L'Italia che lavora è per lo più un tessuto di piccole e medie imprese. Per lo più a conduzione famigliare. Purtroppo in Italia abbiamo difficoltà ad affrontare i temi legati al digitale, all'innovazione ed alla tecnologia, che sembrano argomenti molto complessi, freddi, distanti e pieni di inglesismi incomprensibili che rendono l'apprendimento quasi impossibile. Partendo da questi presupposti, volendo mettere a disposizione le nostre competenze al territorio in cui viviamo, abbiamo pensato di fare un corso in tre serate destinato a chi di web marketing conosce molto poco. Ci siamo immaginati di avere un piccolo agriturismo in campagna e di voler esplorare il web marketing per la promozione della nostra attività, la considerazione in fase di scelta di prodotti e servizi, la gestione dell'acquisto e della clientela, la fidelizzazione del cliente ed in fine il passaparola. Abbiamo sviscerato i temi dell'analisi marketing, della strategia, del monitoraggio in fase di applicazione. Siamo stati attenti ai dettagli sulla privacy, sui sistemi loyalty il co-marketing, il co-branding ed altri particolari temi che non potevamo evitare di affrontare per dare nozioni utili nel lungo periodo.

1. (web) marketing
PER PMI
26 novembre 2014

2. Il corso è organizzato grazie alla
disponibilità e collaborazione
del Comune di Sommacampagna
e della Consulta dei Commercianti ed
Artigiani di Sommacampagna.

3. In particolare, grazie a
Nicola Trivellati
Assessore al Bilancio, Tributi ed Attività Produttive
Luca Fasoli
Presidente della Consulta dei Commercianti ed
Artigiani di Sommacampagna

4. Alessia Grandis
a.grandis@openservicevr.com
Alessia chi? ^_^
• Fin da piccola, la tecnologia è stata di casa
• Laurea in Economia Aziendale – Università
di Verona
• Tesi “I programmi fedeltà: una visione
teorico pratica
del loro funzionamento”
• 7 anni di esperienza in un Consorzio di
Profumerie (286 p.v. in tutta Italia): Web
Marketing Manager e Fidelity Manager
• Moglie di un marmista
• Mamma di 1 bimbo…. e 1/3
• Dal 2011, CEO in Open Service

5. Jegor Levkovskiy
jegor@outlook.com
Jegor chi? ^_^
• Curioso esploratore, alla continua scoperta
del mondo
• Percorso di studi tra Comunicazione e
Tecnologia
• 7 anni da freelance, seguendo campagne di
comunicazione coordinata online ed offline
per aziende ed enti pubblici
• Dal 2012, Innovation Manager in Open
Service
• Passa il tempo libero tra le stampanti 3D,
l’orto e le scarpinate in montagna

6. Alberto Manara
info@albertomanara.com
Alberto chi? ^_^
• Appassionato di comunicazione,
affascinato dal web
• Laurea in Scienze della
Comunicazione – Università di Verona
• Lavora da 7 anni in ambito
comunicazione web e web marketing,
dal 2011 libero professionista.
• Utopista per hobby.
• Ama il buon vino, la buona cucina e la
sua fidanzata.

7. Come si svolgerà il corso?

8. cosa è marketing?

9. Tutte le azioni aziendali riferibili al mercato
destinate al piazzamento di prodotti o servizi
capaci di realizzare maggiore profitto
libera interpretazione di wikipedia alla voce “marketing”

10. Il marketing evolve e si modifica. Cambiano canali,
cambiano usi e costumi, cambiano le necessità,
cambiano le convenzioni sociali, cambia la
consapevolezza.

12. I mezzi che abbiamo a disposizione oggi, hanno
permesso un altro grande cambiamento: un contatto
diretto col nostro pubblico.

13. La pubblicità patinata unidirezionale riscuote sempre meno successo.
L’utente è sempre più esigente ed informato.
I mezzi moderni (web e mobile) permettono di dialogare con i soli utenti
realmente interessati.

14. Il marketing diventa una costruzione fatta di tanti
mattoni legati uni agli altri.
1 TO 1
GUERRILLA
NON CONVENZIONALE
RELAZIONALE
WEB
TERRITORIALE
PREDICTIVE
VIRAL
E MOLT I ALTRI …

15. Ma cos’è questo
WEB marketing?
Il web marketing è l’insieme di strategie,
strumenti e tecniche utili a promuovere
l’azienda, i suoi prodotti, i servizi, per entrare in
contatto con le persone e per migliorare le
opportunità di business

16. Perchè usare il web?
Controllo in tempo reale sulle attività
Costi bassi per gli strumenti
Correzioni alle campagne in svolgimento
Pubblico decisamente più vasto e profilato

17. Se evitiamo di parlare di noi sul web,
lo farà qualcun altro,
a modo suo!

18. Le persone condividono
le proprie esperienze
online perchè:
78% ha avuto un’esperienza positiva
47% ha avuto una eperienza negativa
43% vuole aiutare gli altri ad essere più informati
al 46% piace condividere le proprie opinioni con gli altri

19. Davvero il web è così “potente”?

23. Guido Barilla chiede
scusa per le sue parole
in un video su youtube
youtu.be/e4roUsVXzR4

24. Sì, il web è potente.
USIAMOLO!

25. Agriturismo
LESSO CON LA PEARA’

26. Per fare una buona attività marketing dobbiamo:
1. Fare una analisi iniziale
2. Studiare una strategia, pianificare e mettere
in atto le azioni
3. Misurare le performance e tarare gli strumenti
4. Alla conclusione, fare una analisi dei risultati
ottenuti per migliorare in futuro

27. Analisi

28. 1. Cosa già facciamo / abbiamo sul web
1. Sito?
2. Spazio sui social?
1. Quanti contatti?
2. Interagiscono?
3. Quanto condividono i post che faccio?
3. Contatti email? (in regola con la privacy?)
4. Posizionamento nei motori di ricerca?

29. 1. Cosa già facciamo / abbiamo sul web
1. Niente sito
2. Pagina su Facebook
1. 120 contatti (amici di amici e parenti di parenti)
2. Non interagiscono
3. Nell’ultimo anno, solo 2 post. Zero condivisioni
3. Nessun contatto e-mail
4. Niente posizionamento (visto che non c’è il sito)

30. 2. Reputazione
1. Le persone parlano di noi in rete? Quanto? Come?
2. Dove si trovano le opinioni più rilevanti alle quali si
rivolge la mia strategia?
1. Blog
2. Forum
3. Youtube
4. Siti specifici
3. Riesco ad individuare influenzatori? (dovrei)

31. 2. Reputazione
1. Scopriamo che le persone parlano dell’agriturismo su
un gruppo locale “sei di Sommacampagna se…” e che
è presente su Trip Advisor
2. Le opinioni più rilevanti si trovano su
1. Trip Advisor, ma sono vecchie
2. Un gruppo su Facebook
3. La persona che ha scritto dell’agriturismo su Facebook,
ha un blog intitolato “la cucina tipica veneta”

32. 3. Cosa fanno i competitor?
1. Hanno in corso attività sul web?
2. Come hanno strutturato il sito?
3. C’è qualcuno che potrebbe essere “innovatore”?
Se c’è, dobbiamo usarlo come esempio

33. 3. Cosa fanno i competitor?
1. Nella zona ci sono 3 agriturismi, ognuno ha un sito web, una
pagina su Facebook ed uno di loro (“La Renga”) ha recensioni
sui siti di agriturismi italiani e su Trip Advisor.
2. Due concorrenti hanno il solito “sito vetrina”, mentre “La
Renga” ha aggiunto anche una sezione video in cui raccoglie
brevi ricette su come fare i piatti della cucina di una volta ed
una sezione con i corsi che su prenotazione si possono seguire
nei weekend presso l’agriturismo
3. La Renga è rinomato nella zona e le sue attività hanno una
grande attrattiva. Decidiamo di usarlo come esempio.
Studieremo in particolare le sue attività.

34. 4. Clienti potenziali
1. Quali siti frequentano?
2. Qual è il loro profilo-tipo?
1. fascia d’età
2. professione
3. titolo di studio
4. sesso
5. altro, a seconda di ciò che devo fare
3. Quali aspettative hanno verso il prodotto?
4. Quali abitudini hanno?

35. 4. Clienti potenziali
1. I clienti che non cercano agriturismi specifici, vanno spesso su Trip
Advisor, su Air B&B e su altri siti di prenotazioni come Trivago o Booking.
2. Il profilo-tipo
1. 30-50 anni, benestante, ha almeno il diploma, il sesso è indifferente, è
una persona attenta al cibo sano, le piace vivere la natura e la
genuinità
3. Probabilmente vogliono un prodotto “biologico”, a kilometro zero,
cucinato al momento. Magari si aspettano di svegliarsi di buon’ora e
farsi una bella passeggiata nella natura.
4. Probabilmente sono persone che vivono una vita lavorativa caotica e
cercano nei weekend vie di fuga per vivere la famiglia.

36. Strategia e piano operativo

37. 1. Quali sono gli obiettivi da raggiungere?
2. Qual è il target?
3. Come e con quali tempi s’intende sviluppare l’intera
strategia?
4. Quali strumenti utilizzare per le azioni e per il monitoraggio?
5. Qual è il mio budget?
6. A quali rischi e opportunità si può andare incontro?

38. Ricordiamoci che l’azienda viene percepita
come una entità con connotati umani:
avrà un suo carattere, pregi e difetti.

39. BENCHMARK
Wikipedia ci dice che è il punto di riferimento per una misurazione.
Prima di tutto: capiamo quali altri concorrenti ci sono nel mercato.
Tra loro scegliamone uno esemplare, prenderemo in esame ciò che fa,
come, perchè e quando.
Teniamo in considerazione anche gli altri perchè osservandoli capiremo
cosa ci distingue da loro.

40. Per noi il BENCHMARK è
“La Renga”

41. Su cosa vogliamo lavorare?
Farsi riconoscere
Considerazione
durante la scelta
Acquisto
Fidelizzazione
Passaparola

42. Al “Lesso con la Pearà”
Decidiamo di lavorare
inizialmente sulla
AWARENESS
(di farci riconoscere)

43. facciamoci riconoscere
Come prima cosa dobbiamo trovare ciò che caratterizza il nostro brand,
ciò che lo distingue dagli altri e capire come valorizzare i suoi punti di forza.

44. Qualunque mezzo usiamo, dobbiamo dare almeno
un motivo valido perchè l’utente ritenga sia
vantaggioso per lui darci il suo contatto. Siamo
generosi: regaliamo all’utente qualcosa che per lui
abbia valore.
“Se ti iscrivi alla Consulta, avrai un corso di web
marketing gratis”
- avrai sconti esclusivi
- accesso a contenuti speciali
- informato sugli eventi più importanti
- guida a puntate
- invito ai pre-saldi
- concorsi premium
- ecc…

45. Al “Lesso con la Pearà”
Decidiamo che il nostro valore
chiave è la conduzione familiare
Il nostro Cliente dovrà “sentirsi a casa” e “coccolato”.
Il menu sarà scritto a mano, il portachiavi della camera sarà fatto da
noi, le camere avranno stili particolari, ognuna il suo. Daremo come
omaggio a chi si ferma per più di due notti un vasetto di marmellata
fatta da noi.

46. Abbiamo un mare di strumenti web a disposizione, i principali ad oggi sono:
Il nostro sito web deve essere
l’accentratore del traffico
Hanno maggiore credibilità
Gli articoli rimangono per anni
Costa poco
Possiamo agire su chi già
ci conosce
Il migliore per una azione
su un target preciso

47. Sul web:
• costruire il nostro sito
• costruire la nostra identità sui social (non vuol dire aumentare i like ma le
condivisioni)
• creare una newsletter
• iscriverci a vari portali di prenotazioni online
• creare un blog in cui condividere il nostro know-how sottoforma di
ricette, consigli, spunti di riflessione, ….

48. Sito web. Da dove si parte?
1. Facciamo uno schema dei contenuti
2. Studiamo i siti web dei concorrenti per vedere quali funzionalità offrono
3. Analizziamo le parole chiave che ci saranno utili
4. Creiamo contenuti ottimizzati per i motori di ricerca
5. TENIAMOLO AGGIORNATO (anche un articolo ogni due settimane)
Chi ce l’ha?
Avete fatto tutti i punti in elenco?

49. Pagina Facebook: cosa si fa?
1. Impareremo a creare pagine su Facebook durante le lezioni di Alberto
2. Analizziamo le pagine dei concorrenti (quanti “mi piace”? quanto
pubblicano? quali sono i temi? qual è la risposta del pubblico?)
3. Useremo gli strumenti di Facebook per far arrivare i nostri contenuti a
più persone.
4. NON INVITIAMO AMICI E PARENTI A METTERE “MI PIACE”
Chi ce l’ha?
Avete fatto tutti i punti in elenco?

50. ogni anno nascono nuovi STRUMENTI,
ognuno con le sue specificità. è bene tenerli d’occhio.

51. Al “Lesso con la Pearà”
Decidiamo di:
riprendere l’account su Trip Advisor
creare un account Instagram e Pinterest sui quali pubblicheremo le
foto delle nostre giornate all’agriturismo, i piatti, i prodotti, i menu
speciali, i dintorni ed i gattini
condividere i link social su tutti i nostri media (a piè di pagina sul
sito, nelle newsletter, ecc..)
proviamo anche ad attivare foursquare, ma non siamo convinti.

52. Al “Lesso con la Pearà”
Facciamo partire una prima
campagna pubblicitaria
su Facebook.

53. Ogni volta che il pubblico vorrà informazioni su
ciò che rientra nelle nostre competenze, noi
dobbiamo esserci

54. Di contro, l’esserci ha un costo, sempre.
Dovrò scegliere nel tempo il canale che con il minor
investimento, mi porta a maggiore conversione.

55. Se ho un elenco di contatti ai quali rivolgermi, ho:
un pubblico altamente profilato (maggiore
conversione)
persone che già mi conoscono (maggiore
conversione)
persone che hanno già espresso il desiderio di
rimanere in contatto con me (maggiore
conversione)

56. noi ti consigliamo
di cominciare con

57. Al “Lesso con la Pearà”
Decidiamo di contattare anche
alcuni Blogger, offrendo a loro
una cena presso l’agriturismo
in cambio di una recensione
sul loro blog

58. Perchè i blogger sono importanti?
Loro hanno già contatti con i quali dialogano
quotidianamente. Hanno una credibilità verso
il loro pubblico che noi non abbiamo.
Se loro dicono che noi siamo bravi, otterranno
molti più risultati di quanti potremo mai
sperare di ottenerne noi parlando
direttamente a quel pubblico.

59. Come convinciamo i Clienti a
preferirci?
(consideration)

60. Al “Lesso con la Pearà”
Avremo ottime recensioni!
Cercheremo di chiedere ad ogni ospite di scrivere la sua opinione
su Trip Advisor, offriremo un servizio all’altezza delle migliori
recensioni.
Risponderemo alle critiche in modo costruttivo, riconoscendo
eventuali mancanze da parte nostra con sconti o omaggi alla
prossima visita.

61. Al “Lesso con la Pearà”
Avremo tutti i servizi utili!
Avremo un buon numero di servizi inclusi, tutti quelli utili ai nostri
ospiti.
connessione wi-fi gratuita,
servizio navetta da e per Verona per coloro che pernottano,
climatizzatore per l’estate,
risponderemo velocemente alle email ed al telefono.
avremo in menu piatti per persone con intolleranze alimentari
altri …

62. Al “Lesso con la Pearà”
Avremo belle foto!
Chiederemo ad un fotografo di venirci a fare belle foto (non al
cugino dell’amico, ma ad un professionista!!!), che saranno
elemento chiave nei nostri spazi sul web. Soprattutto nei siti di
prenotazioni (Air B&B, tripadvisor, booking.com) perchè è da quelli
che arriveranno per il primo periodo la gran parte dei Clienti.
Le foto riguarderanno: piatti, camere, spazi interni, esterni, dintorni,
attività, ecc..

63. Al “Lesso con la Pearà”
Documenteremo le emozioni!
Le persone che cercano informazioni sul nostro conto, dovranno
trovare anche momenti di vita vissuta dagli ospiti presso
l’agriturismo.
Faremo fotografie con gli ospiti e le pubblicheremo su Facebook.
Pubblicheremo sul nostro canale YouTube i video delle belle
esperienze vissute dagli ospiti.
Faremo qualche post sul blog parlando di una particolare serata.

64. Al “Lesso con la Pearà”
Avremo testi straordinari!
Studieremo testi che trasmettano i valori umani della famiglia, della
serenità, del relax e del vivere “bene”
Scriveremo articoli per il nostro blog pensando anche alle parole
chiave con le quali potrebbero trovarci i nostri Clienti

65. Al “Lesso con la Pearà”
Valorizzeremo le attività!
Cercheremo e parleremo delle attività che si possono fare nei
dintorni.
Prenderemo accordi col maneggio “Furia Cavallo del West”, con il
Golf Club “Prato Inglese”, con il parco avventura “Tarzan” e con
alcuni piccoli produttori di vini per i nostri ospiti.
Ovviamente sarà un nostro vanto, insieme alle attività che noi stessi
creeremo nel nostro agriturismo (come gite in bici, ad esempio).

68. Al “Lesso con la Pearà”
Faremo omaggi
con il nostro
marchio
Regaleremo a chi ci fa la
migliore pubblicità online, una
bottiglia del nostro vino.
Chiederemo loro di farsi una
foto con la bottiglia e taggarci.

69. Al “Lesso con la Pearà”
Penseremo al multiligua?
Il nostro pubblico sarà tutto italiano?
Per l’inizio pensiamo di sì, perchè stiamo ancora finendo il corso di
inglese e tedesco, ma sappiamo che siamo vicini al Lago di Garda e
di conseguenza le lingue possono essere fattori discriminanti per la
nostra struttura.

70. 5 minuti di
PAUSA!

71. Arrivano le prenotazioni!
OVVERO: CONVERSION
Possiamo cominciare a capire quanto il nostro piano sta funzionando

72. Ricordiamoci di tenere
sempre d’occhio il
costo d’acquisizione
del Cliente.

73. Il costo d’acquisizione è la somma di
tutti gli investimenti che faccio per far
sì che un passante diventi cliente.
Bisogna includere anche gli
investimenti in termini di sconti, se si
vuole usare la leva del prezzo (non
per forza necessaria).

74. Come si parla
con i Clienti?
Se decidiamo di iniziare
ad instaurare un dialogo
con i propri clienti è importante
seguire queste regole:

75. 1. Non far passare troppo tempo
Non aspettiamo siano gli altri a parlare per noi:
cerchiamo di tenere sempre aggiornato il nostro
pubblico in modo da tenere alta l’attenzione e
coinvolgerlo.
(ATTENZIONE: non chiamiamo il Cliente ogni
giorno!)

76. 2. Non è questione di
quantità, ma di qualità
Mandare 10 sms in 15 giorni che dicono “nulla”
può avere un effetto boomerang
Mandare 10 sms in 15 giorni che coinvolgono il
cliente in una attività di suo interesse può essere
invece positivo

77. Al “Lesso con la Pearà” c’è
qualcosa di interessante da
fare ogni mese.
Anzi, ogni due settimane!
Organizzeremo attività per avere sempre qualcosa di interessante
da dire.
Lo diremo ai nostri Clienti attraverso facebook, il sito, email ed SMS.
Facendo attenzione a non rompere le scatole!

78. 3. Dare inizio
ad un dialogo
Ovvero ci sono dei momenti in cui si parla
e dei momenti in cui si ascolta l’altro.
Non dobbiamo mai aver paura dei
commenti dei nostri clienti, soprattutto di
quelli negativi perché da ogni osservazione
può sempre nascere una opportunità.

79. Come trasformare
le critiche in opportunità?
Dobbiamo essere sempre
pronti ad ascoltare e
rispondere (in modo
garbato e coerente con la
nostra identità) a tutte le
richieste di contatto del
nostro pubblico.

80. Al “Lesso con la Pearà”
Chiederemo opinioni, SEMPRE!
Attraverso gli strumenti digitali, sarà più facile chiedere opinioni: ne
riceveremo anche senza chiederle, se il nostro prodotto o servizio ha
segnato (in positivo o negativo) un Cliente.
Sappiamo che le opinioni valgono oro!

81. 4. Rimanere fedeli alla
propria identità
Dobbiamo capire i nostri punti di forza,
trovare le caratteristiche che ci
identificano o per le quali vogliamo
essere riconosciuti e non dimenticarci
mai di mantenere quello stile ogni volta
che comunichiamo.

82. Al “Lesso con la Pearà”
Saremo sempre noi stessi
Le possibilità di spendere meno per le materie prime abbassando la
qualità, le tentazioni di ampliare la nostra offerta ad altri pubblici
eterogenei (magari ci viene in mente di puntare sui giovani
allestendo una discoteca in cantina). Se la nostra impostazione
funziona e vogliamo aumentare gli introiti, lavoriamo meglio sul
nostro pubblico.

83. 5. Poche accortezze per
essere in regola
-Per raccogliere nominativi (non dati sensibili)
è sufficiente comunicare al Garante quali dati
raccogliamo e a quali scopi.
-La procedura di Notifica non è complicata e
si esegue tutta on line (spese di segreteria
150€)
-Non è necessaria fideiussione o altra forma di
garanzia finchè non si danno premi (punti o
altro)

84. Maggiori info qui:
goo.gl/eehRhi

85. Al “Lesso con la Pearà”
Avremo cura dei dati personali
Useremo i dati delle persone come fossero i nostri. Eviteremo di
cederli ad altri, eviteremo di diventare noi vettori pubblicitari di altri.
Comunicheremo i concorsi che abbiamo in mente al Garante.
Faremo sapere ai Clienti come useremo i loro dati.

86. Esperienza
positiva
Esperienza
negativa
62% clienti Business
42% clienti Finali
hanno acquistato di
più dopo una buona
esperienza
66% clienti Business
52% clienti Finali
hanno smesso di
acquistare dopo una
cattiva esperienza

87. LOYALTY
Un cliente fidelizzato vale oro!
Chiediamogli feedback ed ascoltiamoli!

88. Un cliente fidelizzato
non è per sempre!

89. Il cliente fidelizzato va coccolato.
Ma la leva del prezzo non è l’unico modo!!!
Il senso di appartenenza e l’esclusività sono fattori molto potenti!

91. SMETTIAMOLA CON LE RACCOLTE PUNTI!
Le persone preferiscono vantaggi immediati!

93. Al “Lesso con la Pearà”
Decidiamo di gestire la fedeltà dei
Clienti con una app.
Perchè la app ci permetterà di ottenere maggiori risultati rispetto alle
tessere plastificate.
Inoltre saremo sempre “in tasca” del nostro Cliente.

94. Passaparola
Tutti hanno opinioni su qualunque cosa e non
vedono l’ora di dirle!
Se non fai parlare tu del tuo prodotto,
lo faranno gli altri per te,
nel modo che vogliono loro.

96. dei consumatori confermano
che il passaparola è la
ragione principale per la
quale loro comprano un
prodotto od un servizio
92%
76%
58%
dei consumatori
raccomandano i marchi di cui
si fidano ad amici e colleghi
dei consumatori credono ad
un marchio che ha buone
recensioni

97. dei consumatori intervistati
hanno detto che credono alle
recensioni online quanto a
quelle sentite “di persona”
di tutte le decisioni d’acquisto
sono influenzate dal
passaparola
72%
20%-50%
delle persone necessitano di
vedere meno di 10 recensioni
prima di prendere una
decisione sull’acquisto
77%

98. Vi aspettiamo al
“Lesso con la Pearà”

99. Al “Lesso con la Pearà”
Regaliamo una cena a chi
pubblica su Facebook una
foto fatta al “La Renga”
con la nostra bottiglia di
vino sul tavolo!

100. GRAZIE
(applausi)

101. Jegor Levkovskiy
jegor@outlook.com
Alessia Grandis
a.grandis@openservicevr.com
Alberto Manara
info@albertomanara.com