Conceptos de ventas magias mediante técnicas de programación neuro lingüística para cierre de ventas.

1. Docente: Jorge Luis Méndez Morales.
Hotelería y Turismo.
2015.
Ventas mágicas con las técnicas de la Programación
Neurolingüística o PNL.

2. Programación Neurolingüística o PNL.
 Es un modelo poderoso de la experiencia humana y de la
comunicación.
 Es una tecnología que nos enseña cómo cambiar nuestras
percepciones para mejorar nuestros resultados.
 Nos dice cómo programamos nuestra mente y sistema
nervioso, mediante nuestro lenguaje verbal y no verbal.

3. Creencias asociadas a las ventas y a la
riqueza.
 ¡Yo no merezco!
 ¡Soy malísima(o) para vender!
 Para que alguien gane, alguien más tiene que perder.
 No se puede estar bien en todo.
 ¡Está muy difícil!
 ¡Yo no sirvo para las ventas!

4.  Sentimientos, Sensaciones,
Proyecciones...

5. Es un modelo de comunicación que nos indica
cómo crear estados de motivación, agrado y
placer en nosotros mismos y en el cliente.

6. Realizando mi meta de riqueza.
 Concéntrate en lo que si quieres lograr.
 Ve el final de la película y disfruta de las imágenes, los
sonidos y las sensaciones que te evoque.
 Analiza qué conductas, actitudes, creencias, identidad,
misión y visión se requieren de ti en este momento para
llegar hacia esa meta.
 Verifica que el logro de esta meta sea bueno para ti y para
los que están cerca de ti.
 Busca a alguien que ya la haya obtenido con maestría y
aprende de su estrategia para lograrla.
 Especifica dónde y cuándo la lograrás.

7. Percepción es realidad.
 Lo que parecemos, es lo que proyectamos a los demás.
 En los primeros cinco segundos de la entrevista damos y
nos dan la primera y única impresión.
 Es importante pensar, decir, hacer y parecer lo
mismo(“Congruencia”).

8. “Lo que el vendedor proyecta, en los
primeros treinta segundos de la entrevista,
provoca que el cliente resuelva si hará
negocios con él o no.”
Brian Trecy

9. ¿Cómo nos comunicamos?
 Actitud y comunicación no verbal 55%
 Tono de la voz 38%
 Palabras 7%

10. Mi cliente interno.
 Es la gente con la que a diario convivo: mi pareja,
mis hijos, mis compañeros de trabajo, mi jefe, mis
subalternos, etcétera.
 En la empresa son proveedores de información
para dar un servicio final al cliente.
 En las empresas, las relaciones se vuelven
reversibles, ya que somos clientes y proveedores de
información al mismo tiempo.

11. Operadores motivacionales al vender.
 Tengo Que, Necesito Hacer y Debo = Tarea, Obligación y
Necesidad.
 Quiero Hacerlo, Voy a Hacerlo = Gusto, Elección,
Movimiento y Decisión.
 Me Gustaría, Podría y Trato = Posibilidad y Buen Deseo.

12. Si lo que te dices, no te ayuda a
avanzar…
 Mira hacia arriba.
 ¡Ponlo en la rodilla con la que pateas y suéltalo ya!
 Apágale el volumen.
 Ponlo en la mano y regrésale la cinta o colócale la voz del
“Pato Donald”.
 Ubica la voz en el suelo y písala.

13. Estados que debe manejar un buen
vendedor.
 Ambición, Apertura, Aceptación, Flexibilidad, Confianza,
Serenidad, Resolución y Claridad.
 Analiza qué puedes hacer por tu cliente.
 Determina cuánto ganaras por tu transacción.

14. Estrategias para preguntar.
 Pregúntate qué necesitas saber de tu cliente.
 Evita hacer preguntas que se contesten con un “Si” o “No”.
 Haz una pregunta a la vez.
 Haz pausas entre las preguntas y prolonga tus silencios
para que el cliente se interese y hable.
 Se directo. ¿Qué es lo importante para usted respecto a “X”
producto?
 Retoma su última frase para hacer otra pregunta.

15. ¿Cómo perciben las personas?
Visual.
Auditiva.
Sensitiva o Kinestésica.

16. Visual.
 Entienden el mundo a través de los ojos. Visualizan
siempre.
 De movimientos rápidos. Delgados y nerviosos.
 Por lo regular, de ojos grandes y expresivos.
 Les gusta ver el panorama de las cosas.
 De voz aguda y fuerte.
 Señalan todo el tiempo.
 Respiran rápido.
 Bien presentados y combinados.
 Organizados, ordenados y pulcros.
 Países prototipo: Estados Unidos y Alemania.

17. Auditiva.
 Sedentarios, cerebrales, escuchan todo el tiempo.
 Buscan las palabras apropiadas.
 Dicen cómo les suenan las cosas.
 Organizan las ideas con lógica.
 Voz armoniosa y bien modulada.
 Muy sensibles a los ruidos.
 Se fijan en la música, tonos y ritmos.
 Aprenden escuchando y hablando.
 Conservadores y elegantes.
 Complexión normal y respiración media.
 Países prototipo: Inglaterra y Medio Oriente.

18. Sensitiva o Kinestésica.
 Sensibles, expresivos e impulsivos.
 Les importa mucho la comodidad y comer sabroso.
 Todo el tiempo hacen cosas y calibran emociones.
 De respiración profunda y complexión robusta.
 Aprenden moviéndose y sintiendo.
 Necesitan que los toquen como señal de aprobación y
afecto.
 De voz grave y lenta.
 Países prototipo: México e Italia.

19. Como hablamos somos.
 Visual
Ver, previsto, panorama, mirar, claro, oscuro, brillante,
observar, percibir, vista, panorama, mostrar, demostrar,
revelar, enseñar y asumir.

20. Como hablamos somos.
 Auditiva
Oír, escuchar, silencio, repetir, expresar, murmurar, rumor,
ruido, recitar, armonizar, tartamudear, susurrante,
algarabía y sintonizar.

21. Como hablamos somos.
 Sensitiva o Kinestésica
Tocar, palpar, sentir, latir, estrechar, encarar, captar, sacar,
rebotar, chocar, atraer, resbalar, contactar y rechazar.

22. El lenguaje que convence.
 Evitar la palabras “Pero, aún, sin embargo, a pesar, aún
así y por otra parte, ya que descalifican y borran la
opinión del cliente.
 Usar palabras que conecten como: Y, como, así,
además, desde y mientras.
 Evitar el uso del “No”, ya que el cerebro no lo reconoce
antes de lo que queremos evitar.
 Dar soluciones precisas y en el momento.

23. Claves del Rapport.
 Iguala el Lenguaje Verbal: Tipo de Palabras,
Reconocimiento y Afirmaciones.
 Iguala Auditivamente: Tono, Ritmo, Énfasis y Velocidad.
 Iguala el Lenguaje Corporal: Respiración, Gestos, Postura,
Movimientos y Mirada.

24. Filtros de dirección o meta programas.
 Son una herramienta para determinar cómo actuamos y de
qué manera tomamos nuestras decisiones.
 Evitar contra Acercarse: Nos alejamos para evitar el dolor
o nos acercamos al placer o para comprar.
 Igualar contra Diferenciar: La familiaridad es altamente
valorada por algunos clientes, aunque lo diferente y
original también les llama la atención.

25. Filtros de dirección o meta programas.
 Pro-activo contra Reactivo: Los pro-activos toman la
responsabilidad de sus decisiones y acciones. El reactivo
nunca decide y sólo reacciona ante las decisiones de otros.
 General contra Específico: Hay quien sólo quiere un
panorama de las cosas y quien desea saber todos los
detalles, paso a paso.

26. Filtros de dirección o meta programas.
 Convencimiento automático: Después de un tiempo o
por repetición. Lo ideal para persuadir son seis repeticiones
o estímulos acerca de ti o de tu producto.
 Interno contra Externo: ¿Qué pesa más en tus decisiones
lo que te dicen los demás o lo que piensas ti mismo?

27. Filtros de dirección o meta programas.
Orientación en el Tiempo
 En el tiempo: Actuar, pensar y decidir en el momento y
disfrutando asociado en el tiempo.
 A través del tiempo: Actuar, pensar y decidir tomando en
cuenta la duración de los eventos y con referencia al
pasado, presente y futuro disociado del tiempo.

28. Filtros de dirección o meta programas.
Orientación en el Tiempo
 Entre tiempos: Actuar, pensar y decidir, brincando entre
tiempos. Organizan el tiempo por categorías o eventos y
pasan del pasado al presente con facilidad.

29. Filtros comunes.
 De interés primario (actividad)/¿Qué vas a hacer?
 De proceso/¿Cómo se hace?
 De persona/¿Quién lo hace?
 De tiempo (fecha)/ ¿Cuándo?
 De lugar/ ¿Dónde?
 De cantidad/ ¿Cuánto?

30. Manejo de objeciones = retos para
resolver.
 Vacunando Objeciones: Se las presentas antes al cliente
para que ya no las tome como tal.
 Ignorando la objeción: Se ignora para probar si la
objeción existe o es sólo una estrategia del comprador.
 Reencuadrando la Objeción: Se saca del contexto
original realizando una pregunta que ofrezca nuevas
alternativas.
 Escondiendo la Objeción: Ignorar la objeción
preguntando además qué otras cosas si podemos hacer por
el cliente.
 Convirtiéndola en la Objeción Final: Tomar la decisión
de dar el precio, el tiempo o la calidad y cerrar la
negociación.

31. Estructura de cierre.
1. Capta la atención del cliente.
2. Establece “Rapport” y recolecta información valiosa del
cliente.
3. Haz una presentación precisa y vacuna objeciones.
4. Maneja objeciones y prueba el cierre.
5. Cierra, vacuna, verifica arrepentimiento y prospecta otra
vez.

32. Principios de la persuasión para las ventas
mágicas.
 A todo cliente le gusta aumentar sus ingresos y utilidades.
 Mantente apasionado por vender, saludable y hambriento.
 Antes de ver a un cliente lleva fija en tu mente lo que
esperas ganar con tu transacción.
 Comienza a vender de manera divertida, seductora y
fascinante a partir de ahora.

33. Principios de la persuasión para las ventas
mágicas.
 Rescata siempre la intención de tus mensajes, pues esto
les dará dirección.
 Si eres más Visual, aprende a escuchar y sentir más.
 Si eres más Auditivo, aprende a ver y sentir más.
 Si eres más Sensitivo, aprende a ver y escuchar más.
 Usa las mismas palabras que el otro, ubicando su
preferencia Visual, Auditiva o Sensitiva.
 Recuerda que la congruencia entre lo que pensamos,
decimos y hacemos, es la clave para tener credibilidad
ante nosotros mismos y ante los demás.

34. Principios de la persuasión para las ventas
mágicas.
 Recuerda que tu actitud y lo que proyectas es el 55% de tu
comunicación.
 Escucha, ve y siente cada reacción de tu cliente por mínima que
parezca.
 Si la respuesta que obtienes de tu comunicación no es la deseada,
se flexible hasta alcanzarla.
 Entra al “mapa” de los demás utilizando su lenguaje y haciendo
empatía con ellos.
 Utiliza los “Operadores Motivacionales” que te permitan avanzar
siempre y elige hacer lo que si quieres, no lo que deseas evitar.
 Evita descalificarte y comienza a proyectarte como el o la
triunfadora que eres.

35. Principios de la persuasión para las ventas
mágicas.
 Empata sutilmente el lenguaje corporal de tu
cliente.
 Iguala también su tono de voz y velocidad al
hablar.
 En tus presentaciones habla sólo el 20% y escucha
el 80% de lo que necesita tu cliente.
 Haz preguntas precisas para saber qué quiere tu
cliente.
 Elimina de tu vocabulario las palabras “pero” y “sin
embargo”, pues descalifican la opinión del otro.
 Imagínate vendiendo exitosamente en los espacios
y con las personas que son importantes para ti.

36. Principios de la persuasión para las ventas
mágicas.
 Modula la voz, ya que es uno de tus recursos más
importantes para seducir a tu cliente.
 Evita actitudes prepotentes, palabras muy técnicas y
sonrisas congeladas.
 Evita los guiones y las presentaciones pre-fabricadas y
largas.
 Vende sistemáticamente sentimientos y sensaciones
positivas.
 Sigue el proceso médico para cerrar: examina-diagnostica y
receta.