El documento describe los conceptos clave de la gestión de promoción y ventas. Explica que la mezcla de promoción integra diferentes técnicas de comunicación como la publicidad, ventas personales, promoción de ventas y relaciones públicas. También describe las comunicaciones integradas de marketing como una tendencia que busca lograr uniformidad en los mensajes de la empresa a través de la planificación y coordinación de estas herramientas. Finalmente, detalla las fases del proceso de comunicaciones integradas de marketing.
2. Unit 3.
Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
3. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
La unidad tiene como propósito describir las fases y
herramientas empleadas desde la gerencia de promoción y
ventas para captar clientes potenciales y mantener los actuales
dentro del segmento de mercado de la organización; partiendo
de un plan de Comunicaciones Integradas de Marketing
4. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
Gerencia de Promoción
y Ventas
5. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
¿Cómo se dan a conocer los productos y servicios
de la organización para captar clientes potenciales
y retener los actuales?
6. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
Mezcla de
promoción
7. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
A. M. A.
1
Conjunto de diversas técnicas de comunicación, disponibles
para que un vendedor las combine para alcanzar sus metas
Kotler
2
Mezcla total de comunicaciones de marketing de una empresa,
que la misma utiliza para alcanzar sus objetivos de mercadeo
Stanton
3
Combinación de ventas personales, publicidad, promoción de
ventas y relaciones públicas de una organización
8. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
¿Cómo se
A. M. A. Kotler D. Marketing integran
Técnicas de Mezcla total Combinación ellas?
comunicación de de cuatro
del vendedor comunicación elementos
Son la base de comunicación de la empresa
Se requiere de
planificación
estratégica
9. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
Establezcamos una
definición
Es la combinación de ciertas herramientas como la publicidad,
venta personal, promoción de ventas, relaciones públicas Y
marketing directo, para lograr metas específicas en favor de la
empresa u organización en el ámbito del mercadeo
10. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
¿Qué otras denominaciones recibe?
11. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
También se conoce como:
Mezcla total de comunicaciones de mercadeo
Mix de comunicación
Comunicaciones integradas de mercadeo
12. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
¿Cuál es su justificación?
13. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
1
Cambios en las preferencias de los auditorios meta
2
El auditorio conoce y cree que se relaciona con la marca
3
Necesidad de integrar todas las formas comunicación
4
Los consumidores son más activos y están más informados
5
Flujo continuo de la información en la actualidad
6
Cambios acelerados en las TIC
14. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
Es parte fundamental de las estrategias de mercadotecnia
porque la diferenciación del producto, el posicionamiento, la
segmentación del mercado y el manejo de marca, entre
otros, requieren de una promoción eficaz para producir
resultados
Stanton
15. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
¿Qué elementos componen esa mezcla?
16. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
Sus elementos son:
Publicidad
Promoción de ventas
Ventas personales
Relaciones públicas
Marketing directo
17. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
Pero ¿De qué se habla actualmente?
18. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
Comunicaciones Integradas de Marketing
Es una tendencia que busca lograr
uniformidad a través de la planeación,
coordinación e integración de todos los
mensajes creados por la empresa
20. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
A. A. A. P.
1
Conjunto de herramientas de marketing y comunicación para
lograr un impacto informativo en los públicos
2 Aguilar
Establecer canales de comunicación con el propósito de incidir
en percepciones, actitudes y motivaciones de la población
Kotler
3
Combinación de los elementos de publicidad, promoción,
mercadeo directo y relaciones públicas
21. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
Schultz
4
Posibilita las relaciones en el marketing, abre oportunidades en
los mercados y es una forma de comunicación más personal
Stanton
5
Proceso estratégico de negocios utilizados en la comunicación
coordinada con el público objetivo de una organización
Treviño
6
Estrategia de comunicación en marketing cuyo objetivo es
vender el concepto, producto, servicio o idea al mercado
22. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
A. A. A. P. Aguilar Kotler ¿Cómo
Impacto Incidir en lo Elementos de definimos la
informativo psicológico promoción
C. I. M.?
Schultz Stanton Treviño
Forma de Proceso Estrategia de
comunicación estratégico comunicación ¿Cómo se enmarca
dentro de las
organizaciones?
Vender el concepto, producto, servicio o idea
23. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
Establezcamos una
definición
Concepto de planificación estratégica de comunicaciones de
marketing que reconoce el valor añadido de un plan completo
que evalúa los roles estratégicos de una variedad de dimensiones
promocionales, para la integración uniforme de los mensajes en
mercadeo e informar a los públicos a fin de incidir en sus
percepciones, actitudes y motivaciones
24. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
Características
1
Conciencia de las fuentes de información del auditorio
2
El auditorio se relaciona con la respuesta deseada
3
Utilización de una mezcla de herramientas vinculadas
4
Coordinación de la mezcla para transmitir un mensaje único
5
Flujo de información según necesidades del auditorio
25. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
Rasgos específicos
Credibilidad
Coherencia
Personalidad
Voz única
Retroalimentación
Enfoque específico
Simpleza
26. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
Objetivos
1
Señalar segmentos de consumidores basados en su perfil
2
Ofrecer beneficio competitivo según incentivo de compra
3
Determinar cómo un consumidor posiciona una marca
4
Establecer una personalidad unificada al producto
5
Fijar razones reales y deseables para creer en la marca
27. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
Propósito ulterior
Desarrollar una voz única,
distintiva, poderosa que
destaque las ventaja
diferenciales y beneficios
preferentemente únicos
Treviño
28. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
Fases
Producto y marca (Análisis de situación)
Oportunidad de comunicación
Objetivo comunicacional
Capacidad de la organización para comunicación
Segmento de mercado
Audiencia primaria y secundaria
Posicionamiento deseado y mensaje
Estrategia comunicacional
Mezcla promocional completa
Evaluación y control
Burnett
29. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
Producto y marca (Análisis de situación)
Describir atributos,
beneficios, debilidades,
mezcla de marketing del
producto y su marca
partiendo de un análisis
FODA en el cual se
analice el macro y micro
ambiente externo y el
ambiente interno
Burnett
30. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
Oportunidad de comunicación
Una vez ejecutado el
análisis situacional se
identifica la oportunidad:
tendencia favorable de la
demanda, fuerte
diferenciación del
producto, cualidades
ocultas del producto,
existencia de motivos
emocionales y recursos
adecuados
Burnett
31. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
Objetivo comunicacional
Se determina el propósito
del plan a través de los
siguientes objetivos:
generar conocimiento,
facilitar la comprensión,
incidir en cambios de
actitud, modificar
comportamientos,
recordar y persuadir
Burnett
32. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
Capacidad de la organización
Descripción de las
dependencias, personal,
recursos y procedimientos
existentes para el
desarrollo de la
comunicación en la
organización
Burnett
33. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
Segmento de mercado
Se describe el perfil
geográfico, demográfico,
psicográfico y conductual
de los actores de
consumo (Incluyendo sus
necesidades):
influenciadores,
decisores, clientes y
consumidores
Burnett
34. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
Audiencia primaria y secundaria
Se identifican los actores
de consumo reales y/o
potenciales hacia los
cuales se dirigirá el plan,
divididos en grupos
primarios y grupos
secundarios, según los
objetivos establecidos
Burnett
35. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
Posicionamiento deseado y mensaje
Conforme a la ventaja
competitiva, se establece
el tipo de
posicionamiento a
desarrollar y se diseña el
Concepto Único de Ventas
y los argumentos del
mismo
Burnett
36. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
Posicionamiento deseado y mensaje
Ventaja competitiva
Variable estratégica de una empresa, producto o servicio
que lo hace diferente y relevante de sus competidores.
Trout
37. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
Posicionamiento deseado y mensaje
Posicionamiento
Es el lugar mental que ocupa la concepción del producto y
su imagen cuando se compara con el resto de los productos
o marcas competidores, además indica lo que los
consumidores piensan sobre las marcas
y productos que existen en el mercado
Trout
38. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
Posicionamiento deseado y mensaje
Los tipos de posicionamiento son:
ATRIBUTO BENEFICIO USO
CONSUMIDORES COMPETIDORES CATEGORÍA
CALIDAD PRECIO
Trout
39. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
Posicionamiento deseado y mensaje
Concepto Único de Ventas
Se construye identificando un beneficio o una característica
clave de tu producto o servicio que la competencia no tenga
o no promueva. Es decir, que sea única.
Luego se promueve este Concepto Único en todo el
marketing hasta que se logra construir la posición en la
mente de tus clientes potenciales.
Debe comunicar una propuesta única y deseable.
Trout
40. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
Estrategia comunicacional
Se precisa el quién, cómo
y dónde de difundirán los
mensajes a ser
comunicados a las
audiencias
Burnett
41. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
Mezcla / Herramientas promocionales
Se seleccionan y justifican
cuál de las herramientas
de promoción serán
empleadas en el plan:
publicidad, ventas
personales, promoción de
ventas, mercadeo directo
y relaciones públicas
Burnett
42. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
Evaluación y control
Se establecen estándares
para medir la efectividad
del plan, también se
describen las formas de
medición del
desempeño, comprensión
de la audiencia y por
último la evaluación y
ponderación de
resultados
Burnett
43. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
¿Qué debo entender del consumidor?
44. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
Jerarquía de respuestas deseadas
Modelo Jerarquía de Modelo de
AIDA efectos Comunicación
Atención Conciencia Exposición
Interés Interés Recepción
Deseo Evaluación Resp. Cognitiva
Acción Preferencia Actitud
Convicción Intención
Compra Conducta
Burnett Fases: Cognitiva, afectiva y conativa
45. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
Elementos de la mezcla
Publicidad
Promoción de ventas
Ventas personales
Relaciones públicas
Marketing directo
46. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
1
Publicidad
Todas las actividades relacionadas con la presentación a una
audiencia de un mensaje pagado, identificado con un
patrocinador y no personal, acerca de un producto, de una
organización o sus ideas.
Stanton
47. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
1
Publicidad
Contiene un concepto
creativo que capta la
atención del auditorio y
permanece en su
memoria, atribuyendo
valores agregados que
inducen a la adquisición
del producto
48. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
1
Publicidad
¿Quiénes participan?
Anunciante (paga por el uso del medio)
Patrocinador (identifica el programa)
Medio
Agencia de publicidad / Publicista
Audiencia
Se caracteriza por:
Emisor profesional con intenciones comunicativas
Medios de difusión social más diversificados
Receptor colectivo y heterogéneo
49. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
1
Publicidad
Anuncio Publicitario
Es la síntesis de una obra persuasiva intelectual
completa expresada en una página, en un
espectacular exterior, o por medio de un cartel,
folleto u otros medios alternativos; en audio,
video o ambos
Imagen-encabezado-subencabezado-texto-
epígrafe-blow outs-eslogan-emblema
Campaña Publicitaria
Consta de todas las tareas requeridas para transformar un tema en
un programa coordinado de publicidad con el objeto de lograr
cierta meta para una marca. Comprende varios mensajes
publicitarios que se presentan en un tiempo determinado por
diversos medios
50. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
1
Publicidad
Imagen
Titular / Eslogan
Subtitular
Texto
Epígrafe
Blow outs
Logotipo
Anuncio publicitario
Romeo Figueroa
51. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
Espiral Publicitaria
1 Genera un punto de referencia para determinar
qué etapas han sido alcanzadas por un producto
Publicidad en un momento dado, en un mercado
determinado, y cuál debería ser el impulso del
mensaje publicitario
ETAPA La etapa publicitaria en la cual todavía no se reconoce la necesidad del
PIONERA producto y debe de establecerse, o en la que esa necesidad ha sido establecida,
pero aún no se ha concretado el éxito de un producto.
ETAPA Es la etapa publicitaria a la que llega un producto cuando se reconoce su
COMPETITIVA utilidad general, pero su superioridad sobre marcas similares aún tiene que
establecerse para lograr su preferencia.
ETAPA Etapa publicitaria en la cual la utilidad del producto está difundida, sus
RECORDATIVA cualidades individuales son apreciadas de manera cabal y le es suficiente con
retener su primacía tan solo con su reputación.
52. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
1
Publicidad
Objetivos de la Publicidad
PUBLICIDAD La publicidad informativa figura en en la etapa pionera de la categoría del
INFORMATIVA producto, en la cual el objetivo es crear demanda primaria.
PUBLICIDAD Adquiere importancia en la etapa competitiva, en la cual el objetivo de la
PERSUASIVA demanda es crear demanda selectiva para una marca específica.
PUBLICIDAD Es muy importante en la etapa de madurez del producto para hacer que el
RECORDATIVA consumidor siga pensando en el producto.
53. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
1
Publicidad
Formas Publicitarias
TELEVISION - Spots
- Patrocinios
- Telepromociones
- Inserts
- Infocomerciales
RADIO - Locución en vivo
- Spots
- Patrocinios
- Jingles
54. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
1
Publicidad
Formas Publicitarias
CINE - Película
- Emplazamiento
- Material POP
- Cartel
- Stand
- Móvil
- Stop
MEDIOS IMPRESOS - Anuncio
- Encarte / Solapa
- Avisos clasificados
- Sachettes
55. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
1
Publicidad
Formas Publicitarias
MEDIOS EXTERIORES - Vallas
- Postes
- Marquesinas
- Mobiliario urbano / Cabinas telefónicas / Transporte
- Lonas / Pancartas
INTERNET - Banners
- Microsite
- Lista de distribución
-Spam
-Ventana emergente
56. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
2
Promoción de ventas
Dispositivos estimuladores de la compra del consumidor,
incentivar a los vendedores y la demanda, ideados para
complementar la publicidad y facilitar las ventas personales. Se
caracteriza por ser temporal, cuando se dirige a un canal de
distribución es promoción comercial.
Stanton
57. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
2
Promoción de ventas
La retribución al consumo
o a la venta de ciertas
productos genera mayor
conocimiento con el
mercado meta, reafirma
la lealtad de algunos
hacia la marca y
convence a potenciales
consumidores
58. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
2
Promoción de ventas
Sirve para informar al mercado y persuadirlo
respecto a sus productos y servicios:
Captar la atención
Crear interés
Provocar deseo
Conseguir una acción de consumo
La promoción hace uso de los esfuerzos de
comercialización directa o personal, concursos a nivel de
consumidor final y de los esfuerzos indirectos y
personales ejemplificados por la PUBLICIDAD
59. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
2
Promoción de ventas
Los factores que influyen en el éxito de las
promociones son:
Resultados a corto plazo
Presión competitiva
Expectativas de los compradores
Poca calidad de la venta al detalle
Representa un medio de acción a corto plazo y debe
tener un efecto discontinuo ya que si se incorpora al
producto de forma prolongada se convierte en un
atributo del producto
60. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
2
Promoción de ventas
Clases de Promociones
ÁMBITO INTERNO - Direccionadas al equipo de ventas con el propósito de
estimular las mismas
DISTRIBUCIÓN - Distribución (entrega de productos gratis, concursos, regalos
y bonificaciones)
CONSUMIDORES - Contempla las pruebas de nuevos productos por medio de
muestras y vales de descuentos, entre otros
61. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
3
Ventas personales
Comunicación personal de información para persuadir a alguien
a comprar algo; alternativamente, presentación directa (cara a
cara o por teléfono) de un producto a un prospecto de cliente por
un representante de la organización.
Stanton
62. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
3
Ventas personales
Esta interacción
promueve la empatía
entre empresa y
consumidor con el
objetivo de generar
mayores ingresos,
fortalecer la equidad,
hacer publicidad y
generar RRPP
63. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
3
Ventas personales
Exige que lo vendedores reconozcan las
verdaderas necesidades de los compradores,
les den información y el servicio requerido
Representan una comunicación personal
pagada que busca informar a los clientes
sobre los productos y persuadirlos a la
compra
Puede ser de dos tipos:
Internas: Cuando los clientes acuden al vendedor
Exterior: Los vendedores visitan al cliente
64. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
3
Plan de Presentación
Ventas personales Prepararse para una presentación de ventas
Crear la presentación centrada en la necesidades de los
clientes potenciales
Adaptar las demostraciones al receptor
Anticipar posibles causas de resistencia con el fin de
negociar
Reconocer las claves de un éxito para cerrar la venta
Dar un servicio posventa
Medios de Apoyo
Identidad e imagen corporativa
Punto de venta
Merchandising
Venta activa (gestión de pedidos)
65. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
3
Ventas personales Justificación
El mercado está concentrado geográficamente
El valor del producto no es evidente para los prospectos
El producto tiene un costo elevado por unidad
El producto debe ser adaptado a necesidades particulares
El producto se encuentra en la fase de introducción
La organización no tiene dinero para publicidad
Importante
Los vendedores pueden individualizar sus presentaciones para
adecuarlas a las necesidades y comportamiento de cada cliente
66. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
3
Ventas personales
Descripción
ACTIVIDADES - Presentaciones de ventas
- Reuniones de ventas
- Programas de incentivos
- Muestras gratuitas
- Ferias de ventas
67. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
4
Relaciones públicas
Labor de comunicaciones cuyo fin es influir favorablemente en
las actitudes hacia una organización, sus productos y sus
políticas; es un intento coordinado mediante el cual se planifican
actividades o programas para generar notoriedad.
Stanton
68. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
4
Relaciones públicas
Una empresa comparte
con el entorno
información institucional
o de carácter social que le
pudiera ser útil para
reforzar el nombre y
posición de la
organización
69. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
4
Relaciones públicas
¿Qué se considera?
Estructura de la organización
Políticas de la empresa
Identidad corporativa
Relaciones con el entorno
Responsabilidad social empresarial
Se caracteriza por:
Sus actividades están diseñadas para fomentar o
mantener una imagen favorable de la organización
ante sus diversos públicos
70. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
4
Relaciones públicas
¿Por qué es importante?
Las relaciones públicas están diseñadas para
influir, conseguir la comprensión, ofrecer la
información necesaria sin exponer a la
organización logrando una reacción positiva de
los que se ven afectados por ésta
¿Por qué es importante?
Las relaciones públicas son actividades planificadas que se
organizan de tal manera que encuentran soluciones a los
diferentes retos (problemas) y ponen en marcha la logística
necesaria
71. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
4
Relaciones públicas
El relacionista público
Los teóricos de la divulgación de
conocimientos denominan a los
relacionistas públicos como agentes de
vinculación
El relacionista público
Los sociólogos conocen a los profesionales de
relaciones públicas como transgresores de
fronteras entre dos sistemas
72. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
4
Relaciones públicas
Formas de RRPP
ACTIVIDADES - Proyectos sin fines de lucro
- Servicios a la comunidad
- Patrocinar equipos deportivos aficionados
- Producir boletines para empleados y clientes
- Eventos internos y externos
- Presencia en medios de comunicación social
- Mecenazgo
73. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
5
Marketing directo
Forma de las ventas al detalle extratiendas que utiliza la
publicidad para hacer contacto con los consumidores quienes, a
su vez, compran productos sin visitar una tienda detallista; que
introduce la posibilidad de suscitar una reacción.
Stanton
74. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
5
Marketing directo
Se basa en la utilización
de bases de datos que
contienen información
muy detallada de cada
cliente o prospecto con la
finalidad de ajustar las
ofertas y comunicaciones
de marketing a sus
necesidades
75. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
5
Marketing directo
Aplicables a los Distribuidores
Es el total de actividades por las cuales el vendedor, para
efectuar el intercambio de mercancías y servicios con el
comprador, dirige sus esfuerzos a una audiencia objetivo
usando unos o más medios (venta directa, correo directo,
telemarketing, publicidad directa que lleva a la acción,
venta por catálogo, etc.) con el fin de solicitar una
respuesta por teléfono, correo o la visita personal de un
prospecto o cliente
Aplicables a las Ventas al por Menor
Es una forma de venta que no se realiza en la tienda que
vende al por menor y en la cual la mercancía es expuesta
a los clientes a través de un medio impersonal, quienes
luego pueden efectuar la compra por teléfono o correo
76. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
5
Marketing directo
Es un sistema de comercialización que utiliza
uno o más medios de comunicación y
distribución directa para establecer
conexiones uno a uno con clientes
individuales, a fin de obtener una respuesta
inmediata y de cultivar relaciones duraderas
con ellos
Uno de los principales objetivos que se pretende lograr
con el marketing directo, aparte de coadyuvar a la
construcción de marcas e imágenes, es el de buscar una
respuesta de los consumidores directa, inmediata y
mensurable
77. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
5
Marketing directo
Descripción
ACTIVIDADES - Mailings
- Telemarketing
- Compra electrónica
- Buzón de voz
- Compra por televisión
78. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
Justificación de cada elemento
Publicidad Promoción
Capacidad de Conducir al
penetración consumidor
Expresividad Ofrecer valor al
amplificada consumidor
Impersonalidad Invita a la
y masividad transacción
Burnett
79. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
Justificación de cada elemento
Venta personal y
RRPP mercadeo
directo
Generar Generar
credibilidad relaciones
Formación de Interacción
imagen personal
Informar a Personalización
stakeholders de atención
Burnett
80. Gestión de Promoción y Ventas
Promotion and Personal Selling Management
FINALMENTE…
La publicidad puede hacer vender objetos,
servicios, ideas, signos, candidatos,
presidentes o reinas de belleza; pero, lo
importante es conceptualizar una
campaña comunicacional completa que
permita posicionar esos productos
Julián Cabeza