 560.00
Precio de lista: Entre 970 €

42. Conceptos clave
¿Qué es valor?
43
¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por un pasaje aéreo? ¿De qué depende?

43. Conceptos clave
¿Qué es satisfacción?
44

44. Conceptos clave
¿Qué es satisfacción?
Es el grado en que el desempeño percibido por el consumidor por parte del producto y/o servicio, concuerda con sus expectativas previas.
45
Desempeño supera las expectativas: Muy satisfecho
Desempeño igual a las expectativas: Satisfecho
Desempeño no alcanza las expectativas: Insatisfecho

45. Conceptos clave
¿Qué es satisfacción?
46
¿Cuál fue su última experiencia mala de servicio?
¿Por qué fue mala?

46. Conceptos clave
Necesidad
Deseo
Demanda
Producto
Valor / Satisfacción
Intercambio / Transacción
47

47. Conceptos clave
¿Qué es un intercambio?
48

48. Conceptos clave
¿Qué es un intercambio?
Es el acto de obtener de alguien un objeto mediante el ofrecimiento de algo a cambio.
49
¿Todo intercambio involucra dinero necesariamente?

49. Conceptos clave
¿Qué es una transacción?
50

50. Conceptos clave
¿Qué es una transacción?
Es un intercambio entre dos partes, en el que intervienen al menos dos cosas de valor, bajo condiciones, en un momento y lugar previamente acordados.
51

51. Conceptos clave
Necesidad
Deseo
Demanda
Producto
Valor / Satisfacción
Intercambio / Transacción
Mercado
52

52. Conceptos clave
¿Qué es el mercado?
53

53. Conceptos clave
¿Qué es el mercado?
Es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales para un producto o servicio.
54
¿Cuál es la diferencia entre compradores reales y potenciales?

54. Break …
56

55. Ejercicio práctico:
57
Formemos 8 grupos de 5 personas.
En un hoja pongamos un ejemplo (para cada uno de los puntos) que nos guste como realizan su labor de Marketing y porque:
PRODUCTO
SERVICIO
ORGANIZACIÓN
PAISES O LUGARES
PERSONA
Cada miembro del equipo debe presentar uno de los puntos.

56. Agenda del día
Introducción al curso
Definición de marketing
Conceptos clave
Evolución del marketing
58

57. Recuerde siempre…
59
Facultad de Negocios, UPC
Carrera de Administración y Marketing
El punto de partida siempre es el consumidor.

58. Evolución del marketing
60
Facultad de Negocios, UPC
Carrera de Administración y Marketing
Concepto (o filosofía) de producción
Concepto (o filosofía) de producto
Concepto (o filosofía) de venta
Concepto (o filosofía) de marketing
Concepto (o filosofía) de marketing social

59. Concepto de producción
61
Facultad de Negocios, UPC
Carrera de Administración y Marketing
Concepto de producción: los consumidores prefieren productos que están disponibles y son muy costeables (precios accesibles). En este caso la demanda excede a la oferta.
Énfasis: mejorar la eficiencia de la producción (reducir costos) y la distribución. El ritmo de innovación es muy débil.
Riesgo: Una de las filosofías más antiguas que posee el riesgo de enfocarse demasiado en sus propias operaciones y perder de vista el objetivo real. Miopía del marketing.
“Usted puede comprarlo en cualquier color, siempre que éste sea negro”
Henry Ford, alrededor de 1910, sobre su modelo T

60. Concepto de producto
62
Facultad de Negocios, UPC
Carrera de Administración y Marketing
Concepto de producto: consumidores prefieren los productos que ofrecen lo mejor en calidad, desempeño y características innovadoras.
Énfasis: mejorar continuamente sus productos.
Riesgo: originar miopía de marketing.

61. 63
Facultad de Negocios, UPC Carrera de Administración y Marketing

62. Concepto de ventas
64
Facultad de Negocios, UPC
Carrera de Administración y Marketing
Concepto de venta: consumidores no comprarán una cantidad suficiente de los productos de la organización a menos que ésta realice una labor de ventas y promoción a gran escala. Oferta equipara la demanda: presión competitiva. El objetivo es una transacción (corto plazo).
Suele practicarse con: bienes no buscados y se centra en crear transacciones de ventas. Ejemplo: seguros o donaciones de sangre.
Riesgos: Implica riesgos considerables, ya que se busca vender lo que la compañía produce y no producir lo que el mercado quiere.
Utilidad por volumen
Venta y promoción
Productos existentes
Fábrica
Punto de partida Enfoque Medios Final

63. Concepto de marketing
65
Facultad de Negocios, UPC Carrera de Administración y Marketing
Concepto de marketing: La empresa analiza las necesidades y deseos del consumidor, y responder a las mismas con productos (Satisfactores) adecuados, rentables y de forma más eficiente que la competencia.
Énfasis: en la investigación de mercados, en la segmentación y diferenciación; el objetivo es establecer y mantener una relación con el cliente (largo plazo).
Utilidad por satisfacción del cliente
Marketing integrado
Necesidades del consumidor
Mercado
Punto de partida Enfoque Medios Final

64. Concepto de marketing: Enfoque en el consumidor
66

65. Concepto de marketing social
67
Facultad de Negocios, UPC
Carrera de Administración y Marketing
Concepto de marketing social: las decisiones deben considerar los deseos de los consumidores, los requerimientos de la empresa, y los intereses a largo plazo de los consumidores y de la sociedad.
Centrarse: entregar valor a los clientes de tal forma que se mantenga o mejore el bienestar tanto de los consumidores como de la sociedad.
Cuestiona si el concepto de marketing puro toma en cuenta posibles conflictos entre los deseos a corto plazo del consumidor y su bienestar a largo plazo.
Consumidores
Empresa
Sociedad
(Bienestar del ser humano)
(Satisfacción de deseos)
(Utilidades)

66. Concepto de marketing social
68

67. 69
Concepto de marketing social

68. 70
Concepto de marketing social

69. Concepto de marketing social
71
Para discutir:
Zippo en avisos de publicidad comparativa (versus BIC) da a entender que usar encendedores descartables a la larga genera un impacto ambiental; sin embargo, muchas veces los encendedores son utilizados por fumadores: ¿Ustedes qué opina?
“Descartable: Un sinónimo para basura”

70. Conclusiones de la clase de hoy
72
Facultad de Negocios, UPC
Carrera de Administración y Marketing
¿Qué es el marketing?
¿Qué tan importante es el consumidor para el marketing?
¿Cuáles son los enfoques del Marketing?