Glærur sem Halldór notaði á námsdegi Félags skólastjórnenda í Reykjavík á Bifröst febrúar 2016

1. Hvetjandi samtalstækni
Halldór S. Guðmundsson,
framkvæmdastjóri ÖA og dósent við félagsráðgjafardeild HÍ
Halldór S Guðmundsson 1

2. Umfjöllun um…
• Áhugahvetjandi viðtalsaðferðir
• Tengsl við aðferðir markþjálfunar
• Byggi m.a. á efni frá samstarfsaðilum,
• Kristjáni Má Magnússyni sálfræðingi og
• Ingvari Jónssyni, markþjálfa hjá Prófectus.
Halldór S Guðmundsson 2

3. Stöðugleiki vana og viðhorfa
• Hegðun er í raun stöðug …
… og fólk breytir henni ekki svo auðveldlega.
Hugsið um eigin reynslu!
Reynir ráðgjafastofa 2014 3

4. Hefðbundin mótun hegðunar
Kröfur
Eftirlit Samningur
Hlýðni
Halldór S Guðmundsson 4

5. Nýrri viðhorf til hegðunarmótunar
Árangursleit
Stuðningur Traust
Sjálfsagi / áhugi
Halldór S Guðmundsson 5

6. Áhugi og tilgangur
Áhugahvöt
• Áhugahvöt felst í að uppgötva fyrst einhverja þörf, sem er nægilega
sterk til að hún leiði til aðgerða þegar hún “birtist”.
• Síðan þarf að finna það afl sem kveikir á þörfinni.
• Hér er mikilvægt að skilja að “kveikjan” verður að vera raunhæf eða
óljós hugmynd um að gefa og fá í staðinn.
Halldór S Guðmundsson 6

7. Áhugahvetjandi samtal er …
• Einstaklingsmiðuð leið til samvinnu.
• Leið til að kalla fram og styrkja áhuga á breytingu.
• Sérstaklega nytsamt fyrir fólk sem er tregt til, eða á báðum áttum með
hvort breytinga er þörf.
Halldór S Guðmundsson 7

8. Áhugahvetjandi samtal er …
• Einstaklingsmiðað. Hver einstaklingur ber ábyrgð á hegðun sinni og
getu til að breyta henni, þannig að hann færist framar í
breytingaferlinu.
• Leiðbeinandi. Fagaðili beinir samtalinu í ákveðna átt, þ.e. að
markmiðahegðun.
• Nýtir tvíbendni. Gera má ráð fyrir að ein af aðal hindrunum gegn
breytingum séu blendnar tilfinningar gagnvart breytingunum.
Halldór S Guðmundsson 8

9. Áhugahvetjandi samtal er …
• Samvinna (andstætt þvingun eða skipun)
• Laða fram (andstætt fræðslu)
• Stuðningur við sjálfstæði (andstætt valdsmannsbrag)
Halldór S Guðmundsson 9

10. Dæmi: Mikilvægi breytinga
Merktu við á kvarðanum 0-10 hversu mikilvægt þér finnst að stytta
vinnutímann.
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Ekki Mjög
mikilvægt mikilvægt
a) Hvað gerir það svona mikilvægt? b) Af hverju ertu á X en ekki Z?
Halldór S Guðmundsson 10

11. Dæmi: Trúin á eigin getu
Merktu við á kvarðanum 0-10 hversu örugg (-ur) þú ert um að þér takist
að stytta vinnutímann.
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Ekki Mjög
mikilvægt mikilvægt
a) Hvað gerir þig þetta örugga(-n)? b) Af hverju ertu á X en ekki Z?
c) Hvað myndi hjálap þér við að komast hærra á skalann? d) Get ég gert
eitthvað til að hjálpa þér þangað?
Halldór S Guðmundsson 11

12. Dæmi: Mikilvægi breytinga
Merktu við á kvarðanum 0-10 hversu tilbúinn þú ert til að stytta
vinnutímann.
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Ekki Mjög
mikilvægt mikilvægt
a) Hvað gerir þig svona tilbúna /tilbúinn? b) Af hverju ertu á X en ekki Z?
c) Hvað myndi hjálpa þér að færa þig upp í Z? d) Hvað get ég gert til að
hjálpa þér þangað?
Halldór S Guðmundsson 12

13. Hindranir
• Vertu vakandi fyrir þeim hindrunum sem viðmælandinn sér fyrir
breytingum.
• Ef hindarnirnar væru ekki til staðar væri hann væntanlega löngu búinn
að breyta.
• Hindranirnar eru ástæða tvíbendni. (Hugsaðu þér hvað gerist ef ég
stytti vinnutímann!)
Halldór S Guðmundsson 13

14. Samtalið er og hefur ákveðið ferli…
• Opnun
• Skilgreina umræðuefni – dagskrána
• Ræða viðfangsefnið, ýmsar hliðar og leiðir
• Móta aðgerðir eða aðgerðarleysi
• Áætlun og eftirfylgd
Halldór S Guðmundsson 14

15. 5 hæfnisþættir leiðtoga - markþjálfun
15

16. 16

17. 17

18. Meginatriði í aðferðum…
• Opnar spurningar
• Spegla það sem viðmælandi segir (Reflect)
• Styrkja og staðfesta (t.d. getu og viðhorf) (Affirm)
• Draga saman hluta samtals og niðurstöður (summarize)
• Laða fram breytingatal
Halldór S Guðmundsson 18

19. Opnar og lokaðar spurningar
Opnar
• Þarf meira en já og nei til að svara
• Laða fram svör – eru meira viðmælandamiðaðar
• Örva hugsun hjá viðmælanda
Lokaðar
• Snöggvirkar og einfaldar
• Minna viðmælandamiðaðar
• Laða fram minni ígrundun
Halldór S Guðmundsson 19

20. Opnar spurningar
Ókostir við óbreytt ástand
• Hvernig líður þér með samskiptin við vinnufélagana?
• Hvaða áhyggjur hefur þú af því ef þetta heldur svona áfram?
Kostir við að breyta hegðun
• Hvað myndir þú græða á því að breyta hegðun þinni?
• Hvernig heldur þú að þér myndi líða ef þér tækist það?
Bjartsýni á breytingu
• Af hverju heldur þú að þetta sé góður tími til að gera eitthvað í málinu?
Áætlun um hegðunarbreytingu
• Hvað myndir þú vilja gera í þessu?
Halldór S Guðmundsson 20

21. Opnar spurningar
Þumalputtareglur:
• Færri spurningar
• Ekki fleiri en þrjár spurningar í röð
• Spyrja fleiri opinna spurninga en lokaðra
• Tvær speglanir fyrir hverja spurningu
• Þagnir – bið
Halldór S Guðmundsson 21

22. Staðfesting
Thomas Gordon: Skilningur
Viðmælandi Fagaðili
2
1 3
speglun
Halldór S Guðmundsson 22
Það sem
sagt er
Túlkun /
merking
Það sem
meint er
Það sem
heyrt er

23. Speglun
Nokkrar tegundir speglunar:
• Endurtaka – hluta af því sem viðmælandi hefur sagt.
• Endurorða – setja í önnur orð / samhengi.
• Lýsa tilfinningu – gefa í skyn skilning á líðan, því sem maður sér.
• Sýna báðar hliðar – (ef tvíbendni). Vekja athygli á þversögnum eða
blendnum tilfinningum.
Halldór S Guðmundsson 23

24. Speglun
Viðmælandi
• „Ég veit ekki af hverju það er verið að gera stórmál úr
þessu. Það hafa nú fleiri drukkið í svona
vinnustaðaferðum“
• „Fólk ætti nú bara aðeins að róa sig. Ef ég er nógu gamall
til að kjósa er ég líka nógu gamall til að drekka.“
• „Ætli ég myndi ekki standa mig eitthvað aðeins betur í
starfinu ef ég drykki minna, en lífið snýst ekki bara um að
vinna.“
Fagaðili
• Endurtaka: „Þetta virkar ekki eins og stórmál, þegar þú sérð
að annað fólk drekkur álíka mikið.“
• Endurorða: Fólk í kringum þig hefur einhverjar áhyggjur, en
þér finnst þetta ekki vera vandamál.“
• Tilfinningin: „Það fer í taugarnar á þér þegar fólk er að skipta
sér af því hvernig þú lifir lífinu“
• Sýna báðar hliðar: „Þér finnst að hluta til eins og áfengi sé að
skapa vandamál fyrir þig og á sama tíma finnst þér eins og þú
værir hugsanlega að missa af einhverju ef þú drykkir ekki.“
Halldór S Guðmundsson 24

25. Að staðfesta
• Það er erfitt að breyta hegðun sinni. Orð eða tilraunir í þá átt eiga
skilið að tekið sé eftir þeim.
• Staðfestingar þurfa að byggja á orðum eða gerðum viðmælanda – því
sem hefur komið fram í samtalinu.
Halldór S Guðmundsson 25

26. Að staðfesta
• Er viss tegund af speglun – speglandi hlustun.
• Ræða jákvæða hluti sem viðmælandi hefur gert eða ætlar sér að gera.
• Undirstrika styrk viðmælanda
• Gefa til kynna hvað það er sem þú kannt að meta í fari eða gjörðum
viðmælanda.
Halldór S Guðmundsson 26

27. Staðfestingar geta verið …
• Jákvæð ummæli um eiginleika viðmælanda.
• „Þú ert sterkur persónuleiki.“
• Tjá þakklæti.
• „Takk fyrir að segja mér frá þessu.“
• Draga athygli að einhverju jákvæðu sem viðmælandi er að gera.
• „Þú leggur þig virkilega fram í ___________“
• Gefa jákvæða endurgjöf.
• „Það er virðingarvert af þér að mæta í dag, þrátt fyrir líðan þína.“
• Tjá von, umhyggju eða stuðning
• „Ég vona að ykkur gangi vel í vikunni, þrátt fyrir allt sem er að gerast“
Halldór S Guðmundsson 27

28. Draga saman
• Láta viðmælanda heyra hvað hann hefur verið að segja – og að þú
hafir skilið hvað hann hefur verið að segja.
• Þegar hann segir það
• Aftur þegar þú speglar
• Og þegar þú dregur saman
• Þrjár mismunandi tegundir:
1. Halda utanum umræðuefnið
2. Tengja við eitthvað annað
3. Til að fara yfir í annað
Halldór S Guðmundsson 28

29. Að veita upplýsingar
• Biðja alltaf um leyfi.
„Það er eitt hérna sem veldur mér áhyggjum. Er í lagi að við ræðum aðeins um …“
• Hafa það sem formála að það sé allt í lagi að vera ósammála.
„Það má vel vera að þetta eigi ekki við um þig, en mig langar til að segja þér frá …“
• Biðja um leyfi og ef veitt bjóða upp á eilítið af grundvallar
upplýsingum. Forðast samt ráðleggingar.
„Það sem mér finnst aðal málið og það mikilvægasta í þessu, er …“
Athuga hollráðasýki
Halldór S Guðmundsson 29

30. Að laða fram …
• Laða fram vilja og áhuga á því sem viðmælandinn vill hætta og á því
sem viðmælandinn vill byrja á.
• Bjóða upp á skýrar upplýsingar og viðbrögð
• Laða fram túlkun eða viðbrögð …
Halldór S Guðmundsson 30

31. Að laða fram …
• Hvað gæti verið gagnlegt?
• „Hvaða leiðir hefðir þú hugsað þér …?“
• „Hér eru ýmsir valkostir sem gætu hentað þér. Hvað heldur þú að myndi virka fyrir þig?“
• Spegla svör viðmælandans.
• „Flott, þér líst vel á þennan valkost. Hver eru þá næstu skref?“
• „Þetta er fín hugmynd. Hvernig viltu þá hafa þetta?“
Halldór S Guðmundsson 31

32. Breytingatal - undirbúningur
Öll orðræða sem styður breytingar
• Löngun til breytinga (vil, langar til, óska)
• Getan til að breyta (get, gæti…)
• Ástæður breytinga (ef… þá)
• Nauðsyn breytinga (verð, ætti að vegna …)
Halldór S Guðmundsson 32

33. Breytingatal
Æfing: Skrifaðu hjá þér dæmi um breytingatal sem þú heyrir hjá fólki sem þú
hefur talað við, eða sem þú hefur notað sjálf / -ur:
• Löngun (langar, óska …)
• Getan (get, gæti …)
• Ástæður (ef… þá)
• Nauðsyn (verð, ætti að)
• Skuldbinding (ætla, er ákveðin/-n)
• Framkvæmd (tilbúin /-n, að undirbúa)
• Taka skref
Halldór S Guðmundsson 33

34. Samantekt
• Áhugahvöt – það sem er mikilvægt eða dýrmætt fyrir viðmælandann...
• … drífur markmiðshegðun.
• En leiðin að henni er opin í gegnum áhugahvetjandi samtal …,
• þ.e. opnar spurningar, speglun, staðfestingar og stuðning (laða fram).
• Undirstaðan er að gengið sé í samtalið með það viðhorf að
viðmælandinn beri sjálfur ábyrgð á eigin málum og að stjórnandanum
beri að styðja við sjálfstæði hans í leit hans að lausnum.
• Samtalið verður þannig samvinna en ekki leið til að leggja
starfsmanninum lífsreglurnar.
Halldór S Guðmundsson 34