Curso: Planeamiento estratégico (administración): 06 Matrices I. Dictado en la Universidad Telesup -UPT, Lima - Perú, en los ciclos 2008-2 (noviembre/2008), 2010-2 (agosto/2010).

1. Facultad de Administración 2010-II
Ing. CIP Jack Daniel Cáceres Meza
Jack_caceres@hotmail.com
Planeamiento estratégico
Matrices I

2. Facultad de Administración
Las matricesLas matrices
• Son herramientas para la integración del análisis cuantitativo y cualitativo
con el fin de formular planes de acción en la búsqueda de la
competitividad en el mercado.
• ESTAS HERRAMIENTAS SON DE ANÁLISIS Y NO DE DECISIÓN

3. Facultad de Administración
Ciclo de vida del productoCiclo de vida del producto
Inicio Crecimiento Madurez Declive
¿Abandono?
Análisis de la Productividad

4. Facultad de Administración
Matriz Grupo consultor de BostonMatriz Grupo consultor de Boston
Solo una empresa
diversificada con un
portafolio balanceado
puede emplear sus
fortalezas para capitalizar
verdaderamente sus
oportunidades de
crecimiento:
• Estrellas para asegurar el
futuro.
• Vacas que provean fondos
para ese crecimiento
futuro.
• Interrogaciones que se
convertirán en estrellas
con los fondos adicionales.
Wikipedia

5. Facultad de Administración
1. Cada círculo
representa una
división individual.
2. El tamaño del
círculo corresponde a
la proporción de los
ingresos de la
corporación que son
generados por esa
UN
el triángulo indica la parte
de las utilidades de la
corporación que son
generadas por esa
división.
Matriz BCGMatriz BCG -- CaracterísticasCaracterísticas

6. Facultad de Administración
InterrogantesInterrogantes
• Crecimiento rápido pero márgenes de utilidad
bajos
• Requieren de mucho efectivo
• No han logrado afianzarse en un mercado en
expansión muy competido
• Invertir o deshacerse de la UEN
• Determinar su rentabilidad: RIESGO
• Productos nuevos en el mercado
• Factor clave: diferenciación
• Estrategias:
– Intensivas: (penetración de mercado, desarrollo de
mercado, desarrollo de producto)
– Vender

7. Facultad de Administración
EstrellasEstrellas
• Grandes participaciones en el mercado y altas
tasas de crecimiento
• Requiere de mucho efectivo para mantener su
competitividad
• Reinvertir utilidades para acaparar a los
nuevos consumidores
• Líder del mercado
• Novedades, moda
• Estrategias agresivas:
– Integración (adelante, atrás, horizontal, riesgo
compartido)
– Intensivas: (penetración de mercado [mejor
publicidad, mayor distribución, reducciones de
precio, nuevos envases, otros], desarrollo de
mercado, desarrollo de producto)

8. Facultad de Administración
VacasVacas
• Genera más efectivo del que necesita para
mantener su participación del mercado
• Realizan negocios en industrias maduras
• Posición sólida en el mercado
• Alta lealtad de marca de sus clientes
• Costos de mercadotecnia bajos
• “Ordeñar” el exceso de efectivo para las
otras categorías que así lo requieran
• Estrategias:
– Diversificación
– Desarrollo de producto
– Marketing de fidelización (regalos, descuentos,
valor agregado, otros)

9. Facultad de Administración
PPerroerro
• Mercado maduro y genera pocas utilidades o
pérdidas
• Bajo posicionamiento en el mercado
• Bajo o nulo potencial de crecimiento
• No invertir mucho en esta categoría
• Maximizar ganancias reduciendo gastos
• Posible eliminación
• Estrategias:
– Defensivas (atrincheramiento, relanzamiento –
después de mejorar el producto,
desprendimiento o liquidación)

10. Facultad de Administración
Fórmulas útilesFórmulas útiles
Tasa de crecimiento
Participación relativa

11. Facultad de Administración
Con los datos siguientes:
80 +15
40 +10
10 1
60 -20
5 -10
10,000 39
5,000 20
2,000 8
8,000 32
500 2
$ 25,500 100%
37
24
24
12
3
100%
60,000
40,000
40,000
20,000
5,000
$ 165,000
1
2
3
4
5
Total
% de particip % de la tasa
en el mcdo. crecimiento
Utilidades (U) % de UIngresos (I) % I
o ventasDivisión
Elabore la matriz 2 X 2 . Evaluar cada división.
EjemploEjemplo

12. Facultad de Administración
Fuente: Jose Contreras
Posición de la participación relativa del mercado en la industria
Tasadecrecimientodelasventasdelaindustria(%)
ALTA MEDIA BAJA
1.0 0.50 0.0
Interrogantes
IEstrellas
II
Vacas lecheras
III Perros
IV
ALTAMEDIABAJA
+200-20
División 1 División 2
División 4
División 5
39
32
2%
8
20
SoluciSolucióónn
División 3

13. Facultad de Administración
Curso de planeamiento estrategico L.F.JERI / UNALM
Posición competitiva
Atractivodelmercado
Sólida Promedio Débil
3.0-4.0 2.0-2.99 1.0-1.99
Alto
3-4.0
Medio
2-2.99
Bajo
1-1.99
I
IV
II
VII
V
III
VI
IXVIII
Conservar y
mantener
Cosechar o
enajenar
MatrizMatriz AtracciAtraccióón del sector vs. Posicin del sector vs. Posicióónn
competitiva, 3 X 3, GE ocompetitiva, 3 X 3, GE o McKinseyMcKinsey
Crecer y
construir

14. Facultad de Administración
– Penetración de mercado
– Desarrollo de mercado
– Desarrollo del producto
– Integración hacia adelante
– Integración hacia atrás
– Integración horizontal
Crecer y construirCrecer y construir

15. Facultad de Administración
– Penetración de mercado
– Desarrollo de producto
Proteger y mantenerProteger y mantener

16. Facultad de Administración
• Atrincheramiento
– Desprendimiento
– Liquidación
Cosechar y reducirCosechar y reducir

17. Facultad de Administración
EjemploEjemplo
Con los datos siguientes:
Elabore la matriz
3 X 3
0
5
Tabla de valoración para la dimensión Posición
competitiva (eje X)
Tabla de valoración para la dimensión Atractivo
del mercado (eje Y)
Factores Peso Calificación Valor = Peso X Calificación
Canales 0,2 4 0,8
Calidad 0,4 3 1,2
Imagen 0,3 3 0,9
0,1 4 0,4
1 3,3
Nivel I2
+D
5

18. Facultad de Administración
Definición y alternativas de estrategiasDefinición y alternativas de estrategias
Introducción de los productos o servicios
actuales en nuevas áreas geográficas.
Desarrollo del mercado
Búsqueda del aumento en la participación en el
mercado de los productos o servicios actuales a
través de esfuerzos de mercadotecnia.
Penetración en el
mercado
Búsqueda de la propiedad o del aumento del
control sobre los competidores.
Integración horizontal
Búsqueda de la propiedad o del aumento del
control sobre los proveedores.
Integración hacia atrás
Obtención de la propiedad o aumento del
control sobre los distribuidores o vendedores
minoristas.
Integración hacia delante

19. Facultad de Administración
Definición y alternativas de estrategiasDefinición y alternativas de estrategias
Venta de activos de una empresa en partes,
por su valor tangible.
Liquidación
Venta de una división o parte de una empresa.Enajenación
Reagrupación a través de recorte de costos y
activos para revertir disminución de ventas y
utilidades.
Recorte de gastos
Adición de productos ó servicios nuevos, pero
no relacionados para los clientes actuales.
Diversificación horizontal
Adición de productos ó servicios nuevos, pero
relacionados.
Diversificación
concéntrica
Incremento de ventas por medio de
mejoramiento de productos o servicios ó
desarrollo de nuevos productos.
Desarrollo de productos