trabajo de investigación para universidades

1. ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

3. CAPITULO I:
PRIMERA ETAPA
ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN

6. MARCO EN EL QUE SE DESARROLLA LA
EMPRESA
Marco en el que se desarrolla la empresa
DATOS GENERALES
MISIÓN
Somos empresa especializada en transporte rápido y seguro.
VISIÓN
Contar con más unidades de transporte y abarcar el mercado a nivel nacional,
manteniéndose líder en el sector transporte de mercadería, brindando un servicio
cada vez mejor en nuestros estándares de calidad y seguridad.

7. PRINCIPIOS
 Alta calidad en el servicio a los clientes.
 Buscamos la calidad, tanto por razones éticas como por el convencimiento de que
un buen servicio constituye el medio más eficaz para conseguir la fidelización de
nuestros clientes.
 Vocación de liderazgo
 Queremos ser líderes en el mercado y sector en que opera.

8. ANÁLISIS DE LA ESTRATEGIA
COMERCIAL Y DE MARKETING
ESTRATEGIA COMERCIAL ESTRATEGIA DE MARKETING
Promociones especiales Conservar al cliente
Trato exclusivo y preferencial Tener clientes satisfechos
Servicio con mayor rapidez Crear una imagen adecuada de la
empresa
Promociones innovadoras Tener nuevos clientes y mantener
a los primeros
Descuentos
Publicidad moderada

9. ANALISIS EXTERNO
MERCADO NACIONAL:
Aun los mercados nacionales, no sufren tanta competitividad en el rubro de
Courier, y traslado de mercancías, puesto que este servicio no viene siendo
alentado por la demanda
Las empresas existen a nivel nacional (las que se dedican a este rubro) pero
también existe la poca demanda del mercado.
MERCADO INTERNACIONAL:
El e-comeerce o comercio electrónico, abre las puertas a la era digital de la
mensajería; la implementación de GPS satelital, adaptarse a las nuevas
exigencias internacionales y abrirse paso al servicio internacional.

10. ESTRUCTURA DEL MERCADO

11. ANALISIS INTERNO
OBJETIVOS DE MARKETING:
Alcanzar un crecimiento estable y sostenido
Lograr utilidades o beneficios para la empresa
Ofrecer servicios de calidad con garantía
Fidelizacion de nuestros clientes
Satisfacción en los servicios por parte de nuestros
clientes
Ofrecer promociones de servicio cada vez más
eficientes

12. ESTRATEGIAS DE MARKETING:
ESTRATEGIAS DE PRODUCTO
Liderazgo de precios.
Buen posicionamiento.
Calidad se servicio.
ESTRATEGIAS DE PRECIOS
Fidelización a través de precios competitivos.
ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN
Trato y atención.
Calidad de servicio.
Promociones innovadoras.
Buen trato.
Descuentos.
Publicidad intensiva

14. CAPITULO 2
SEGUNDA ETAPA:
DIAGNOSTICO DE LA
SITUACIÓN

15. 2.1 ANALISIS FODA DE LA EMPRESA CARGO 1

17. 2.2 Matriz de posición competitiva de CARGO 1

18. LAS 5 FUERZAS DE PORTER

20. CAPITULO 3

21. OBJETIVOS CUALITATIVOS
 Mejorar la imagen y el prestigio de todos los servicios que brinda a través de sus
unidades estratégicas.
 Conceptualizar productos y/o servicios que satisfagan las necesidades y/o deseos de
los clientes.
 Ingresar exitosamente en los mercados.
 Captar nuevos clientes y fidelizar a los actuales.
 Lograr que el servicio al clientes sea excelente, por ende las satisfacción de los
mismos.
 Entregar valor en lugar de servicios.
 Lograr que las actividades de promoción cumplan con su objetivo de informar
persuadir y/o recordar las marca y el servicio ofrecemos.

22. OBJETIVOS CUANTITATIVOS
 Alcanzar una tasa de crecimiento del mercado: 8.8% aproximadamente
 Lograr una óptima distribución del servicio, en las zonas geográficas más acorde con
su potencial de mercado.
 Fijar un precio que los clientes estén dispuestos a pagar y tengan la capacidad
económica para hacerlo.
 Aumentar y/o mantener el índice venta de servicios de las unidades estratégicas.
 Mantener la rentabilidad sobre las ventas en un rango de 8.8 al 10%

23. 0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
2012 2013 2014 2015
Alquiler de vehiculos menores
Encomiendas
Carga en general
Mudanzas
Alquiler de maquinarias pesadas

25. CAPITULO 4

26. Estrategias de
segmentación,
posicionamiento y de
fidelización
NIVEL 1
NIVEL 2
NIVEL 3
NIVEL 4
Decisiones
estratégicas
corporativas
Estrategias de
cartera
Estrategias
funcionales
INFLUENCIA DE LOS RESPONSABLES DE
MARKETING EN LOS DISTINTOS NIVELES DE LA
ESTRATEGIA DE LA EMPRESA CARGO 1
Influencia del responsable de marketing en
cada nivel.

27. MATRIZ BCG

28. B
A
C
D
E
10
8
6
4
2
0
12
14
16
18
20
4X 3X 2X X/4X/2 X/3X

29. APLICACIÓN DE LA MATRIZ DE IGOR
ANSOFF

30. ESTRATEGIA DE FIDELIZACIÓN

31. CAPITULO 5
DEFINICIÓN DE LOS PLANES DE ACCIÓN

32. OBJETIVOS ESTRATEGIAS
ACCIONES
GENERICAS
RESULTADOS
Atraer más
clientes
Publicidad y ofertas
llamativas
Propagandas,
avisos,
publicaciones, etc.
Mayor número de
clientes potenciales
Fidelización del
cliente
Brindar mayor
servicios de calidad
y mayor valor al
cliente
Entrega puntual y
en buen estado de
las mercancías
Clientes frecuentes
Retención del
cliente
Más y mejores
servicios a buen
precio
Descuentos en los
envíos.
Mayor número de
clientes satisfechos
Aumentar la
cartera de
clientes
institucionales.
Poner en
conocimiento a las
empresas de
nuestros servicios.
Servicios a través
de promociones.
Convenios con
empresas de la
región.
Mayor número de
los clientes
institucionales
Elección de la estrategia de fidelización y retención de clientes.

33. ACCIONES
SOBRE
SERVICIOS
ACCIONES SOBRE
PRECIOS
ACCIONES SOBRE COMUNICACIÓN
Mejorar la
calidad de los
servicios.
Modificar la tarifa de precios. Mantener actualizada la página web.
Brindar
mayores
servicios
Recolectar información de los
precios y promociones de la
competencia.
Dialogo frecuente a través de:
Correos electrónicos
Teléfono, fax, visitas personales, reuniones,
actividades culturales, otros.
Brindar
servicios
exclusivos.
Fijación de nuevas tarifas de
descuentos y plazo de pagos.
Envió de almanaques, tarjetas y presentes
a los clientes potenciales.
Plan de actuación de cargo I:

34. DECISIÓN CODIGO ACCIONES RESPONSABLE PLAZO
Mejorar la
calidad de los
servicios
01
Seguimiento y
control de las
actividades
Jefe de recursos
humanos
A partir de
febrero del 2012
Implementar
nuevos
servicios
02
Implementar
un área de
embalaje
gerencia Marzo del 2012
Brindar servicios
exclusivos
03
Realizar
convenios con
empresas
gerencia Mayo del 2012
Establecer
Salidas diarias
04
Fijar horarios
adecuados
gerencia junio de 2012
PLANES DE ACCIÓN PARA (CARGO 1)
• Plan de acciones de servicios:

35. DECISIÓN CODIGO ACCIONES RESPONSABLE PLAZO
Definir nuevos
tarifas de
precios
05
Informarse de
las tarifas de
precios de la
competencia
para fijar
nuestros
precios
Encargados de la
Gerencia y área de
contabilidad y finanzas
Enero del 2012
Redefinir las
políticas de
tarifas de
descuentos
06
Saber qué tipos
de descuentos
realiza la
competencia
Encargados de la
Gerencia y área de
contabilidad y finanzas
Enero del 2012
Desarrollo de
una política de
precios para
cada tipo de
servicio
07
Identificar los
servicios más
rentables y los
costos que en
que se incurren
Encargados de la
Gerencia y área de
contabilidad y finanzas
Enero del 2012
Redefinir los
plazos de
pago
08
Fijación de
nuevos
periodos de
pagos
Encargados de la
Gerencia y área de
contabilidad y finanzas
Enero del 2012
•Plan de acciones de precios:

36. DECISION CODIGO ACCIONES RESPONSABLE PLAZO
Reforzar y
promocio
nar los
principale
s
servicios
09
Publicidad
Publicaciones en
periódicos, volantes
y paneles.
Gerencia y área de
producción de
servicios
febrero de 2012
Uso de la
página
web
como
herramien
ta de
apoyo
10
Mantener actualizado
la página web
Gerencia y área de
producción de
servicios
Enero de 2012
Acciones
dirigidas
hacia los
cliente
11
Campaña
promocional y
publicidad
Gerencia y área de
producción de
servicios
Febrero 2012
Uso de
telefonía y
fax para
coordinar
con las
empresas
12
Recolectar los datos
más relevantes de
nuestros principales
clientes.
Gerencia y área de
producción de
servicios
Enero de 2012
•Plan de acciones de comunicación externa:

37. ACCIONES TAREAS
Racionalizar la gama de servicios
dedicando a cada segmento
 Redefinir los servicios para cada tipo de
clientes de acuerdo a sus necesidades y
naturaleza.
Asegurar la calidad de los
servicios
 Disminución de las demoras en las
entregas
 Mejora general en la atención al cliente
 Establecer relaciones redituables con los
clientes
Implementación de nuevos
servicios
 Brindar servicios complementarios tales
como embalaje, almacenaje, e
instalación de las mercancías.
 Brindar servicios de transporte exclusivo
con empresas reconocidas.
 Realizar convenios con empresas para el
traslado de sus mercancías.
•Acciones sobre servicios:
DESARROLLO DE LOS PLANES DE ACCIÓN (CARGO 1)

38. ACCIONES TAREAS
Fijación de nuevas tarifas de
precios
 Informarse de las tarifas de precios de
la competencia
 Determinar precios de acuerdo al peso
y volúmenes de varga
 Establecer nuevos precios para cada
segmento del mercado
Fijar nuevas políticas de
descuentos
 Descuentos para los clientes
frecuentes, potenciales y nuevos
clientes.
 Descuentos por volúmenes de carga y
por el peso y destino.
Política flexible de cobro a las
empresas
 Sistemas de cobro mensual.
 Creación de cuentas para las
empresas.
 Crear una cuenta bancaria para que
puedan efectuar sus pagos.
•Acciones sobre precios

39. ACCIONES TAREAS
Campaña publicitaria
Elaboración y aprobación de la
campaña.
Presentación de la campaña.
Lanzamiento de la campaña.
Campaña de promoción al
consumidor
Elaboración y aprobación de la
campaña.
Comunicación al público por medio de
afiches y volantes.
Relaciones publicas
Organizar eventos culturales,
seminarios, conferencias, deportes,
concursos, etc.
. ACCIONES DE COMUNICACIÓN EXTERNA
•Acciones de comunicación externa dirigida al público en general,
consumidores finales (familias):

40. ACCIONES TAREAS
Programa de visitas a las
empresas
Reunió con los jefes de logística de las
empresas.
Campaña publicitaria directa
Entrevista directa con los encargados de
logística de la empresa, llamadas
telefónicas, correos, fax.etc.
Promociones en precios
Establecer acuerdos de precios
promocionales con los encargados de
logística y finanzas.
Material publipromocional
Elaboración y distribución de
almanaques, revistas, entre otros.
•Acciones de comunicación externa dirigida a las empresas
comercializadoras:

41. ACCIONES TAREAS
Campaña publicitaria
Elaboración y distribución de
almanaques para escritorio, lapiceros,
polos, gorros, casacas, entre otros.
Promociones y garantías
Ofrecer servicios extras y
complementarios.
Reuniones sociales y culturales.
Organizar campeonatos, almuerzos,
festividades, etc.
•Acciones dirigidas a las empresas de producción y construcción:

42. GRACIAS POR SU ATENCION
QUE DIOS LOS BENDIGA