Directo al exito en 100 palabras

© Álvaro Mendoza
Directo al éxito en 100+ palabras
Copyright © 2017
Publicado por MercadeoGlobal.com
Asesoría editorial: Carlos Eduardo González
Fotografías: Pixabay, Graphicstock
Todos los derechos reservados. Ninguna parte de este libro podrá
ser reproducida o transmitida de manera alguna o mediante cualquier
medio sin la autorización escrita del autor.
En tanto se han realizado todos los esfuerzos para verificar la
información provista en esta publicación, ni el autor ni el editor
asumen responsabilidad alguna por los errores u omisiones o
diferentes interpretaciones del asunto de referencia.
La información incluida en este libro podría estar sujeta a cambiantes
leyes y prácticas en distintas zonas, estados o países. El lector
asume toda responsabilidad por el uso de la información.

A
mis hijas Nichole y Laura, que cada día me dan 100+ mo-
tivos para seguir esta lucha. Son mi razón de ser, mi moti-
vación, mi casi todo, la fuerza que me anima a levantarme y
dar lo mejor de mí por ellas, por mis clientes.
A mi esposa Jenny, que me complementa a la perfección, que me
brinda el equilibrio que necesito, que me soporta cuando las fuer-
zas se agotan, cuando el agotamiento me agobia. Es una inagota-
ble fuente de inspiración para el trabajo y la vida.
A ti, amigo emprendedor, que me abriste las puertas de tu vida
y de tu corazón y me permites cumplir el sueño de ayudarte a
transformar el mundo. Deseo fervientemente que este libro sea
útil para alcanzar el éxito y la felicidad que buscas.
A todo aquel que con urgencia necesita una mano amiga y aún
no la ha encontrado, al que está perdido en busca de sus sueños.
Que ojalá la vida nos dé la oportunidad de cruzar nuestros cami-
nos para tener el privilegio construir algo grandioso juntos.

INTRODUCCIÓN
A
veces, cuando la vida se nos pone cuesta arriba, cuando senti-
mos que se nos agotan las fuerzas, cuando tenemos la sen-
sación de que todo está en nuestra contra, deseamos
haber llegado a este mundo con un manual de instrucciones.
En esos momentos en los que la realidad nos agobia, creemos que la
salida está en un detallado libreto que nos diga qué hacer, cómo ha-
cerlo, cuándo hacerlo.
Sin embargo, pasado el tiempo, después de que encontramos las
herramientas y las fuerzas para superar los escollos, para llegar a la
orilla, experimentamos una sensación que no tiene precio. Es, en-
tonces, cuando entendemos que no existe un libreto detalla-
do, una fórmula perfecta para alcanzar lo que deseamos en la
vida. Descubrimos que la solución está dentro de cada uno de
nosotros, y que hay que utilizarla.
La vida me enseñó que solo hay una manera de vivirla y salir airoso
en el intento: asumir cada día como si fuera el primero, también como
si fuera el último de nuestra existencia. Y gozarlo, y disfrutarlo, y
exprimirlo al máximo. Aceptar lo que ese día nos da, lo bue-
no y lo malo, y agradecer las lecciones que nos brinda. Y sacar
provecho de los aprendizajes para que el siguiente día, si estamos ahí,
sea mejor, más agradable, inolvidable.
Ese es, precisamente, el objeto de este libro. Directo al éxito en
100+ palabras no es un manual de instrucciones, tampoco es
una guía. Se trata de la caprichosa selección de experiencias,
vivencias, conocimientos y aprendizajes recolectados a lo largo
de la vida, la personal y la laboral. Es un manifiesto de mis errores, de
los tropiezos sufridos, de cómo fue posible superar los obstáculos y
hacer realidad los sueños que forjé de niño.
Mi ilusión es que las 100+ páginas que encontrarás a continuación
te acompañen, te sirvan como la luz que alumbre tu camino cuando
aparezca la oscuridad, te ayuden a encontrar la fuerza interior que te
permita levantarte tras caer, te den alientos cuando tus fuerzas fla-
queen. Mi ilusión es que, como lo hice yo, este conocimiento
y estas experiencias te lleven directo al éxito, la felicidad y la
prosperidad.

ACCIÓN
1 ADAPTACIÓN
2 AUTOMATIZAR
3 BENEFICIOS
4 BIENVENIDA
5
CALIDAD
6 CAMBIO
7 CAUTIVAR
8 CLONACIÓN
9 COLABORACIÓN
10
COMPARTIR
11 COMPETENCIA
12 CONCENTRACIÓN
13 CONEXIÓN
14 CONFIANZA
15
CONOCIMIENTO
16 CONTENIDO
17 CONTROL
18 CONVERSIÓN
19 CONVICCIÓN
20
CREATIVIDAD
21 CREDIBILIDAD
22 CULTIVAR
23 DECISIÓN
24 DELEGAR
25
ÍNDICE ÍNDICE ÍNDICE

DESAPEGO
26 DIFUSIÓN
27 DISCIPLINA
28 EDUCACIÓN
29 EJEMPLO
30
EMOCIONAR
31 ENAMORAR
32 ENTRETENER
33 EQUILIBRIO
34 EQUIVOCARSE
35
ESCUCHAR
36 ESPERANZA
37 ESTRATEGIA
38 EXCELENCIA
39 EXPERIENCIA
40
EXPERTO
41 FE
42 FUERZA
43 GARANTÍA
44 GENEROSIDAD
45
HONESTIDAD
46 HUMILDAD
47 IDENTIFICACIÓN
48 IMPACTAR
49 IMPROVISACIÓN
50

INFLUENCIAR
51 INICIATIVA
52 INNOVACIÓN
53 INTELIGENCIA
54 INTERACCIÓN
55
INTUICIÓN
56 INVERSIÓN
57 INVESTIGAR
58 LIDERAZGO
59 MADUREZ
60
MENTOR
61 METODOLOGÍA
62 MIEDO
63 NATURALIDAD
64 NEGOCIAR
65
NOBLEZA
66 OPORTUNIDAD
67 OPTIMISMO
68 PACIENCIA
69 PARTICIPACIÓN
70
PASIÓN
71 PERSEVERANCIA
72 PERSUASIÓN
73 PLANEACIÓN
74 POSICIONAMIENTO
75

PROCESO
76 PRUDENCIA
77 RECURSOS
78 REDES
79 RESILIENCIA
80
RESISTENCIA
81 RIESGO
32 SACRIFICIO
83 SEGMENTAR
84 SEGUIMIENTO
85
SEGURIDAD
86 SENCILLEZ
87 SERVICIO
88 SOLIDARIDAD
89 SOLUCIÓN
90
SUPERACIÓN
91 TEMPLANZA
92 TENACIDAD
93 TRANSMITIR
94 TRANSPARENCIA
95
VALENTÍA
96 VENDER
97 VERSATILIDAD
98 VISIÓN
99 VALORES
100

AMOR
101 DIGNIDAD
102 ÉTICA
103 GRATITUD
104 LEALTAD
105
PERDÓN
106 RESPETO
107 SABIDURÍA
108 SINCERIDAD
109 TOLERANCIA
110

ACCIÓN
En el común de mis charlas, esta
palabra suele ser de las últimas que
pronuncio. Después de llenarte de
argumentos, de razones, de recur-
sos, de herramientas; después de
motivarte, de enriquecer tu ilusión,
de tocar tus fibras íntimas, lo que
sigue es entrar en acción. Ahora,
sin embargo, es la número uno.
Porque de nada te van a servir las
99 palabras siguientes si no tomas
acción; si no haces nada, nunca
se van a producir los resultados
esperados.
Algo que le cuesta trabajo enten-
der al ser humano es que llegó a
este mundo para actuar. De hecho,
cuando nace, cuando sale del
vientre de la madre, al bebé lo re-
ciben con un llamado a la acción:
¡La palmadita en la cola!, para que
reaccione, para que llore, para que
comience a respirar con normali-
dad. Y deberíamos estar en acción
hasta el instante en que se extinga
la vida, pero a veces nos acomoda-
mos en una zona de confort y de
allí no queremos salir.
Y en el mundo de los negocios es
peor. Quizás tú lo haz experimen-
tado, porque en algún momento
todos sufrimos por ese ‘virus’. Sin
embargo, en salir de ahí radica la
clave: la diferencia entre los exi-
tosos y aquellos que se quedan
soñando es que los primeros to-
maron acción. Así de simple, así
de contundente. Actuaron, aprove-
charon sus recursos, herramientas,
talentos, dones y oportunidades.
Actuaron y cambiaron su vida.
La vida es permanente movimien-
to; esa es una ley del universo.
Quien no se mueve, lo que no se
mueve, queda expuesto a facto-
res externos; hasta el árbol con el
tronco más grueso con el paso del
tiempo se debilita, hasta que un
día sus raíces ceden y cae. Actuar,
amigo mío, es la esencia de la
vida, la premisa fundamental en
el mundo de los negocios. Si no
actúas, no existes; si no te mue-
ves, no progresas; si no progresas,
estás condenado a desaparecer.
Actuar en los negocios significa
capacitarse, educarse permanente-
mente; significa invertir en herra-
mientas, en recursos; significa asis-
tir a eventos con los referentes de
la industria, leer libros de los que
ya alcanzaron el éxito; significa
seguir a un mentor que te pueda
conducir a donde quieres llegar;
significa asumir riesgos (errar) y
aceptar consecuencias; significa
establecer relaciones duraderas y
alianzas estratégicas; significa, en
fin, buscar el éxito en cada paso,
sin prisa, pero sin pausa.

ACCIÓNADAPTACIÓN
V
arias veces me habrás escuchado
describir el mundo de los nego-
cios como ‘una jungla llena de
fieras’. Y es así, ciertamente es así. Eso
no significa, sin embargo, que como
sucede en la vida real, como vemos
en las películas, sobreviva o reine el
más fuerte: esa es una premisa que no
se aplica en los negocios, una selva en la
que valen otros principios.
“No es la más fuerte de las especies, ni
la más inteligente la que sobrevive. La
especie que sobrevive es la que mejor se
puede adaptar a los cambios”. La frase
es de Charles Darwin, uno de los científi-
cos más reconocidos del siglo XIX, pero
no por vieja esa premisa ha perdido
vigencia. De hecho, cada día cobra
más en este mundo cambiante, en el
que lo que ayer era una norma hoy está
en desuso, en el que prácticamente todo
es efímero.
Muchos creen que tienen la idea per-
fecta, la que va a revolucionar el mer-
cado, y no se preparan para los cam-
bios cuando su producto o servicio es
bien acogido por el mercado. Se obnu-
bilan, pierden el foco de lo importante y,
tarde o temprano, se ven sorprendidos:
¡Una fiera de la selva se los devoró! Eso
ocurre, sencillamente, porque no supie-
ron adaptarse a las exigencias, porque
no estaban preparados para adaptarse a
los vaivenes del mercado.
Adaptarse, en el mundo de los negocios,
es tomar las decisiones que permitan
que tu negocio aproveche las opor-
tunidades y/o pueda enfrentar exi-
tosamente las amenazas que surgen
en el mercado. Las costumbres de los
consumidores cambian, las tendencias
de compra cambian, los competidores
cambian y mejoran, las exigencias del
mercado cambian, los propios productos
y servicios cambian. Como decía Merce-
des Sosa, “Cambia, todo cambia”.
La capacidad de adaptación implica
conocer quién es tu cliente (gustos,
aspiraciones, sueños, necesidades),
cómo es tu nicho de mercado, quién
es tu competencia, cómo evoluciona
esa jungla. Y, por supuesto, diseñar pla-
nes, estrategias y una sólida cultura em-
presarial que te permita reaccionar con
rapidez, con efectividad. Si no puedes
adaptarte, si no sabes adaptarte, habrás
firmado el acta de defunción de tu ne-
gocio, por anticipado. Y, por supuesto,
es algo que no deseas hacer.

E
s una contradicción, ahora lo sabe-
mos: la tecnología, que en teoría
nos iba a dar la posibilidad de libe-
rarnos de las ataduras, en muchos casos
se convirtió en una amarra mucho más
fuerte, subyugante. Es una dura realidad
a la que nos enfrentamos los emprende-
dores en el día a día, una de las razones
por la que algunos no consiguen el éxito
que persiguen, por la que otros se rinden
antes de cumplir sus propósitos.
La automatización de los procesos, sin
duda, es hoy una prioridad, una exigencia
del modelo de negocios exitoso. En otras
palabras: el que no automatiza, no al-
canza el éxito, porque está condenado
a tirar la toalla en cualquier punto del
camino. Esto es particularmente cierto
para quienes hacemos negocios en inter-
net, porque el empleo de las diferentes
herramientas tecnológicas nos impone
una inmensa cantidad de tareas operati-
vas.
El principal beneficio de la automatiza-
ción es que te ahorra tiempo.Y, lo sabe-
mos, el tiempo es el activo más valioso
de tu empresa, en diversas formas. De
hecho, es el único que nunca podemos
recuperar, pero además es el que mayor
impacto tiene en los índices de gestión,
porque los procesos manuales son más
lentos, más propensos al error, más ries-
gosos, más complicados, menos compe-
titivos.
Cuando automatizas aquellas tareas que te
roban el tiempo, puedes usar esos minutos,
esas horas, en actividades más producti-
vas, más rentables para tu negocio. Puedes
enfocarte en aquello que es realmente
importante y que tú, solo tú, como cabeza
de tu empresa, puedes hacer. Los pro-
cesos automatizados, por complejos que
sean, se traducen en labores sencillas que
producen mayores resultados en menos
tiempo.
La automatización, en el pasado, era una
opción; hoy, en cambio, es una obliga-
ción. Entre otras razones, porque es la
única decisión que te da la posibilidad
de que tu negocio continúa trabajan-
do para ti, produciendo para ti, las 24
horas del día y los 7 días de la semana,
mientras tú disfrutas de la compañía de
tu familia, te das gusto en lo que te apa-
siona, gozas con la vida que siempre ha-
bías soñado. ¡Si automatizas, eres libre!
AUTOMATIZAR

BENEFICIOS
E
ste es uno de los términos que más
suele tergiversarse en el mundo de los
negocios. Porque, como se dice popu-
larmente, cada uno tira para su lado. Resulta,
sin embargo, que el sentido del término no
es individual, sino colectivo: los beneficios
de la empresa, de los accionistas, de los
empleados, de los clientes, de la sociedad,
en plural. Hablar de beneficios individuales,
entonces, es una contradicción, una deforma-
ción del significado.
Desde el punto de vista teórico, el objetivo de
cualquier negocio es producir un fruto, un ren-
dimiento: que haya ganancias. Eso es lo que
buscamos todos, no nos digamos menti-
ras: ganancias representadas en un dinero
que nos permita darnos la calidad de vida
que soñamos. Es por eso que nos esforza-
mos, que sacrificamos tiempo y placeres, que
nos exigimos a veces más allá de los límites
de nuestra resistencia.
En la búsqueda del éxito, sin embargo, los
beneficios no deben ser un fin, sino un medio.
¿Esto qué quiere decir? Que lo que se debe
buscar no son los beneficios, sino que son
los beneficios los que nos deben llevar a lo
que realmente buscamos, que es el bienes-
tar. Entonces, en la práctica, en la medida en
que tu negocio brinda beneficios a otros, a tus
clientes, a la sociedad, por añadidura, como
consecuencia, verás el fruto de ellos, aquello
que anhelas.
A través de beneficios como la capacitación,
como el servicio, como la asesoría, como la
recreación, como el apadrinamiento o como
la educación, tú generas una cadena que es
muy poderosa: brindas las opciones que
solucionan los problemas de otros y su
testimonio, su éxito y su gratitud regresan
a ti convertidas en credibilidad, en aumento
de prospectos, en clientes de calidad, en ma-
yores ventas, en nuevas oportunidades, en
alianzas estratégicas. Ganas tú, ganan todos.
Uno de los obstáculos que con mayor frecuen-
cia les causan tropiezos o duras caídas a los
emprendedores es la obsesiva búsqueda de
los beneficios, especialmente los económicos.
Algunos, lamentablemente, en procura de
ese fin, pasan por encima de todo y de todos,
cuando en realidad deberían contar con todo
y con todos, multiplicar los beneficios y, colec-
tivamente, trabajar para obtener unos réditos
cuyo valor no sea exclusivamente el del dine-
ro. La idea es que al final los beneficios se
conviertan en abundancia.¡Ese es el verda-
dero éxito!

¿
Sabes cuál es una de las sensa-
ciones más agradables para los
emprendedores? La euforia que
nos embarga cuando alcanzamos
un objetivo, superamos una meta o
cristalizamos un negocio. ¿Y sabes
cuál es uno de los obstáculos más
comunes para los emprendedores
cuando tenemos un nuevo cliente?
¡Pues, la euforia! Qué ironía: la
alegría que nos proporciona ese
momento es, a la vez, la que puede
dañarlo.
Es natural: a todos nos pasó algu-
na vez, seguramente más de una
vez. Somos seres humanos y a los
seres humanos los sentimientos,
especialmente aquellos que tocan
nuestras fibras más íntimas, sue-
len apartarnos del camino, provo-
can que distorsionemos la realidad.
Y ese, querido amigo, es un riesgo
que se paga muy caro en el mun-
do de los negocios, más cuando se
trata de un prospecto que acaba de
convertirse en un cliente.
Recuerda un concepto que es vi-
tal para alcanzar el éxito en los
negocios: ¡La primera impresión
es decisiva! ¡No hay segundas
oportunidades cuando de clientes
se trata! El efecto que provoques
en la otra persona en ese primer
contacto es el que determina si es
posible una relación y, luego, en
qué términos se da esa relación.
¡La primera impresión es decisiva!,
repito, así que no puedes cometer el
error de dejarte llevar por la euforia
del momento.
Tan pronto el cliente convierta, lo
único que debes hacer, lo único que
debes pensar, lo único que te debe
interesar, es ¡darle la bienvenida!
Acogerlo, felicitarlo por haber in-
gresado a la familia, contarle cuáles
son los principales beneficios a los
que va acceder, ilusionarlo con el
trabajo que van a realizar juntos,
entusiasmarlo con los objetivos que
van a alcanzar. ¡La bienvenida es la
acción que determina el rumbo de
la relación, la que nos dice si será
una unión duradera!
Nunca, nunca, debes olvidar darle
la bienvenida a tu nuevo cliente, a
tu nuevo afiliado, a tu nuevo socio.
Esta acción tan simple, pero tan
significativa, también sirve para
generar confianza, algo que sabe-
mos es fundamental para alcanzar
el éxito. Piensa en las ocasiones en
las que experimentaste felicidad por
una bienvenida que te dieron y pro-
cura replicar esa sensación a todos
y cada uno de tus clientes, afiliados
y socios. ¡Te sorprenderán los resul-
tados!
BIENVENIDA

CALIDADLa calidad es uno de los conceptos
más amplios que se pueda encon-
trar en el mundo de los negocios.
Tanto, que el propio Diccionario de la
Real Academia Española nos ofrece
diez acepciones. Es como un duen-
decillo travieso, porque aparece por
todos lados, que sazona los proce-
sos, los servicios y los productos de
una organización, también la vida
de los seres humanos que la com-
ponen.
Las dosis de calidad pueden variar,
pero lo único que no puede ocurrir
es que falte calidad, que no haya
calidad. El problema con el que se
enfrenta un emprendedor es que
no hay una sola calidad: él, como
creador de un producto o un servicio,
determina unas características que
se traduzcan en calidad; el cliente,
sin embargo, tiene una percepción
distinta; de hecho, cada cliente
tiene una percepción distinta de la
calidad que le ofrecen.
Desde el punto de vista del em-
prendedor, la calidad es esa
característica de cada producto o
servicio tendiente a satisfacer las
necesidades y solucionar los pro-
blemas del cliente o de un nicho
específico del mercado. Implica
que cada acción que se dé está
diseñada para obtener un resulta-
do positivo, satisfactorio, con una
clara orientación al cliente. Cada
proceso, cada tarea, cada acción
debe estar impregnada de calidad,
siempre debe buscar la excelencia.
Desde el punto de vista del cliente,
la calidad es ese plus que recibe
como añadido del producto o ser-
vicio que adquirió. Nadie paga es-
pecíficamente por la calidad, por-
que se asume que está intrínseca:
si el cliente tuviera alguna sospecha
de que lo que va comprar carece de
calidad, con seguridad se echa para
atrás. Y cada cliente, en particular,
percibe una calidad diferente: por
eso, entonces, todo lo relacionado con
ese producto o servicio debe tener
calidad, para que nadie la extrañe.
La calidad más importante, sin
embargo, es la que debe tener la
relación que estableces con tu clien-
te. Productos o servicios de calidad,
de buena calidad, hay por doquier;
relaciones de calidad, sin embargo,
son la excepción de la norma. Ese es
el sello que te distingue de la compe-
tencia. Y cuando un cliente encuentra
una relación de calidad seguro se va
a querer quedar ahí el resto de su
vida, y lo que te pague lo asumirá
como una inversión, no como un gasto.

“E
l que no cambia, no aprende; el
que no aprende, no crece”. Esta
frase refleja a la perfección la
mentalidad que el emprendedor requiere
para aspirar al éxito. El cambio es una
de las cualidades más escasas en el
mundo de los negocios, porque el ser
humano, por naturaleza, es apegado
a lo que le dan, a lo que tiene cerca,
y suele tener miedo de aquello que está
fuera de su control. Y el cambio, obvia-
mente, no lo puede controlar.
Una rara contradicción, porque al esencia
de la vida es el cambio o, dicho de otro
modo, el movimiento. El cambio implica
aprendizaje constante, mentalidad y
disposición abiertas, asumir riesgos,
aceptar los errores, adaptarse a las
condiciones y buscar permanentemen-
te nuevas soluciones. La sumatoria de
esos factores es, precisamente, lo que
genera los temores, lo que provoca que
el ser humano prefiera quedarse estático
en su zona de confort.
En el mundo de los negocios, hoy más
que nunca, el cambio es una necesidad
imperiosa. Y más si se trata de empren-
dedores que hacen negocios por inter-
net, un mundo en permanente evolu-
ción, un universo en el que el cambio
CAMBIOno se detiene. La tecnología, base de
nuestra labor, cambia todos los días,
se transforma de diferentes maneras y
la única obligación del emprendedor es
ajustarse a esas nuevas condiciones.
Si todavía no estás convencido de las
razones por las cuales hay que ser abier-
tos al cambio, te doy una irrefutable: los
clientes cambian, cambian las costum-
bres, los hábitos y las decisiones de
los clientes. Eso nos obliga a hacer
ajustes todo el tiempo, a acomodarnos
a sus exigencias y a sus gustos, a capa-
citarnos en diversos campos para cumplir
las expectativas de los clientes, del mer-
cado y de la competencia.
En los negocios, hay que prepararse para
el éxito y también para el fracaso, pero
especialmente hay que estar preparado
para el cambio. El éxito y el fracaso son
eventuales, van y vienen, pueden darse
o no, mientras que el cambio es la
única premisa cierta. “El que no cambia,
no aprende; el que no aprende, no cre-
ce”: cambia para aprender, aprende para
crecer, crece para triunfar.

CAUTIVAR
A
puesto que te voy a poner en
aprietos con esta pregunta:
¿Cuántas veces, en el día a día de
tu negocio, utilizas la palabra cautivar?
Tómate un tiempo, piénsalo, pues al fin
y al cabo sé que me vas a responder
que nunca, o casi nunca. Si no la usas,
déjame decirte que una tarea urgente
de tu rutina, si es que deseas alcanzar
el éxito, es incorporar esta palabra en
tu vocabulario diario. ¡Te sorprenderá
cómo podrías transformar tu negocio!
El Diccionario de la Real Academia Espa-
ñola define cautivar como “Ejercer (so-
bre una persona o una cosa) una atrac-
ción irresistible en alguien por sus
cualidades extraordinarias”. Ahora,
otra pregunta: ¿No es eso, justamente
eso, lo que buscas con cada uno de tus
clientes? ¡Sí, claro que sí! Sin embargo,
los emprendedores solemos quedarnos
en sinónimos populares que, por si no lo
sabías, son limitados, nos ofrecen me-
nos riqueza de contenido.
Te lo voy a explica de la siguiente ma-
nera: ¿Sabías que encantar, seducir,
maravillar, fascinar, encantar,
embrujar, subyugar, embelesar,
hechizar, agradar, entusiasmar y
atraer son algunos de los sinónimos de
cautivar? Y hay más, pero con conno-
taciones negativas, no tan apropiadas
para los negocios: apresar, encarcelar,
dominar, arrebatar o embobar, entre
otros. ¿Captas la riqueza del término?
¡Una joya de palabra!
Es poco habitual en el mundo de los
negocios porque está más arraigada en
la literatura. Sin embargo, los empren-
dedores deberíamos hacer la tarea de
adoptarla no solo en nuestro vocabula-
rio, sino especialmente en nuestro que-
hacer. Seducir al cliente, maravillarlo
con las propuestas, entusiasmarlo con
las opciones, encantarlo con las posibi-
lidades, fascinarlo con los resultados.
¿Verdad que suena interesante? Podrías
decirme que es lo mismo con otras pala-
bras, pero no es así.
Cautivar, a diferencia de otros térmi-
nos que usamos comúnmente, está
conectada con los sentidos, está es-
trechamente vinculada a establecer
relaciones cercanas, que es lo que tú y
cualquier emprendedor necesitan para
ser exitosos. Y los sinónimos nos brin-
dan un delicioso libreto para ejecutar:
seduce, maravilla, entusiasma, encan-
ta, fascina, deleita, asombra. Si en los
negocios nos dedicáramos a cautivar, no
solo tendríamos más éxito, sino que la
vida sería mucho mucho más divertida.

U
n viejo anhelo de la ciencia y del ser
humano, la clonación es ya una rea-
lidad de los negocios. Y, lo mejor, sin
las complicadas discusiones éticas que
genera la posibilidad de crear una copia
genéticamente idéntica de un ser huma-
no y combinado con otro sueño del hom-
bre: el don de la ubicuidad. Es uno de los
grandes beneficios que los emprendedores
recibimos producto de la evolución de la tec-
nología, una suerte de magia del siglo XXI.
Ser emprendedor implica asumir en soli-
tario, o con un equipo pequeño, una gran
cantidad de tareas operativas, creativas y
administrativas. Se necesitarían días de 36
horas y semanas de 12 días para abarcar-
lo todo, de no ser por las facilidades que
hoy nos brinda la tecnología. Lo increíble,
sin embargo, es que aún mucha gente desco-
noce estos beneficios o, peor aún, aún mu-
cha gente los desprecia, los mira con recelo.
Hoy en día, la mejor herramienta con
que contamos los emprendedores para
cumplir nuestros objetivos de establecer
conexiones cercanas, confiables y dura-
deras con los clientes, de aumentar el
número de las conversiones y hacerlas
más rápido, son los webinarios. A punto
de cumplir treinta años desde que a finales
del siglo XX irrumpieron en el ámbito de las
capacitaciones empresariales, los webinarios
son cada vez más poderosos.
Que un exitoso evento en vivo se convierta
en una actividad que funcione en piloto auto-
mático es mucho más que una nueva versión
del famoso copiar/pegar. Es la posibilidad de
que tu negocio trabaje 24 horas al día y 7
días a la semana, para ti y por ti. Mientras
tú realizas otras labores, mientras te das
la vida que siempre soñaste, mientras desa-
rrollas nuevos productos u otro negocio, ese
evento clonado factura para ti, convierte para
ti, captura prospectos para ti.
Lo ideal, en todo caso, es que en tu negocio
seas capaz de clonar (o de replicar, o de repe-
tir) todo aquello que es positivo, productivo,
rentable, eficaz: los sistemas, las campañas
de marketing, las estrategias, los mensajes,
las alianzas estratégicas. Para conseguirlo, sin
embargo, requieres sistemas de medición muy
confiables, muy precisos. En el pasado, clona-
ción era sinónimo de científicos locos, hoy
es una característica de los exitosos.
CLONACIÓN

C
uando me tomo un respiro y
miro mi vida en perspectiva,
cuando echo un vistazo al pa-
sado, me doy cuenta de cuán difícil
fue llegar a donde estoy. ¡Cuántas
dificultades logré sortear,
cuántos obstáculos evité, cuántos
tropiezos tuve, cuántas veces me
levanté después de caer! Lo mejor,
sin embargo, es cuando recuerdo la
ayuda que recibí, las personas que
me tendieron una mano, las veces
que tuve un apoyo.
Mil y una veces me habrás escu-
chado decir que en el mundo de los
negocios nadie se hace solo, ningún
exitoso se hizo solo. Y es cierto: de
hecho, yo mismo soy producto de
colaboraciones que llegaron de
distintas fuentes, de distintas per-
sonas, de distintas formas. Por eso,
no solo soy un agradecido de quie-
nes me colaboraron en el proceso,
sino también de aquellas personas
que, como tú, me dieron el privilegio
de colaborarte.
Algunos, equivocadamente, piensan
que la colaboración es síntoma de
debilidad, de flaqueza, pero es lo
contrario, justamente lo contrario.
Colaboración es sinónimo de forta-
leza: es la unión de las virtudes y
capacidades de varios en pos de un
objetivo común. Implica compro-
miso individual y colectivo, genera
ahorro de tiempo y de recursos,
facilita los flujos de trabajo, fomenta COLABORACIÓN
la creatividad y la innovación y, sobre
todo, estrecha las relaciones.
Colaborar es reconocer que necesita-
mos del otro, pero también la certeza
de que podemos ser útiles para otros.
¡Una maravilla! Cuando las perso-
nas, cuando los emprendedores nos
damos la oportunidad de trabajar en
equipo, de colaborarnos, somos ca-
paces de conseguir logros espectacu-
lares, increíbles, inimaginables para
alguien que actúa individualmente.
Colaborarse, además, es la forma de
trabajar en el mundo moderno, la vía
más corta y efectiva para llegar al
éxito.
La colaboración, amigo mío, es una
premisa indispensable en tu negocio. Y
más que requerirla, lo que te enriquece
es brindarla. A tus compañeros, a tus
socios, a tus clientes. Cuando uno tie-
ne algo, un conocimiento, y lo com-
parte, lo multiplica: esa es la magia
de la colaboración. Recuérdalo: nada
hay más satisfactorio que ayudar y
dejarse ayudar; esa es la esencia del
éxito. Yo lo sé, yo lo viví, yo lo expe-
rimente: soy lo que soy gracias a tu
colaboración, a la de todos aquellos
que han creído en mí.

COMPARTIR
U
na de las experiencias más
enriquecedoras de mi trayec-
toria es aquella del contacto
cercano con las personas. Parece una
contradicción para quienes hacemos
negocios por internet, que es un
mundo virtual, pero no lo es. ¿Cómo
es posible?, te preguntarás. Lo es de
dos formas: a la interacción que nos
brindan las poderosas herramientas
de que hoy disponemos y, sobre todo,
las relaciones que estamos en capaci-
dad de establecer.
Si bien es común que a
los emprendedores lo que
nos mueva en el arran-
que sea el interés por
tener un negocio exitoso,
especialmente en térmi-
nos económicos, con el
tiempo aprendes que la verdadera
riqueza, que el verdadero sentido de
tu trabajo, que la verdadera ganancia
está en la posibilidad de compartir
lo que tienes con los demás. Y, claro,
no me refiero específicamente a los
bienes materiales, sino a aquello que
es capaz de transformar vidas.
¿Qué es eso? Las características,
cualidades, dones y conocimientos
con que cuentas y que te hacen único
y especial. Cuando tú les brindas eso
a otros, cuando lo compartes, entras
en una dinámica fabulosa: una parti-
cipación recíproca, de beneficios mu-
tuos. Das y, a la vez, aceptas; entregas
y recibes; ofreces y acoges. Bienes,
ideas, sentimientos, experiencias, lo
que quieras. Un contacto enriquece-
dor como ninguno otro.
Compartir acaba con el egoísmo y
abre las puertas al bienestar individual
y colectivo. Muchos emprendedores,
después de capacitarse, de crear pro-
ductos exitosos, de hacerse recono-
cidos en el mercado, suelen volverse
cerrados, reacios a compartir lo que
saben, lo que son, lo que tienen.
¿Cuál es el resultado de este com-
portamiento? Tarde o temprano se
quedan solos, porque pronto la gente
entiende que lo único que persiguen,
lo que les interesa, es lo económico.
Compartir te d permite crear un estilo
de vida en el que la prosperidad,
el bienestar y la abundancia nunca
falten. Esa, sin duda, es la mayor
riqueza que se puede atesorar. Y, en
los negocios, no existe mayor ganan-
cia que comprobar cómo
otros, gracias a lo que les
compartimos, cumplen
sus sueños, mejoran su
nivel de vida y se convier-
ten en un eslabón más de
la cadena de la felicidad.

COMPETENCIA
D
esde que tenemos uso de razón,
nos educan para la competencia.
“Tienes que ser el mejor, el nú-
mero uno, el ganador”, nos dicen. Y a lo
largo de la vida, en todas las facetas y
ámbitos, nos lo repiten una y otra vez,
hasta el cansancio. Así, aprendemos
a sentirnos felices cuando ganamos,
pero nos llenamos de tristeza, de
frustración, de amargura, cuando nos
toca perder. Y en la vida, amigo mío, se
pierde mucho y se gana poco.
Y lo mismo ocurre en el mundo de los
negocios, al que en varias ocasiones me
habrás visto referirme como una selva
llena de fieras, una jungla en la que so-
brevive el que puede y sabe adaptarse
a las condiciones hostiles. Fíjate que no
dije ‘el más fuerte’ o ‘el más poderoso’,
porque esas son acepciones, interpre-
taciones que me parecen equivocadas,
que distorsionan la realidad y que
solo fomentan lo que conocemos co-
mún mente como juego sucio.
¿Cuál es el problema? Que nos venden
la idea de que aquel que pierde es
malo, no sirve; y se lo estigmatiza, se
lo señala, se hace leña del árbol caído.
Y la vida no es eso, no debe ser eso;
tampoco, los negocios. La única com-
petencia que te debe desvelar es aquella
de superarte cada día, la de ser mejor
persona y mejor trabajador, la de prestar
más y mejores servicios a los otros, la de
nunca conformarte con lo que tienes o
has logrado.
En algún momento, yo también fui así:
competitivo a morir. Me obsesionaba
ser mejor que los demás, ser supe-
rior a otros del mercado. Pronto, sin
embargo, comprendí que esa men-
talidad, en vez de llevarme al éxito
me alejaba de él, y cambié. Ahora, me
esfuerzo en ser más competente, en ser
una mejor versión de mí mismo. Más
preparado, inteligente, generoso, tran-
quilo, abierto a escuchar.
¿Cómo lo aprendí?, te preguntarás. Por-
que descubrí que, independiente de
lo que yo hiciera, de cómo me presen-
tara, al final la decisión la tomaba el
cliente. Y no porque yo le dijera que
era el mejor, el número uno, sino por-
que estaba seguro de que el producto
o servicio que yo le ofrecía era la so-
lución que buscaba para su problema.
Entonces, dejé de competir contra los
demás y me volví más competente para
obtener el único premio que me intere-
sa: ser el elegido de mis clientes.

H
ay dos rasgos que distinguen clara-
mente al hombre del resto de espe-
cies vivientes: el razonamiento y la
capacidad de realizar actos conscientes. La
sumatoria de esas dos poderosas carac-
terísticas podemos resumirlas en la con-
centración, que irónicamente es uno de
los puntos flacos del ser humano, de los
emprendedores. ¡Vaya contradicción! Es
tan escasa esta virtud, que con una peque-
ña dosis que poseas ya marcas una gran
diferencia.
Si bien la concentración es algo que nos re-
galó la naturaleza, como cualquier otro don
hay que desarrollarlo, cultivarlo, potenciar-
lo.Y, tristemente, muchos no lo hacemos.
De hecho, no es posible llegar a un nivel
de perfección en este sentido, pues todos,
absolutamente todos, tenemos proble-
mas para concentrarnos en una misma
actividad durante largo tiempo.Y eso, en
el mundo de los negocios, reduce sensible-
mente nuestra capacidad productiva.
¿En qué se traduce esa dificultad? En que
somos desorganizados y distraídos, en que
abarcamos más tareas de las que en reali-
dad podemos desarrollar y algunas de ellas
las podemos delegar, en que malgastamos
CONCENTRACIÓN
energías y perdemos tiempo en repetir
acciones que deberían ser automáticas. La
falta de concentración es una penosa epi-
demia que impide que muchos empren-
dedores consigan sus sueños.
Estar concentrado es estar atento a un
objetivo específico y, sobre todo, alejar
las eventuales distracciones que puedan
interferir. Significa también elaborar un
detallado plan de acción que priorice las
tareas y nos permita delegar las secunda-
rias, las menos urgentes, las que no son
decisivas. Cuando no logras concentrarte,
actúas como una veleta, con bandazos de
aquí para allá, y eso es muy perjudicial para
tu negocio.
La concentración es un don que todos po-
seemos, pero también una capacidad que
necesitamos desarrollar, pulir, potenciar. Es
un hábito que se adquiere con disciplina
y práctica, como tantos otros. Pero, más
allá de esto, es una característica que
distingue a los emprendedores exitosos,
aquellos que alcanzan y superan sus me-
tas, de los que se dispersan en el camino,
de los que se frustran porque perdieron
el norte. Es la diferencia entre triunfar y
fracasar.

T
ener un buen producto o prestar
un buen servicio, ser reconocido
en el mercado y haber obtenido
resultados positivos en emprendimientos
anteriores no garantiza el éxito en los ne-
gocios. ¿Cómo así?, preguntarás. Porque
los tiempos han cambiado, las gene-
raciones actuales piensan distinto, las
reglas del juego ya no son las de antes
y lo que la gente quiere, sobre todo, es
una experiencia positiva, enriquecedo-
ra.
La aparición de internet, y consecuente-
mente de los dispositivos móviles, provo-
có una revolución cuyas consecuencias
finales todavía desconocemos. Lo cierto
es que nos obligó a repensar la forma
en que hacíamos la tarea y, lo más im-
portante, nos enseñó que la prioridad
es el cliente. Antes, en el pasado, nues-
tro foco era el producto, pero hoy, y muy
seguramente en el futuro próximo, tene-
mos que pensar en esa otra persona.
La nueva regla de oro es que es impres-
cindible (no solo necesario) establecer
una relación cercana con el cliente. Unos
lazos fuertes, basados en algo que en el
pasado fue omitido: las emociones. Lo
que se busca es un diálogo honesto,
directo, fluido, en el que haya inter-
cambio de conocimientos, experien-
cias y sensaciones, con el beneficio
mutuo como premisa fundamental. El
objetivo es conectar con el cliente a tra-
vés de un vínculo emocional.
¿Cuál es el objetivo? En el pasado, lo
único que se buscaba era concretar la
venta. Ahora, este es un punto intermedio
del camino, porque lo que se pretende
es establecer una relación duradera, de
largo aliento. Que, al igual que otras re-
laciones entre seres humanos en las
que los sentimientos son el condimen-
to principal, la norma sea la fidelidad.
Eso implica un mutuo conocimiento,
confianza, credibilidad, seguridad, una
identificación.
Hacer negocios en el mundo actual, es-
pecialmente en internet, es establecer
relaciones sólidas que se traduzcan en
redes que se transformen en comunida-
des. Eso, por supuesto, solo es posible
cuando existe una real conexión entre
las personas, con objetivos, gustos,
aspiraciones, ilusiones y sueños se-
mejantes. Hoy, por encima de todo, se
busca una relación que se manifieste en
experiencias positivas, enriquecedoras.
CONEXIÓN

“U
n pájaro posado en un árbol
nunca tiene miedo de que la
rama se rompa, porque su
confianza no está en la rama, sino en sus
propias alas”. La confianza es ‘el arma se-
creta’ de un triunfador, así como un ex-
clusivo chef siempre tiene un ingredien-
te que le imprime un toque especial y
muy personal a sus platos. Todas sus pre-
paraciones lo incluyen, en mayor o menor
medida, pero a ninguna le falta porque, de
lo contrario, perderían la identidad.
En el mundo de los negocios, la confianza
es un concepto transversal: nos involucra
a todos, de diferentes maneras. Necesitas
confianza en ti mismo, en tus proyectos,
en tu equipo, en tus decisiones, o de lo
contrario las dudas te invadirán en al-
gún momento y te frenarás. La confian-
za, en esos casos, opera como el cemento
entre los ladrillos: brinda cohesión, da
estabilidad, evita fugas. Sin confianza, tu
negocio es endeble, propenso a que el pri-
mer ventarrón lo derribe.
Necesitas confianza en tus aliados estra-
tégicos, tus mentores, tus colegas, o de lo
contrario vivirás confundido, porque te
sentirás amenazado, aún sin justificación.
La confianza, en esos casos, sirve para
crecer, para alimentarte con los cono-
cimientos y experiencias de otros, para
compartir tus vivencias. Si tú no confías
en los demás, el mercado lo percibirá y
te castigará: ¡Tampoco confiará en ti! CONFIANZA
Necesitas confianza en tu cliente, inclusive en la
competencia, porque de lo contrario no podrás
esperan algo de ellos. La confianza es recíproca o,
simplemente, no se da. Y cuando esta falta en una
relación el vínculo es frágil y se rompe al primer
tropiezo. Peor aún: sin confianza, jamás podrás
construir la credibilidad que requieres, sí o sí, para
posicionarte en el mercado, para ganar clientes,
para crecer.
“La confianza se gana con mil actos y se pierde con
tan solo uno”. No hay día de la vida de tu negocio
en la que no debas trabajar en la confianza: en ge-
nerarla, en fortalecerla, en brindarla. De lo único
que puedes estar seguro, en todo caso, es que en el
momento en que tu cliente o el mercado dejen de
confiar en ti, estarás perdido. “La confianza toma
años en construirse, segundos en romperse y toda la
vida en repararse”.

Cuando veo un nuevo rascacielos, me
surge la misma pregunta: ¿Cómo hacen
para construir algo tan grande, que
a simple vista luce frágil, pero que es capaz
de sostenerse en pie a pesar de la fuerza del
viento? La única respuesta es que tiene bases
sólidas, que está construido con buenos ma-
teriales, que su estructura está bien diseñada
y ejecutada y, por eso, ese edificio está pre-
parado para soportar las más duras pruebas,
incluido el paso del tiempo.
Igual ocurre en tu negocio con el conocimiento:
es lo que lo soporta, pero también lo que lo
proyecta. “El conocimiento es la mejor inversión
que se puede hacer”, dijo Abraham Lincoln.
Lo que conoces de un tema específico, la expe-
riencia que has acumulado sobre un tema, lo
que investigaste del mercado y la competencia,
todo eso es el conocimiento que, bien utilizado,
puesto en práctica correctamente, te pone más
cerca del éxito.
Lo que ocurre con frecuencia, sin embargo, es
que muchos emprendedores olvidan el valor
de esta característica. El conocimiento debe
convertirse en un hábito y, en consecuencia,
ser enriquecido cada día: nunca puedes de-
jar de aprender, porque el conocimiento es
ilimitado y cambiante; nunca puedes dejar de
enseñar ese conocimiento, y mucho menos en tu
negocio, porque actúa como la llave que abre
la puerta del éxito.
Y cuando digo éxito no me refiero, específica-
mente, a ganancias económicas. Hablo, princi-
palmente, del impacto en los individuos y en
la sociedad, en esa fantástica misión que la
vida nos encomendó a los emprendedores:
transformar vidas, mejorar el mundo. Por ello
es tan importante, así mismo, transmitir el cono-
cimiento, transferirlo a quienes te rodean, por-
que justamente esa capacidad de multiplicarse
es lo que lo hace tan valioso, tan poderoso.
El día que creas que sabes mucho de tu nego-
cio, ¡abandónalo! Ya no es para ti. El día que
no aprendiste algo nuevo, ¡preocúpate! Fue
una oportunidad perdida. El día que no com-
partiste tu conocimiento con los demás, ¡espa-
bila! Estás a punto de dar el primer paso para
estancarte. El conocimiento es a tu negocio lo
que la sangre al cuerpo humano: es lo que le
da vida. El día que sientas que tu negocio no
marcha como te gustaría, pregúntate hace
cuánto no aprendes algo nuevo, no compar-
tes algo nuevo.
CONOCIMIENTO

CONTENIDO
H
ubo una época, que se quedó enterrada
en el siglo pasado, en la que los dueños
de negocios se sentaban plácidamente
en su oficina, con los pies sobre el escritorio,
mientras observaban cómo los clientes ‘caían
solitos’, es decir, sin que él interviniera de
manera alguna. Todo lo hacía la publicidad,
directa responsable de las ventas. Hoy, sin
embargo, bien entrado el siglo XXI, las reglas
del juego cambiaron y la forma de hacer nego-
cios es otra.
En el presente, las ventas son fruto de la rela-
ción que establecezcas con tus clientes. No
hay relación, no hay ventas. Así de fácil, así
de contundente. Es tan variada y tan amplia
la oferta, que el cliente ya no traga entero.
Además, el de hoy es un cliente educado,
que tiene acceso a la información de manera
instantánea a través de los dispositivos móviles
y que, a diferencia de aquel del siglo XX, no de-
cide la compra exclusivamente por el precio.
El contenido, entonces, especialmente para los
emprendedores que no tenemos la capacidad
económica para hacer campañas costosas, es
el rey. Es el lazo que nos une con los clien-
tes, el que nos garantiza su confianza y cre-
dibilidad, el que determina su fidelidad. Lo
dijo Bill Gates en 1996 y aunque algunos han
tratado de desmentir esta premisa, cada día,
por el contrario, es más fuerte, más cierta. Sin
contenido, no hay relación, no hay ventas.
La ventaja es que el contenido puede brindarse
por múltiples canales: blogs, podcast, videos,
infografías, revistas, libros (digitales e impre-
sos), webinarios, en fin. La finalidad del conte-
nido en el mundo de los negocios actual es
promover el estilo de vida que le propones a
tu cliente y que se desprende de los benefi-
cios del producto o servicio que le ofreces.
No es solo ganar dinero, sino el bienestar que
se consigue gracias a ese dinero, y también
cómo se puede ayudar a otros.
Posicionamiento, marca personal, condición de
experto, confianza y credibilidad son algunos
de los logros que se derivan de un conteni-
do de calidad. ¿Qué significa contenido de
calidad? El que le genera algún valor a tu
cliente, porque no hay que olvidar que una de
tus obligaciones es educarlo, enseñarle el cami-
no al éxito, convencerlo de que tú eres su mejor
alternativa, inducirlo a la acción. Y para cumplir
esos objetivos, el contenido es el rey.

Q
uizás por la marcada
influencia materna, en
nuestros países latinoa-
mericanos el concepto de con-
trol es uno de los más compli-
cados de entender y aplicar en
el mundo del emprendimiento.
Mamá nos enseñó que el control
es el dominio absoluto de las situa-
ciones y circunstancias, y eso es,
precisamente, lo que reflejamos en
nuestros negocios cuando, vaya iro-
nía, lo que necesitamos es dejar de
controlar hasta el último detalle.
Parece un trabalenguas, pero no
lo es. En los negocios, controlar
significa saber con exactitud qué
pasa en cada proceso, cuáles son
los resultados, cuáles son las ci-
fras que arrojan tus acciones. Es,
también, crear sistemas autóno-
mos que te brinden garantías, que
te permitan replicar lo positivo e
identificar lo negativo para erradi-
carlo. Y, sobre todo, es el factor
que te brinda independencia porque
te posibilita delegar tareas secun-
darias en tu equipo y asociados.
El control es un aspecto funda-
mental para el éxito de tu negocio,
siempre y cuando, valga la redun-
dancia, esté controlado. Es decir,
que no haya exceso de control,
algo que se traduce en limitacio-
nes, que provoca obstáculos, que
impide desarrollar la creatividad
y le pone freno a la innovación.
Control lo debemos entender
como establecimiento de re-
glas claras, como seguimiento
y como constante evaluación
de los procesos para garanti-
zar el adecuado funcionamien-
to del engranaje.
Otro detalle que por lo general dis-
torsiona el concepto de control es
que esté en manos de una sola per-
sona, acaparado, cerrado a las opi-
niones de los demás e imposibilitado
para recibir retroalimentación. Un
buen control es libre, es compar-
tido a través de la delegación de
tareas y, sobre todo, está sujeto
a permanente examen: es como ca-
balgas un caballo: tienes que ser
flexible con las riendas: a veces las
acortas para tener más control, a
veces aflojas y le das libertad sin
perder el control.
Finalmente, debes entender que una
buena política de control no surge
de la teoría y tampoco se constru-
ye de la noche a la mañana. Es, por
supuesto, un proceso que requiere
ajustes, que es cambiante, dinámico
y moldeable. La mejor expresión de
control es que todas y cada una de
las tareas, de las labores y de los
procesos de tu negocio funcionen
independientemente, aunque debi-
damente engranados, mientras tú,
que tienes el control total, obser-
vas y disfrutas sin intervenir direc-
tamente.
CONTROL

CONVERSIÓN
C
uando alguien llega a los negocios
digitales, el concepto de conversión
es uno que mayores dificultades le
genera. No solo porque es la cifra que
le indica qué tan bien (o tan mal) va su
negocio, sino también porque le cuesta
entender cómo estimular la conversión,
porque no está acostumbrado a pensar
en términos de mediciones. Lo cierto es
que entre más rápido aprenda de qué se
trata y cómo impulsarla, mucho mejor.
Cuando estrenan su página web, muchos
emprendedores se dejan obnubilar por el
tráfico, es decir, por la cantidad de visitas
que aterrizan en su página. Creen que son
muy conocidos y reconocidos, y que eso
les va a garantizar el éxito de su negocio.
Sin embargo, es tan relativo y tan men-
tiroso como el concepto de ‘amigos’ en
Facebook: muchos están de paso (ni se
acuerdan que están), otros lo hacen por
conveniencia, mucho se apuntaron por
moda y solo pocos, unos pocos, son reales.
La conversión, en palabras, sencillas, es la
cantidad de visitantes a tu página que
ejecutaron alguna de las acciones que
pusiste a su disposición: suscribirse a
la lista de correo, descargar un produc-
to gratuito, apuntarse a un evento o,
lo mejor, realizar una compra. Se llama
conversión porque es el proceso (¡Sí, es un
proceso!) por el cual un prospecto (alguien
que muestra interés) transita por tu embu-
do de ventas se convierte en cliente regular
(estableces una relación a largo plazo).
Si lo que tú pretendes es que respon-
dan una encuesta, que diligencie un
formulario de contacto, que te plantee
a una inquietud, eso también es conver-
sión. Así, por ejemplo, si tú ofreces un
ebook gratuito y de 1000 visitantes
durante el período de la oferta 25 lo
descargaron, tu tasa de conversión
fue del 2,5 por ciento. Es un indica-
dor que te informa cómo va tu negocio
y, sobre todo, qué necesitas reforzar o
modificar para conseguir una tasa de
conversión más alta.
Si tu presencia en internet obedece a
que un negocio digital, a que vendes
un producto o un servicio, la cifra más
importante, la que determina tu futuro,
es la tasa de conversión. Recuerda algo
muy importante, algo que muchos omi-
ten: medir el impacto de tus acciones
es la única forma de saber si tu pági-
na web tiene sentido, si tu negocio va
camino del éxito. Si no conviertes, si
no mides, más temprano que tarde te
inscribirás en la lista de quienes fraca-
saron en sus emprendimientos.

L
a mayoría de las veces, una persona emprende un negocio, físico o
digital, motivado por una buena idea, por su amplio conocimiento
del tema, por la experiencia reunida en etapas anteriores de su vida
laboral. Sin embargo, cuando se presentan las dificultades, a la vuelta
de la esquina o en cualquier recodo del camino, se da cuenta de que esa
motivación no es suficiente, que necesita algo más para seguir adelan-
te. Y eso, sin duda, es la convicción.
Esta es una palabra con un significado muy rico y ofrece tres acepciones
que se acomodan perfectamente al mundo de los negocios. La primera
es la “Seguridad que tiene una persona de la verdad o certeza de lo
que piensa o siente”. Si no estás seguro de que tu producto o servicio es
bueno, de que va a solucionar un problema del mercado, jamás podrás
dar el primer paso. No basta con sentirlo: hay que saberlo, sustentarlo
racionalmente, probarlo.
La segunda es “Acción de convencer”. Es una de las tareas más impor-
tantes que debes realizar en tu negocio: convencer al mercado de que
eres una persona confiable, de que tienes la solución perfecta para
su problema, de que eres la mejor alternativa por la que puede optar.
Nadie, léelo bien, nadie compra cuando no está convencido y, menos aún,
cuando no confía en quien le vende. Cuando hay convicción por parte del
prospecto, más fácil será la conversión.
Por último, la tercera: “Ideas religiosas, éticas o políticas en las que
cree una persona”. Es un factor que juega por partida doble: por un lado,
porque tú no puedes omitir ese tipo de convicciones de tu mercado, de tu
nicho específico, o corres el riesgo de equivocarte; por otro, porque sirven
como marco para que el mercado te identifique, sepa qué clase de perso-
na eres, entienda cómo y con quién te identificas. Esas convicciones son
un mensaje muy impactante.
La convicción, en suma, es una fuerza muy poderosa, más confiable y más
duradera que la motivación. Es ese plus que te permite sacar fuerzas de
donde no sabías que las tenías para enfrentar los retos, las dificulta-
des más grandes. Sin convicción, lo que hagas, por más que te esfuer-
ces al máximo, será en vano. Con convicción, no solo lograrás diferen-
ciarte, sino que además tendrás una especie de halo protector, un seguro
contra aquellos factores que a otros los lleva al fracaso.
CONVICCIÓN

L
a respuesta parece obvia, pero
igual hay que formular la pre-
gunta: ¿puede existir un negocio
sin creatividad? Por supuesto que
no: me atrevería a decir que la gran
mayoría de negocios surgió, precisa-
mente, de una idea distinta, de un
arranque de creatividad, de impulso
genial. El problema es cuando nos
quedamos en eso, en el impulso, y
nos olvidamos de que todos y cada
uno de los procesos, todas y cada
una de las etapas de desarrollo del
negocio, exigen creatividad.
La creatividad es una condición
innata del ser humano: todos, por
naturaleza, somos creativos, aun-
que no necesariamente para las
mismas actividades. Unos, para el
arte; otros, para la música; algunos,
para la escritura; unos más, para la
culinaria; otros más, para el deporte,
en fin. Lo que marca la diferencia no
es la modalidad de la creatividad,
sino la capacidad para desarrollarla.
Porque, aunque suene raro, la creati-
vidad también se aprende, se cultiva,
se perfecciona.
A veces nos confundimos, sin em-
bargo, porque queremos hablar
de creatividad y nos referimos a la
innovación, que no es más que una
manifestación de la creatividad,
solo que evolucionada, dirigida a
un objetivo específico en medio del
proceso, no al comienzo. De hecho,
la innovación solo ocurre cuando la
idea de la que surgió ese proyecto es
producto de la creatividad: una idea
distinta, un impulso genial.
Otro factor que es necesario tener
en cuenta, para que una buena idea
no se quede en ese estado gaseoso
y se convierta en una realidad es
que hay que incorporarla a los pro-
cesos de la empresa, incentivarla,
cultivarla con el continuo aprendi-
zaje, compartirla con el resto del
equipo para enriquecerla. En otras
palabras, la creatividad es una fuen-
te inagotable en la medida en que se
practique como si fuera otro hábito
más. Es como la fuerza, la potencia
o la resistencia, que se mejoran con
ejercicio.
En suma, todo negocio que aspire a
convertirse en exitoso requiere un
componente creativo a lo largo de
su creación, desarrollo y consolida-
ción. El día que la lámpara creativa
se apague, ese negocio empezará la
cuenta regresiva rumbo a la extin-
ción. Igualmente, no hay que olvidar
el otro componente indispensable,
el que brinda el equilibrio: el análi-
sis. Estas características son, como el
titular de una famosa película, sen-
satez y sentimientos.
CREATIVIDAD

CREDIBILIDAD
S
i tu propósito es ser exitoso en los
negocios, antes deberás aprobar
una asignatura básica: la credibi-
lidad. A veces, la gente tiende a con-
fundir confianza con credibilidad,
pero son dos conceptos diferentes y,
mejor aún, la segunda se desprende
de la primera. En otras palabras, pri-
mero necesitas ganarte la confianza del
mercado, de tus clientes potenciales, y
luego trabajarlos para brindarles la cre-
dibilidad que exigen antes de tomar la
decisión de compra.
¿Cómo puedes esperar que alguien te
dé su dinero si no te conoce, si no sabe
quién eres, sino sabe a qué te dedicas,
si no conoce qué le ofreces, si no en-
tiende que tienes la solución a su pro-
blema? La respuesta a esos interro-
gantes es la confianza, que surge de
aquello que le das sin que te lo estén
pidiendo: conocimiento, herramien-
tas, información de valor. Una vez se
establece una conexión por el ‘feeling’
existente, puedes dar el siguiente paso.
Ese, precisamente, es la credibilidad.
¿Cómo se consigue? La experiencia en
el campo en el que desenvuelves es
vital, así que debes acreditarla para
que sepan que no eres un principian-
te, que no van a quedar en manos de
un impostor. También es útil exhibir la
formación, siempre y cuando esté rela-
cionado con lo que ofreces: si eres un
odontólogo y quieres vender un curso
de ‘coaching’ empresarial, debes de-
mostrar cómo y dónde lo aprendiste.
Otro factor que ayuda a desarrollar la
credibilidad es que el público te vea
como un experto del tema. ¿Has escrito
algún libro? ¡Muéstralo, regálalo para
que te conozcan! El prospecto anda
en procura de un experto que le ayu-
de a solucionar su problema y, si te
percibe así, habrás dado un paso en
firme. Y, echa mano de los testimonios
de personas a las que antes ayudaste,
que pueden dar fe de los resultados
que obtuvieron gracias a ti. Esa es una
herramienta muy poderosa.
Algo que no puedes perder de vista: la
credibilidad, como la confianza, es
fruto de un proceso, de un largo tra-
bajo: no la arriesgues, no la pierdas,
porque es muy difícil de recuperar
(¡Quizás no puedas hacerlo!). Un últi-
mo punto: para ser creíble, es necesario
que seas auténtico, que te muestres tal
como eres, que no finjas. El cliente es
muy perceptivo y cualquier conducta
que conduzca a engaño te la cobrará
yéndose para donde la competencia.

CULTIVAR
preocuparnos porque esa idea que
sembramos se desarrolle, se forta-
lezca, crezca y germine en beneficio
de nuestros clientes. Producto o
servicio que no cultivemos está
condenado al fracaso.
Cultivar también es “Poner los me-
dios necesarios para mantener y
estrechar el conocimiento, el trato
o la amistad”. Esa, lo sabemos, es
una prioridad: necesitas aprender
algo nuevo cada día, renovar y ac-
tualizar tus conocimientos. Igual-
mente, una vez lograste conectar
con tu cliente y establecer una rela-
ción, debes cultivarla: enriquecerla,
consolidarla, fortalecerla. Negocio
que no cultive a sus clientes está
condenado al fracaso.
Cultivar es, por último, “Desarrollar
o ejercitar el talento, el ingenio, la
memoria”. Esa es tu misión como
emprendedor: brindarle las herra-
mientas para que desarrolle sus
talentos, para que saque el máximo
provecho de sus productos o ser-
vicios. Educarlo es el camino más
seguro para garantizarle el éxito,
también para asegurarse una rela-
ción de larga duración y múltiples
beneficios mutuos. Cliente que
no se cultive buscará otro campo
donde su semilla sí fructifique.
E
l ser humano, en su perma-
nente afán por alcanzar lo
que desea, no ha terminado la
siembra y ya está ansioso por ver la
cosecha. Es como si después de re-
correr el primer kilómetro de una
maratón ya quisiéramos cruzar la
meta, a sabiendas de que faltan
41 kilómetros más.Y el mundo de
los negocios, especialmente los
digitales, no es ajeno a esta tenden-
cia, por aquella falsa creencia de
que “hay magia en internet”.
Olvidamos que, en muchos senti-
dos, negocio es sinónimo de pro-
ceso y que en ese trayecto, entre
el punto de partida y el de llegada,
hay una serie de escalas, un período
en el cual debemos enfocar nuestra
atención, esfuerzos y recursos, en
cultivar el terreno. Es algo que la
naturaleza, en su inmensa sabidu-
ría, nos enseña, pero que después
queremos cambiar, y no se puede.
Primero se siembra, luego se cultiva
y, por último, se cosecha.
Cultivar es “Dar a la tierra y a las
plantas las labores necesarias para
que fructifiquen”. Bien podríamos
sustituir tierra y plantas por negocio
y personal, y el sentido se manten-
dría intacto. Esa, sin duda, es una
de las tareas de los emprendedores:

DECISIÓN
S
upongo que conoces la respuesta a
la siguiente pregunta: ¿Sabes cuál
es el paso más importante del ca-
mino? Sí, estás en lo cierto, el primero.
Después habrá otros que te marcarán,
que tendrán un significado especial, y
llegará el último, que es muy valioso.
Sin embargo, el primer paso es el más
importante porque es el que te pone en
marcha, el que te saca de tu estado de
postración, de su zona de confort.
Son muchas, y muy variadas, las cualida-
des que necesita un emprendedor para
alcanzar el éxito. Algunas se complemen-
tan con otras, de modo que es posible
que una falte; no obstante, hay otras que
son indispensables, sin las cuales llegar
a la meta sería imposible. Una de ellas
es la decisión, un término que también
podemos llamar determinación. Por-
que, si no tienes decisión firme, si no
hay determinación, jamás podrás dar
ese importante primer paso.
A veces, la gente suele entender que
decisión significa ausencia de dudas,
pero no es así. ¡Las dudas siempre van
a estar, son como fantasmas omnipre-
sentes! La diferencia entre los que
alcanzan el éxito y los que se quedan
a mitad del camino está, precisamente,
en la decisión, en la determinación con
que iniciaron su andar. Pero, ¡cuidado!:
decisión y determinación son conceptos
transversales, es decir, están a lo largo
del proceso, de comienzo a fin.
Decisión es esa capacidad que cada
mañana te permite salir de la cama y, a
pesar de las dificultades, asumir los re-
tos del día con optimismo, con pasión,
con alegría, con la fuerza de voluntad
necesaria para superarlas. Es, también,
hacer ejecutar lo que sea necesaria para
salir adelante, para llegar a donde quie-
res, para cristalizar tus sueños. Decisión,
en suma, es la primera acción valiosa y
poderosa que debes realizar si deseas
convertirse en un emprendedor exitoso.
Decisión, igualmente, es levantarte cuan-
do caíste, reconocer que te equivocaste,
aceptar que necesitas la ayuda de otros,
entender que tienes una misión en la
vida; es valentía, es osadía, es valor
para continuar, a pesar de las dudas.
De nada te servirán otras característi-
cas y virtudes que poseas si llega a fal-
tar la decisión. Sin ella, tarde o temprano
fallarás, porque te darás cuenta de que
sigues postrado en tu zona de confort.

L
os primeros pasos de un emprendedor, lo sé porque lo viví, por lo
general se dan en solitario. Es más: cuando les cuentas a tus amigos
que vas a montar un negocio, cuando les expones tu idea, cuando
les relatas tus sueños, es común que seas objeto de burlas y que te tilden
de loco. Y no es raro que hasta tu círculo más cercano establezca distancias,
como si padecieras una rara enfermedad que se contagia con la mirada.
Por esas razones, entre otras, los emprendedores nos acostumbramos a la
soledad, a transitar el camino en solitario. Y cuando llegamos a ese punto en
el que debemos apoyarnos en otros, conformar un equipo, nos estrellamos
con una dura realidad: no sabemos soltar. Solemos apegarnos a las cosas,
nos volvemos desconfiados y, a pesar de que la carga de trabajo nos desbor-
da, nos cuesta mucho, muchísimo, delegar.
Delegar, algo que el diccionario define como “Dar (una persona o un organis-
mo) un poder, una función o una responsabilidad para que los ejerza en su lu-
gar o para obrar en representación suya”, es un arte. Nos creemos que nadie
es capaz de hacer las tareas tan bien como nosotros, y nos sometemos a
un estrés innecesario. Ese es un pensamiento errado, salvo que nos rodee-
mos de incapaces. Entonces, hay que corregir ese problema y luego, delegar.
Delegar significa confiar en la persona, entregarle una responsabilidad para
que obtenga un resultado específico. Es un mensaje muy poderoso, porque
le dice a esa persona que creemos en su capacidad, que confiamos en que
lo hará bien. También, porque es una oportunidad para que muestre su
talento, para que aprenda, para que refuerce su criterio, para que exhiba su
liderazgo, su iniciativa. No es soltar una tarea que no queremos o no pode-
mos realizar; delegar es algo mucho más profundo.
Si no aprendemos a delegar, quedamos sometidos a una dolorosa alternati-
va: estancarnos. Cientos de veces dije, y cientos de veces repetiré, que en el
mundo de los negocios nadie se hace solo, nadie triunfa solo. Rodéate bien,
capacita y apoya a tu gente y suéltales tareas que les permitan afirmarse,
consolidarse. No solo tú lo agradecerás, porque te enfocarás en labores que
exigen tu presencia y atención, sino que la salud de tu negocio también lo
reflejará positivamente.
DELEGAR

DESAPEGODESAPEGOtima. En los negocios, te lleva a la
ruina.
Para muchos, un negocio o un pro-
ducto son como un hijo, y se niegan a
aceptar su partida, no entienden que
cumplieron su ciclo y hay que dejarlos
atrás. Lo mismo ocurre con ciertos há-
bitos dañinos como ser desorganiza-
dos o impuntuales. El apego también
se manifiesta en la dificultad para
delegar o en la imposibilidad de ale-
jarnos de personas improductivas,
negativas; o, peor aún, en la terque-
dad de insistir en un camino que solo
nos conduce al fracaso.
¿Cómo fomentar el desapego? Enten-
diendo que nada es eterno en la vida,
que especialmente en los negocios y
en la tecnología el mundo avanza a
velocidades asombrosas y estamos
obligados a adaptarnos. También,
aceptando que habrá nuevas oportu-
nidades, quizás mejores, y que hay
que seguir avanzando con mentali-
dad positiva, con convicción, a sa-
biendas de que vendrán más dificulta-
des, pero también con la seguridad de
que nuestros sueños nos esperan.
Es una de esas contradicciones que son difíciles
de entender, que son imposibles de explicar.
A este mundo llegamos solos y cuando lo
abandonamos, nadie nos acompaña en el viaje
de regreso. Sin embargo, durante el tiempo que
permanecemos aquí, nos aferramos a las cosas,
a las personas, a las situaciones, especialmente a
aquellas que nos hacen daño, que se convierten en
un lastre que nos impide dar el primer paso hacia
nuestros sueños.
Se llama apego y es un mal que siempre ha existi-
do, para el que no hay cura (decisión, convicción y
autoestima son antídotos) y que en el mundo de los
negocios se manifiesta de forma funesta. Según los
budistas, el apego es clara manifestación de in-
seguridad: tenemos pánico a perder aquello a lo
que nos apegamos. Lo irónico es que actúa como
un círculo vicioso: entra más nos apegamos, más
sufrimos; entre más sufrimos, más nos apegamos,
por lo siglos de los siglos…
En los tiempos modernos, una de las formas más
comunes de apego es la dependencia de la tecno-
logía, especialmente de los teléfonos inteligentes.
En algunos países, los médicos ya tratan este com-
portamiento como una patología, en virtud de los
desórdenes que provoca en quienes lo padecen. El
apego elimina tu autonomía, te amarra a cosas,
personas y situaciones y acaba con tu autoes-

DIFUSIÓN
H
e aquí otro de los conceptos transver-
sales de los negocios exitosos: si no
comunicas, no eres visible; si no
eres visible, no te conocen; si no te cono-
cen y no saben qué haces y qué ofreces,
no tienes credibilidad; si no tienes credi-
bilidad, no vendes. La difusión (comunica-
ción, divulgación o como le quieras llamar)
suele ser aquello que diferencia a los que
tienen éxito de los que no pueden superar
las barreras y se someten al fracaso.
Conectarse con su público objetivo ya es
un problema mayúsculo para muchos em-
prendedores, que cuando logran saltar ese
obstáculo a veces se quedan en el siguien-
te: conectarse con sus prospectos y darles
razones para convertirse en clientes. Es un
contrasentido: la comunicación, verbal y
escrita, es un privilegio de la raza huma-
na, lo que la distingue de otras especies,
pero también algo que en los negocios
muy pocos hacen bien.
Con frecuencia, se emite un mensaje inco-
rrecto; a veces se escoge un canal no ade-
cuado; a veces nos dirigimos a un público
que no es nuestro nicho; a veces estable-
cemos la comunicación y abandonamos
la relación, no la cultivamos; a veces
olvidamos que la difusión debe ser una
estrategia multicanal que incluye los me-
dios tradicionales; a veces nos confiamos
en el que el siempre efectivo voz a voz hará
milagros.
A mi modo de ver, igualmente, el gran pro-
blema con la difusión es que muchos em-
prendedores están convencidos de que
comunicar significa vender, solo vender, y
no es así. Significa, sobre todo, compartir,
propagar conocimientos, noticias, actitu-
des, costumbres, herramientas, solucio-
nes, estilo de vida, sueños. Aquellos que
se centran en la venta y que no dominan el
arte de la comunicación tarde o temprano
se estrellan contra el muro que levantan los
receptores.
En cambio, cuando entiendes que tu tarea,
que tu misión, independientemente de qué
haces y qué ofreces, y sin detrimento de
los réditos económicos, es contribuir a la
educación de tus clientes, a su crecimien-
to personal y espiritual, te darás cuenta
de lo fácil que es difundir tus mensajes.
La difusión, en pocas palabras, es el cordón
umbilical que te mantiene conectado con tu
cliente, especialmente con su corazón, el
que manda en los negocios.

C
uando a uno le hablan de
disciplina, automáticamen-
te la mente se rebobina y
nos lleva de regreso a la niñez,
esa época en la que las órdenes
de los mayores (padres, herma-
nos, maestros) nos atormen-
taban. Quizás por eso es que
hoy, ya adultos, aún resistimos
inconscientemente aquello que
nos suene a disciplina y quizás
por ello es que muchos empren-
dedores no comprenden la im-
portancia de este hábito en su
vida y, sobre todo, en la vida de
sus negocios.
Es, por supuesto, una concep-
ción equivocada, enfocada en lo
negativo, basada en experiencias
desagradables que, valga decir-
lo, ya quedaron enterradas en
el pasado. Una percepción que,
además, actúa como una venda
en los ojos que nos impide ver lo
que es importante para nosotros
y nuestro negocio: disciplina es
hacer todo lo que sea necesa-
rio para alcanzar el objetivo
propuesto, con método, persis-
tencia, pasión, convicción, deci-
sión.
La disciplina, no lo olvides, es un
hábito, y ese es el problema para
muchos: no la cultivan, creen
que es algo intrínseco, y están
equivocados. El diccionario define
este término como “Arte, facul-
tad o ciencia” y también como
“Observancia de las leyes y orde-
namientos de la profesión”. Dis-
ciplina, entonces, es respetar y
aplicar las leyes propias de los
negocios hasta que esa conduc-
ta te lleve al éxito.
La disciplina, así mismo, es una
actitud: la tienes o no la tienes,
la ejecutas o no la ejecutas. Ne-
cesitas una predisposición, una
mente abierta para ser discipli-
nado, porque no es fácil. A ve-
ces, inclusive, resulta aburrido.
Sin embargo, dado que la disci-
plina se refleja en los pequeños
detalles, es el factor que marca
la diferencia entre los exitosos
y aquellos que fracasan. El éxito
es el resultado de un proceso y
ese proceso se llama disciplina.
Disciplina es enfoque, es orga-
nización, es diseñar y seguir
sistemas, es medir y evaluar
resultados, es mantener contac-
to con los clientes, es dedicar
tiempo para otras actividades
(leer, estudiar, acudir a even-
tos), es compartir con sus seres
queridos, es descansar y darte
gusto, es guiar a tu equipo. La
disciplina se refleja principal-
mente en actos trascienden: si
los cultivas, si los cuidas, pron-
to verás grandes resultados.
Así es en la vida, así es en los
negocios.
DISCIPLINA

S
i se realizara una encuesta para tratar de determinar por
qué muchos negocios de emprendedores a duras pe-
nas superan el primer año (a veces, ni cumplen ese
período) antes de desaparecer, estoy seguro de que nadie
mencionaría la educación como un factor decisivo. Sin embar-
go, al analizar la situación en detalle, sin apasionamientos, ni
en búsqueda de culpables, hay que reconocer que ese es el gran
talón de Aquiles del emprendimiento.
La raíz del problema es cultural: estamos convencidos de que
somos expertos en todo. Los latinoamericanos nos ufanamos
de ser toderos, es decir, de medírnosle a lo que sea, y todo
lo sabemos hacer bien. Eso decimos, eso pensamos; sin em-
bargo, estamos equivocados. ¿Por qué? Porque olvidamos que
nada es eterno en la vida, ni siquiera lo aprendido, y que actua-
lizarse, explorar otros campos y desarrollar nuevas habilidades
es una exigencia del mundo moderno.
Más en un campo como el de los negocios por internet, que
evoluciona a diario. Las herramientas se perfeccionan, surgen
nuevas herramientas, las tendencias cambian, las verdades pier-
den peso y son renovadas, en fin. Algunos creen que tienen
un producto o servicio perfecto y que con conocerlo bien
es suficiente, y pecan. Por más que uno se enfoque en un área,
está obligado a actualizarse, necesita conocer los otros actores
que entran en juego.
Educarse es renovarse, es reinventarse, es multiplicarse día a
día. Si pasa uno en el que no aprendimos, fue una oportunidad
perdida. Y educación no es solo sumar conocimiento; tam-
bién es restar: aprender a despojarse de miedos, a dejar
atrás recuerdos negativos, a decirle adiós al socio que no
es confiable, a soltar al mal cliente que nos desgasta, a cerrar
ciclos cuando es necesario. Educarse es cultivar lo mejor que
tiene el ser humano, es decir, a sí mismo.
La educación, sumada a la experiencia, es la base del éxito. Su
ausencia, así se acumule mucha experiencia, es campo fértil
para el fracaso. La educación es lo que te permite sacar lo
mejor de ti y ofrecérselo a otros, a tus clientes. No es solo
absorber, como una esponja, sino también compartir: ese es
el camino para el aprendizaje de doble vía, a través de la retro-
alimentación. Y lo más importante: educación es un proceso de
todos los días, que nunca se termina…
EDUCACIÓN

C
ualquiera que sea padre, o haya estado cerca del proceso de crianza
de un niño, lo entiende: no hay mensaje más poderoso que el del
ejemplo. Para bien y para mal, por supuesto. No importa el discur-
so, ni el tono del discurso, lo único que es capaz de derrumbar las pre-
venciones, de prevenir la rebeldía y de motivar los menores, es el ejem-
plo. “Tu hijo seguirá tu ejemplo, no tu consejo”, reza una popular frase.
Por eso, precisamente por eso, es tan difícil la crianza de los hijos, y
lo digo como padre que soy. Sobre todo en las etapas tempranas del
aprendizaje, un niño es una esponja que busca absorber cuanto suce-
de a su alrededor, en especial si es conocimiento o comportamiento. Y
ocurre que primero aprende (o copia) lo negativo, que generalmente in-
corpora un componente de diversión que le resulta muy atractivo.
En el mundo de los negocios, el ejemplo es una inagotable fuente de
aprendizaje de doble vía: tú aprendes de la competencia, de tus socios
y de tus mentores; tus clientes aprenden de ti y también te brindan en-
señanzas. Aprendes de los libros, de las experiencias de otros, de los cur-
sos que tomas, pero nada es más efectivo o impactante que el ejemplo.
Su huella es profunda, indeleble, como si fuera un tatuaje.
El ejemplo es una de las razones por las cuales puedes generar confianza
y, por ende, establecer una relación con tus clientes. Recuerda que ellos
no buscan un producto o un servicio específico, sino que te buscan a ti
porque les prometes que el beneficio que se desprende de ellos es la
solución perfecta para su problema. ¿Cómo demostrarlo? A través del
ejemplo: que vean que tú ya superaste ese obstáculo, y cómo lo hiciste.
“Dar ejemplo no es la principal manera de influir sobre los demás; es
la única manera”, es una conocida frase de Albert Einstein. Si quieres
tener éxito en tu negocio, crea, cultiva, practica y proyecta hábitos
positivos, modelos de vida, de actuar y de convivir. Esa, sin duda,
es tu mejor carta de ventas: sin consigues conectar con tu audiencia
y transmitirles qué eres, cómo eres y por qué eres así, y provocas un
impacto, habrás hecho el mejor negocio de tu vida. Y serás un ejemplo
digno de seguir…
EJEMPLO

“L
o ideal sería tener el corazón en
la cabeza y el cerebro en el pecho.
Así, pensaríamos con amor y ama-
ríamos con sabiduría”. Aunque no de forma
literal, este anhelo de Mafalda, la singular
protagonista de la tira cómica del caricatu-
rista argentino Quino, se hizo realidad en
los negocios. Hoy, como nunca antes, el
camino más directo y efectivo para alcan-
zar el éxito en los negocios es establecer
una conexión emocional con el cliente.
No siempre fue así. De hecho, durante
décadas, involucrar las emociones con los
mensajes publicitarios o empresariales fue
mal visto: se ligaba esta práctica a la pro-
paganda, que no gozaba de buena reputa-
ción porque era el arma predilecta de los
autoritarios (Adolf Hitler era un mago en
el arte de la propaganda). Es más: la em-
presa que acudía a este ardid era castigada,
y se la señalaba como si hubiera cometido
el peor de los pecados.
Hoy, sin embargo, es diferente. Antes, lo
que se le vendía al cliente era un produc-
to o servicio, que no tienen emociones.
Por eso, los mensajes se dirigían al estado
racional de la persona, al cerebro, que pro-
cesaba la información y tomaba la decisión
de compra. Por eso, vender era tan difícil.
Ahora, en cambio, lo que se busca es pro-
EMOCIONAR
porcionarle al cliente una experiencia
inolvidable, por lo cual los mensajes
que emitimos cambiaron de rumbo: se
dirigen al centro del pecho, directo al
corazón.
Para vender, antes se daban argumen-
tos, se hablaba profusamente del pro-
ducto. Hoy, la tendencia es a generar
emociones, es decir, a provocar un im-
pacto que derive en la acción que nos
conviene (generalmente, la compra). Por
eso, se cuentan historias, que no son
más que testimonios creíbles que derri-
ban las barreras que tradicionalmente
levanta el cliente. Testimonios que, ade-
más, tienen la virtud de establecer fuer-
tes lazos de fidelidad, una identificación
muy estrecha.
Las emociones son útiles también
porque hoy lo que se busca, a la hora
de vender, es ofrecerle al cliente un
estilo de vida: el que siempre soñó con
comodidades materiales, con paz espi-
ritual, felizmente rodeado por los seres
queridos, con la posibilidad de ayudar
a otros. Lo mejor, sin embargo, es que
las emociones son de doble vía, es de-
cir, que tú también aprendes, también
puedes ser feliz, también recibes ayuda.
¡Ese es el mejor negocio del mundo!

A
ntes, en el siglo pasado, los vendedo-
res recorrían las calles, con el producto
bajo el brazo, y tocaban las puertas de
las casas. A veces, obtenían una respuesta
y les abrían; a veces, también los escucha-
ban; a veces, hasta les compraban; otras
veces, sin embargo, no acudían a su llama-
do o, peor aún, molesto, el dueño de casa
les cerraba la puerta en la cara. Hoy, en
pleno siglo XXI, sin embargo, basta con tocar
las fibras del corazón, algo que se puede ha-
cer de manera virtual.
Cansados de aquel odioso portazo, los ven-
dedores y las marcas se dieron a la tarea de
innovar las estrategias. Y apoyados en las
maravillas de la tecnología, que brindó nue-
vas herramientas y efectivos canales para
llegarles a los clientes sin necesidad de tocar
a sus puertas, encontraron la fórmula. Aho-
ra, los vendedores se visten de cupido y,
literalmente, conquistan a sus clientes, los
enamoran, creando relaciones con bases
sólidas y, lo mejor, duraderas.
¿Enamorar? ¡Sí!: cortejar, conquistar, sedu-
cir, apasionar, prendar, embelesar, encan-
tar, fascinar. ¡Todas las anteriores! Dado
que la venta se convirtió en el proceso a tra-
vés del cual le ofreces una experiencia inolvi-
dable a tu cliente, necesitas emplear las téc-
nicas y las tácticas que usas para enamorar
a otra persona. ¡Y funciona! Primero captas
la atención, luego se conocen, reconocen
puntos en común, se gustan mutuamente
y finalmente se dan el ansiado ¡SÍ!
Hay quienes se resisten a usar esta estra-
tegia y siguen amarrados alpasado, y así
les va. Sin embargo, aquellos que se die-
ron la oportunidad de probar no solo con-
siguieron resultados insospechados, sino
que obtuvieron un rédito mejor: ¡Lo disfru-
taron! El éxito en el mundo de los nego-
cios, hoy, está basado en la confianza y
la credibilidad que puedas generar con
tu cliente, y eso solo es posible si eres
capaz de enamorarlo.
Llama su atención, cuéntale quién eres,
qué haces, cómo lo haces, qué beneficio
le ofreces, por qué eres su mejor elec-
ción. Encántalo con detalles, mímalo
con regalos, dale lo que cualquiera es-
taría dispuesto a entregarle (tiempo,
conocimiento, apoyo). Cultívalo con
compañía, con crecimiento mutuo, con
disfrute de sus éxitos, alcanzando metas
conjuntas. Sé su mejor compañía en las
buenas y en las malas, en salud y en en-
fermedad, en pobreza y en riqueza, hasta
que la muerte los separe…
ENAMORAR

ENTRETENERH
ubo una época, que se perdió
en el túnel del tiempo, en la que
el concepto de entretención,
que significa “Hacer pasar el tiempo
de manera agradable”, estaba res-
tringido a las actividades lúdicas. Los
paseos con la familia, los encuentros
con los amigos, las reuniones con los
primos o los vecinos de la cuadra, los
recreos en el colegio o, de otra forma,
ir al cine, al parque, a practicar algún
deporte. Hoy, sin embargo, es distinto.
Hubo una época, que se perdió en el
túnel del tiempo, en la que el concepto
de negocio, que significa “Ocupación,
actividad o trabajo que se realiza para
obtener un beneficio, especialmente
el que consiste en realizar operacio-
nes comerciales”, estaba limitado a
relaciones frías, distantes. Una tran-
sacción, la prestación de un servicio, el
intercambio de algún bien entre dos o
más personas que, probablemente, no
se conocían o, peor aún, no se volverían
a ver. Hoy, sin embargo, es distinto.
La vida cambia, el mundo cambio y,
por supuesto, los negocios cambian.
Hoy, por encima de cualquier otra
característica, es indispensable tener
una sólida conexión con el cliente,
que ya no es un ser anónimo, para
alcanzar el éxito en los negocios. Se lo
trata por su nombre de pila, se conocen
sus gustos, aficiones, pasiones, inte-
reses, aspiraciones y sueños con el fin
de satisfacerlos y, sobre todo, se busca
ofrecerle la solución a esos problemas
que lo inquietan.
Y para conseguir esos objetivos hay
una premisa: entretenerlo. El acceso
a la tecnología ha provocado una so-
ciedad cada vez más individualista, en
la que aquellos valores que en otros
tiempos nos hacía felices ya no exis-
ten. Ahora, la entretención está en
la mano: en el teléfono móvil, en
la tableta, en el computador.Y la
información y la educación, que no
pueden ser ajenas a esta tendencia,
se adaptaron a las nuevas exigencias:
¡Ahora, el contenido es entretención,
conocimiento + diversión!
Sin importar cuál sea tu negocio, sin
importar si ofreces un producto o un
servicio, estás obligado a brindarle a
tu cliente una experiencia encanta-
dora, positiva, enriquecedora, agra-
dable que ojalá nadie más le provea.
Ese es el cordón umbilical que mantie-
ne viva la relación, que la fortalece, y
también la garantía de que, como debe
ser, la relación es de beneficio mutuo y
de largo plazo. Esa es la nueva regla de
oro en los negocios: entretener.

EQUILIBRIO
S
e antoja una contradicción, pero
la verdad es que no la hay. Si
algo aprendemos a lo largo de la
existencia es que la vida es un tobo-
gán: un incesante subir y bajar, con
cuestas empinadas y electrizantes
descensos. Los tramos planos son
una ilusión, igual que los rectos. Y
somos propensos a las caídas, a los
tropiezos. Sin embargo, tercamente,
nos esforzamos por encontrar el equi-
librio, que cada vez más se presenta
como una utopía.
El equilibrio, etimológicamente, es “el
resultado de la tensión entre dos fuer-
zas contrarias que se contrarrestan”.
Algunos las llaman el bien y el mal, el
éxito y el fracaso, la felicidad y la tris-
teza… Lo cierto es que ese ansiado
equilibrio es un estado temporal,
efímero, parecido al amor y a la fe-
licidad: cuando creemos haberlo
encontrado, se escapa como el agua
entre los dedos, y nos aterriza con una
dura bofetada. Y vuelva a arrancar, otra
vez de cero.
En los negocios, cuando se habla de
equilibrio muchos piensan en el estado
de pérdidas y ganancias, ese registro
que fríamente nos indica si el negocio
desde el punto de vista económico va
bien o mal, si es viable o va camino del
despeñadero. Sin embargo, hoy más
que nunca, el equilibrio está dado
por factores que antaño ni se con-
sideraban. Son nuevos indicadores
de gestión que tienen más peso que
aquellos amarrados a los nú-
meros.
Una de las razones por las
cuales los emprendedores
fracasan es, precisamente, la
falta de equilibrio: excesiva
carga laboral, muy poco
(y mal) descanso; dema-
siado tiempo sedentario,
muy poca actividad física;
excesiva carga de respon-
sabilidades, muy poco (y
mal) tiempo de distracción;
demasiado tiempo dedicado
al negocio, muy poca activi-
dad liberadora con la familia,
dedicada a sus pasiones. Y la
vida no es así, los negocios
no son así.
La vida no es equilibrio, pero
sí la constante búsqueda del
equilibrio. Que va y viene,
como el amor, como los pro-
blemas, como el éxito, como
los fracasos. Así, el equili-
brio perfecto quizás sea
aprender a lidiar con los
momentos malos (negati-
vos) y, sobre todo, disfrutar
los buenos (positivos). Y no
rendirse, jamás. Luchar, lu-
char sin cesar, pero también
tomarse un descanso, darse
un respiro. Y cuando creamos
haberlo encontrado, seguir
buscándolo, así se antoje una
contradicción…

E
l principal obstáculo que enfren-
ta el ser humano en la vida es el
temor al fracaso. ¿Y sabes cuál es
el camino más efectivo para aprender?
¡Equivocarse, errar! Vivimos tan pen-
dientes del qué dirán, de la aprobación
de los que nos rodean, de los demás,
que no nos damos cuenta de cuántas
enseñanzas hay en cada yerro, en cada
fracaso. Cualquiera resbala y cae, y lo
que hay que aprender es a levantarse y
seguir.
Esta es una realidad que acabó con algo
que, tiempo atrás, era una verdad, un
paradigma que se quedó sin sustento.
Antes, nos metieron en la cabeza la
idea que el camino al éxito consistía
en evitar las equivocaciones; hoy, en
cambio, nos dicen que entre más nos
equivoquemos, más probabilidades
tenemos de alcanzar el éxito. ¿Cuál es la
razón de un cambio tan radical?
Que se entiende que para triunfar pri-
mero se necesita aprender, experimen-
tar, y que aprendizaje y experiencia son
producto de las equivocaciones. Qui-
zás tengan razón. Recuerdo a un amigo
periodista deportivo que me decía que
los triunfos ocultan los errores y que son
las derrotas, eliminaciones y fracasos los
que les permiten a los grupos corregir,
reinventarse, hacerse fuertes. Y esa pre-
misa aplica en los negocios.
En Silicom Valley (California), la tierra
prometida de la tecnología y el em-
prendimiento, se acuñó una cultura
novedosa: entre más tropiezos hayas
sufrido, mientras más veces hayas fra-
casado, más cerca estás del éxito. Y los
inversores buscan, precisamente, a aque-
llos que se equivocaron una y mil veces,
porque saben que están más preparados
para el éxito que los que nunca erraron.
No temas al fracaso: ¡Tenle miedo a no
intentarlo! Si estudias la historia de los
hombres que marcaron la historia de la
humanidad, no solo el mundo de los ne-
gocios, te darás cuenta de la cantidad de
veces que se estrellaron contra el planeta.
Su virtud, sin embargo, fue levantarse y
continuar después de haber aprendido la
lección. El error no es el fin del camino,
sino una escala que te indica que vas
en la dirección equivocada; el error,
amigo mío, es una oportunidad para
triunfar.
EQUIVOCARSE

Los seres humanos nacemos con
cinco sentidos: vista, olfato,
tacto, oído y gusto. Los usamos
todos, de manera instintiva, pero no
todos nos prestan el mismo servi-
cio. ¿Por qué? Porque no les damos
el uso adecuado. En el caso del
oído, específicamente porque lo
entrenamos para oír, pero no para
escuchar. Esa, sin duda, es una
de las razones por las cuales nos
equivocamos reiteradamente.
Oír significa “Percibir los sonidos con
el oído”, mientras que escuchar es
“Prestar atención a lo que se oye”.
Uno oye una canción cuando la
melodía le resulta atractiva, agra-
dable, pero para entender el men-
saje que transmite la letra debe
escuchar lo que canta el intérprete.
Como decían las abuelas, oír es que
“le entre por un oído y le salga por
el otro”, y escuchar es cuando el
mensaje hace un alto en el cerebro,
y es procesado.
En el mundo de los negocios, la ma-
yoría de las veces que una venta se
frustra por una doble razón: hablar
en exceso y no escuchar. Para escu-
char, es imprescindible una condi-
ción: callar. El silencio es el gran
aliado de la escucha, porque es el
ambiente propicio para la atención.
Sin embargo, hablamos mucho de
nosotros, de nuestro producto, de
sus características, del precio, y no
nos damos tiempo para lo impor-
tante.
Necesitamos aprender a escuchar
al cliente, para saber qué quiere,
qué lo inquieta, qué sueña, qué lo
ilusiona, qué le toca las fibras ín-
timas. Si escucháramos antes de
bombardearlo con nuestro discur-
so, sin duda, nuestro trabajo sería
más fácil y, sobre todo, más efec-
tivo. Escuchar, además, nos permite
avivar otros sentidos, dado que nos
exige la atención: activa el cerebro
inmediatamente.
Cuando nacemos, el último sentido
que desarrollamos es el habla. El
oído, en cambio, es la forma de
aprendizaje más efectiva en esas
etapas tempranas, pero luego lo
subestimamos, lo subordinamos
porque nos dedicamos a oír, por-
que no escuchamos. Escuchar más
(incluido, escuchar al corazón) es un
hábito que nos facilita la vida y nos
permite disfrutarla. Sin embargo,
hacemos oídos sordos de eso.
ESCUCHAR

ESPERANZA
D
icen que la esperanza es lo último
que se pierde. En el mundo de
los negocios, diría yo, es lo único
que no se puede perder. Sin esperan-
za, no hay mañana; sin esperanza, los
sueños se derrumban; sin esperanza,
nada tiene sentido. Es una virtud de la
que poco o nada se habla, pero que es
muy importante en tu vida, en tu negocio.
Es una fuerza que surge del corazón y
que tiene un poder inconmensurable.
Esperanza es optimismo, también es
convicción. Esperanza es compromiso,
también es trabajo. Esperanza es pa-
ciencia e ilusión, también es fuerza y
expectativa. Es un valor transversal de
la vida: lo necesitamos en las buenas,
pero sobre todo en las malas. Sirve
cuando tenemos compañía y consuelo,
pero especialmente cuando estamos
solos y sentimos que el mundo se viene
encima.
Todos pasamos por momentos difíciles
en la vida y en el trabajo. La pérdida de
un ser querido, una quiebra, la penosa
enfermedad de alguien que queremos,
conflictos que nos quitan la tranquilidad.
La vida es como un tobogán y nos gol-
pea cuando menos lo esperamos. Por
eso, necesitamos fortalecernos con
virtudes como la esperanza, que nos
enseñan que siempre es posible levan-
tarse, que ese no es el final del camino.
La esperanza es esa razón que a veces
no comprendemos y nos permite ver con
optimismo lo que viene. Todo anda mal,
pero una fuerza interior nos dice que
es posible, que hay un futuro halagüe-
ño esperándonos, que hay motivos
para creer y pensar positivamente. Esa
fuerza, por supuesto, es la esperanza.
Es la energía que nos otorga ese plus
que impide darnos por vencidos, que
provoca que lo intentemos una vez más.
Esperanza es confianza en lo que sa-
bemos, en lo que tenemos, en lo que
podemos hacer. Esperanza es trabajar
con convicción, creer en que mañana
hay un nuevo amanecer. Esperanza es
hacer nuestro mejor esfuerzo, aunque
todo esté en contra, sin reproches ni
quejas. Trabaja la esperanza, cultívala,
enriquécela, fortalécela y verás cómo las
peores tempestades que enfrentes te
parecerán vientos refrescantes una vez
logres superarlas.

L
a estrategia es un arte. Uno
inventado por los militares con
el fin de obtener la victoria en
sus batallas, sino también encami-
nado a perder la menor cantidad
posible de efectivos. Dado que la
lucha era cuerpo a cuerpo, que
había que pelear contra ejércitos
eventualmente más numerosos y
mejor armados, se requería algo
distinto para vencer: el factor sor-
presa, la defensa sólida y el ataque
efectivo se sumaron y apareció la
estrategia.
Con el paso del tiempo, sin em-
bargo, la estrategia se incrustó en
todos los ámbitos: se requiere una
para conquistar a esa chica que
nos ilusiona, los deportistas des-
pliegan una para alcanzar sus triun-
fos y, especialmente, las empresas
las necesitan para conseguir los
objetivos propuestos. Hoy, nadie
llega a la cima del éxito sin antes
haber diseñado y puesto en prác-
tica una estrategia.
Como dirían las mamás de antes,
la estrategia “es un mal necesario”.
En los negocios, hay quienes
creen que con su conocimiento y
experiencia, con su entusiasmo
y su capital, con su producto y su
capacidad de difusión, garantizan
en éxito. Sin embargo, no es una
premisa. Conocimiento, experien-
cia, entusiasmo, capital, producto
y capacidad de difusión no sirven
si no están entrelazados, si no son
parte de una estrategia de marke-
ting.
Muchos todavía, no obstante, ha-
cen caso omiso de ella. ¿Por qué?
Porque la estrategia exige planea-
ción, y la planeación requiere tiem-
po. Y abundan el afán, el cortopla-
cismo, los atajos. La estrategia es
un proceso (o también la suma-
toria de diversos procesos) y al-
gunos no tiene paciencia: quieren
resultados inmediatos. Hacer ne-
gocios sin una estrategia definida
es el camino más corto para llegar
rápido al fracaso.
La estrategia, además, es la parte
divertida: es un ajedrez en el que
cada jugador demuestra su astu-
cia, su pericia, su inteligencia y
su inventiva en cada movimiento.
Hay que tener estrategia para de-
fenderse y también, para atacar. La
estrategia exige, así mismo, cono-
cer no solo el juego, sino los rivales
y, algo muy importante, tus propios
recursos.
ESTRATEGIA

C
uando hablamos de excelencia, la mente nos traiciona: inme-
diatamente, como si estuviéramos configurados para ello,
pensamos en algo magnánimo, reservado para los elegidos.
Sin embargo, cuando nos damos a la tarea de averiguar qué es en
realidad la excelencia, y especialmente en el mundo de los negocios,
comprendemos que la realidad es distinta. La excelencia no es una
condición, sino una consecuencia.
La excelencia está relacionada con la calidad, pero no es calidad. Está
ligada con la pasión, pero es más que pasión. Está asociada al
compromiso y a la lealtad, pero no es solo compromiso y lealtad.
Está relacionada con la responsabilidad, pero es más que respon-
sabilidad. Está ligada con los principios y valores, pero no es solo
principios y valores. Está asociada con la superación, pero es más que
superación.
Calidad, compromiso, lealtad, responsabilidad, principios, valores y
superación, así como decisiones, organización, planeación, visión y
optimismo dan como resultado la excelencia. La excelencia no es
algo que se fabrique, no es un producto; se trata del resultado de
nuestras acciones, de nuestros ideales. Es una exigencia constante,
cada vez mayor, que solo puede ser alcanzada por los verdaderamen-
te buenos.
Dado que la excelencia es percibida como magnánima, se la asocia
con algo de gran tamaño. Sin embargo, es la sumatoria de peque-
ñas cosas: hábitos, prácticas, aprendizajes, tareas. Es como una
cadena en la que cada eslabón tiene idéntico valor que el resto, y
ninguno puede faltar porque, entonces, se rompe la secuencia. Es,
además, una creación particular de cada empresa: la excelencia no es
igual para todos.
Algo importante: aunque es un resultado, no es un punto al que se
llegue, tampoco una meta que se cumpla y ya. Es un proceso que
se renueva constantemente, de modo que cuando se alcanzó la
excelencia en un campo, se busca en otro. Esa es, precisamente, la
razón por la cual es tan difícil alcanzar la excelencia, por qué pocos
adquieren ese rótulo. Es el valor supremo de las empresas, el factor
diferenciador en el mundo moderno.
EXCELENCIA

H
ubo una época, lejana y perdida en el túnel del
tiempo, en la que la experiencia del cliente se
limitaba al momento de pagar y recibir aquello
que había comprado. Un instante de felicidad, como
cuando el niño, ansioso y curioso, sentado al pie del
árbol de Navidad, torpemente rasga el papel para des-
cubrir el regalo que viene envuelto. Momentos inmor-
tales, que siempre viven en nuestra mente.
Hoy, sin embargo, es diferente. Las reglas las impo-
ne el cliente, y es muy exigente. Quiere satisfacción
total, más allá del producto o servicio que compra,
que a la larga es secundario. De hecho, cada vez son
menos las personas que se centran en lo tangible y
más aquellas que buscan y encuentran el factor dife-
renciador en algo que los conecte con el producto, con
la empresa. Algo que los enamore.
Un producto o un servicio de calidad es algo que el
cliente da por descontado. Asume que todos lo deben
ofrecer, y el que no lo haga simplemente lo descar-
ta. Quiere excelencia en la atención, excelencia en
los beneficios, excelencia en el servicio posventa,
excelencia en las ofertas venideras. Y hay que brin-
dárselas, porque una sola venta, una venta única, no
es negocio: el negocio está en la sucesión de ventas en
una larga línea del tiempo.
Las aerolíneas y los hoteles fueron los primeros en
caer en cuenta de esta metamorfosis de la mentalidad
del cliente y pronto, con eficiencia, evolucionaron para
satisfacer ese requerimiento. Hoy, hasta las tiendas
de café, como Starbucks, adoptaron esa mentalidad,
EXPERIENCIA
al punto que en su eslogan reza “No estamos en
el negocio del café; estamos en el negocio de
la experiencia, y casualmente lo hacemos ven-
diendo café”.
La tendencia actual es que las empresas se es-
meren por establecer relaciones con sus clientes.
Los clientes, sin embargo, no desean relaciones,
sino experiencias positivas, agradables, inolvi-
dables, que los conecten emocionalmente con
las marcas. Experiencias que se conviertan en
razones de peso para seguir ahí, para no comprar-
le a otro. Quiere que lo mimen, que lo consientan,
que lo hagan sentir único y especial.

L
as relaciones de negocios no son lo que eran antes. Uno compraba en cual-
quier lugar, allí donde el precio le fuera más favorable, o donde encontrara el
producto que ameritara pagar unos centavos de más. Hoy, sin embargo, los
gustos del consumidor se han refinado: es más consciente, es más educado y,
sobre todo, más exigente. Necesita estar seguro de que hace negocios con el me-
jor el mercado, con un experto.
Dado que el mundo de los negocios en el siglo XXI se basa en las relaciones, la
gente no quiere tratar con cualquiera, se niega a hacer negocios con cualquiera.
El mercado está saturado de opciones: excelentes, buenas, regulares, malas y
muy malas. Y hay clientes para todos, sin duda. La competencia, empero, nos
exige ser mejores cada día, más completos, más integrales, más íntegros, más
confiables.
EXPERTOCumplir ese elevado estándar nos impone superarnos cada día. Si queremos cap-
tar la atención del cliente, debemos ser buenos; si queremos que nos compre,
debemos ser buenos y confiables; si queremos que permanezca largo tiempo
a nuestro lado, debemos ser buenos, confiables y su mejor opción. Porque el
cliente solo quiere estar con los mejores, con los que lo puedan guiar.
Aquello de “La práctica hace al maestro” quedó en el pasado. Hoy, no basta la
práctica: se exige conocimiento profundo, permanente actualización, educación
integral y, sobre todo, resultados. Ser maestro, ya no es cuestión de títulos: está
referido, más bien, a la capacidad para transmitir conocimientos y experiencias;
y ser experto (maestro de maestros) es la base de la credibilidad, de la visibilidad.
Ser experto, más que una condición, es una constante búsqueda de superación.
No sirve consignarlo así en un perfil de redes sociales, en una página web: hay
que demostrarlo en cada acción. Y no es algo que esté ligado con el éxito o el
fracaso: más bien, es la capacidad para levantarse tras haber caído, para com-
partir después de haber triunfado, para multiplicar luego de haber cosechado.
Eso es lo que el cliente espera de ti.

Directo al exito en 100 palabras

Directo al exito en 100 palabras

Recomendados

Recomendados

Mais conteúdo relacionado

Mais procurados

Mais procurados (14)

Semelhante a Directo al exito en 100 palabras

Semelhante a Directo al exito en 100 palabras (20)

Último

Último (20)

Directo al exito en 100 palabras