O slideshow foi denunciado.
Utilizamos seu perfil e dados de atividades no LinkedIn para personalizar e exibir anúncios mais relevantes. Altere suas preferências de anúncios quando desejar.
- RESUME -Cara Dahsyat MenjualDan Memengaruhi1“           Hypnosis for selling merupakan penerapan teori-teori hypnosis mo...
- RESUME -       Kenyataannya, PBS lebih banyak memegang peranan dalam berbagai aspek perilakumanusia dibandingkan dengan ...
- RESUME -Semua ini karena dalam kondisi PBS lebih berperan aktif dibandingkan pikirannya, seseoranglebih mudah menerima s...
- RESUME -   1. Penampilan yang terpercaya dan menyenangkan           a. Penataan rambut           b. Penataan wajah      ...
- RESUME -Anda. Ini disebabkan sudah ditangkapnya sinyal positif oleh PBS sebagai satu hal yangmenguntungkan dirinya.     ...
- RESUME -   E. Progressive      Dalam pemberian sugesti, pola kesatuan kalimat yang menunjukkan suatu kondisi      bertah...
- RESUME -bijaksana jika Anda tidak menunggu calon pembeli mengambil keputusan membeli,melainkan Andalah yang harus membim...
Próximos SlideShares
Carregando em…5
×

Cara Dahsyat Menjual dan Memengaruhi

11.285 visualizações

Publicada em

Publicada em: Estilo de vida
  • Dating for everyone is here: ❤❤❤ http://bit.ly/2Q98JRS ❤❤❤
       Responder 
    Tem certeza que deseja  Sim  Não
    Insira sua mensagem aqui
  • Dating direct: ♥♥♥ http://bit.ly/2Q98JRS ♥♥♥
       Responder 
    Tem certeza que deseja  Sim  Não
    Insira sua mensagem aqui

Cara Dahsyat Menjual dan Memengaruhi

  1. 1. - RESUME -Cara Dahsyat MenjualDan Memengaruhi1“ Hypnosis for selling merupakan penerapan teori-teori hypnosis modern dalam bidang penjualan (selling). Dalam hal ini hypnosis itu sendiri sebenarnya merupakan teknik komunikasi efektif antarmanusia tanpa melibatkan unsur-unsur irasional yang bernuansa magis, mistis, atau kuasa-kuasa kegelapan lainnya.” (Willy Wong, Hypnosis for Selling, p.1)Hipnosis, Penjualan, & Kaidah Komunikasi Hipnosis merupakan kaidah komunikasi terhadap pikiran bawah sadar (PBS) ataudidefinisikan sebagai penembusan factor kritis pikiran sadar diikuti dengan diterimanya suatupemikiran/sugesti. Hipnosis sama sekali tidak ada hubungannya dengan dunia kegelapanseperti stigma sebagian orang. Berbicara tentang pikiran bawah sadar, disingkat PBS dalam buku Smart Brain Teachingkarya Bunda Lucy, sesuatu yang menarik dalam dunia kecerdasan otak dan komunikasi.Penggunaan PBS sangat beragam karena menjadi informasi dasar yang penting untuk diketahuidi semua lini kegiatan manusia. Sedikit kisah agar lebih paham apa yang dimaksud dengan PBS.Perhatikan kisah berikut ini. Seseorang yang telah mahir mengendarai mobil pastinya mampu menyetir sambilmelakukan kegiatan lainnya seperti, mendengarkan lagu dari CD player, menelpon kolega,memikirkan pekerjaan kantor, dan sebagainya. Tanpa harus merasa risih dan takut salah dalammenyetir. Berbeda saat baru belajar menyetir. Konsentrasi penuh pada pedal rem dan gasseakan-akan menyita waktunya dalam menyetir mobil. Hal yang sama terjadi pada seseorangdalam menggunakan alat masak, memasak, berhitung, dan hal lain yang sudah terprogramkarena habits yang berulangkali terjadi tanpa sadar. Jadi sebenarnya terdapat dua fungsi yaitu pikiran sadar (conscious mind) dan pikiranbawah sadar (unconscious mind). Pikiran bawah sadar bekerja mirip gerakan refleks atauspontan berdasarkan memori informasi yang telah diterima sebelumnya.1 Christian Atanila, S.Si, Branch Manager LP3I Course Center Cabang Jatiwaringin. 1
  2. 2. - RESUME - Kenyataannya, PBS lebih banyak memegang peranan dalam berbagai aspek perilakumanusia dibandingkan dengan pikiran sadarnya. Seorang ahli psikoanalisis, Sigmund Freud(1856-1939), mengibaratkan fungsi kerja pikiran sadar dan bawah sadar manusia ibaratfenomena gunung es (iceberg) di dalam lautan, yang tampak di atas permukaan hanya sebagiankecil dari yang berada di dalam permukaan gunung es itu sendiri. Berdasar penelitian, 88%tindakan manusia lebih banyak ditentukan oleh hal-hal secara spontan diluar pertimbangananalitis oleh pikiran bawah sadar. Oleh karena itu, kegiatan penjualan (selling) yang banyak melibatkan penggunaankomunikasi untuk memengaruhi atau memberikan saran-saran persuasif kepada orang lainakan menjadi jauh lebih efektif jika komunikasi yang dilakukannya lebih dititikberatkan padapikiran bawah sadar sebagai fungsi pikiran yang memegang jauh lebih besar kendali terhadapperilaku lawan bicara atau calon pembeli. Sebenarnya, setiap hari kita sering berada dalam kondisi hypnosis. Kondisi itu adalahalamiah dari pikiran manusia saat cenderung berada dalam kondisi relaks dan memusatkanperhatian. Contohnya saat seseorang sedang menonton film telenovela yang mengharukan danmenyedihkan, maka tanpa sadar ia akan menitikkan air mata. Begitu juga bila menonton filmyang menakutkan, tanpa sadar akan terbayang dalam memorinya rasa takut ketika berada ditempat gelap. Ini semua adalah pengaruh pikiran bawah sadar. Milton Erickson, menerapkan teknik indirect hypnosis yang berprinsip bahwa padadasarnya semua orang dapat dihipnosis, asalkan seseorang tersebut memahami komunikasi,bersedia secara sukarela, dan memiliki kemampuan fokus. Prinsip yang sama pada hypnosis forselling bahwa sebenarnya semua orang dapat dibujuk secara persuasif jika memenuhi syarattertentu. Pola-pola indirect hypnosis dilakukan dengan langkah-langkah teknik penjalinan rapport(keakraban), pembentukan ekspektasi/keinginan, penggunaan pola bahasa sugestif untukpenyampaian ide/sugesti, serta pola-pola mengatasi resistensi atau keberatan yang diberikanoleh klien atau calon pembeli. Selain itu juga dimanfaatkan kegiatan self hypnosis untukpembentukan rasa percaya diri dan self image yang positif bagi seorang penjual.Trans sebagai Penentu Keberhasilan Saran Persuasif Kosakata trans (trance) diadaptasi oleh para praktisi hypnosis untuk mendeskripsikanterjadinya kondisi hypnosis pada seseorang, yang berbeda dengan kondisi kesadaran biasa.Dalam kata lain, trans identik dengan kondisi hypnosis. Sama halnya dalam kegiatan hypnotherapy, yakni seseorang mampu dibimbing untukmenghilangkan kebiasaan buruknya, dan memiliki nilai-nilai yang tertanam dalam dirinya dalamwaktu relative singkat, padahal sebelumnya dia cukup lama mengalami gangguan tersebut. 2
  3. 3. - RESUME -Semua ini karena dalam kondisi PBS lebih berperan aktif dibandingkan pikirannya, seseoranglebih mudah menerima saran/sugesti dari luar tanpa dikritisi lebih lanjut, baik informasi yangtidak masuk akal dan bersifat sementara. Kondisi PBS lebih memegang kendali inilah yangdisebut kondisi trans atau hypnosis. Selayaknya seorang hipnotis yang harus membawa subjeknya pada kondisi trans,terlebih dahulu sebelum memasukkan sugesti, demikian pula seorang penjual bertindak. Denganmenciptakan trans kepada calon pembeli melalui komunikasi yang dilakukan oleh penjual, calonpembeli akan lebih mudah menerima anjuran atau informasi yang diberikan padanya. Dengankata lain, proses menciptakan trans menjadi factor yang paling penting dalam kegiatanpenjualan. Dalam teknik pembelajaran, trans ini dikenal dengan kondisi alpha, yakni kondisi relaksyang dialami oleh manusia sehingga pikiran bawah sadarnya bekerja dengan optimal. Kondisi inidalam hypnosis dapat secara “sengaja” diciptakan, diantaranya memberikan relaksasi ataukelelahan pada sistem saraf (relaxation/fatique of nervous system) yaitu perhatian focus matayang terjadi secara terus menerus (eye fixation) atau membingungkan pikiran (confusing), ataukejutan pada saraf (shocking the nervous system). Proses keberhasilan kondisi trans yang “disengaja” tersebut juga dipengaruhi olehpemberian informasi atau sugesti awal yang melibatkan factor-faktor berikut, sepertidikomunikasikan berulang, dikomunikasikan oleh seseorang yang akrab dan dipercaya,dikomunikasikan oleh seseorang yang kompeten atau punya otoritas, dikomunikasikan dengannuansa emosional yang menunjang, atau ada muatan keuntungan tersembunyi yang diterimaoleh pelaku untuk melakukannya.Membangun Rapport (Keakraban) Penjalinan rapport, berarti menciptakan keakraban atau kedekatan hubungan. Inimerupakan salah satu faktor kunci keberhasilan proses hypnosis. Kegagalan membina rapportakan menyebabkan pikiran bawah sadar subjek tetap resisten atau tidak bersedia menerimasugesti. Alasan inilah yang menjadikan rapport sebagai dasar utama dalam seni komunikasiapapun, dan merupakan gerbang untuk memulai saran-saran persuasif. Filosofinya adalah : 1. Seseorang menyukai mereka yang menyukainya. 2. Seseorang menyukai mereka yang mirip dengannya atau mengikutinya. Rapport merupakan hal yang harus dibentuk, terutama jika lawan komunikasi adalahseseorang yang sebenarnya belum mengenal Anda. Dengan adalah keakraban yang terjalin padaawal proses komunikasi berlangsung akan semakin baik untuk menciptakan kondisi hypnosispada calon pembeli. Dalam kegiatan penjualan, langkah-langkah untuk membentuk rapportdengan calon pembeli harus memerhatikan faktor-faktor berikut : 3
  4. 4. - RESUME - 1. Penampilan yang terpercaya dan menyenangkan a. Penataan rambut b. Penataan wajah c. Memerhatikan bau badan d. Busana yang sesuai e. Kontak mata f. Gerakan tubuh g. Pemahaman terhadap informasi produk atau jasa yang ditawarkan 2. Pemberian persetujuan verbal dan non-verbal Dr. Billy Kueek, trainer NLP Asia, mengungkapkan prinsip SOFTEN dalam kaitannya dengan nonverbal agreement : a. Senyum/smile b. Postur terbuka/open posture c. Condong ke depan/forward lean d. Sentuhan/touch e. Kontak mata/eye contact f. Anggukan/nod 3. Proses menyamakan diri Matching and mirroring adalah teknik membangun rapport terhadap lawan bicara dengan cara meniru dan menyamakan bahasa tubuhnya, Jenis bahasa tubuh yang dapat ditirukan antara lain, postur dan geraka tubuh, ekspresi wajah, aksen, kecepatan bicara, serta pola napas. 4. Proses mengikuti pola bahasa Dalam kaidah hypnosis, pemilihan preferensi bahasa yang sesuai dengan subjek menyebabkan PBS menjadi lebih nyaman dengan adanya kesamaan bahasa. Penggunaan istilah harus disesuaikan agar tidak menyebabkan missing information. Lebih lanjut, pola bahasa ini mengikuti salah satu indera yang dominan digunakan yaitu VAK. 5. Pemilihan sudut pandang kontak mata Bagi seorang kidal akan nyaman kalau lawan bicaranya berada di sisi kiri, begitupun sebaliknya. Pola pergerakan mata dipelajari dalam kalibrasi VAK, seperti pandangannya bergeser ke kiri atas, berarti dia sedang mengingat kembali gambar-gambar yang pernah dia lihat sebelumnya (visual remembered/Vr).Menciptakan Ekspektasi Seorang koki yang masyhur pasti akan memeragakan memasak beberapa masakankhasnya yang ia kuasai, agar menunjukkan pada penonton bahwa ia memang ahli. Begitu puladalam hypnosis, perlu ada pertunjukkan untuk membentuk minat, ketertarikan, dan antusiasmepenonton agar turut terlibat lebih lanjut dalam proses hypnosis yang berlangsung. Kegiatan inidisebut sebagai tindakan membangun ekspektasi atau keingintahuan lebih atau pengharapan.Stage hypnosis berhasil dilakukan bila muncul keingintahuan dari subjek untuk Anda hypnosis.Hal ini bertujuan untuk mengurangi resistensi dari PBS dan meningkatkan sugestibilitas subjek. Hal serupa berlaku pula dalam proses penjualan. Adanya ekspektasi yang dibangundalam komunikasi awal dari sang penjual kepada calon pembeli akan memudahkan tercapainyasugesti persuasif yang diberikan. Ekspektasi yang dimaksud disini dapat disebut dengan “nilaimanfaat”. Mengomunikasikan adanya hal-hal yang bermanfaat bagi calon pembeli akanmenimbulkan antusiasme dan minat dari calon pembeli untuk mendengarkan informasi dari 4
  5. 5. - RESUME -Anda. Ini disebabkan sudah ditangkapnya sinyal positif oleh PBS sebagai satu hal yangmenguntungkan dirinya. Contoh sederhana, kalimat penawaran yang berbunyi, “Selamat pagi pak/bu,perkenankan saya meminta waktu bapak/ibu untuk menawarkan ...” Lalu bedakan dengankalimat berikut, “Selamat pagi pak/bu, kami bermaksud memberitahukan fasilitas yang diberikanoleh perusahaan kami khusus kepada Anda sehubungan dengan…” Ini merupakan modifikasi polayang menarik untuk dicermati. Resistensi pada kata menawarkan lebih tinggi dibandingkan katamemberitahukan. Kalau menawarkan pasti ujung-ujungnya akan ada uang yang harus disisihkanuntuk membayar sesuatu. Sedangkan memberitahukan adalah sesuatu yang positif,menguntungkan, dan terkesan tanpa biaya alias gratis. Sebuah ekspektasi bisa pula dibangun secara langsung (tersurat) denganmengomunikasikan manfaat barang/jasa yang Anda tawarkan. Joe Vitale, pakar hypnomarketingUSA, merekomendasikan lima motivasi psikologis seseorang untuk membeli sesuatuberdasarkan buku Tested Salesmanship (1948) karya Elmer Wheeler, yaitu : 1. Kepentingan/importance 2. Penghargaan/appreciation 3. Penerimaan/approval 4. Kemudahan/easy 5. Kesuksesan/successPola Bahasa Sugestif Dalam memberikan sugesti kepada PBS seorang subjek, terdapat pola bahasa tertentuyang menentukan keberhasilan proses hypnosis yang disebut dengan pola bahasa sugestif.Setelah suatu rapport terjalin, tanpa memahami dan mempraktikkan pola bahasa sugestif,kemungkinan sugesti sangatlah kecil. Sebaliknya, bila rapport belum terjalin maka kemungkinanberhasil sugesti hamper mendekati nol persen. Pola bahasa sugestif meliputi prinsip berikut ini : A. Emotional Diawal kita pahami bahwa PBS memainkan peranan penting dalam menentukan tindakannya. Dengan demikian, mampu tidaknya sebuah nuansa emosional tumbuh dalam komunikasi tergantung pada keberhasilan komunikasi yang diterima dengan baik. Membangun emosional komunikasi diawali dari membangkitkan sensitivitas tiga indera utama manusia yakni visual, kinestetik, dan auditory. B. Repetition Adanya kombinasi pilihan kata yang bermakna sama dan diulang seperlunya juga mampu memperkuat nuansa emosional komunikasi. Misal, “Kami melayani konsultasi siswa kapan saja saat Anda membutuhkannya, baik pagi, siang, maupun malam selama 24 jam nonstop.” C. Present Tense Berikan suatu pernyataan tidak langsung agar lawan bicara mendapatikan sensasi emosional saat ini juga. Hindari penggunaan kata ‘akan’, ‘apabila’, ‘nantinya, dsb. Misal, “Pekerjaan Anda menjadi lebih mudah dengan menggunakan jasa kami”. D. Personal Penggunaan kalimat yang ditujukan secara pribadi akan lebih diterima pikiran bawah sadar manusia. Mengombinasikan penggunaan nama calon pembeli, terutama saat melakukan leading, dalam hal ini membimbing pola pikir calon pembeli akan berlaku lebih efektif dibandingkan dengan penggunaan kata “Anda”. 5
  6. 6. - RESUME - E. Progressive Dalam pemberian sugesti, pola kesatuan kalimat yang menunjukkan suatu kondisi bertahap mutlak diperlukan. Pola kalimat yang tidak memberikan kejelasan alur, kecil kemungkinannya untuk dapat tertuju pada pikiran bawah sadar. F. Pacing-Leading Maksud prinsip ini adalah mengatur kecepatan yang sama (menyamai) dan kemudian mengarahkannya. Dalam kegiatan penjualan, pola penyisipan ide di balik fakta sangat bermanfaat dalam memberikan saran persuasif untuk mencapai proses penutupan penjualan.Mengatasi Keberatan Dalam kegiatan penjualan, keberatan dari seorang calon pembeli terhadap saranpersuasif yang Anda tawarkan tentu sering Anda alami. Keberatan yang timbul biasanyamerupakan keraguan atau hal lain yang membuat calon pembeli merasa belum membutuhkanapa yang Anda tawarkan. Seorang penjual professional seharusnya tidak berkecil hati, justrumencari tahu alasan penolakan sebenarnya. Keberatan-keberatan calon pembeli merupakan pernyataan jujur atau tidak patutdicermati. Dr. Billy Kueek dalam bukunya berjudul Using Psychological Techniques in Selling(2002), menekankan pentingnya analisis keberatan seperti ini melalui tiga langkah : a. Menguraikan penolakan b. Mengungkapkan tujuan atau alas an tersembunyi c. Memecahkan persoalan dan menempatkannya kembali Reframing merupakan salah satu istilah dalam NLP tentang pencarian makna baru darisesuatu yang sebelumnya dimaknai sebagai hal yang berbeda. Sama halnya kita memberikanbingkai baru terhadap sebuah lukisan yang sama. Ini berarti, sebagai seorang penjual Andaharus tangkas mampu mengubah sudut pandang calon pembeli tanpa mengubah kejadiannya itusendiri. Misal, harga bimbel yang lebih mahal dari competitor dapat Anda maknai sebagaisesuatu yang bonafide, berkualitas, dan ekslusif. Kadang kala, dalam penjualan terdapat calon pembeli yang melakukan keberatan danterus bertahan dengan resistensinya. Fenomena ini cenderung ritme pengulangan yang bekerjapada PBS calon pembeli tersebut, dan untuk mengatasinya perlu dilakukan break the pattern(pemutusan pola) sehingga ritme perulangan bawah sadar tidak dimunculkan kembali.Beberapa tindakan untuk memutus pola misalnya mengubah bentuk fisiologis tubuh (posisiduduk, perubahan pola nafas, dsb), mengubah intonasi atau kecepatan suara Anda, mengubahtopic pembicaraan, atau memberikan kegiatan shock effect seperti menjatuhkan pulpen secaratidak sengaja.Menutup Penjualan Menutup penjualan dengan harapan terjadi sebuah kesepakatan transaksi menjaditujuan akhir yang dilakukan oleh seorang penjual. Kegiatan ini merupakan tahapan terakhirdalam siklus penjualan pada umumnya, dan dianggap bagian paling sulit dari seluruh proses. Sebenarnya tidak sulit proses ini hanya saja perlu diperhatikan apakah proses awal telahterjalin dengan baik atau belum. Setelah dipastikan terjalin keakraban, membangun kebutuhan,dan pemberian saran persuasif lewat penggunaan bahasa sugestif. Saat Anda jeli bahwa calonpembeli telah menerima informasi persuasif Anda dan siap mengambil keputusan. Hal yang 6
  7. 7. - RESUME -bijaksana jika Anda tidak menunggu calon pembeli mengambil keputusan membeli,melainkan Andalah yang harus membimbingnya untuk membuat kesepakatan pembelian. Berikut pola penutupan penjualan dari Dr Billy Kueek dalam bukunya UsingPsychological Techniques in Selling (2002), A. Menutup penjualan dengan Asumsi (Assumption Close) Pola ini didasarkan pada pemberian komunikasi yang mengasumsikan bahwa calon pembeli telah bersiap membeli dari Anda sehingga tidak ada sanggahan asumsi lagi. Misal, “Nah Pak Budi, nantinya jenis pembayaran apakah yang akan Anda lakukan transaksi ini?” B. Menutup penjualan dengan memberikan Alternatif Pilihan (Alternative Advance Close) Pola ini merupakan pengembangan dari Assumption Close, dengan memanfaatkan prinsip double binds. Misal, “Dan saat ini, apakah Bapak lebih suka melakukan pembayaran dengan cek, atau lewat pembayaran tunai?” C. Menutup penjualan dengan Memberikan Rekomendasi (Recommend Close) Memberikan rekomendasi seringkali menjadi senjata ampuh dalam menutup penjualan, karena menunjukkan kepedulian Anda terhadap pilihan produk yang memang sesuai dengan kebutuhan calon pembeli, sehingga resistensinya tidak akan timbul. Misal, “Untuk Bapak yang selalu bepergian, lebih baik Bapak memilih laptop ini dibandingkan dengan yang tadi saya tunjukkan karena kualitas baterainya yang tahan lama,…” D. Menutup penjualan dengan Membentuk Pernyataan “YES” (Yes Close) Teknik penutupan penjualan dengan pola ini memanfaatkan pola yes set artinya, kumpulkan ‘Yes kecil’ terlebih dahulu, untuk mendapatkan ‘Yes besar” sesudahnya. E. Menutup penjualan dengan Adanya “Ultimatum” (Ultimatum Close) Teknik ini bukan berarti Anda memberikan ultimatum berupa ancaman, melainkan memanfaatkan naluri manusia yang memandang perlunya sesuatu hal yang dianggap sebagai sesuatu yang langka atau jarang. Misal, “Kebetulan penawaran yang saya ajukan ini masih dalam masa promosi yang akan berakhir dua hari lagi, Pak. Jadi, jika Bapak memutuskan untuk membeli, saya sarankan untuk menetapkannya sebelum dua hari mendatang…”Mindset Positif Sebagai Penjual Membentuk pola pikir (mindset) sebagai penjual merupakan hal paling mendasar danpaling esensial bagi Anda sebagai penjual ingin berhasil dalam karir Anda di bidang penjualan.Tentu banyak penjual luar biasa yang memiliki predikat sales superstar yang uniknya tidakbanyak pemahaman tentang teknik penjualan dan hanya modal semangat dan kerja keras. Semangat dan kerja keras itupun tidak begitu saja hadir dalam diri seorang penjual, pastiada rasa percaya diri yang baik. Dalam kegiatan penjualan, percaya diri merupakan faktorpenting dan pola pikir positif mendukung keberhasilan penjualan. Bagaimana mungkin Andasebagai penjual hendak meyakinkan calon pembeli Anda membeli produk Anda jika Andasendiri tidak yakin pada diri Anda dan produk yang Anda tawarkan. ***Sumber:Wong, Willy. Hypnosis for Selling. Cetakan 1. Jakarta. Visi Media, 2010. 7

×