Kick-ass prospecting seminarie med Jens Edgren Salesmakeover För alla modiga säljare som ringer kalla samtal och de som vill lämna kontorets värme och göra affärer. Baserat på Solution Selling

1. Kick-Ass
Prospecting
Jens Edgren

2. Attraktion!

3. You are the ultimate
attraction!
• Din trovärdighet
• Din närvaro
• Din röst
• Ditt intresse
• Din vilja

4. • Hej Jens Edgren heter jag och ringer från Salesmakeover
• Har du fem minuter?
• Jag ringer för att vi hjälper företag att onboarda nya säljare
• Och skulle vilja träffa dig för ett förutsättningslöst möte i ca 45
minuter om det går bra
• Hur låter det?
• När kan du träffa mig?
Ett riktigt
dåligt manus

5. 1
Hej! Detta är
Jens Edgren från
Salesmakeover.
(Vem du är)
2
Jag fick ditt
namn från John
Larsson på XX
(Er relation)
3
Han nämnde att
du har hand om
XX, är jag rätt
ute?
(Kvalificering)
4
Jag såg att ni just
har expanderat
säljkåren i
Finland (trigger)
5
Vi hjälper säljchefer att
få nya säljare att snabbt
komma igång med sin
försäljning och skulle
vilja visa det för dig så
att ni snabbt kan få
effekt av er satsning
(Idé)
6
Kan vi ta
ett
samtal
om
detta?
(Accept
ans)
7
Hur kan vi
träffas? Har du
tid nästa vecka,
ex på tisdag
13.00?
(Interaktion)
8
Innan jag lägger
på, får jag ställa
några frågor för
att förbereda
mig?
(Förberedelser/i
ntresse)
Ett riktigt bra
manus!

6. Ful
manus
Hej Jens Edgren,
Salesmakeover (vi är redan
bekanta, eller hur?)
Jag skulle bara kolla om det
fortfarande fungerar att
träffa mig nästa vecka på
onsdag den 20/12 10.00?
(Överraskningsmomentet)
Vi skulle prata om er
onboardingprocess för nya
säljare, kan vi träffas då?
(Kommando ord)
Ok, passar det bättre få
torsdag eller fredag samma
vecka? (Inte om utan när)

7. Agenda idag!
1. Vem vill du nå?
2. Var hittar du prospects?
3. Vad får kunden att lita på dig?
4. Vad gör att de vill prata med dig just nu?
5. Vad tänder kunder på?
6. På vilken kanal skall du sända?
7. Hur fyller du din kalender med heta möten?
8. Hur når jag mina mål?
9. Tips, trix, idéer, stories och övningar

8. 1. Vem vill du nå och varför?
Titel/Bransch Retail It-Konsult Byggföretag Bank
HR-Chef Optimera
bemanning
Minska
personalomsättning
Hitta erfarna säljare Hitta nya
talangchefer
CIO Web/kassa
integration
Mobilitet Mobila kassor Säker Mobilbank
CFO Kassaflödes
optimering
Minimalt med
felfaktureringar
Korrekt prissättning Minimalt med
kreditförluster
Försäljningschef Hög försäljning i
butik
Självsäljande
konsulter med hög
beläggning
Höga snittordrar Korsförsäljning av
produkter/helkunder
* Vi kan utbilda konsulter med att komma med aktiva rekommendationer & skapa leads
* Vi kan utbilda säljare att göra behovsanalyser och komma med värdeförslag samt förhandla fram ett avslut
* VI kan utbilda butiksäljare i butiksförsäljning/merförsäljning via skäddarsydd online träning

9. 2. Vad får kunden att lita på
dig?
• LinkedIn profil (Bild / rubrik / summering / aktivitet)
• Status (Titel / story / inflytande / kunskap)
• Nätverk (Vem kan gå i god för dig?)
1,25 X 1,25 X 1,25 =2 (100% mer trovärdig)

10. 3. Var hittar du prospects?
• Be ditt nätverk om hjälp
• Köp en lista och ring igenom
• LinkedIn
• Mässor
• DI
• Rekryteringsannonser
• Fritidsaktiveter
• Almedalen
•

11. 4. Vad gör att de vill prata med
dig just nu?
• Hitta triggers (smärtor / behov / idéer)
– varför är din idé aktuell just nu?
• Trender
• Nya lagar
• Konkurrenters planer
• Kundens egna planer
• VD´ns uttalande i press
•
•

12. 5. Vad tänder kunder på?
”….eftersom ni ökat säljkåren i Finland
tänker jag att ni vill snabbt få igång
dem att sälja.
Jag skulle vilja visa dig ett 30/60/90
dagars säljträningsprogram som fått
andra kunders säljare att korta tiden
från anställning till första affär med
50%.....
Kan vi ta ett samtal om det?”
Logik + känsla= Vilja

13. 6. På vilken kanal skall
du sända?
• Telefon?
• LinkedIn?
• Email?
• Mässor?
• Brev?

14. 7. Hur fyller du din kalender
med heta möten?
• Gör din perfekta vecka, när har du kundmöten, telefonmöten och web
möten? Vad är ditt mål?
• Styr kunden till din kalender
• Prioritera korta förstamöten till närmsta dagarna
• Boka telefon uppföljningar i outlook/google
• Boka alltid in ett återmöte innan ni skiljs
• En bra dag: 09.00, 11.00, 13.00, 15,00
• En ännu bättre dag:
08.30, 10.00, 11.30-12.30, 13.00, 14.30, 16.00
• Nästan alla kan 0800-09.00, varje dag.
• Reservera helig tid för prospektering

15. 8. Hur når jag mina mål?
• 100 knack, 10 snack, 1 tack…
• Statistik
• Mål varje dag, varje vecka
• Öka med 1 samtal till om dagen,
1 möte till i veckan
• Mät konverteringsgrad
• Följ din trend

16. 9. Tips & Trix
Gratulera alla som
fyller år på LinkedIn
& facebook
Uppmärksamma
dina kunders
framgångar (enkelt
på LinkedIn)
Be ditt närverk om
potentiella kunder,
”Jag behöver din
hjälp”
Be prospekts om
input på dina idéer i
utbyte mot en lunch
Le i telefonen! Agera snabbt!

17. Saker jag gjort
Knackat dörr, är
chefen inne?
Suttit i
receptionen på
morgonen och
runt lunch
Ätit på samma
restaurang som
cheferna går till
Kört prospects till
flygplatsen
Struntat i
avbokningar, åkt
dit ändå
Köpt aktier för att
gå på
bolagsstämman
Besökt
mässor/seminarie
där kunderna
ställer ut
Skrivit till personer
som gillar mina
LinkedIn inlägg och
bett om ett möte

18. Hantera invändningar
• ”Det är inte aktuellt just nu” – Jag förstår, det är därför jag ringer. Kunde du på tisdag?
• ”Vi har en annan leverantör”- Perfekt, vi är ju en utmanare, och jag har några riktigt bra succé historier att
berätta, så kan vi träffas ändå? Så du kan jämföra? Kunde du på tisdag?
• ”Det är ingen bra timing just nu” – Jag hör dig! Är det en aktuell fråga? Skall vi träffas i januari?
• ”Jag sitter i ett möte, ring sen” – När? Jag skickar en bokning
• ”Om det blir aktuellt hör jag av mig” – Är det någon annan som är bättre att prata med?
• ”Skicka en broschyr” – Absolut, vad har du för mailadress? Och när jag ändå har dig på tråden, kan jag ställa
några frågor så jag skickar rätt material? Det låter som om vi kunde ha ett konstruktivt möte, vad säger du?
• ”Jag är inte rätt person” – Ok, då kanske jag misstagit mig, vem är rätt? Kan jag få be dig om en tjänst? Får jag
referera till dig när jag tar kontakt med X? Och vad är X intressen?

19. Ditt eget
manus
(Vem du är)
(Er relation)
(Kvalificering)
(trigger)
(Idé)
(Acceptans)
(Interaktion)
(Förberedelser/intresse)

20. Salesmakeover & Solution Selling
• Vi tränar de bästa säljarna att bli ännu bättre!
• Perfekt för alla som säljer lösningar och veta hur man förbättrar varje steg i
säljprocessen
• Perfekt för nya säljare som vill snabbt få sin första affär
• Perfekt för säljchefer som vill skapa struktur och effektivitet i säljkåren
• On-line kurser, träningar och coaching
• Med 25 års erfarenhet och världens mest etablerade säljmetodik kan du
accelerera försäljningen nu.
• www.salesmakeover.se
• jens@salesmakeover.se
• 0707998800