DIRECCION DE VENTAS

1. DIRECCION DE LA FUERZA DE VENTAS
 Consiste básicamente en direccionar el
trabajo de la fuerza de ventas en la
realización de actividades tan importantes
como: La identificación, selección y
clasificación adecuada de los clientes, la
cantidad de visitas que deben realizar al día
(cobertura), la frecuencia de visita que le
deben dar acada cliente (p. ej. 1 visita al mes
como mínimo), la elaboración de una ruta de
visitas coherente y productiva, el
cumplimiento de las normas de visita a los
clientes, la elaboración y presentación de
informes, etc.

2. 2-IMPORTANCIA
 La importancia de la Fuerza de Venta
para la empresa se deriva de dos
variable fundamentales de las cuales
podemos describir, que serán
importantes dependiendo de las
funciones que vayan a desempeñar o
de la situación competitiva y el nivel
de demanda, es decir, competencia
reducida y demanda elevada es poco
importante, pero si la competencia es
intensa la Fuerza de venta se
convierte en una herramienta
sumamente importante.

3. DIRECCION DE LA FUERZA DE
VENTAS
3
Reclutamiento
Fuentes internas
Fuentes externas
Anuncios prensa, recomend. empleados,
agenc. empleo, instituc. educat., asoc. prof.
Selección Formularios, entrevistas,
test psicotécnicos,...
Formación
Teoría y entrenamiento
Entrevista estructurada,
no-estructurada, tensionada
Objetivos: aumento de productividad,
mejora moral Vdores, disminución
rotación, mejor relac. con clientes
y eficiencia gestión del tiempo
Duración: variada
Contenidos: prod., Mcado. y emp.
Teoría de la ExpectativaMotivación
Evaluación
Compensación
e incentivos
Rendimiento y
comportamiento
Variables de resultados