El documento discute el comportamiento del consumidor y por qué es importante estudiarlo. Explica que al identificar las necesidades y preferencias de los consumidores, las empresas pueden encontrar oportunidades comerciales. También describe los factores que influyen en el comportamiento del consumidor, como factores culturales, sociales, personales y psicológicos. Además, resume el proceso de decisión de compra del consumidor.

1. Universidad de Panamá
Extensión Docente de Aguadulce
Lic. En Administración de Empresas
Comportamiento del Consumidor
Prof.: Elvia Gutiérrez
Año 2014
Grupo #2

2. Estudiamos esta conducta para saber:
“¿Cómo responden los
consumidores a las
estrategias de marketing
que la empresa podría
usar?”

3. Porque es necesario conocer la conducta del
consumidor
 El identificar necesidades y preferencias del
consumidor es determinante para conseguir
oportunidades de negocio.
 El análisis del comportamiento del consumidor se
deriva del Enfoque de Marketing, con el objetivo
básico de satisfacer las necesidades.
 El individuo es el integrante fundamental de todas
las acciones y decisiones sobre productos, precios,
distribución y comunicación.

4. EL MARKETING
Marketing empresarial: proceso de dirección
que pretende conseguir los fines de las
necesidades de los consumidores.
El marketing no pretende manipular al
consumidor, mientras que la mentalidad de
ventas pretende satisfacer las necesidades
individuales del vendedor.
El marketing es una disciplina centrada en el
cliente, que trata de acercar la actividad de las
empresas y demás organizaciones a lo que los
ciudadanos desean o necesitan, siendo esta la
única opción posible para la supervivencia
empresarial.

5. Factores que han contribuido al crecimiento del interés en
el estudio del comportamiento del consumidor
• El acelerado desarrollo de nuevos productos
• El movimiento propio del consumidor
• Aspectos en cuanto políticas gubernamentales
• Aspectos medio-ambientales
• La apertura de los mercados nacionales hacia un
mercado mundial.

6. 3.3 EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Consumidor: persona que consume
o utiliza un bien para satisfacer
una necesidad o un deseo
Usuario: persona que usa un
servicio para satisfacer una
necesidad o un deseo

7. Factores que influyen en el comportamiento del
consumidor
Comprador
Culturales
Sociales
Personales
Psicológicas

8. Culturales
Cultura
Subcultura
Clase social
Sociales
Grupos de
referencia
Familia
Roles y
estatus
Personales
Edad y fase del
ciclo de vida
Ocupación
Circunstancias
económicas
Estilo de vida
Personalidad y
autoconcepto
Psicológicos
Motivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias y
actitudes
Modelo de factores que influyen en el
comportamiento del consumidor

9. Proceso de decisión de compra
Comportamiento post-compra
Decisión de compra
Evaluación de alternativas
Identificación de alternativas
Búsqueda de información
Reconocimiento de la necesidad