Presentación sobre las Habilidades de comunicación e influencia en el equipo. Realizada en el Curso de Verano de "Gestión de equipos deportivos, el entrenador 2.0" en la Universidad de Burgos 2013

1. © isportscoaching 2013 - Pàgina | 1 |
Burgos, 15 y 16 de Julio 2013
Taller de Gestión de Equipos
Deportivos (el entrenador 2.0)
“Habilidades de comunicación e
influencia en el equipo”

2. © isportscoaching 2013 - Pàgina | 2 |
- Las personas las podemos agrupa en base a 4 conceptos
interrelacionados:
- La manera que las personas se orientan hacia las cosas
- Introversión: orientado hacia uno mismo (interior)
- Extroversión: orientado hacia los demás (exterior)
- La manera en que tomamos las decisiones
- Pensamiento: tomamos las decisiones en base a lo que pensamos
- Sentimiento: tomamos las decisiones en base a lo que sentimos
TIPOLOGIAS DE PERSONAS

3. © isportscoaching 2013 - Pàgina | 3 |
Extroversión: como son?
•Son personas enérgicas
•Les gusta lo global, lo conceptual
• Muestra interés por aquello que
necesite de acción
•Adoran los retos
•Son atrevidos
•Hábiles en las relaciones sociales
•Les encanta estar con personas
•Dinámicos
•Necesitan hablar para pensar
Introversión: como son?
•Son en general personas calmadas
•Observadoras
•Les gusta reflexionar antes de tomar
decisiones
•Pueden parecer algo reservadas
•Actúan con cautela
•Intentan siempre ser respetuosas
•Miden sus palabras
•Antes de hablar, piensan!
HACIA LAS COSAS

4. © isportscoaching 2013 - Pàgina | 4 |
Pensamiento: como son?
•Parecen personas muy formales
•Utilizan criterios objetivos para
analizar los productos
•Se basan en decisiones
correctas o incorrectas
•Poseen gran capacidad analítica
•Pueden parecer algo distantes
inicialmente
Sentimiento: como son?
Son personas afectuosas
Se muestran amables, cálidos
Interesados en que exista cierta
armonía
Basan sus decisiones en lo que
pueden sentir, en sus emociones
Son educados y amables con los
demás, no quiere herir
TOMA DE DECISIONES

5. © isportscoaching 2013 - Pàgina | 5 |
ROJO
•ACTIVO, FIRME,
IMPULSIVO,
EMPRENDEDOR, DECIDIDO,
EXIGENTE, RESUELTO.
5 Claves para adaptarse a cada perfil:
 Ve directo al tema de conversación.
 Demuestra los resultados tangibles de tu
propuesta.
 No te excedas en detalles, ve a lo fundamental.
 Utiliza un enfoque lógico.
Se breve y conciso con los argumentos, no les des
vueltas.

6. © isportscoaching 2013 - Pàgina | 6 |
5 Claves para adaptarse a cada perfil:
 Apoya tu planteamiento con anécdotas y
ejemplos.
 Aporta nuevas ideas y enfoques.
 Deja tiempo para la socialización.
 Pregúntale mucho y déjale hablar.
 Entra en la dinámica personal.
AMARILLO
•SOCIABLE, DESENVUELTO,
PERSUASIVO, DINÁMICO,
DIVERTIDO, DE TRATO
FÁCIL.

7. © isportscoaching 2013 - Pàgina | 7 |
5 Claves para adaptarse a cada
perfil:
 No le presiones, déjale su tiempo para reflexionar.
 No seas muy directo, antes de ir al asunto en
particular, transmítele el contexto.
 Se especialmente prudente con tus comentarios.
Evita cualquier posible confrontación
 Define con claridad todos los aspectos.
Asegúrate de obtener su opinión sobre tu
propuesta.
VERDE
•RAZONABLE, EMPÁTICO,
PERSISTENTE, TRANQUILO,
CUIDADOSO,
PARTICIPATIVO.

8. © isportscoaching 2013 - Pàgina | 8 |
5 Claves para adaptarse a cada perfil:
 Utiliza números y datos concretos en todo lo que
estés presentando.
Desarrolla tus planteamientos de forma secuencial
y muy organizada.
 Aporta detalles de todo lo que plantees.
 Se muy correcto y amable pero no intentes
“simpatizar" con tu interlocutor.
 Dale mucha importancia al proceso (cómo) no sólo
al resultado (qué).
AZUL
•PRECISO, REFLEXIVO,
DETALLISTA, RESERVADO,
METÓDICO, RIGUROSO.

9. © isportscoaching 2013 - Pàgina | 9 |
Personas extrovertidas-pensamiento
Personas extrovertidas-sentimiento
Personas introvertidas-pensamiento
Personas introvertidas-sentimiento
•Minucioso
•Aspecto serio
•Preguntan mucho
•Reservadas
•Le importan los detalles
•Saben escuchar
•Sinceros y afables
•Les cuesta cambiar
•No les gusta que les presionen
Amigables y sociables
Les interesan nuevas cosas
Tendencia a hablar de varias cosas a la
vez
Son impulsivas
•Seguro de sí mismo, decidido
•Es difícil de influenciar
•Le cuesta escuchar
•Parecen formales e incluso arrogantes
•Son serias y rápidas en las decisiones
¿CÓMO SON?

10. © isportscoaching 2013 - Pàgina | 10 |
•Firmeza postural
•No les gusta el contacto físico
•Necesitan de cierta distancia al hablar
•Son firmes, andan recto
•Huyen del contacto visual
•Necesitan comparar mucho antes de
tomar decisiones. Se les ve dubitativos
•Se expresan poco con la manos
•Son rápidos de movimientos
•Se expresan muchísimo con las
manos
•Son expresivos con la cara
•Firmeza postural
•Van directos a lo que quieren
•Sus movimientos son rápidos y firmes
•Cierta falta de expresividad
CÓMO SE COMPORTAN
Personas extrovertidas-pensamiento
Personas extrovertidas-sentimiento
Personas introvertidas-pensamiento
Personas introvertidas-sentimiento

11. © isportscoaching 2013 - Pàgina | 11 |
• Que objetivos/resultados/ retos nos marcamos como equipo.
• Plazos que nos ponemos para conseguir los objetivos /resultados
que nos hemos marcado.
• Asegurarnos que todos nos comprometemos con el objetivo y que
todos entendemos lo mismo por el objetivo y para trabajar en
equipo.
• Asignación individual de la parte correspondiente de los objetivos
en función de las tareas que se realicen.
• Seguimiento periódico sobre los retos planteados en la temporada.
ASPECTOS ESENCIALES

12. © isportscoaching 2013 - Pàgina | 12 |
•PLAN DE ACCIÓN
•ACEPTACIÓN FINAL DEL
COLABRADOR
•ARGUMENTACIÓN CON
BENEFICIOS SOBRE NUESTRA
IDEA
•BÚSQUEDA DE NECESIDADES Y
MOTIVACIONES DEL COLABORADOR
•POSIBLESOBJECIONES/
RESISTENCIASDELCOLABORADOR
• CONTACTO INICIAL
Reconocimiento
Motivo de la entrevista
Predisposición al diálogo
ENTREVISTA DE IMPLICACIÓN - PERSUASIÓN

13. © isportscoaching 2013 - Pàgina | 13 |
LAS OBJECIONES DEL COLABORADOR ES OTRO DE LOS ELEMENTOS QUE
SIEMPRE EXISTEN.
HAY MUCHOS MANDOS QUE TIENEN DIFICULTADES PARA ASUMIRLAS O
QUE LAS INTERPRETAN COMO UNA “AGRESIÓN” DEL COLABORADOR.
EL BUEN MANDO VE EN ELLAS UNA OPORTUNIDAD Y UN PUNTO DE
APOYO SOBRE EL QUE PODER CONSTRUIR , YA QUE LAS OBJECIONES SON
UN INDICADOR CLARO DE INTERÉS POR PARTE DEL COLABORADOR.
UN COLABORADOR SIN OBJECIONES ES UN COLABORADOR SIN INTERÉS Y
EN ESTAS CONDICIONES ES REALMENTE DIFÍCIL AVANZAR.
TRATAMIENTO DE OBJECCIONES

14. © isportscoaching 2013 - Pàgina | 14 |
PARA EL TRATAMIENTO EFICAZ DE LAS OBJECIONES ES VITAL TENER
EN CUENTA:
1.PRIMERO Y FUNDAMENTAL: CALMA.
2.FORMULAR PREGUNTAS PARA CONCRETAR LA
OBJECIÓN (CONOCER EL SENTIDO REAL):
GANAMOS TIEMPO PARA PENSAR Y EL
COLABORADOR REDUCE SU OBJECIÓN.
3.CREAR Y MANTENER UN BUEN CLIMA EN EL QUE
PREDOMINE EL ESPÍRITU DE COLABORACIÓN.
TRATAMIENTO DE OBJECCIONES

15. © isportscoaching 2013 - Pàgina | 15 |
EMPLEAR UN MÉTODO
Si, pero.....
Transformación en argumento (precisamente por eso....)
Transformación pregunta positiva (¿cómo crees...?)
Interpretación (entiendo que quieres decir.... que debemos revisar .... para
poder...)
Nivelación con ventajas (valorar el conjunto, pros y contras)
Suponiendo que.... (¿qué beneficios observas en...?)
Boomerang (¿cómo podríamos solucionar eso? ....)
Espejo (¿a qué te refieres concretamente?)
Aceptación condicional (a no ser por....¿consideras alguna dificultad más?)
TRATAMIENTO DE OBJECCIONES

16. © isportscoaching 2013 - Pàgina | 16 |
•COMUNICACIÓN DE UNA DECISIÓN: ASPECTOS BÁSICOS
Toda comunicación de una decisión debe contener aspectos
motivadores.
Las decisiones que afectan a un individuo suelen desmotivar sino se
comunica el POR QUÉ al interesado.
El cómo se comunica una decisión es tan importante como el qué.
UN MANDO SE RECONOCE POR LA MANERA DE COMUNICAR
SUS DECISIONES
COMUNICACIÓN DE DECISIONES

17. © isportscoaching 2013 - Pàgina | 17 |
•COMUNICACIÓN DE UNA DECISIÓN: ASPECTOS BÁSICOS
Felicitar por el esfuerzo y el logro alcanzado, cuando es el
caso.
Comunicar la decisión clara y brevemente.
Explicar convincentemente y sin rodeos la razón de la
decisión.
Obtener el “si” a la comprensión del colaborador.
Incitar a la acción.
COMUNICACIÓN DE DECISIONES

18. © isportscoaching 2013 - Pàgina | 18 |
Propósito:
Aceptación de la decisión sin correr riesgos sobre el grado de implicación del colaborador
con su responsabilidad.
Forma de Comunicar:
1. COMUNICAR ABIERTAMENTE Y SIN DEMORAS LA DECISIÓN.
2. PRESENTACIÓN OBJETIVA DE LA SITUACIÓN.
Aspectos positivos o puntos favorables valorados
Explicación de que han existido algunos aspectos negativos
o puntos desfavorables (minimizando el no acuerdo).
Si existen alternativas: Transmitir posibles nuevas alternativas.
Si no existen alternativas: Compromiso del mando para desarrollar al colaborador. Plan de acción.
3. ACEPTACIÓN DEL COLABORADOR Y DE LOS PUNTOS DESFAVORABLES.
(ACEPTACIÓN DEL PASADO).
4. PROPOSICIONES DE ALTERNATIVAS. (VISIÓN DE FUTURO).
COMUNICACIONES “NEGATIVAS”

COMUNICACIÓN DE DECISIONES

19. © isportscoaching 2013 - Pàgina | 19 |
19
COMUNICACIONES “POSITIVAS”
Propósito
El colaborador debe valorar la nueva situación / el nuevo escenario de actividad.
Forma de Comunicar:
Aceptaciones parciales mediante preguntas sobre:
Importancia que para él tiene la nueva situación.
Adecuado planteamiento de la misma y su adaptación a las necesidades que
planteaba.
Las dificultades o puntos menos positivos que ha habido que salvar.
EXCELENTE MOMENTO PSICOLÓGICO PARA CONSEGUIR UNA
MAYOR IMPLICACIÓN DEL COLABORADOR

COMUNICACIÓN DE DECISIONES

20. © isportscoaching 2013 - Pàgina | 20 |
Argumentar sólidamente la decisión.
Buscar y transmitir las partes positivas.
No olvidar crear un clima propicio.
Aportar soluciones y otras posibles alternativas.
Informar rápidamente de la decisión y no demorar la
respuesta.
Controlar la emocionalidad.
CONSIDERACIONES EN LA COMUNICACIÓN DE DECISIONES
COMUNICACIÓN DE DECISIONES

21. © isportscoaching 2013 - Pàgina | 21 |
Burgos, Julio 2013
Iván Vila Vergara
@ivan_vila
ivan@isportscoaching.com
Felipe Román
felipe@pressingcoach.com