Esta es la segunda parte de la presentación "Monetizing Innovation". En esta presentación verás la importancia de una buena segmentación para generar estrategias de precio y cómo la creación de paquetes te ayudará a encontrar lo que realmente valoran los clientes de un producto o servicio.

1. Monetizing Innovation
Parte II

2. Cómo habíamos comentado en la
primera parte de esta presentación, el
80% de las organizaciones espera fijar
el precio justo antes de que el producto
o servicio se introduzca al mercado.

3. Mal, muy mal!!!!

4. Antes de lanzar un producto o servicios
producto debes saber dos cosas:

5. 1.- ¿Cuánto están dispuestos a pagar tus
clientes por tu producto en su totalidad?

6. 2.- ¿Cuánto están dispuestos a
pagar por cada característica de tu
producto o servicio?

7. No pongas todo en un sola
solución, mejor segmenta
correctamente.

8. Imagina que eres productor de maíz …

9. Tal vez podrías segmentar de estas cuatro
formas …

10. Segmento “sólo me interesa el precio”: Sólo les
interesa un precio bajo, no les importa otra cosa
y no están dispuesto a pagar algún extra.

11. Segmento “lo quiero ya”: Este segmento
valora la velocidad de entrega.

12. Segmento “sólo quiero el producto”: Este segmento
valora la función y la calidad por encima de otras
características, como: servicio, entrega y rapidez.

13. Segmento “quiero lo mejor”: No son sensibles
al precio, enfatizan en la calidad, servicio,
confiabilidad y just in time.

14. Puedes ver en estos cuatro ejemplos que una buena
segmentación te ayudará con estrategias de precios
diferentes vendiendo “lo mismo”, pero con características
más valoradas que otras.

15. Errores en la segmentación

16. Error 1.- Segmentar muy tarde.

17. Error 2.- Segmentar sólo por características
observables.

18. ¡Ahí va una adivinanza!
Famoso personaje masculino inglés, rico de 67 años,
casado con dos hijos y vive en un castillo.

19. Príncipe Carlos de Inglaterra

20. Ozzy Osbourne

21. Error 3.- Demasiados grupos de segmentos

22. La segmentación debe romper el mercado en diferentes grupos
en los cuáles tú debes actuar de manera diferente.
Tu product team
Tu fuerza de ventas
Tu departamento de marketing
Tu compañía
Innovación, precio,
negociación, mercado,
mensaje, paquetes, etc.
No sirve de nada segmentar
y luego actuar de la misma
manera con todo el
mercado.

23. Creación de paquetes

24. Con la creación de
paquetes nos referimos a
la combinación de un
producto o servicio con
otros productos o servicios.

25. Producto Core Business Producto Plus Logística Plus The Best
Valor/
características
* Maíz standard
* Soporte de
envío vía
telefónica
* 15 días de
envío
* Maíz orgánico
* Maíz
desgranado
* Envío en tres
días
* Garantía de
flete
* Prioridad de
envío
Producto Plus
+
Logística Plus
Precio $100 $115 $115 $125
Segmento Quiero el precio
Quiero sólo el
producto
Lo quiero ya Quiero lo mejor

26. Hacer paquetes te ayudará a determinar si tus productos o
servicios deberían venderse juntos o separados.

27. Dos principios clave de configuración
de productos y de paquetes.

28. Principio #1: Líderes, rellenos y asesinos

29. Líderes: características críticas, son
aquellas que nos llevan a comprar un
producto o servicio. Los clientes tienen
una alta disponibilidad de pago por
estas características.

30. Rellenos: características de moderada
importancia, “sería bueno tenerlo”.

31. Asesinos: son características que
obstaculizan el negocio si los clientes
son forzados a comprarlos.

32. Principio #2: Opciones buenas, mejores y excelentes.

34. Cinco modelos de monetización

35. #1.- Suscripción

36. ¿Qué es?
El cliente provee un pago periódico y automático para
tener acceso a la oferta de la organización.
Ejemplos: Suscripción a periódicos, Netflix, Spotify,
Software as a Service, etc.

37. #2.- Tarifa Dinámica

38. ¿Qué es?
Es dónde, el precio de un producto o servicio fluctúa basado en factores
como la estacionalidad, hora del día, clima u otras situaciones que
impacten en la disponibilidad de pago, demanda y entrega. Este modelo
te permite ajustar el precio para monetizar tu capacidad no usada.
Ejemplos: Uber, monedas (dólar), tarifas aéreas, etc.

39. #3.- Subastas

40. ¿Qué es?
En este modelo se fijan los precios basados en la competencia para
productos o servicios, este modelo data del año 500 A.C.
Ejemplos: Google Adwords, Ebay, remates bancarios, etc.

41. #4.- Pay as you go

42. ¿Qué es?
Muchas empresas han tenido éxito poniendo precios de sus
transacciones midiendo otros estándares de la industria que no
sean ventas por unidad. Cargo por hora, kilometraje, etc.
Ejemplos: Carrot, JetBlue, etc.

43. #5.- Freemium

44. ¿Qué es?
Aquí una empresa ofrece dos o tres niveles de precio para sus
productos o servicios, uno de ellos es gratuito. El objetivo de este
modelo es atraer a una gran base de clientes a la versión gratuita
para luego convertir un porcentaje significativo en suscriptores por
pago o que un tercero pague para el uso de este servicio.
Ejemplos: Skype, Spotify, Google, Facebook, etc.

45. 8 Principios del Modelo Freemium

46. • Si es digital tarde o temprano será gratis
• Lo gratuito es psicológicamente atractivo, es probable que al
final el cliente pague por eso o por otras cosas
• No puedes parar lo gratuito
• Puedes hacer dinero de lo gratuito
• Redefine tu mercado
• Busca que parte de tu modelo puede ser gratis, no todo puede
serlo
• Tarde o temprano competirás con lo gratuito
• Lo gratuito hace otras cosas más valorables

47. 4 Tácticas del Modelo Freemium

48. 1. Tiempo limitado: 30 días gratis, luego pagas.
2. Características limitadas: Versión básica gratis, versión más
sofisticada la pagas.
3. Asientos limitados. Los primeros 20 entran gratis, los demás
pagan.
4. Tipos de clientes limitados: Estudiantes gratis, público en general
paga.

49. ¿Cuál es el porcentaje correcto de
conversión?

50. Expertos aconsejan que empieces con un 5%, es decir,
das gratis el 95% de tu producto y cobras el 5%. Luego tendrás
que ir ajustando hasta llegar a un 10%.

51. 45 modelos freemium

52. • Regala servicios, vende productos. (Apple Store Genius Bar Tech
Support)
• Regala productos, vende servicios. (Regalos gratuitos cuando abres una
cuenta bancaria)
• Regala software, vende hardware (IBM y HP Linux)
• Regala hardware, vende software (Xbox 360 es subvencionado por la
misma empresa a un precio mucho más bajo)
• Regala celulares, vende tiempo aire
• Regala tiempo aire, vende celulares (planes nocturnos)
• Regala el show, vende las copas
• Regala las copas, vende el show (casinos)
• Gratis con la compra
• Compra uno, el otro es gratis
• Regalos gratis adentro /cereales)
• Envío gratuito arriba de $25 (amazon)
• Muestras gratuitas (perfumes)
• Prueba gratuita (suscripciones)

53. • Estacionamiento gratuito (malls)
• Condimentos gratis (restaurantes)
• Regala contenido, vende acceso a la audiencia
• Regala tarjetas de crédito sin anualidad, carga transacciones
• Regala artículos científicos, vende a los autores para que publiquen
• Regala documentos a los lectores, vende el editor a los escritores
(Adobe)
• Regala a las mujeres admisión gratis, cobra a los hombres (bares)
• Regala a los niños su entrada, los adultos pagan (museos)
• Regala listas, vende una búsqueda premiun (tinder)
• Vende cosas, regala búsquedas (mercado libre)
• Regala servicios de viajes, obtén una parte de de renta de autos y de
reservaciones de hotel (Travelocity)
• Slotting Fees (cobra por tener stock)

54. • Regala lista de casas, vende hipotecas (zillow)
• Regala contenido, vende información de clientes (Practice fusion)
• Regala contenido, haz dinero refiriendo gente a retailers (Amazon
Associates)
• Regala contenido, vende cosas (ThinkGeek)
• Regala contenido (vende publicidad)
• Regala contenido y datos a clientes, cárgaselo a las compañías a través
de una API
• Regala planos limitados de casas, cárgaselo a los constructores y
arquitectos qué los ofertan (freegreen.com)
• Regala información básica, vende información más completa de una
manera más fácil de usarla (BoxOfficeMojo)
• Regala asesoría genérica , vende asesoría personalizada (McKinsey &
McKinsey Journal)
• Regala contenido web, vende contenido impreso

55. • Cobra a los clientes que compren en una tienda a bajo costo, los clientes
no frecuentes subsidian a los frecuentes (cadenas de membresía
COSTCO)
• Regala video juegos en línea, cobra una suscripción para hacer más
cosas en el juego (Club Penguin)
• Regala versiones demo de software, cobra la versión completa
• Regala llamadas computadora a computadora, vende llamadas
computadora a teléfonos (skype)
• Regala un servicio de compartir fotos, cobra por más espacio de envío
(Flickr)
• Regala un software básico, vende más características (AppleQuickTime)
• Regala música, cobra por quitar publicidad (spotify)
• Regala fragmentos, vende libros (Google Book Search)
• Regala turismo virtual, vende tierra virtual (Second Life)

56. GRACIAS