2.  La supervisión es un medio de capacitación continua y un
mecanismo de dirección, motivación y monitoreo de las
actividades que realiza la fuerza de ventas en el mercado.
 El método de supervisión más eficaz es la
observación personal en el campo
identificar los clientes objetivo
la planificación y realización
La supervisión es aquella que dirige y motiva a su fuerza de ventas de otras actividades que son
fijar las normas de visita
ayudándola. importantes como
actividades de relaciones
públicas con los clientes más
importantes
establecer el tiempo que se debe dedicar a la búsqueda de nuevos clientes

4. Puede variar de acuerdo con las necesidades, características y filosofía de cada empresa. Entre los principales factores
que intervienen en la estructura del departamento de ventas se encuentran:
a) Los recursos monetarios de que disponen las empresas.
b) Las características del artículo que se maneja.
c) La experiencia y preparación de los ejecutivos.
d) Las características del mercado.
Diseño de la fuerza de
Objetivos Estrategias Estructura. Tamaño Incentivo
ventas
Gestión de la Fuerza de Selección Capacitación Supervisión Motivación Evaluación
Ventas
Habilidades para
Mejoramiento de Capacitación Habilidades construir
Fuerzas de Ventas relaciones

5. Por territorio o zonas. Consiste en que cada vendedor tiene una zona
exclusiva en la que representa toda la línea de producto de la empresa.
Las ventajas de este modelo son:
La responsabilidad de la zona aumenta el incentivo y
Definición clara de las obligaciones y
obliga a los vendedores a ser más creativos y cultivar
responsabilidades del vendedor ya que es el único en
entre sus clientes magníficas relaciones, lo cual
la zona y carga sobre sí el mérito o la culpa de la venta
personal. resulta muy beneficioso.
Los gastos de desplazamiento del vendedor son
relativamente reducidos ya que sólo se dedican a una Ofrece mayor facilidad en su control.
zona en particular.

6. Se basa en las líneas de productos que maneja la empresa. La especialización de los
vendedores en los distintos productos se justifica cuando:
a) Los productos de la empresa son técnicamente complicados.
b) La empresa produce líneas sin relación alguna.
c) La empresa vende muchos miles de productos.

7. Consiste en estructurar la zona de ventas con base en los diferentes tipos de
clientes que la integran. Esta estructura puede ser de las siguientes formas:
a) Por tipo de industria (categorías diferentes).
b) Por su magnitud (tamaño diferentes).
c) Por canal de distribución.
d) Por empresa (prestigio).
Uno de los beneficios de la especialización por clientes es que los vendedores
puedan llegar a estar mejor enterados de las necesidades específicas de sus
clientes.

8. Se presenta cuando una entidad vende una gran cantidad de artículos a muchos
tipos de clientes y en un territorio bastante amplio geográficamente.