1. BAB II
PEMASARAN
II.1. PENDAHULUAN
Perkembangan ekonomi Indonesia dalam beberapa bulan yang dipimpin oleh tim kinerja
ekonomi pimpinan pemerintahan Presiden XXX mulai menunjukkan hasil yang
menggembirakan. Beberapa pengamat ekonomi dan beberapa pengusaha cukup optimis
terhadap berkembangnya sektor ekonomi Indonesia. Mayoritas pengamat ekonomi mengatakan
bahwa tim kinerja pimpinan Presiden XXX cukup baik dibanding pimpinan sebelumnya.
Karena adanya pembagian tugas yang cukup jelas antara presiden, wakil presiden, dan para
menterinya, serta adanya kontrol yang cukup ketat.
Optimisnya akan perkembangan ekonomi Indonesia membuat beberapa pengusaha mulai
mempersiapkan diri untuk melebarkan sayapnya ataupun melanjutkan proyek-proyek yang telah
tertunda beberapa periode lalu.
Meningkatnya permintaan barang dari kustomer lama dan kustomer baru ataupun lokal trading
ditanggapi positif oleh PT XYZ. Meningkatnya permintaan barang tersebut dari hasil
penyelidikan disebabkan mulai adanya pembangunan proyek baru dan meningkatnya
kepercayaan kustomer terhadap kwalitas atau aslinya (orisinil) produk yang dijual oleh
PT XYZ. Sebelumnya sudah diketahui banyak sekali produk imitasi yang beredar dipasaran
yang mana sulit sekali untuk dibedakan satu dengan yang lain. Salah satu dari produk tersebut
mempunyai 7 produk imitasi dan sangat sulit untuk dibedakan yang aslinya.
PT XYZ selalu memegang prinsip tetap menjaga kwalitas barang, dan kepuasan kustomer.
Berdasarkan berbagai pertimbangan, maka PT XYZ bermaksud untuk mengembangkan
usahanya, mengingat perkembangan dan prospek bisnis yang dikelola selama ini sangat baik
kemajuannya.
II.2. ANALISA PORDUK
Produk yang dipasarkan oleh PT XYZ adalah produk elektrikal dan produk hasil perkebunan.
a. Produk Elektrikal
Produk elektrikal yang dipasarkan adalah komponen-komponen elektrikal yang dibutuhkan oleh
industri panel listrik dan kontraktor-kontraktor elektrikal. Produk elektrkal tersebut di impor
oleh PT XYZ dari negara Jepang yang bekerja sama dengan perusahaan ABC Corporation yang
berdomisili di Jepang. Jumlah komponen elektrikal yang diimpor berkisar 500 jenis dan tipe.
Identitas produk komponen elektrikal atau nomor Harmonized System (HS) berkisar antara
85.01.10.110 sampai dengan 85.01.64.900.
b. Produk Hasil Perkebunan
Produk hasil perkebunan yang di ekspor oleh PT XYZ terdiri dari 3 jenis, yaitu:
- Serbuk sabuk kelapa block (Cocopeat ), yang digunakan untuk pupuk.
- Serabut buah kelapa (Cocofiber ), digunakan untuk matras, kasur spring bed, kursi sofa
dan lain-lain.
- Bunga potong jenis paku (Lether Fern ), Produk yang digunakan untuk karangan bunga,
hiasan pot, dekorasi pada perayaan pesta, dekorasi hotel dan sebagainya. Keistimewaan dari
bunga potong adalah tidak mudah layu dan bila ditaruh pada ruangan dengan suhu berkisar
27 oC akan tahan hingga 2-3 minggu. Jika ditaruh diruangan pendinginan khusus akan
berbulan-bulan. Panjang bunga potong lether fern yang dipasarkan kurang lebih 1 m.
Ketiga produk bunga potong, Cocopeat dan Cocofiber diambil dari petani pada beberapa daerah
yang telah diadakan kerja sama.
Bagian dari buku “Menggali Potensi Wirausaha”, Penulis: Ir. Harmaizar Z., dkk
1

2. II.3 HISTORIKAL DAN PROYEKSI
A. Historikal
Pada awal tahun 2002 banyak permintaan komponen produk elektrikal (trading) terpaksa
ditolak ataupun dipenuhi sebagian, begitu juga dengan produk elektrikal yang bersifatnya base
on proyek dikarenakan tidak cukupnya dana dalam pembelian import barang.
Disamping itu aktifitas bisnis dibidang ekspor produk perkebunan akan juga dikembangkan.
Karena pada awal tahun 2002 hingga saat ini banyak peningkatan permintaan dari Jepang dan
juga dari negara China dan Hongkong. Selama ini PT XYZ lebih banyak terfokus pada produk
Cocopeat. Sedangkan permintaan produk Cocofiber dan Bunga Potong Leather Fern cukup
besar.
Tidak terfokusnya penjualan produk Bunga Potong Leather Fern, dikarenakan selama ini
diambil dari Solo, Jawa Tengah, serta kapasitas perkebunan di solo tidak dapat memenuhi
permintaan PT XYZ. Dari informasi yang didapat bahwa tanah yang dipergunakan kurang
subur sehingga tidak dapat memenuhi permintaan PT XYZ.
Tabel II-1 Historikal Penjualan Produk Elektrikal dan Perkebunan Rp 000
Penjualan Ekspor Produk Hasil Perkebunan Total
Tahun Elektrikal Lether Cocopeat Cocofiber Total Penjualan
(Lokal) Fern Ekspor
1998 100.589 50.581 50.581 151.170
1999 363.913 150.237 210.032 360.269 724.182
2000 1.061.931 307.845 413.132 612.210 720.977 1.782.908
2001 1.563.750 358.673 410.951 742.559 769.624 2.333.374
2002 1.963.860 514.517 425.238 699.360 939.755 2.903.615
Tabel II-2 Historikal Harga Pokok (H.P.)dan Harga Jual (H.J.)
Ekspor Produk Hasil Perkebunan (Rp)
Laba Lether Fern Cocopeat Cocofiber
Tahun kotor
Elektrikal
H. P H. J H. P H. J H. P H. J
(CIF) (CIF) (CIF)
1998 40,12% 500 2.000 -- -- -- --
1999 33,05% 500 2.000 8.100 16.000 --
2000 30,15% 600 2.150 8.300 16.200 8.300 15.200
2001 30,05% 675 2.150 8.500 16.400 8.300 15.500
2002 30,17% 700 2.240 8.500 16.500 8.400 15.500
Keterangan:
Biaya pengiriman: Insurance dan freight (asuransi dan biaya kapal):
- 1 Kg = Rp 500,-
- 1 Piece = Rp 400,- (Lether Fern)
Tabel II-3 Historikal Volume Penjualan Produk Perkebunan
Tahun Lether Fern Cocopeat Cocofiber
(piece) (kg) (kg)
1998 25.290 -- --
1999 75.118 13.127 --
2000 143.183 25.502 40.277
2001 166.825 25.058 47.907
2002 229.695 25.772 45.120
Bagian dari buku “Menggali Potensi Wirausaha”, Penulis: Ir. Harmaizar Z., dkk
2

3. B. Proyeksi.
Pada tahun 2003 PT XYZ merencanakan akan mulai mengatur strategi penjualan yang berupaya
memenuhi permintaan kustomer baik produk elektrikal ataupun produk perkebunan.
PT XYZ telah merencanakan untuk mengatasi problem permintaan produk Bunga Potong
Leather Fern dan telah mengadakan survei ke beberapa daerah. Hasil survei tersebut telah
didapat lahan yang cukup subur untuk pengembangan produk Bunga Potong Leather Fern
tersebut. Lokasi perkebunana tersebut berada didaerah Cipanas, Bogor dan diperlukan lahan
perkebunan seluas + 1 hektar
Informasi yang didapat dari perusahaan ABC Corporation diperlukan tanah perkebunan seluas +
1 hektar diperkirakan akan mendapat kapasitas produksi + 66.000 piesce perbulan (792.000
piece/tahun) dengan harga ekspor rata-rata @ Yen 28/piesce (Rp 2.240/piesce dengan 1 yen
=Rp 80,-), dan permintaan dari Jepang mengharapkan dapat mengekspor 8 kali perbulan atau
100 kali pertahun, sekali kirim (shipment) sebesar 8.000 piesce atau 120 kg.
Perhitungan dan metode proyeksi penjualan PT XYZ untuk setiap produk adalah:
- Elektrikal, menggunakan persamaan linier, didapat atas data hitorikal adalah:
Y = 1.010.808 + 492.638 x, (2003, x = 3)
- Lether Fern, dihitung atas dasar kontrak penjualan dan tersedia sumber produk
- Cocopeat, menggunakan persamaan Linier, didapat atas data historikal adalah
Y = 22.364 + 10.579 x, ( 2003, x = 3)
- Cocofiber, menggunakan persamaan Linier, didapat atas data historikal adalah
Y = 44.434 + 2.424 x, ( 2003, x = 2)
Tabel II-4 Proyeksi Penjualan Produk Elektrikal dan Perkebunan
Penjualan Penjualan Ekspor (perkebunan)
Tahun Elektrikal Lether Fern Cocopeat Cocofiber
(Rp 000) (piece) (kg) (kg)
2003 2.488.722 229.695 54.101 49.282
2004 2.981.360 229.695 64.680 51.706
2005 3.473.998 792.000 75.259 54.130
2006 3.966.636 792.000 85.838 56.554
2007 4.459.274 792.000 96.417 58.978
2008 4.951.912 792.000 106.996 61.402
2009 5.444.550 792.000 117.575 63.826
Harga Jual dan Harga Pokok
Pada tahun 2003-2004 proyeksi harga jual untuk produk perkebunan dan harga pokok produk
perkebunan diasumsikan stabil, dan tahun 2005-2006 diasumsikan naik masing-masing 10%,
hal ini dipertimbangkan naiknya biaya-biaya akomodasi dan transportasi dari sumber produk.
Tabel II-5 Proyeksi Harga Jual dan Biaya Pokok
Produk Harga Jual Harga Pokok
Ekspor (Rp CIF) (Rp)
Lether Fern 2.240 700
Cocopeat 16.500 9.000
Cocofiber 15.500 8.900
Catatan: *Harga pokok termasuk biaya Asuransi dan Kapal
- Lether Fern 1 Piece Rp 400
- Cocopeat dan Cocofiber Rp 500/kg
Bagian dari buku “Menggali Potensi Wirausaha”, Penulis: Ir. Harmaizar Z., dkk
3

4. Sedangkan untuk produk elektrikal diasumsikan tahun 2003-2005 laba kotor 30% atas
penjualan dan tahun 2006-2009 diasumsikan 25%. Hal ini dipertimbangkan untuk
mengantisipasi timbulnya kompetitor baru.
II.4. STRATEGI PEMASARAN
PT XYZ telah melakukan kerja sama dengan perusahaan ABC Corporation yang berdomisili di
negara Jepang, dimana kedua perusahaan mempunyai tugas masing-masing yang saling
mendukung dalam menjalankan operasi bisnisnya. Dengan salah satu strategi ini akan
membantu memperlancar pemasaran mereka dan juga akan meningkatkan efisiensi perusahaan
baik itu pengiriman barang, kontrol barang dan sebagainya. Serta dapat menghambat
perkembangan kompetitor.
Disamping itu PT XYZ, tetap memperhatikan beberapa masalah yang dapat menghambat
perkembangan perusahaan seperti: perkembangan kompetitor, dan juga membina hubungan
baik dengan supplier dan kustomer.
Kompetitor
Produk yang dijual oleh PT XYZ khusus pemasaran lokal di Indonesia merupakan produk alat-
alat listrik yang sudah banyak dijual dipasaran Indonesia baik import maupun produksi di
Indonesia. Tapi dalam penjualan produk tersebut PT XYZ tetap mempunyai karakteristik
tersendiri yaitu tetap menjual produk kwalitas yang baik dan asli (orsinil) dan tidak akan
menjual produk imitasi, yang mana akan membuat kustomer bingung.
Prinsip yang dijalankan oleh PT XYZ akan meningkatkan kepercayaan kustomer, sehingga
dengan strategi dan prinsip tersebut akan menghambat perkembangan kompetitor.
II.5. PROGRAM PEMASARAN
PT XYZ mempunyai 2 divisi dalam pemasaran produknya. Tujuan dari pembagian ini agar
tercapainya target penjualan yang mana kedua devisi tersebut masing-masing didukung oleh
enjinering berpengalaman, 2 divisi tersebut adalah:
1. Divisi Pembuatan Panel Listrik. Divisi ini langsung menangani produk yang berhubungan
dengan pembuatan panel listrik, terutama panel tipe MCC Draw out system, yang selama
ini, panel-panel tipe tersebut belum dapat dibuat oleh panel-panel listrik Indonesia.
2. Divisi Penjualan Distributor dan Kontraktor. Divisi ini memberi pelayanan langsung
untuk pengadaan stock barang dan Base on Project System untuk keperluan perusahaan
kontraktor, dengan sistem tersebut kami akan lebih mengetahui jenis kebutuhan barang,
merek, kebijakan harga dan delivery system
Dalam perencanaan selanjutnya, target penjualan kami adalah perusahaan Enjineering berskala
besar, dengan target penjualan adalah lampu jalan, lampu pabrik yang mempunyai spesifikasi
khusus.
Sedangkan untuk pemasaran produk ekspor dilakukan oleh ABC Corporation di Jepang, dan PT
XYZ mempunyai 1 (satu) divisi yaitu General Administration and Operation yang membawahi
staff quality control, yang bertugas mengontrol setiap permintaan dan shipment produk
perkebunan yang akan di ekspor ke negara Jepang.
Pembagian divisi ini akan mempermudah untuk meningkatkan pangsa pasar dan memperjelas
rancana jangka pendek ataupun jangka panjang perusahaan.
Hingga saat ini dalam melakukan pangsa pasar lokal prodak elektrikal PT XYZ telah
mempunyai kustomer lebih dari 100 perusahaan, beberapa perusahaan tersebut adalah:
1. PT Panel Bakti Sinarindo
2. PT Mulia Makmur Elektrikatama
3. PT Industira
4. PT Sekuense Teknik Indonesia
5. PT Trias Indra Saputra
6. PT Panelindo Makmur Sentosa
Bagian dari buku “Menggali Potensi Wirausaha”, Penulis: Ir. Harmaizar Z., dkk
4

5. 7. Dan sebagainya
Promosi
Promosi merupakan suatu sarana yang sangat penting dijalankan oleh suatu perusahaan, tanpa
promosi perkembangan perusahaan tidak akan berhasil. Promosi juga merupakan suatu sarana
untuk menggambarkan keberadaan perusahaan tersebut dengan berbagai produk yang mereka
pasarkan. PT XYZ sudah melaksanakan kegiatan promosi tersebut baik didalam kota maupun
diluar kota.
PT XYZ telah banyak melaksanakan promosi ke berbagai perusahaan panel listrik kontraktor
dan agen-agen listrik, dan terus mencari informasi keberadaan perusahaan panel listrik,
kontraktor dan agen-agen lainnya. PT XYZ menjalankan promosi dengan cara:
1. Periklanan (advertising), yaitu menyebarkan brosur, kalender, pemasangan iklan di surat
kabar dan sebagainya.
2. Penjualan Personel, khusus dilakukan kepada kustomer-kustomer baru atau pada produk-
produk baru.
==== O ====
Bagian dari buku “Menggali Potensi Wirausaha”, Penulis: Ir. Harmaizar Z., dkk
5