Introducción a la mercadotecnia

1. Introducción a la Mercadotecnia
Julio Carreto, Ing. MBA

2. ¿ Qué es mercadotecnia ?
Mercadotecnia es la técnica que se utiliza para
descubrir y satisfacer necesidades y deseos de
personas, empresas y organizaciones a través de
bienes y servicios por medio del intercambio.
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3. ¿Qué es “mercadeable”?
Bienes
Servicios
Eventos
Experiencias
Personas
Lugares
Derechos de propiedad
Organizaciones
Información
Ideas
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4. ¿Quiénes usan la mercadotecnia?
Candidatos Políticos
Iglesia
Centros de Beneficencia
Universidades
Iniciativa pública y privada
TODOS
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5. Mercadotecnia
“Proceso social y administrativo por medio del
cual los individuos y los grupos obtienen lo que
necesitan y desean mediante la creación y el
intercambio de productos y valores con otros”.
Kotler
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6. Mercadotecnia
Términos clásicos:
“El desarrollo de actividades de negocios que dirigen el
flujo de bienes y servicios del productor al consumidor”
Términos modernos:
“la anticipación, administración y satisfacción de la
demanda vía el proceso de intercambio. Incluye bienes,
servicios, organizaciones, personas, lugares e ideas”.
Evans, 1994
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7. Definición funcional de la
mercadotecnia
Es el conjunto de prácticas
que buscan la promoción
y venta de un producto o
servicio utilizando para
ello técnicas como la
publicidad, las relaciones
públicas, la investigación
de mercados, la
estadística, etc.
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8. Definición funcional de la
mercadotecnia…
Es una disciplina que utiliza una serie de herramientas
(investigación de mercados, segmentación,
posicionamiento, diferenciación, etc.) que sirven para
agregar valor a las marcas en términos perceptibles para
el consumidor.
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9. Definición funcional de la
mercadotecnia…
Intenta a la vez, que el
consumidor pague un
“plus” de precio llamado
premium por la marca
que elige entre todas las
que compiten en el
mercado.
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10. La mercadotecnia ayuda a:
Disminuir la distancia entre
las necesidades de los
productores y de los
consumidores.
Que los productores conozcan
y entiendan las necesidades
de los consumidores.
Los productores a decidir qué
producir, cuánto producir y
cuando producirlo.
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11. Definición de la Marketing Association
(1985)
Mercadotecnia es el proceso de
planeación e implementación
Desarrollo de actividades de:
análisis, planeación, organización y
control.
de la concepción, fijación del
precio, promoción y distribución
Los cuatro instrumentos de la
estrategia comercial.
de ideas, bienes y servicios Productos sobre los que recae la
acción de la mercadotecnia.
para crear intercambios Objeto de estudio de la
mercadotecnia.
que satisfagan los objetivos de
los individuos y de las
organizaciones.
Beneficios de doble sentido:
satisfacción mutua.
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12. Diferencias entre
Ventas y Mercadotecnia
Ventas Mercadotecnia
Interés en el producto Interés en el consumidor
1ro. producto, 2do. Vender 1ro. buscar deseos, 2do.
como satisfacerlos
Administración de volumen
de ventas
Administración de
utilidades
Planeación a corto plazo Planeación a largo plazo
Necesidad del vendedor Deseos del comprador
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13. Factores o condiciones que hacen de la
mercadotecnia una disciplina estratégica
Descenso de las ventas
Lento crecimiento
Modificación de patrones
de compra y consumo
Creciente competencia
Incremento en gastos de
venta
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14. Conceptos fundamentales: necesidades,
deseos, demandas y producto
Las necesidades son requerimientos básicos que
tiene una persona. Alimento, ropa, entretenimiento, etc.
Las necesidades se convierten en deseos cuando éstas
son dirigidas a productos específicos que pueden
satisfacerlas.
Las demandas son deseos para productos específicos
respaldadas por una capacidad de compra.
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15. Conceptos fundamentales: necesidades,
deseos, demandas y producto
Producto: conjunto de atributos tangibles e intangibles,
que reunidos permiten identificarlo como tal.
El producto es aquello que el cliente considera
satisfactorio: empaquetado, color, tamaño, forma,
prestigio del fabricante, servicios post-venta, etc.
El comportamiento de compra de un consumidor esta
centrado en la búsqueda de satisfacciones, por lo tanto,
la idea central del marketing es considerar lo que el
consumidor busca, no es el bien como tal, sino, el
beneficio que recibe al usar o consumir éste.
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16. Definición de concepto de
producto
Existen tres niveles en el concepto de producto:
Producto central: representa el beneficio esencial, que
es lo que realmente el consumidor compra. Ejemplo:
nutrición, salud, belleza, estatus, etc.
Producto tangible: es el bien que transporta el
beneficio esencial. Ejemplo: nivel de calidad, rasgos
característicos, estilo, un nombre de marca y envase.
Producto ampliado: es el bien aumentado en términos
de servicios y beneficios adicionales. Ejemplo: garantía,
crédito, consejos al consumidor, etc.
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17. Definición de mercado
Un mercado es el conjunto de compradores actuales y
potenciales de un producto.
Para que exista un mercado con un cierto nivel de demanda se
requieren tres condiciones:
• Personas u organizaciones con necesidades que satisfacer a
través de un producto.
• Poder de compra de esas personas u organizaciones para
comprar el producto.
• Disposición de intercambiar dinero por el producto
interviniendo patrones y comportamiento de compra.
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18. Definición de mercado…
La expresión “mercado” se usa en conjunción con algún término
calificador para denotar:
Un mercado de necesidades: mercado de la salud, la gente está
dispuesta a intercambiar dinero por servicios de salud.
Un mercado de productos: mercado de alimentos, la gente está
dispuesta a intercambiar dinero por alimentos.
Un mercado demográfico: mercado infantil, los niños representan
un mercado importante de consumidores demandante de juguetes,
ropa, entretenimiento y alimentos.
Un mercado geográfico: mercado centroamericano, el mercado es
definido como región geográfica abarcando a los distintos países que
la componen.
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19. Definición de mercado…
Por razones de temporalidad existen mercados que se
presentan en un espacio de tiempo, por ejemplo: el
mercado invernal de vegetales en los Estados Unidos.
Por otro lado, diversos mercados se generan a partir de un
producto primario, por ejemplo: mercado de papa fresca
para consumo; papa fresca industrial; papa congelada;
papa frita (chips) y harina de papa.
De acuerdo a lo anterior, la definición precisa del mercado
es estratégico en la detección de oportunidades
comerciales y en el diseño del plan de mercadotecnia.
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20. Tipos de mercados
Partiendo del enfoque de cadena y en función de la manera en la que
el consumidor compra y utiliza el bien o servicio:
Mercado de productores. Productores primarios e industriales
que demandan materias primas, maquinaria, equipo, instalaciones y
servicios para la producción de otros bienes o servicios que se
venden, rentan o suministran a otros.
Mercado de comercializadores/distribuidores. Mayoristas y
minoristas que adquieren mercancías con el propósito de
revenderlas o rentarlas a otros con cierta utilidad. Estos agentes de
la cadena producen una utilidad de tiempo, lugar y servicio de
posesión, pero no de forma.
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21. Tipos de mercados…
Mercado de servicios alimentarios. Hoteles, restaurantes y
servicios alimentarios institucionales, todos ellos entregan
productos alimenticios listos para comer al consumidor final.
Mercado de consumidores. Individuos y hogares que adquieren
bienes y servicios para su consumo personal, estos varían por
edades, ingresos, nivel educativo, etc.
Una quinta clasificación puede significar el Mercado internacional
desde la perspectiva de ofertar bienes o servicios fuera del mercado
interno como una alternativa.
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22. Rol de la mercadotecnia en
Necesidades, deseos y demandas
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23. Mercados presentes en un sistema
económico
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24. Sistema de intercambio
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25. Mercadotecnia Holística
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26. Mercadotecnia de Relaciones
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27. ¡¡¡Gracias!!!
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