Muestra un caso de Modelo de Negocios

1. NI 14
Los negocios internacionales
y el
modelo de negocios

3. • Historia
• Misión/Visión/Valores
• Competencia
• Panorama del mercado del petróleo
• Normas de calidad para lubricantes
• Modelo de Negocios
-Segmentos de mercado
-Propuesta de valor
-Canales de Distribución
-Relaciones con los clientes
-Fuentes de ingresos
-Recursos clave
-Actividades clave
-Asociaciones clave
-Estructura de Costos
• Análisis FODA
• El lado obscuro de Castrol como parte de BP
• Caso: Castrol Oil en Vietnam
• Conclusiones
• Bibliografía

4. El 19 de marzo de 1899, Charles "Cheers"
Wakefield fundó una compañía de aceites en
Inglaterra.
A principios del nuevo siglo, Wakefield tomó
un interés personal en dos artilugios
deportivos motorizados nuevos - el automóvil
y el avión.
La compañía comenzó a desarrollar lubricantes especialmente para
estos nuevos motores, que necesitaban productos de calidad, lo
suficiente como para trabajar en el frío (el arranque) y para seguir
trabajando (en marcha) a temperaturas muy altas.
Este nuevo lubricante revolucionaría el transporte en la primera mitad
del siglo veinte.

5. En 1960 CC Wakefield y la compañía llegaron a ser, simplemente, Castrol
Ltd. Mientras tanto, los investigadores de la compañía se adentraron aún
más en las complejidades de la lubricación del motor. Abrieron un centro
de investigación en Bracknell, Inglaterra.
En 1966, Castrol fue
adquirida por Burmah Oil,
y pasó a llamarse
Burmah-Castrol
En 2000, Burmah-
Castrol fue adquirida
por el Amoco BP (que
actualmente es British
Petroleum BP).
Actualmente es el aceite
de máxima calidad, alto
desempeño y es el líder
especialista en
lubricantes.

6. El verdadero corazón de nuestro éxito se encuentra en nuestros valores:
 Liderazgo tecnológico
En estos valores se soporta nuestro
 Espíritu ganador compromiso para trabajar de manera
 Pasión y emoción conjunta con los clientes obteniendo
beneficios mutuos.
 Desempeño superior
"Nosotros, de forma sostenible, mejorar la rentabilidad de nuestros
clientes mediante el desarrollo de productos innovadores y ofertas de
servicios. Como resultado de ello, se convertirá en el socio fabricante de
elección dentro de la fabricación de equipos industriales y de
mantenimiento de los espacios de mercado".

7. 1 - Agip
2 - BP
3
4
-
-
Bardhal
CS Actualmente en el mercado
hay aproximadamente 40
5 - Castrol
6 - Cepsa
7 - E-1
8
9
-
-
Elf
Esso
marcas de lubricantes de
10
11
-
-
Fina
Galp
distintas nacionalidades y
12
13
-
-
Gulf
Havoline calidad, las cuales son:
14 - Ipone
15 - Krafft
16 - Lubrifilm
17 - Mobil
18 - Molykote
19 - Motul
20 - Occidental Petroleum Co
21 - Pemex, Petroleos Mexicanos
22 - Pennzoil
23 - Petroleo Brasileiro
24 - Petronas
25 - Putoline
26 - Quaker State
27 - Repsol
28 - Rhenus
29 - Sasol
30 - Shell
31 - Sikolene
32 - Slick 50
33 - Stp
34 - Texaco
35 - Total
36 - Valvoline
37 - Verkol
38 - Winn´s
39 - YPF

8. Los productos obtenidos de la refinación del petróleo
se mantienen como la fuente más importante de
energía primaria en el mundo, y lo seguirán siendo en
el futuro. Esta industria ha evolucionado para satisfacer
un mercado en constante evolución, asociado
principalmente a las exigencias de la normatividad
ambiental y a los avances tecnológicos para hacerla
más eficiente, rentable, segura y limpia.

10. BP Statistical Review of World Energy June 2012

11. BP Statistical Review of World Energy June 2012

12. BP Statistical Review of World Energy June 2012

13. BP Statistical Review of World Energy June 2012

14. BP Statistical Review of World Energy June 2012

15. Financial and Operating Information 2007- 2011

16. Estudio “World Oil Outlook 2011” OPEC

18. La caída en el mercado de petróleo se aceleró en mayo tras la
agudización de la crisis en la zona euro; la creciente preocupación
sobre la desaceleración del crecimiento en China; y el aumento de
la producción global de petróleo. Los precios futuros se
contrajeron en 20% desde su nivel pico de 2012, con las últimas
cotizaciones de Brent rondando $97.50/bbl y de WTI $ 83.50/bbl.
La demanda mundial de crudo en las refinerías se espera aumente
estacionalmente en 2.8 mb/d entre el mínimo de abril y agosto,
ya que la temporada de mantenimiento ha concluido. La
capacidad entrante y retornante en Asia y Europa contribuye
positivamente, mientras que la operación a capacidad de la
refinería de Motiva en EUA podría retrasarse. La corrida de
refinación global aumentó de 74.3 mb/d en el 2Q12 a 75.9 mb/d
en el 3Q12.
International Energy Agency 2012

19. Los 3 principales niveles de desempeño son :
ASOCIACIÓN DE CONSTRUCTORES EUROPEOS DE
AUTOMÓVILES
Es un organismo creado para controlar entre otras cosas
los niveles de calidad de los lubricantes utilizados en los
automóviles europeos.
ACEA normas se dividen en tres categorías:
• A para los motores de gasolina
• B para los motores diesel de coches
• E para los motores diesel para vehículos industriales y
camiones
Cada especificación de la categoría comprende varios
niveles de desempeño, indicado por un número (1, 2, 3,
etc.), seguido de los dos últimos dígitos del año de la
versión más reciente fue presentado.

20. AMERICAN PETROLEUM INSTITUTE
Permite evaluar los resultados de lubricantes en
términos de detergencia, dispersividad, anti desgaste,
anti oxidación, limpieza de los pistones, etc.
Lubricantes debe completar con éxito cuatro pruebas
para alcanzar los niveles de rendimiento API; estas
pruebas tienen en cuenta:
• El aumento de la temperatura del aceite del motor
en servicio;
• La prolongación del período entre cambios de
aceite recomendados por los fabricantes;
• Los esfuerzos para lograr el rendimiento del motor.
La norma SAE J 300 definió lo que se
denomina "Grado de viscosidad" para cada
lubricante.
Cuanto más elevado es el número mejor es
el mantenimiento de la viscosidad a altas
temperaturas.

21. Propuestas de
Valor
Relaciones con
Asociaciones Clientes Segmentos de
Clave Mercado
Recursos Actividades
Clave Clave
Canales
Fuentes de Ingresos
Estructura de Costos

22. Castrol ofrece lubricantes para prácticamente todas las aplicaciones
domesticas, comerciales e industriales.
Vehículos de pasajeros:
Motocicletas: Energia 1,
Edge, Magnatec,
PowerRs Act, TT, TTS,
Syntec, GTX, XL, GTD,
GP, GPS y GO.
Formula RS, Synt y SLX.
Vehículos pesados:
Aplicaciones
Elixion, Enduron,
industriales: Hyspin,
Hypuron, Tection, CRB
Aircol y Alpha
y Agri
Buques: Cyltech y Plus
TLX.

24. A diferencia de muchas otras marcas, Castrol invierte millones de dólares cada año
en investigar y probar sus aceites de motor para crear un producto único y potente
que lo beneficie a usted y su vehículo, para que usted pueda proteger su inversión
(por ejemplo, GTX 5 veces ofrece 5 veces más protección que el estándar).
• Castrol también tiene certificación API en sus productos y son de muy alta
especificación.
• Castrol moderniza su marca proporcionando una oferta más eficaz y diferenciada
para sus clientes y consumidores:
• Una gama
simplificada
• Beneficios
tecnológicos
• Una oferta
profesional

25. CASTROL MAGNATEC
Ventajas del Producto
Hasta el 75% del degaste del motor ocurre desde el
momento del arranque y durante el calentamiento
del motor. Cuando giras la llave de tu auto, le toma
tiempo a la mayoría de los lubricantes calentarse y
empezar a proteger las partes del motor donde
ocurre la fricción.
 Lubricante de última generación con tecnología sintética
y moléculas inteligentes
 Sus moléculas se adhieren al motor incluso cuanto está
apagado por lo que protegen antes del encendido.
 Este producto ha sido desarrollado con tecnología
sintética API SN, última especificación de calidad en la
industria automotriz.

26. En la pagina web oficial de la compañía Castrol (Global
http://www.castrol.com) se encuentra la lista de los países en los que
se ubica la empresa, al seleccionar un país y dar clic en el
automáticamente se abre una nueva ventana con la pagina de Castrol
correspondiente al país seleccionado. Cada país tiene su pagina web y
en dicha pagina se le indica al cliente el mapa donde se encuentran
los distribuidores de productos Castrol.

27. La marca Castrol tiene presencia
en los siguientes países:
Alemania Colombia Georgia Rusia
América Central Corea Irán Suiza
Argentina Croacia Irlanda Taiwán
Armenia Cuba Italia Tailandia
Australia Chipre Japón Turquía
Austria Republica Letonia Turkmenist
Checa án
Azerbaiyán Dinamarca Lituania Ucrania
Belarus Emiratos Malasia Uruguay
Árabes
Unidos
Bélgica Eslovaquia México Venezuela
Bolivia Eslovenia Noruega Vietnam
Brasil España Nueva Yugoslavia
Zelanda
Bulgaria Estados Países Zimbabue
Unidos Bajos
Canadá Estonia Paraguay
Caribe Filipinas Perú
Chile Finlandia Reino
Unido
China Francia Rumania

28. • Castrol fabrica y comercializa lubricantes en más de 130 países, con diversos centros de
investigación alrededor del mundo y cuenta con distribuidores locales en todo el mundo El
negocio se centra en el sector de los lubricantes de automoción, y en particular en el sector
del consumo. Castrol también tiene una fuerte presencia en otros mercados de negocio
como flotas de vehículos comerciales, marinos y de sectores industriales especializados.
• Cada una de nuestras unidades se concentra en su propio mercado, lo que nos permite
ofrecer una respuesta rápida y eficaz a las necesidades específicas de los clientes locales,
haciendo uso al mismo tiempo de los conocimientos y el apoyo de una infraestructura
global.
REFINERIA
Supermercados
EXTRACCION
DE FABRICA Gasolineras
PETROLEO DISTRIBUIDORES
(PRODUCCIÓN)
Refaccionarias/
Talleres
CENTROS I + D
Tiendas
especializadas

29.  MAYOREO DE REFACCIONES: Baja California Norte y Baja California Sur.
 MOSA: Sonora, Chihuahua, Sinaloa, Durango, Coahuila (La Comarca).
 DENKO: Coahuila (excepto La Comarca), Nuevo León.
 LUBRITEM: Aguascalientes, Colima, Guanajuato, Jalisco, Michoacán,
Nayarit, San Luis Potosí, Zacatecas.
 RIMSA: Veracruz, Tamaulipas, Oaxaca.
 DIFATSA: Hidalgo, Querétaro, Estado de México (Zona Poniente).
 BOMART: Puebla, Tlaxcala.
 DIACHER: Guerrero, Morelos.
 GRUPO HERRES: Campeche, Chiapas, Quintana Roo, Tabasco, Yucatán.

30. Todos los países en los que se encuentra Castrol tienen una página web
que puede ser encontrada desde la pagina principal de Castrol:
http://www.castrol.com
Consultoría Post
Venta
Servicio
Soluciones Automático:
Call Centre “Pregunta a
un experto”

32. Venta de sus
diversos
productos
Participación
en la Bolsa
de Valores

36. •Cuenta con las refinerías • Cuenta con la
de grupo BP.
pasión, la
•Posee Centros de
energía y el
Desarrollo e Investigación.
compromiso de
•Puntos de distribución en
varios países. más de 10,000
empleados.
Físicos Humanos
Técnicos Económicos
• Programa
Wonderware
InBatch Premier
• Presencia en la
Bolsa de Valores

38. Desarrollamos:
 Las nuevas formulaciones / pruebas
nuevas
 Nuevos lubricantes para motores
nuevos
 Lubricantes para los deportes de
motor
Probamos:
 Las nuevas formulaciones/ muestras
de los clientes / aceites usados
/sustancias desconocidas /nuevos
aditivos químicos /nuevos productos
químicos/ productos de los
competidores.
Hacemos un seguimiento de:
 Nuestras plantas de mezcla de ensayo / procedimientos /
calidad de los productos y el servicio/ nuestras demandas /productos
de la competencia / cumplimiento de la normativa internacional.

39. Cuidado Medio Ambiente
El medioambiente ocupa un lugar primordial en todo lo
que hacemos.
Cumpliremos con todos los requerimientos legales e
incluso excederemos las expectativas en cualquier parte
del mundo donde operemos.
Programa “Manejo Seguro”
Cuyo objetivo es comprometer y concientizar, tanto
empleados como contratistas, a seguir los estándares de
seguridad: cero accidentes, cero lesiones y cero daños al
medio ambiente, ya que todos los que trabajamos y
colaboramos con Castrol actuaremos de acuerdo a las
políticas de seguridad vial para mejorar los niveles de
servicio que ofrecemos a todos nuestros clientes día a día.

40. I+D
Castrol cuenta con Centros de Investigación y Desarrollo
en los cuales:
• Se desarrollan nuevas formulas.
• Se prueban nuevos productos químicos.
• Se hace un seguimiento de los productos de la
competencia.
Publicidad
Rankings Castrol: el primer sistema
objetivo analizado de clasificación.
Los deportes que abarca son:
Football, Automovilismo, Cricket,
etc.

41. • Nuestro fundador fue también un
pionero en marketing, antes de que
éste fuera inventado como tal. Su
estrategia de publicidad basada en
superación de récords y en hazañas
deportivas (el nombre de Castrol
apareció en pancartas y banderas en
los eventos competitivos de aviación,
carreras de autos y por los intentos
competitivos de los conductores “para
romper el récord de velocidad”.
• Cuando un evento ganador era
patrocinado por Castrol, la publicidad
anunciaba la victoria, mencionando
que el ganador lo había hecho con fue
una idea original y trascendente, y sin
lugar a dudas puso a Castrol en el
mapa de Inglaterra y en todo el mundo.

42. Castrol ha entablado una relación triunfal con BMW para sus más de
3.500 concesiones mundiales.
Castrol es la principal marca de lubricantes recomendada por BMW
en los más de 3.500 concesionarios mundiales. Además, también
suministramos y comercializamos lubricantes de la marca BMW.
Ambas compañías colaboramos igualmente en los servicios de
posventa para mejorar la eficacia de los minoristas. Y es que, para
los clientes, nuestra relación con BMW les asegura una mejor
atención en las actividades de posventa.
Investigación y Desarrollo
Fabricación
Cargados de Fabrica
Utilización Posventa

43. Castrol es asociado estratégico mundial en materia
de lubricantes por Jaguar Cars Ltd., Land Rover,
Volvo Car Corporation y Aston Martin. Esta relación
va desde el suministro de lubricantes hasta los
productos y servicios posventa.
Asimismo, se trata de una alianza caracterizada por
contar con el trabajo en equipo necesario para
optimizar el rendimiento en materia de motores de
vehículos y sistemas de transmisión.

47. FORTALEZAS
Es una empresa reconocida a
DEBILIDADES
nivel mundial.
Depende de la extracción y
Cuenta con el respaldo de BP. refinerías de BP , esta
Cuenta con centro de ultima ha tenido problemas
Investigación y Desarrollo. a nivel ambiental.
La inversión en publicidad Su estructura directiva no
rinde frutos.
es clara.
Alianzas Estratégicas
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Aumento en la demanda y Fluctuación en el precio del
consumo de petróleo y de petróleo que es la materia
productos derivados de prima de sus productos.
este como son los
Aumento de la competencia.
lubricantes.
Tráfico ilegal de lubricante.

48. El 20 de Abril de 2010 comenzaba una
de las peores catástrofes
medioambientales relacionadas con la
extracción de petróleo. La plataforma
“DeepWater Horizon” ubicada en el Golfo
de México y operada por la empresa
Transocean bajo contrato con BP, sufría
una explosión para luego colapsar en el
lecho marino y dar inicio a una fuga de
petróleo.

49. La mancha de crudo que provocó el
accidente en la plataforma de BP está
ya considerada la más grande en la
historia de EEUU. Su presidente, Barack
Obama, ha advertido a la compañía que
tendrá que pagar toda la limpieza y las
futuras indemnizaciones que se
deriven.
La compañía BP llegó a acuerdos para resolver
demandas por miles de millones de dólares, debido
al derrame de petróleo en el Golfo de México en el
2010 y pidió a un juez estadounidense una larga
demora en cualquier juicio por las disputas
restantes derivadas del desastre.

50. Castrol eligió Vietnam debido a
su ventaja de ubicación. Vietnam
tiene un enorme mercado de
motocicletas que tiene ventas
anuales de 2,7 millones de
unidades. Debido al enorme
tamaño del mercado, aumenta la
demanda de bienes
complementarios para
motocicletas.
Antes de entrar en Vietnam,
Castrol utiliza la estrategia de
localización para adaptarse al
mercado vietnamita.

51. La estrategia de producto
está dirigido a los
consumidores que desean
mantener mejor sus
motocicletas.
Lo anterior con el objetivo
de lograr una “lealtad a la
marca” que a largo plazo
permita que los
consumidores (que después
posean un automóvil)
continúen utilizando
Castrol.
Esta estrategia tuvo
resultados efectivos en
Tailandia, donde Castrol se
consolidó como líder en el
ramo de lubricante
automotriz.

52. Debido a las condiciones únicas en Vietnam, Castrol
tiene dos distribuidores específicos en una región, uno
para tratar con clientes estatales, mientras que el otro
se ocupa de los clientes privados.

53. ¿En que consistió la estrategia de Castrol para posicionarse en
Vietnam?
SEGMENTO DE MERCADO
Dado que en Vietnam existe una extenso mercado de
A nivel global Castrol se centra en el mercado motocicletas, Castrol decidió satisfacer este mercado y con
automotriz. lo anterior lograr posicionarse creando una lealtad para un
futuro.
CANAL DE DISTRIBUCIÓN
En el resto del mundo la distribución de los productos En Vietnam: Castrol se vio en la necesidad de
Castrol sigue un modelo: un país se divide en establecer dos distribuidores por regio, uno para
regiones y cada región tiene un distribuidor. clientes del estado y otro para particulares.
PUBLICIDAD
En Vietnam: debido a la falta de variedad en los medios de
En el resto del mundo Castrol utiliza todos los
comunicación, la publicidad de Castrol solo pudo localizarse
medios disponible. en los talleres mecánicos ubicados en el país.

54. ¿Cuál es la diferencia de incursionar en un mercado de un
país en desarrollado a uno desarrollado?
 El mercado de un país en desarrollo presenta las siguientes
características: potencial de crecimiento económico, rápido crecimiento
del tamaño del mercado, cambios políticos (por ejemplo evolución a un
estado democrático) que a su vez generan cambios en las políticas
económicas que tenderán a mejorar la situación del país, elevada
rentabilidad, entre otros.
 Los rendimientos obtenidos en algunos mercados de países en
desarrollo es, sin dudas, uno de sus principales atractivos de cara a los
inversores extranjeros.
 La información y los acontecimientos internacionales, tienden a afectar
a los mercados tradicionales de forma semejante y en el mismo
momento de tiempo, por el contrario, los países en desarrollo debido a
su disparidad, reaccionan de manera diferente y con duración distinta
ante hechos similares.

55.  Castrol es una empresa reconocida a nivel mundial, que a diferencia de otras
empresas ha establecido bien sus prioridades. A cada segmento de mercado le
brinda la importancia que requiere. Cada sector recibe lo mismo: igual nivel de
publicidad, de inversión y desarrollo, etc.
 Castrol Oil debe aprovechar el aumento en la demanda de lubricantes, el precio
bajo del petróleo (que es la materia prima de sus productos), la pertenencia a BP,
sus centros de desarrollo con el objetivo de posicionarse fuertemente en el
mercado ante sus principales competidores como Shell quien posee un
porcentaje mayor del mercado de lubricantes.
 La globalización se ha convertido en el impulso de los negocios internacionales.
En esta la apertura comercial es requerida pero las diferencias fundamentales
hacen difícil y problemático este proceso. Occidentales y orientales presenta
diferencias profundas en la estructura social, el lenguaje, la educación, la
filosofía económica y política. Por lo tanto, el estudio y la planificación de su
respectivo perfil cultural, el ajuste del estilo de liderazgo y el enfoque
estratégico son las mejores maneras de negociar la diversidad y aprovechar lo
mejor de la globalización para futuras oportunidades de negocio.

56.  Hill, Charles W. L., (2011).
Negocios Internacionales, Competencia en el Mercado Global.
México: McGraw-Hill/Interamericana Editores, S. A. de C. V., 8va. Edición
 Alexander Osterwalder, Yves Pigneur Generación de modelos de negocios Tercera Edición, septiembre
de 2011. Impreso en España. Editorial EGEDSA
 http://www.reuters.com
 http://www.castrol.com
 http://global.wonderware.com/LA/Success%20Stories/PetroleoyGasBPcastrol_esp.pdf
 http://www.bp.com/extendedsectiongenericarticle.do?categoryId=9039352&contentId=7072114
 http://www.castrolfootball.com/
 http://www.castrolmagnatec.com.mx/mapa/mapa.html
 http://es.finance.yahoo.com/q/ae?s=CASTROL.NS
 http://www.iea.org
 http://www.trademap.org/Index.aspx
 http://www.macmap.org/
 http://www.investmentmap.org/Index.aspx