© 2014 Julio Suárez de Peón Carbó
Modelos de análisis de la Organizació n vs. Entorno
1
FACTORES CLAVE DEL ENTORNO
MN N I P MP
Dimensión socio-cultural:
- Valores y actitudes x
- Grupos sociales x
S - Conflictividad social x
- Mercado de trabajo x
- Sindicatos x
- Defensa del consumidor x
- ...
Dimensión económica:
- PIB x
- Inflacción x
- Paro x
E - Balanza de Pagos x
- Productividad x Oportunidades
- Mercado de capitales x
- Recursos energéticos x
- Política industrial x
- ...
Dimensión tecnológica: Amenazas
- Política de I+D x
- Conocimientos cient. y tecnol. x
T - Infraestructura cient. y tecnol. x
- Madurez tecnologías actuales x
- Disponibilidad nuevas tecnol. x
- ...
Dimensión político-legal:
- Situación política x
P - Política económica x
- Legislación económico-social x
- Política fiscal x
- ...
MN: Muy Negativo, I: Indiferente, MP: Muy Positivo
Perfil
Estratégico
Análisis PEST (Político, Económico, Social, Tecnológico):
Participación en el mercado:
- Dimensión Política: factores administrativos,
legales y reguladores en los que la empresa opera
- Dimensión Económica: sistema económico
donde se desenvuelve la empresa
- Dimensión Socio-cultural: creencias, valores,
actitudes y formas de vida de las personas que
rodean la empresa como las condiciones culturales,
ecológicas, demográficas, religiosas, educativas y
étnicas
- Dimensión Tecnológica: para evitar la
obsolescencia y promover la innovación (nuevos
productos y/o procesos o mejora de los mismos)
cada una se concreta en un conjunto de factores
clave dando lugar al Perfil Estratégico
Participación en el mercado:
- Dimensión Política: factores administrativos,
legales y reguladores en los que la empresa opera
- Dimensión Económica: sistema económico
donde se desenvuelve la empresa
- Dimensión Socio-cultural: creencias, valores,
actitudes y formas de vida de las personas que
rodean la empresa como las condiciones culturales,
ecológicas, demográficas, religiosas, educativas y
étnicas
- Dimensión Tecnológica: para evitar la
obsolescencia y promover la innovación (nuevos
productos y/o procesos o mejora de los mismos)
cada una se concreta en un conjunto de factores
clave dando lugar al Perfil Estratégico
FACTORES CLAVE DEL ENTORNO

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2
Matriz Participación en el Mercado:
Cuota de mercado / Tasa de crecimiento del mercado (Boston Consulting Group):
Participación en el mercado:
Peso muerto:
- Negocios con una participación relativamente
baja en mercados de bajo crecimiento
- Modestos usuarios de efectivo
- Sin gran producción
Estrella:
- Negocios con alta participación en mercados de
alto crecimiento
- Requerimientos de grandes cantidades de
efectivo para sostener el crecimiento
- Fuerte posición de mercado que rendirá grandes
beneficios en el futuro
Dilema:
- Negocios con una participación relativamente
baja en mercados con crecimiento rápido
Vaca:
- Resultan los financiadores de otros negocios en
desarrollo en la empresa
- Los recursos de la ordeña se utilizan para
convertir los interrogantes en estrellas
Participación en el mercado:
Peso muerto:
- Negocios con una participación relativamente
baja en mercados de bajo crecimiento
- Modestos usuarios de efectivo
- Sin gran producción
Estrella:
- Negocios con alta participación en mercados de
alto crecimiento
- Requerimientos de grandes cantidades de
efectivo para sostener el crecimiento
- Fuerte posición de mercado que rendirá grandes
beneficios en el futuro
Dilema:
- Negocios con una participación relativamente
baja en mercados con crecimiento rápido
Vaca:
- Resultan los financiadores de otros negocios en
desarrollo en la empresa
- Los recursos de la ordeña se utilizan para
convertir los interrogantes en estrellas
CUOTA DE MERCADO DE LA EMPRESA
DILEMA
Selectividad
Agresividad o
Repliegue
VACA
Ordeñar
Permanecer
ESTRELLA
Inversión
AgresividadTASA
CRECIMIENTO
DEL MERCADO
PESO MUERTO
Retirada
Desinversión
MATRIZ DEL BOSTON CONSULTING GROUP
Bajo
Alto
Medio
Bajo AltoMedio
?

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Matriz Grado de Comercialización de productos/servicios:
Accesibilidad del mercado / Tamaño del mercado:
Grado de comercialización:
Accesibilidad del mercado: algunas variables
- Proximidad y penetrabilidad:
• Cercanía geográfica, cultural y empresarial / Pertenencia a
esferas de fuerte influencia
• Grado de aislamiento (desconexión de posibles acciones
comerciales en una región)
- Credibilidad:
• Validez de las referencias para una región concreta o para un
grupo de países determinado
- Oferta disponible:
• Adecuación de la cartera a las necesidades potenciales y el
nivel tecnológico del país
- Capacidad de externalización:
• Existencia de agentes económicos con disponibilidad para
realizar acción comercial
Tamaño del mercado: algunas variables
- Situación socioeconómica:
• Dimensión del problema / Grado de sensibilización social
• Crecimiento económico esperado / Evolución futura
- Capacidad financiera:
• Disponibilidades actuales de recursos financieros propios /
Acceso a fondos internacionales de ayuda
Grado de comercialización:
Accesibilidad del mercado: algunas variables
- Proximidad y penetrabilidad:
• Cercanía geográfica, cultural y empresarial / Pertenencia a
esferas de fuerte influencia
• Grado de aislamiento (desconexión de posibles acciones
comerciales en una región)
- Credibilidad:
• Validez de las referencias para una región concreta o para un
grupo de países determinado
- Oferta disponible:
• Adecuación de la cartera a las necesidades potenciales y el
nivel tecnológico del país
- Capacidad de externalización:
• Existencia de agentes económicos con disponibilidad para
realizar acción comercial
Tamaño del mercado: algunas variables
- Situación socioeconómica:
• Dimensión del problema / Grado de sensibilización social
• Crecimiento económico esperado / Evolución futura
- Capacidad financiera:
• Disponibilidades actuales de recursos financieros propios /
Acceso a fondos internacionales de ayuda

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Matriz Esfuerzo Tecnológico:
Importancia de la tecnología /Situación tecnológica actual:
Importancia de la tecnología: variables
- Para el producto/servicio
- Para la corporación
- Para la estrategia
- Retorno de la inversión
- ...
Posición tecnológica actual: variables
- Relativa a la competencia
- Relativa al estado del arte
- Relativa al clclo de vida
- ...
Importancia de la tecnología: variables
- Para el producto/servicio
- Para la corporación
- Para la estrategia
- Retorno de la inversión
- ...
Posición tecnológica actual: variables
- Relativa a la competencia
- Relativa al estado del arte
- Relativa al clclo de vida
- ...
En función de la posición de cada Empresa/UN se define
la estrategia a seguir en función de los factores
Posición tecnológica actual vs. Importancia de la
tecnología

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Matriz Posición tecnológica / Posición competitiva:
Estrategias tecnológicas:
- Liderazgo tecnológico: requiere mantenerse a la vanguardia,
con innovaciones, con las tecnologías clave y emergentes del
sector
- Seguidor: seguir de cerca al líder evitando los riesgos de ser el
primero y los costes de la I+D
- Adquisición de tecnología: adquirir tecnología a terceros.
Adecuada para empresas con fuerte posición competitiva pero
débil base tecnológica
- Nicho tecnológico: especializarse en un número limitado de
tecnologías clave (1)
y emergentes (2)
para conseguir ventajas
competitivas
- Alianza: apropiada para empresas con un invento importante
(posición tecnológica fuerte) pero sin recursos para
comercializarlo como una innovación de éxito
- Reconversión: necesaria para empresas en posiciones débiles.
Se recomienda la especialización en un número de tecnologías
críticas y abandonar el resto
Estrategias tecnológicas:
- Liderazgo tecnológico: requiere mantenerse a la vanguardia,
con innovaciones, con las tecnologías clave y emergentes del
sector
- Seguidor: seguir de cerca al líder evitando los riesgos de ser el
primero y los costes de la I+D
- Adquisición de tecnología: adquirir tecnología a terceros.
Adecuada para empresas con fuerte posición competitiva pero
débil base tecnológica
- Nicho tecnológico: especializarse en un número limitado de
tecnologías clave (1)
y emergentes (2)
para conseguir ventajas
competitivas
- Alianza: apropiada para empresas con un invento importante
(posición tecnológica fuerte) pero sin recursos para
comercializarlo como una innovación de éxito
- Reconversión: necesaria para empresas en posiciones débiles.
Se recomienda la especialización en un número de tecnologías
críticas y abandonar el resto
POSICION TECNOLOGICA
POSICION
COMPETITIVA
Fuerte
Fuerte DébilMedia
ESTRATEGIAS TECNOLOGICAS PARA EMPRESAS EN
SECTORES EMERGENTES O COMENZANDO EL CRECIMIENTO
Media
Débil
Liderazgo
tecnológico
Liderazgo
tecnológico
Liderazgo
tecnológico
Seguidor
Nicho
Adquisición de
tecnología
Nicho Alianza Reconversión
Seguidor
POSICION TECNOLOGICA
POSICION
COMPETITIVA
Fuerte
Fuerte DébilMedia
ESTRATEGIAS TECNOLOGICAS PARA EMPRESAS EN
SECTORES EN CRECIMIENTO O EN LA MADUREZ
Media
Débil
Liderazgo
tecnológico Seguidor
Nicho ? Reconversión
Alianza Reconversión Retirada
Adquisición de
tecnología
(1)
Tecnologías clave: tecnologías que proporcionan un importante factor de diferenciación
competitiva y, en consecuencia, pueden contribuir de forma importante a la obtención de
una ventaja competitiva
(2)
Tecnologías emergentes: tecnologías que no están completamente desarrolladas,
especialmente en sus aspectos de integración en un producto o proceso

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Matriz de Detección de Oportunidades (Tipos de clientes / Expresión de necesidades):
Atendidos Sin atender
TIPOS DE CLIENTES
Expresadas
Sin expresar
NECESIDADES
sin explotar
Oportunidades
Tipos de clientes:
- Por muy contentos que estén los
clientes, se puede frustrar el crecimiento si no
se llega a grupos de clientes
fundamentalmente nuevos y atraerlos
Expresión de necesidades:
- Por muy bien que satisfaga una empresa las
necesidades de los clientes actuales, la
empresa corre riesgo si no tiene una idea de
cuáles son las necesidades de éstos
sin expresar, pero que les encantaría
que se satisfacieran
Tipos de clientes:
- Por muy contentos que estén los
clientes, se puede frustrar el crecimiento si no
se llega a grupos de clientes
fundamentalmente nuevos y atraerlos
Expresión de necesidades:
- Por muy bien que satisfaga una empresa las
necesidades de los clientes actuales, la
empresa corre riesgo si no tiene una idea de
cuáles son las necesidades de éstos
sin expresar, pero que les encantaría
que se satisfacieran

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Matriz de Oportunidades:
Para determinar el posicionamiento actual de la Cía. en sus áreas y su potencial de negocio:
- Es una muestra de las oportunidades de negocio, en función del posicionamiento actual de la Cía. en sus
UNs, y el atractivo que puedan representar en el futuro.
- Recoge en cada uno de los ejes un conjunto de variables, detalladas a continuación:
Volumen de negocio de las UNs
En base a los resultados mostrados en la Matriz de Oportunidades se establece la
siguiente priorización de las UNs, atendiendo al Esfuerzo Comercial
Estado de Madurez
Grado de Dominio
PersonalHabilitado
Volumen de Facturación xy-xz
Concentraciónde Capacidades
Concentraciónde los Clientes
Posición CompetitivaActual
Grado de fortaleza
CrecimientoFacturación xy-xz
Posición CompetitivaFutura
Valoraciónde los Clientes
PrincipalesCompetidores
Barreras / Limitaciones
Riesgo Asociado
Volumen deFacturación xxxx
Potencial del Negocio
Variables consideradas