Sesión del 28 de Marzo del Getxo Meeting. más información en www.getxo-meeting.blogspot.com

1. P.O.F.S.E. 2007-2013
Valora
Cofinanciado al 50%
Fondo Social Europeo
Captar Clientes, un
proceso
La fábrica de Ventas

2. Proceso
• Vender no es un acto único, sino la
suma de una serie de acciones, un
proceso que desemboca en la Venta
Final, incluso después (postventa)
• Por lo tanto, … “fabricamos la venta”

3. Objetivo
• Generar un enfoque estructurado de
ventas.
• Dejar atrás la improvisación

4. Invitado

5. Propuesta
• Definamos algunas o todas las etapas que
atraviesa mi cliente para que la venta tenga éxito.
• Pensemos en el primer contacto… cómo lo
atraemos, cómo viene, cuando se acerca a nosotros
cuando hablamos con el, cuando negociamos,
finalizando al llamar para confirmar que el servicio
se ha cumplido de forma adecuada.
• Pasamos por una serie de etapas,
identifiquémoslas

6. Identificar Acciones o
Etapas en la Venta. Sin
ningún orden
XXXXXX
10 minutos
XXXXXX
XXXXXX
XXXXXX

7. Ordenar
ETAPA 1_____________________ __________________________
ETAPA 2________________________________________________
ETAPA 3________________________________________________
ETAPA 4 _______________________________________________
ETAPA 5 ________________________________________________
ETAPA 6 ________________________________________________
ETAPA 7_____________________ __________________________
ETAPA 8________________________________________________
ETAPA 9________________________________________________
ETAPA 10 _______________________________________________
ETAPA 11________________________________________________
ETAPA 12________________________________________________
ETAPA 10 minutos
13________________________________________________
ETAPA 14________________________________________________
ETAPA 15________________________________________________

8. P.O.F.S.E. 2007-2013
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Fondo Social Europeo
!Ya tenemos al cliente ¡

9. P.O.F.S.E. 2007-2013
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Fondo Social Europeo
Seguramente habremos
indicado alguno de
estos pasos

10. 1-posicionamiento
• Marketing
• Investigación
• Referencias
• Relaciones Públicas

11. 2-Afinidad, empatía
• Requisitos de inicio, bienvenida
• Enganchar – Crear interés
• Fijar el propósito para la llamada /
cita
• Cerrar para la siguiente etapa
• Gestionar desacuerdos

12. 3-Identificar y Crear
• Requisitos del cliente
• Recopilar información
• Identificación de problemas /
mejoras
• Identificar situación actual
• Desarrollar el deseo / Ganas de
cambio

13. 4-Deseo, Prueba
• Resumen de necesidades
• Proporcionar Soluciones
• Justificar el costo
• Presentar una solución final para
provocar entusiasmo
• Aprovechar el momento

14. 5-Decisión, compromiso y
acción
• Preguntas
• Objeciones
• Comprometer ( Cierre)
• No descuentos / Promociones

15. 6-Procesar
• Recogida de información
• Informe

16. 7-Seguimiento
• Después que hacemos
• Llamada posterior
• Planes Futuros
• Referencias
• …

17. Metodología
1. Posicionamiento
2. Afinidades
3. Identificar
4. Fomentar el deseo, la prueba
5. Decisión, compromiso y acción
6. Procesamiento interno
7. Seguimiento

18. P.O.F.S.E. 2007-2013
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Cofinanciado al 50%
Fondo Social Europeo
! A fabricar Ventas ¡
Eskerrik Asko
Puedes ver algún video divertido de
ventas
Ventas1
Ventas2