Dokumen tersebut membahas tentang hipnosis untuk penjualan, yang merupakan penerapan teori-teori hipnosis modern dalam bidang penjualan. Hipnosis dijelaskan sebagai teknik komunikasi efektif yang melibatkan pikiran bawah sadar untuk memengaruhi calon pembeli. Beberapa teknik hipnosis yang dibahas meliputi pembentukan keakraban, menciptakan ekspektasi, menggunakan pola bahasa sug

1. - RESUME -
Cara Dahsyat Menjual
Dan Memengaruhi1
“
Hypnosis for selling merupakan penerapan teori-teori hypnosis modern dalam bidang
penjualan (selling). Dalam hal ini hypnosis itu sendiri sebenarnya merupakan teknik
komunikasi efektif antarmanusia tanpa melibatkan unsur-unsur irasional yang bernuansa
magis, mistis, atau kuasa-kuasa kegelapan lainnya.”
(Willy Wong, Hypnosis for Selling, p.1)
Hipnosis, Penjualan, & Kaidah Komunikasi
Hipnosis merupakan kaidah komunikasi terhadap pikiran bawah sadar (PBS) atau
didefinisikan sebagai penembusan factor kritis pikiran sadar diikuti dengan diterimanya suatu
pemikiran/sugesti. Hipnosis sama sekali tidak ada hubungannya dengan dunia kegelapan
seperti stigma sebagian orang.
Berbicara tentang pikiran bawah sadar, disingkat PBS dalam buku Smart Brain Teaching
karya Bunda Lucy, sesuatu yang menarik dalam dunia kecerdasan otak dan komunikasi.
Penggunaan PBS sangat beragam karena menjadi informasi dasar yang penting untuk diketahui
di semua lini kegiatan manusia. Sedikit kisah agar lebih paham apa yang dimaksud dengan PBS.
Perhatikan kisah berikut ini.
Seseorang yang telah mahir mengendarai mobil pastinya mampu menyetir sambil
melakukan kegiatan lainnya seperti, mendengarkan lagu dari CD player, menelpon kolega,
memikirkan pekerjaan kantor, dan sebagainya. Tanpa harus merasa risih dan takut salah dalam
menyetir. Berbeda saat baru belajar menyetir. Konsentrasi penuh pada pedal rem dan gas
seakan-akan menyita waktunya dalam menyetir mobil. Hal yang sama terjadi pada seseorang
dalam menggunakan alat masak, memasak, berhitung, dan hal lain yang sudah terprogram
karena habits yang berulangkali terjadi tanpa sadar.
Jadi sebenarnya terdapat dua fungsi yaitu pikiran sadar (conscious mind) dan pikiran
bawah sadar (unconscious mind). Pikiran bawah sadar bekerja mirip gerakan refleks atau
spontan berdasarkan memori informasi yang telah diterima sebelumnya.
1
Christian Atanila, S.Si, Branch Manager LP3I Course Center Cabang Jatiwaringin.
1

2. - RESUME -
Kenyataannya, PBS lebih banyak memegang peranan dalam berbagai aspek perilaku
manusia dibandingkan dengan pikiran sadarnya. Seorang ahli psikoanalisis, Sigmund Freud
(1856-1939), mengibaratkan fungsi kerja pikiran sadar dan bawah sadar manusia ibarat
fenomena gunung es (iceberg) di dalam lautan, yang tampak di atas permukaan hanya sebagian
kecil dari yang berada di dalam permukaan gunung es itu sendiri. Berdasar penelitian, 88%
tindakan manusia lebih banyak ditentukan oleh hal-hal secara spontan diluar pertimbangan
analitis oleh pikiran bawah sadar.
Oleh karena itu, kegiatan penjualan (selling) yang banyak melibatkan penggunaan
komunikasi untuk memengaruhi atau memberikan saran-saran persuasif kepada orang lain
akan menjadi jauh lebih efektif jika komunikasi yang dilakukannya lebih dititikberatkan pada
pikiran bawah sadar sebagai fungsi pikiran yang memegang jauh lebih besar kendali terhadap
perilaku lawan bicara atau calon pembeli.
Sebenarnya, setiap hari kita sering berada dalam kondisi hypnosis. Kondisi itu adalah
alamiah dari pikiran manusia saat cenderung berada dalam kondisi relaks dan memusatkan
perhatian. Contohnya saat seseorang sedang menonton film telenovela yang mengharukan dan
menyedihkan, maka tanpa sadar ia akan menitikkan air mata. Begitu juga bila menonton film
yang menakutkan, tanpa sadar akan terbayang dalam memorinya rasa takut ketika berada di
tempat gelap. Ini semua adalah pengaruh pikiran bawah sadar.
Milton Erickson, menerapkan teknik indirect hypnosis yang berprinsip bahwa pada
dasarnya semua orang dapat dihipnosis, asalkan seseorang tersebut memahami komunikasi,
bersedia secara sukarela, dan memiliki kemampuan fokus. Prinsip yang sama pada hypnosis for
selling bahwa sebenarnya semua orang dapat dibujuk secara persuasif jika memenuhi syarat
tertentu.
Pola-pola indirect hypnosis dilakukan dengan langkah-langkah teknik penjalinan rapport
(keakraban), pembentukan ekspektasi/keinginan, penggunaan pola bahasa sugestif untuk
penyampaian ide/sugesti, serta pola-pola mengatasi resistensi atau keberatan yang diberikan
oleh klien atau calon pembeli. Selain itu juga dimanfaatkan kegiatan self hypnosis untuk
pembentukan rasa percaya diri dan self image yang positif bagi seorang penjual.
Trans sebagai Penentu Keberhasilan Saran Persuasif
Kosakata trans (trance) diadaptasi oleh para praktisi hypnosis untuk mendeskripsikan
terjadinya kondisi hypnosis pada seseorang, yang berbeda dengan kondisi kesadaran biasa.
Dalam kata lain, trans identik dengan kondisi hypnosis.
Sama halnya dalam kegiatan hypnotherapy, yakni seseorang mampu dibimbing untuk
menghilangkan kebiasaan buruknya, dan memiliki nilai-nilai yang tertanam dalam dirinya dalam
waktu relative singkat, padahal sebelumnya dia cukup lama mengalami gangguan tersebut.
2

3. - RESUME -
Semua ini karena dalam kondisi PBS lebih berperan aktif dibandingkan pikirannya, seseorang
lebih mudah menerima saran/sugesti dari luar tanpa dikritisi lebih lanjut, baik informasi yang
tidak masuk akal dan bersifat sementara. Kondisi PBS lebih memegang kendali inilah yang
disebut kondisi trans atau hypnosis.
Selayaknya seorang hipnotis yang harus membawa subjeknya pada kondisi trans,
terlebih dahulu sebelum memasukkan sugesti, demikian pula seorang penjual bertindak. Dengan
menciptakan trans kepada calon pembeli melalui komunikasi yang dilakukan oleh penjual, calon
pembeli akan lebih mudah menerima anjuran atau informasi yang diberikan padanya. Dengan
kata lain, proses menciptakan trans menjadi factor yang paling penting dalam kegiatan
penjualan.
Dalam teknik pembelajaran, trans ini dikenal dengan kondisi alpha, yakni kondisi relaks
yang dialami oleh manusia sehingga pikiran bawah sadarnya bekerja dengan optimal. Kondisi ini
dalam hypnosis dapat secara “sengaja” diciptakan, diantaranya memberikan relaksasi atau
kelelahan pada sistem saraf (relaxation/fatique of nervous system) yaitu perhatian focus mata
yang terjadi secara terus menerus (eye fixation) atau membingungkan pikiran (confusing), atau
kejutan pada saraf (shocking the nervous system).
Proses keberhasilan kondisi trans yang “disengaja” tersebut juga dipengaruhi oleh
pemberian informasi atau sugesti awal yang melibatkan factor-faktor berikut, seperti
dikomunikasikan berulang, dikomunikasikan oleh seseorang yang akrab dan dipercaya,
dikomunikasikan oleh seseorang yang kompeten atau punya otoritas, dikomunikasikan dengan
nuansa emosional yang menunjang, atau ada muatan keuntungan tersembunyi yang diterima
oleh pelaku untuk melakukannya.
Membangun Rapport (Keakraban)
Penjalinan rapport, berarti menciptakan keakraban atau kedekatan hubungan. Ini
merupakan salah satu faktor kunci keberhasilan proses hypnosis. Kegagalan membina rapport
akan menyebabkan pikiran bawah sadar subjek tetap resisten atau tidak bersedia menerima
sugesti. Alasan inilah yang menjadikan rapport sebagai dasar utama dalam seni komunikasi
apapun, dan merupakan gerbang untuk memulai saran-saran persuasif. Filosofinya adalah :
1. Seseorang menyukai mereka yang menyukainya.
2. Seseorang menyukai mereka yang mirip dengannya atau mengikutinya.
Rapport merupakan hal yang harus dibentuk, terutama jika lawan komunikasi adalah
seseorang yang sebenarnya belum mengenal Anda. Dengan adalah keakraban yang terjalin pada
awal proses komunikasi berlangsung akan semakin baik untuk menciptakan kondisi hypnosis
pada calon pembeli. Dalam kegiatan penjualan, langkah-langkah untuk membentuk rapport
dengan calon pembeli harus memerhatikan faktor-faktor berikut :
3

4. - RESUME -
1. Penampilan yang terpercaya dan menyenangkan
a. Penataan rambut
b. Penataan wajah
c. Memerhatikan bau badan
d. Busana yang sesuai
e. Kontak mata
f. Gerakan tubuh
g. Pemahaman terhadap informasi produk atau jasa yang ditawarkan
2. Pemberian persetujuan verbal dan non-verbal
Dr. Billy Kueek, trainer NLP Asia, mengungkapkan prinsip SOFTEN dalam kaitannya
dengan nonverbal agreement :
a. Senyum/smile
b. Postur terbuka/open posture
c. Condong ke depan/forward lean
d. Sentuhan/touch
e. Kontak mata/eye contact
f. Anggukan/nod
3. Proses menyamakan diri
Matching and mirroring adalah teknik membangun rapport terhadap lawan bicara
dengan cara meniru dan menyamakan bahasa tubuhnya, Jenis bahasa tubuh yang dapat
ditirukan antara lain, postur dan geraka tubuh, ekspresi wajah, aksen, kecepatan bicara,
serta pola napas.
4. Proses mengikuti pola bahasa
Dalam kaidah hypnosis, pemilihan preferensi bahasa yang sesuai dengan subjek
menyebabkan PBS menjadi lebih nyaman dengan adanya kesamaan bahasa. Penggunaan
istilah harus disesuaikan agar tidak menyebabkan missing information. Lebih lanjut, pola
bahasa ini mengikuti salah satu indera yang dominan digunakan yaitu VAK.
5. Pemilihan sudut pandang kontak mata
Bagi seorang kidal akan nyaman kalau lawan bicaranya berada di sisi kiri, begitupun
sebaliknya. Pola pergerakan mata dipelajari dalam kalibrasi VAK, seperti pandangannya
bergeser ke kiri atas, berarti dia sedang mengingat kembali gambar-gambar yang pernah
dia lihat sebelumnya (visual remembered/Vr).
Menciptakan Ekspektasi
Seorang koki yang masyhur pasti akan memeragakan memasak beberapa masakan
khasnya yang ia kuasai, agar menunjukkan pada penonton bahwa ia memang ahli. Begitu pula
dalam hypnosis, perlu ada pertunjukkan untuk membentuk minat, ketertarikan, dan antusiasme
penonton agar turut terlibat lebih lanjut dalam proses hypnosis yang berlangsung. Kegiatan ini
disebut sebagai tindakan membangun ekspektasi atau keingintahuan lebih atau pengharapan.
Stage hypnosis berhasil dilakukan bila muncul keingintahuan dari subjek untuk Anda hypnosis.
Hal ini bertujuan untuk mengurangi resistensi dari PBS dan meningkatkan sugestibilitas subjek.
Hal serupa berlaku pula dalam proses penjualan. Adanya ekspektasi yang dibangun
dalam komunikasi awal dari sang penjual kepada calon pembeli akan memudahkan tercapainya
sugesti persuasif yang diberikan. Ekspektasi yang dimaksud disini dapat disebut dengan “nilai
manfaat”. Mengomunikasikan adanya hal-hal yang bermanfaat bagi calon pembeli akan
menimbulkan antusiasme dan minat dari calon pembeli untuk mendengarkan informasi dari
4

5. - RESUME -
Anda. Ini disebabkan sudah ditangkapnya sinyal positif oleh PBS sebagai satu hal yang
menguntungkan dirinya.
Contoh sederhana, kalimat penawaran yang berbunyi, “Selamat pagi pak/bu,
perkenankan saya meminta waktu bapak/ibu untuk menawarkan ...” Lalu bedakan dengan
kalimat berikut, “Selamat pagi pak/bu, kami bermaksud memberitahukan fasilitas yang diberikan
oleh perusahaan kami khusus kepada Anda sehubungan dengan…” Ini merupakan modifikasi pola
yang menarik untuk dicermati. Resistensi pada kata menawarkan lebih tinggi dibandingkan kata
memberitahukan. Kalau menawarkan pasti ujung-ujungnya akan ada uang yang harus disisihkan
untuk membayar sesuatu. Sedangkan memberitahukan adalah sesuatu yang positif,
menguntungkan, dan terkesan tanpa biaya alias gratis.
Sebuah ekspektasi bisa pula dibangun secara langsung (tersurat) dengan
mengomunikasikan manfaat barang/jasa yang Anda tawarkan. Joe Vitale, pakar hypnomarketing
USA, merekomendasikan lima motivasi psikologis seseorang untuk membeli sesuatu
berdasarkan buku Tested Salesmanship (1948) karya Elmer Wheeler, yaitu :
1. Kepentingan/importance
2. Penghargaan/appreciation
3. Penerimaan/approval
4. Kemudahan/easy
5. Kesuksesan/success
Pola Bahasa Sugestif
Dalam memberikan sugesti kepada PBS seorang subjek, terdapat pola bahasa tertentu
yang menentukan keberhasilan proses hypnosis yang disebut dengan pola bahasa sugestif.
Setelah suatu rapport terjalin, tanpa memahami dan mempraktikkan pola bahasa sugestif,
kemungkinan sugesti sangatlah kecil. Sebaliknya, bila rapport belum terjalin maka kemungkinan
berhasil sugesti hamper mendekati nol persen. Pola bahasa sugestif meliputi prinsip berikut ini :
A. Emotional
Diawal kita pahami bahwa PBS memainkan peranan penting dalam menentukan
tindakannya. Dengan demikian, mampu tidaknya sebuah nuansa emosional tumbuh
dalam komunikasi tergantung pada keberhasilan komunikasi yang diterima dengan baik.
Membangun emosional komunikasi diawali dari membangkitkan sensitivitas tiga indera
utama manusia yakni visual, kinestetik, dan auditory.
B. Repetition
Adanya kombinasi pilihan kata yang bermakna sama dan diulang seperlunya juga
mampu memperkuat nuansa emosional komunikasi. Misal, “Kami melayani konsultasi
siswa kapan saja saat Anda membutuhkannya, baik pagi, siang, maupun malam selama 24
jam nonstop.”
C. Present Tense
Berikan suatu pernyataan tidak langsung agar lawan bicara mendapatikan sensasi
emosional saat ini juga. Hindari penggunaan kata ‘akan’, ‘apabila’, ‘nantinya, dsb. Misal,
“Pekerjaan Anda menjadi lebih mudah dengan menggunakan jasa kami”.
D. Personal
Penggunaan kalimat yang ditujukan secara pribadi akan lebih diterima pikiran bawah
sadar manusia. Mengombinasikan penggunaan nama calon pembeli, terutama saat
melakukan leading, dalam hal ini membimbing pola pikir calon pembeli akan berlaku
lebih efektif dibandingkan dengan penggunaan kata “Anda”.
5

6. - RESUME -
E. Progressive
Dalam pemberian sugesti, pola kesatuan kalimat yang menunjukkan suatu kondisi
bertahap mutlak diperlukan. Pola kalimat yang tidak memberikan kejelasan alur, kecil
kemungkinannya untuk dapat tertuju pada pikiran bawah sadar.
F. Pacing-Leading
Maksud prinsip ini adalah mengatur kecepatan yang sama (menyamai) dan kemudian
mengarahkannya. Dalam kegiatan penjualan, pola penyisipan ide di balik fakta sangat
bermanfaat dalam memberikan saran persuasif untuk mencapai proses penutupan
penjualan.
Mengatasi Keberatan
Dalam kegiatan penjualan, keberatan dari seorang calon pembeli terhadap saran
persuasif yang Anda tawarkan tentu sering Anda alami. Keberatan yang timbul biasanya
merupakan keraguan atau hal lain yang membuat calon pembeli merasa belum membutuhkan
apa yang Anda tawarkan. Seorang penjual professional seharusnya tidak berkecil hati, justru
mencari tahu alasan penolakan sebenarnya.
Keberatan-keberatan calon pembeli merupakan pernyataan jujur atau tidak patut
dicermati. Dr. Billy Kueek dalam bukunya berjudul Using Psychological Techniques in Selling
(2002), menekankan pentingnya analisis keberatan seperti ini melalui tiga langkah :
a. Menguraikan penolakan
b. Mengungkapkan tujuan atau alas an tersembunyi
c. Memecahkan persoalan dan menempatkannya kembali
Reframing merupakan salah satu istilah dalam NLP tentang pencarian makna baru dari
sesuatu yang sebelumnya dimaknai sebagai hal yang berbeda. Sama halnya kita memberikan
bingkai baru terhadap sebuah lukisan yang sama. Ini berarti, sebagai seorang penjual Anda
harus tangkas mampu mengubah sudut pandang calon pembeli tanpa mengubah kejadiannya itu
sendiri. Misal, harga bimbel yang lebih mahal dari competitor dapat Anda maknai sebagai
sesuatu yang bonafide, berkualitas, dan ekslusif.
Kadang kala, dalam penjualan terdapat calon pembeli yang melakukan keberatan dan
terus bertahan dengan resistensinya. Fenomena ini cenderung ritme pengulangan yang bekerja
pada PBS calon pembeli tersebut, dan untuk mengatasinya perlu dilakukan break the pattern
(pemutusan pola) sehingga ritme perulangan bawah sadar tidak dimunculkan kembali.
Beberapa tindakan untuk memutus pola misalnya mengubah bentuk fisiologis tubuh (posisi
duduk, perubahan pola nafas, dsb), mengubah intonasi atau kecepatan suara Anda, mengubah
topic pembicaraan, atau memberikan kegiatan shock effect seperti menjatuhkan pulpen secara
tidak sengaja.
Menutup Penjualan
Menutup penjualan dengan harapan terjadi sebuah kesepakatan transaksi menjadi
tujuan akhir yang dilakukan oleh seorang penjual. Kegiatan ini merupakan tahapan terakhir
dalam siklus penjualan pada umumnya, dan dianggap bagian paling sulit dari seluruh proses.
Sebenarnya tidak sulit proses ini hanya saja perlu diperhatikan apakah proses awal telah
terjalin dengan baik atau belum. Setelah dipastikan terjalin keakraban, membangun kebutuhan,
dan pemberian saran persuasif lewat penggunaan bahasa sugestif. Saat Anda jeli bahwa calon
pembeli telah menerima informasi persuasif Anda dan siap mengambil keputusan. Hal yang
6

7. - RESUME -
bijaksana jika Anda tidak menunggu calon pembeli mengambil keputusan membeli,
melainkan Andalah yang harus membimbingnya untuk membuat kesepakatan pembelian.
Berikut pola penutupan penjualan dari Dr Billy Kueek dalam bukunya Using
Psychological Techniques in Selling (2002),
A. Menutup penjualan dengan Asumsi (Assumption Close)
Pola ini didasarkan pada pemberian komunikasi yang mengasumsikan bahwa calon
pembeli telah bersiap membeli dari Anda sehingga tidak ada sanggahan asumsi lagi.
Misal, “Nah Pak Budi, nantinya jenis pembayaran apakah yang akan Anda lakukan
transaksi ini?”
B. Menutup penjualan dengan memberikan Alternatif Pilihan (Alternative Advance Close)
Pola ini merupakan pengembangan dari Assumption Close, dengan memanfaatkan prinsip
double binds. Misal, “Dan saat ini, apakah Bapak lebih suka melakukan pembayaran
dengan cek, atau lewat pembayaran tunai?”
C. Menutup penjualan dengan Memberikan Rekomendasi (Recommend Close)
Memberikan rekomendasi seringkali menjadi senjata ampuh dalam menutup penjualan,
karena menunjukkan kepedulian Anda terhadap pilihan produk yang memang sesuai
dengan kebutuhan calon pembeli, sehingga resistensinya tidak akan timbul. Misal,
“Untuk Bapak yang selalu bepergian, lebih baik Bapak memilih laptop ini dibandingkan
dengan yang tadi saya tunjukkan karena kualitas baterainya yang tahan lama,…”
D. Menutup penjualan dengan Membentuk Pernyataan “YES” (Yes Close)
Teknik penutupan penjualan dengan pola ini memanfaatkan pola yes set artinya,
kumpulkan ‘Yes kecil’ terlebih dahulu, untuk mendapatkan ‘Yes besar” sesudahnya.
E. Menutup penjualan dengan Adanya “Ultimatum” (Ultimatum Close)
Teknik ini bukan berarti Anda memberikan ultimatum berupa ancaman, melainkan
memanfaatkan naluri manusia yang memandang perlunya sesuatu hal yang dianggap
sebagai sesuatu yang langka atau jarang. Misal, “Kebetulan penawaran yang saya ajukan
ini masih dalam masa promosi yang akan berakhir dua hari lagi, Pak. Jadi, jika Bapak
memutuskan untuk membeli, saya sarankan untuk menetapkannya sebelum dua hari
mendatang…”
Mindset Positif Sebagai Penjual
Membentuk pola pikir (mindset) sebagai penjual merupakan hal paling mendasar dan
paling esensial bagi Anda sebagai penjual ingin berhasil dalam karir Anda di bidang penjualan.
Tentu banyak penjual luar biasa yang memiliki predikat sales superstar yang uniknya tidak
banyak pemahaman tentang teknik penjualan dan hanya modal semangat dan kerja keras.
Semangat dan kerja keras itupun tidak begitu saja hadir dalam diri seorang penjual, pasti
ada rasa percaya diri yang baik. Dalam kegiatan penjualan, percaya diri merupakan faktor
penting dan pola pikir positif mendukung keberhasilan penjualan. Bagaimana mungkin Anda
sebagai penjual hendak meyakinkan calon pembeli Anda membeli produk Anda jika Anda
sendiri tidak yakin pada diri Anda dan produk yang Anda tawarkan.
***
Sumber:
Wong, Willy. Hypnosis for Selling. Cetakan 1. Jakarta. Visi Media, 2010.
7