Выступление Сергея Бережного на IT Sales Meetup

1. Продажа продуктов
или как не Product-у и Sale-у не убить друг-друга
Сергей Бережной, Product Development Director, DAESA, CY

2. Мы не продаем продукты
• Но ваши клиенты – продают
• Но в стране становится все больше продуктов
• И многие вещи достаточно легко переносятся и в сервисы

3. “
”
Я откровенно плохой сейл,
наверное, неплохой продакт,
говорят, что хороший докладчик,
очевидно, что прекрасный дизайнер
и просто опытный менеджер
Сергей Бережной aka anotherpm
+ страшная история на черном фоне о том, как сейлы убили мой продукт

4. Преамбула: Почему говорим о конфликте
сейла и продакта?
1. Потому что них разный горизонт целей и, следовательно, мотивация
2. Потому что маркетинг хорошо вписан в продуктовые фреймворки, а
сейл – нет
3. Маркетинг работает с таким же «усредненным» портретом клиента,
как и продакты, что делает их общение очень приятным
А когда этот конфликт проявляется сильнее всего?
• В2В продукт
• Сложный продукт
• Длинный цикл адаптации/внедрения
• Постоянная поддержка и развитие

5. 4 Вопроса о работе сейла и продакта

6. Продакт-менеджер общается с моим
клиентом не реже одного раза в 2-4 недели
Вопрос 1

7. Проблема: Узурпированный канал обратной
связи
• + страшная история о продакте, который перестал слушать клиентов

8. Что делать?
• Требуйте от продакта встречи с ключевыми клиентами и
обсуждение их проблем хотя бы раз в месяц. Например, назовите
это ритуалом «День клиента»
• Продакт должен присутствовать при продажах новым ключевым
клиентам.
• Отправляйте продактов, аналитиков и разработчиков в саппорт

9. Я, как сейл менеджер, могу сам провести
обучение для пользователей продукта
Вопрос 2

10. Проблема: нужно знать продукт
• + страшная история о перекрашенном продукте

11. Что делать?
• Выучить основы продукта
• Поработать в сапорте хотя бы пару дней
• Поучаствовать в проекте внедрения
• Знать что умеют конкуренты

12. Приоритизация запросов происходит
согласно стратегии развития продукта
Вопрос 3
Стратегия продукта (в виде документа)
доступна всем сотрудникам

13. Проблема: Все хотят только их доработки
первыми и плевать хотели на остальных
«Я еще в детском саду понял, что если
меня не позвали на обсуждение, то
мои интересы там не учтены»
• + страшная история о «главном сейле» для приоритизации

14. Что делать?
• Стратегия продукта и продаж должна быть. И ее должны знать
участники приоритизации
• Продакт-менеджер делает систему приоритизации прозрачной
(WSJF-подобная подойдет для начала)
• Сейл(ы) должны участвовать в распределении приоритетов

15. Каждый раз, когда клиент просит об изменении
или новой фиче, я задаю вопрос «А как вы
решаете эту проблему сейчас?»
Вопрос 4

16. Проблема: Вам легко передать решение,
сложно докопаться до проблемы
• + эту страшную историю я уже рассказал
• Каждая специфическая фича – ключ
к замедлению цикла разработки
• Большинство запросов или не
релевантные или не приоритетны
• Больше затрат на обработку запросов
(даже без разработки)
• И очень часто не будут это
использовать!

17. Что делать?
• Учить основы Customer Development.
• Помните, что чаще всего о доработке просят те, кто не пользуется
системой. Доберитесь до конечного потребителя
• Клиент «Плата за фичу до разработки» - хороший фильтр

18. 4 вопроса и 4 основных проблем
• Потеря обратной связи с клиентами
• Отсутствие компетенции в продукте
• Отсутствие приоритетов и глобальных целей и, соответственно,
реального планирования
• Запросы на изменения, которые не помогут ни продать, ни
сделать продукт лучше

19. Общая модель распределения ролей

20. • Продукт менеджер
• Сейл менеджер
• Маркетинг менеджер
• Аккаунт менеджер

21. Спасибо
Awfully yours,
Сергей Бережной