1. PNL e persona paziente:PNL e persona paziente:
comunicare, ascoltare,comunicare, ascoltare,
curarecurare
Dott. Fausto Girone

2. LaLa Programmazione Neuro LinguisticaProgrammazione Neuro Linguistica èè unun
sistema di sviluppo personale sviluppato neisistema di sviluppo personale sviluppato nei
primi anniprimi anni ’’70 da70 da BandlerBandler e dae da GrinderGrinder, con il, con il
contributo di un gruppo di studiosi. Si tratta dicontributo di un gruppo di studiosi. Si tratta di
una metafora di lettura della realtuna metafora di lettura della realtàà cheche
costituisce un modello che facilita ilcostituisce un modello che facilita il
cambiamento, e che utilizza un insieme dicambiamento, e che utilizza un insieme di
tecniche e strumenti relativi alla comunicazione,tecniche e strumenti relativi alla comunicazione,
alla percezione umana e allalla percezione umana e all’’esperienzaesperienza
soggettiva.soggettiva.

3. I principi della Programmazione NeuroI principi della Programmazione Neuro
LinguisticaLinguistica
Non si può non comunicareNon si può non comunicare
Il significato della comunicazioneIl significato della comunicazione èè la risposta che sila risposta che si
riceve e/o che si ottienericeve e/o che si ottiene
Non si può non comunicareNon si può non comunicare
Comunicazione efficace = ascolto (sComunicazione efficace = ascolto (séé/altro)/altro)
La mappa nonLa mappa non èè un territorio (ogni individuo percepisce aun territorio (ogni individuo percepisce a
proprio modo il mondo)proprio modo il mondo)
Le persone gestiscono la realtLe persone gestiscono la realtàà costruendo mappecostruendo mappe
mentalimentali
Mente e corpo fanno parte di uno stesso sistema eMente e corpo fanno parte di uno stesso sistema e
qualsiasi cambiamento si opera in uno dei duequalsiasi cambiamento si opera in uno dei due
sottosistemi si riflette nellsottosistemi si riflette nell’’altroaltro

4. In breveIn breve
Ogni volta che entriamo in relazione con noi stessi, conOgni volta che entriamo in relazione con noi stessi, con
gli altri e con il mondo che ci circonda, lo facciamogli altri e con il mondo che ci circonda, lo facciamo
tramite un atto comunicativo (altro nontramite un atto comunicativo (altro non èè che unche un
comportamento)comportamento)
In questo processo influenziamo i destinatari della nostraIn questo processo influenziamo i destinatari della nostra
comunicazione e la relazione di questi influenza il nostrocomunicazione e la relazione di questi influenza il nostro
successivo comportamento (processo circolare)successivo comportamento (processo circolare)
La comunicazione ha un aspetto verbale, maLa comunicazione ha un aspetto verbale, ma èè
fortemente caratterizzata dagli aspettifortemente caratterizzata dagli aspetti praverbalipraverbali e none non
verbali (che arrivano piverbali (che arrivano piùù che quelli verbali).che quelli verbali).

5. IlIl B.A.G.E.L.B.A.G.E.L. ModelModel
Sviluppato daSviluppato da RobertRobert DillsDills, riassume i segnali di, riassume i segnali di
accesso relativi al processo interno degliaccesso relativi al processo interno degli
individuiindividui
B BodyB Body posturespostures (postura del corpo)(postura del corpo)
AA AccessingAccessing cuescues ((segnsegn.accesso non v.).accesso non v.)
GG GesturesGestures (gestualit(gestualitàà))
EE EyeEye MovimentsMoviments (movimento oculare)(movimento oculare)
LL LanguageLanguage Pattern (modelli di linguaggio)Pattern (modelli di linguaggio)

6. IlIl B.A.G.E.L.B.A.G.E.L. ModelModel
Sviluppato daSviluppato da RobertRobert DillsDills, riassume i segnali di, riassume i segnali di
accesso relativi al processo interno degliaccesso relativi al processo interno degli
individuiindividui
B BodyB Body posturespostures (postura del corpo)(postura del corpo)
AA AccessingAccessing cuescues ((segnsegn.accesso non v.).accesso non v.)
GG GesturesGestures (gestualit(gestualitàà))
EE EyeEye MovimentsMoviments (movimento oculare)(movimento oculare)
LL LanguageLanguage Pattern (modelli diPattern (modelli di linguaglinguag.).)

7. Modelli di Linguaggio: i sistemiModelli di Linguaggio: i sistemi
rappresentazionalirappresentazionali
Sono costituiti daiSono costituiti dai 5 sensi5 sensi
sono gli elementi fondamentali e strutturalisono gli elementi fondamentali e strutturali
delladella conoscenza umanaconoscenza umana
Attraverso questi sistemi percettivi si formanoAttraverso questi sistemi percettivi si formano
gligli schemi del comportamento umanoschemi del comportamento umano
Secondo gli studi della PNL ognuno di noiSecondo gli studi della PNL ognuno di noi
possiede unpossiede un senso maggiormentesenso maggiormente
sviluppatosviluppato che influenza sensibilmente ilche influenza sensibilmente il
nostro comportamentonostro comportamento
Es.Es. proviamo adproviamo ad immaginare una melaimmaginare una mela....

8. Realtà
Luce
suono
temperatura
pressione
odori
sapori
V
A
K
O
G
rappresentazione

9. SistemiSistemi rappresentazionalirappresentazionali
GustoGustoGG-- gustativogustativo
OlfattoOlfattoOO-- olfattivoolfattivo
-- Sensazioni tattili (corpo)Sensazioni tattili (corpo)
-- SensazioniSensazioni propriocettivepropriocettive
(vuoto nello stomaco, chiodo(vuoto nello stomaco, chiodo
alla testaalla testa etcetc))
-- EmozioniEmozioni
KK--cenestesicocenestesico
UditoUditoAA-- auditivoauditivo
VistaVistaVV-- visivovisivo

10. Percezione sensoriale ePercezione sensoriale e
comportamentocomportamento
Nella raccolta e nellNella raccolta e nell’’elaborazione dielaborazione di
informazioni ogni sistemainformazioni ogni sistema
rappresentazionalerappresentazionale agisce attraverso 3agisce attraverso 3
fasi:fasi:
1.1. InputInput (stato interno, emozione)(stato interno, emozione)
2.2. Rappresentazione/elaborazioneRappresentazione/elaborazione
(processo, emozione pensiero(processo, emozione pensiero
3.3. OutputOutput (comportamento, azione)(comportamento, azione)

11. SistemiSistemi rappresentazionalirappresentazionali ee
linguaggiolinguaggio
Nella comunicazione verbale,Nella comunicazione verbale, ilil
linguaggiolinguaggio, oltre al contenuto in s, oltre al contenuto in séé,,
contienecontiene messaggimessaggi indicativi deiindicativi dei sistemisistemi
rappresentazionalirappresentazionali ai quali di volta inai quali di volta in
volta chi parla accede; questi messaggivolta chi parla accede; questi messaggi
sono insiti nella natura deisono insiti nella natura dei ““predicatipredicati””
(verbi, avverbi, sostantivi, aggettivi) che(verbi, avverbi, sostantivi, aggettivi) che
hanno una radice di tipohanno una radice di tipo visivo, uditivo,visivo, uditivo,
cenestesicocenestesico oppure neutro.oppure neutro.

12. Sistema VisivoSistema Visivo
Es.Es. HaiHai visto che bella giornata oggi? Cche bella giornata oggi? C’è’è unun
solesole splendentesplendente,, il cieloil cielo èè coscosìì tersoterso che si puòche si può
vederevedere molto lontano..molto lontano..””
Es.Es. di predicati visividi predicati visivi: sembrare, chiaro, buio,: sembrare, chiaro, buio,
immaginare, luce, inquadrare, illuminare,immaginare, luce, inquadrare, illuminare,
proiettare, ottica, sguardo, scuro, lampante,proiettare, ottica, sguardo, scuro, lampante,
colorato, opaco, lucidare, bagliore, crepuscolo,colorato, opaco, lucidare, bagliore, crepuscolo,
sfumare, impallidire, arrossire, ecc..sfumare, impallidire, arrossire, ecc..

13. SistemaSistema CenestesicoCenestesico
Oggi cOggi c’è’è un sole talmenteun sole talmente caldocaldo, il cielo, il cielo èè coscosìì
pulitopulito…… che quasi si puòche quasi si può sentiresentire il profumoil profumo
della primaveradella primavera
Es.Es. di predicatidi predicati cenestesicicenestesici: toccare, ferire: toccare, ferire
provare, sensibile, insensibile, sensazione,provare, sensibile, insensibile, sensazione,
scivolare, impattare, posizione, pesantezza,scivolare, impattare, posizione, pesantezza,
leggerezza, morbido, soffice, odoroso, saporito,leggerezza, morbido, soffice, odoroso, saporito,
ruvido, profondo, rugoso, piacevole, spiacevoleruvido, profondo, rugoso, piacevole, spiacevole

14. Sistema AuditivoSistema Auditivo
OggiOggi èè una bella giornata, sento il cantouna bella giornata, sento il canto
degli uccellini e il rumore deldegli uccellini e il rumore del maremare……
Es.Es. di predicati auditividi predicati auditivi: ascoltare, urlare,: ascoltare, urlare,
parlare, sentire, rumoroso, discutere,parlare, sentire, rumoroso, discutere,
concreto,concreto, sussuraresussurare..

15. Le metaforeLe metafore
La metaforaLa metafora èè una similitudine abbreviatauna similitudine abbreviata ee
consiste nellconsiste nell’’indicare una cosa con una parolaindicare una cosa con una parola
o con una espressione diversa, trasferita dalo con una espressione diversa, trasferita dal
suo significato originario. Esempi:suo significato originario. Esempi: ““furbo comefurbo come
una volpeuna volpe””,, ““testardo come un mulo ecc.testardo come un mulo ecc.
Anche le metafore possono avere una radiceAnche le metafore possono avere una radice
visiva, uditiva ovisiva, uditiva o cenestesicacenestesica..

16. Esempi di Metafore:Esempi di Metafore:
METAFORE VISIVE:METAFORE VISIVE:
““II quadro della situazioneII quadro della situazione””;; ““II punto di vistaII punto di vista””,, ““fare lucefare luce
sullsull’’argomentoargomento””,, ““inquadrare il problemainquadrare il problema””; ecc...; ecc...
METAFORE CENESTESICHE:METAFORE CENESTESICHE:
““Pieno come un uovoPieno come un uovo ““,, ““fame da lupofame da lupo””;; ““sbattere lasbattere la
testa contro il murotesta contro il muro”” ““toccata e fugatoccata e fuga””;; ““andare a fondoandare a fondo
nellnell’’indagineindagine””;; ““sprofondare nei pensierisprofondare nei pensieri”” ecc...ecc...
METAFORE UDITIVE:METAFORE UDITIVE:
““Mi ha fatto scattare un campanelloMi ha fatto scattare un campanello””, mi suona bene, mi suona bene””,,
““questa idea mi ronza nel cervelloquesta idea mi ronza nel cervello””,, ““sono in sintoniasono in sintonia
con te, ecc.con te, ecc.

17. IlIl B.A.G.E.L.B.A.G.E.L. ModelModel
Sviluppato daSviluppato da RobertRobert DillsDills, riassume i segnali di, riassume i segnali di
accesso relativi al processo interno degliaccesso relativi al processo interno degli
individuiindividui
B BodyB Body posturespostures (postura del corpo)(postura del corpo)
AA AccessingAccessing cuescues ((segn.acc.segn.acc. non v.)non v.)
GG GesturesGestures (gestualit(gestualitàà))
EE EyeEye MovimentsMoviments (movimento oculare)(movimento oculare)
LL LanguageLanguage Pattern (modelli di linguaggio)Pattern (modelli di linguaggio)

18. I segnali di accesso non verbaleI segnali di accesso non verbale
Anche se ognuno di noi può avere un canale diAnche se ognuno di noi può avere un canale di
rappresentazione primario, non significa che inrappresentazione primario, non significa che in
contesti e situazioni diverse, non possacontesti e situazioni diverse, non possa
accedere agli altri sistemiaccedere agli altri sistemi
Oltre al linguaggioOltre al linguaggio èè possibile individuare lapossibile individuare la
modalitmodalitàà sensoriale prevalente osservando lasensoriale prevalente osservando la
comunicazione non verbale del nostrocomunicazione non verbale del nostro
interlocutore (gestualitinterlocutore (gestualitàà, tono della voce,, tono della voce,
postura)postura)

19. Bassa e profonda,Bassa e profonda,
ritmo lento, pause.ritmo lento, pause.
Addominale moltoAddominale molto
profondaprofonda
SguardoSguardo
basso,muscolaturabasso,muscolatura
rilassata, mani aperterilassata, mani aperte
e non tese, atte ae non tese, atte a
ricevere.ricevere.
CenestesicoCenestesico
Modulata,Modulata,
armoniosa, ritmoarmoniosa, ritmo
costantecostante
DiaframmaticaDiaframmatica
Media con lungaMedia con lunga
espirazioneespirazione
Testa inclinata,Testa inclinata,
braccia conserte,braccia conserte,
mani portate spessomani portate spesso
verso il viso. Il polliceverso il viso. Il pollice
e le l’’indice sono uniti aindice sono uniti a
cerchio.cerchio.
AuditivoAuditivo
Acuta ritmoAcuta ritmo
variabile, piuttostovariabile, piuttosto
veloceveloce
Con la parte altaCon la parte alta
dei polmonidei polmoni
Alta breve eAlta breve e
rapidarapida
Corpo eretto,Corpo eretto,
GestualitGestualitàà rivoltarivolta
verso lverso l’’alto, tende aalto, tende a
puntare il dito o apuntare il dito o a
tenere la mano rigidatenere la mano rigida
VisivoVisivo
Voce (ritmo eVoce (ritmo e
qualitqualitàà))
RespirazioneRespirazionePostura e GestualitPostura e Gestualitàà

20. Uso dei gesti e tratti di personalitUso dei gesti e tratti di personalitàà
Secondo VirginiaSecondo Virginia SatirSatir nellnell’’ uso dei gesti siuso dei gesti si
possono individuare tre differenti stili dipossono individuare tre differenti stili di
personalitpersonalitàà::
AccusatorioAccusatorio
PropiziatorioPropiziatorio
SuperlogicoSuperlogico
Si possono trovare molte persone appartenentiSi possono trovare molte persone appartenenti
ad uno dei tre stili, anche sead uno dei tre stili, anche se èè possibile che adpossibile che ad
esempio un accusatorio non possa essere a trattiesempio un accusatorio non possa essere a tratti
propiziatorio o superlogico (anche se in formapropiziatorio o superlogico (anche se in forma
meno evidente)meno evidente)

21. AccusatorioAccusatorio
LL’’indice puntatoindice puntato èè il richiamo piil richiamo piùù evidenteevidente
PosizionePosizione ferma, inflessibile e determinataferma, inflessibile e determinata
Uso dei gestiUso dei gesti come lacome la mano tesamano tesa che da lche da l’’idea di una lamaidea di una lama
tagliente (divide in forma categorica e assoluta), oppure iltagliente (divide in forma categorica e assoluta), oppure il
pugno (mostra tutta la propria determinazione)pugno (mostra tutta la propria determinazione)
Uno stile accusatorio rimanda lUno stile accusatorio rimanda l’’idea di unaidea di una persona pocopersona poco
disponibile a trattare,disponibile a trattare, in cui le proprie ragioni sono piin cui le proprie ragioni sono piùù
importanti di quelle degli altriimportanti di quelle degli altri
Un approccio di questo tipoUn approccio di questo tipo èè sconsigliato nei riguardi di chisconsigliato nei riguardi di chi
si propone, rischierebbe di non esseresi propone, rischierebbe di non essere accettattoaccettatto, mentre, mentre
può essere utile quandopuò essere utile quando èè necessario mantenere unanecessario mantenere una
posizione ferma.posizione ferma.

22. PropiziatorioPropiziatorio
Colui che si rappresenta con una gestualitColui che si rappresenta con una gestualitàà di questo tipo da ldi questo tipo da l’’ideaidea
di unadi una persona moderatapersona moderata
Si mostraSi mostra tranquillo, pacatotranquillo, pacato e i muscoli delle mani non sono tesie i muscoli delle mani non sono tesi
ma rilassati, cosma rilassati, cosìì anche i muscoli del visoanche i muscoli del viso
Questo stileQuesto stile tende ad accogliere e contenere e a mantenere latende ad accogliere e contenere e a mantenere la
calmacalma anche in situazioni difficilianche in situazioni difficili
EssereEssere ““propiziatoripropiziatori”” non vuol dire perdere fermezza nei puntinon vuol dire perdere fermezza nei punti
importanti, maimportanti, ma significa esprimere un concetto in una formasignifica esprimere un concetto in una forma
accettabile e non invasivaaccettabile e non invasiva
Il modello propiziatorio si può apprendereIl modello propiziatorio si può apprendere, avendo, avendo
consapevolezza delle proprie emozioni anche nelle situazioniconsapevolezza delle proprie emozioni anche nelle situazioni
difficili, sospendendo il giudizio e il pregiudizio e usando ladifficili, sospendendo il giudizio e il pregiudizio e usando la
negoziazionenegoziazione

23. SuperlogicoSuperlogico
Colui che assume una gestualitColui che assume una gestualitàà superlogica tende asuperlogica tende a
trasmettere concetti e aspetti ragionevoli chetrasmettere concetti e aspetti ragionevoli che
seguono un filo logicoseguono un filo logico
Si mostra logico e assolutista, tende a vedere leSi mostra logico e assolutista, tende a vedere le
situazioni dal punto di vista razionale prediligendo ilsituazioni dal punto di vista razionale prediligendo il
ragionamento logicoragionamento logico
Da poco spazio alle sue emozioni che tende aDa poco spazio alle sue emozioni che tende a
controllarecontrollare
Con un superlogico può essere importante dareCon un superlogico può essere importante dare
risposte precise, evitando un approccio pocorisposte precise, evitando un approccio poco
razionale.razionale.

24. Ampliare la propria percezioneAmpliare la propria percezione
Sapere che ognuno di noi possiede unSapere che ognuno di noi possiede un
proprio sistema di rappresentazione dellaproprio sistema di rappresentazione della
realtrealtàà pipiùù sviluppato degli altri può esseresviluppato degli altri può essere
vantaggioso, ma sapere di essere in gradovantaggioso, ma sapere di essere in grado
di poter acquisire maggioredi poter acquisire maggiore
consapevolezza sugli altri sistemiconsapevolezza sugli altri sistemi èè
notevolmente interessantenotevolmente interessante

25. Esercizio: individuare ilEsercizio: individuare il
sistema disistema di
rappresentazionerappresentazione
prevalenteprevalente

26. EsercitazioneEsercitazione
Sperimentare tutti i sistemiSperimentare tutti i sistemi
rappresentazionalirappresentazionali
Riconoscere come sia piRiconoscere come sia piùù facilefacile
raccontare unraccontare un’’esperienza con il sistemaesperienza con il sistema
rappresentazionalerappresentazionale che si preferisceche si preferisce
Allenarsi allAllenarsi all’’uso anche di altri sistemiuso anche di altri sistemi

27. Esercitare la nostra sensibilitEsercitare la nostra sensibilitàà
sensorialesensoriale
Si intende lSi intende l’’abilitabilitàà di osservare accuratamente ciòdi osservare accuratamente ciò
che accade intorno a noi stessi.che accade intorno a noi stessi.
In ogni passaggio di questo esercizio la persona AIn ogni passaggio di questo esercizio la persona A
farfaràà qualcosa che la persona B potrqualcosa che la persona B potràà ripetereripetere
Una terza persona C, assisterUna terza persona C, assisteràà B nel ripetereB nel ripetere
fedelmente ciò che ha fatto Afedelmente ciò che ha fatto A

28. EsercizioEsercizio
Si sceglie una favola conosciuta da tuttiSi sceglie una favola conosciuta da tutti
A comincia a raccontarla in VisivoA comincia a raccontarla in Visivo
B prosegue in auditivoB prosegue in auditivo
A prosegue inA prosegue in cenestesicocenestesico
B prosegue in visivoB prosegue in visivo
A prosegue in auditivoA prosegue in auditivo
B prosegue inB prosegue in cenestesicocenestesico
Ciascuno riferirCiascuno riferiràà quale sistema sia stato piquale sistema sia stato piùù facilefacile
utilizzare e quale piutilizzare e quale piùù difficoltosodifficoltoso
C osservaC osserva

29. Esercizio sul VisivoEsercizio sul Visivo
A incontra B presentandosi come farebbeA incontra B presentandosi come farebbe
naturalmente, ma senza pronunciare alcunanaturalmente, ma senza pronunciare alcuna
parolaparola
B presenta se stesso utilizzando il modello di AB presenta se stesso utilizzando il modello di A
C, da osservatore, assicura che i gesti sianoC, da osservatore, assicura che i gesti siano
replicati nello stesso modo con cui sono statireplicati nello stesso modo con cui sono stati
prodotti da Aprodotti da A

30. Esercizio sullEsercizio sull’’AuditivoAuditivo
A si avvicina a B che lo attende ad occhiA si avvicina a B che lo attende ad occhi
chiusi e si presenta utilizzando solo lachiusi e si presenta utilizzando solo la
vocevoce
B riproduce la propria presentazione nelB riproduce la propria presentazione nel
modo in cui lmodo in cui l’’ha rilevata da Aha rilevata da A
C da osservatore assicura che il saluto siaC da osservatore assicura che il saluto sia
avvenuto nello stesso modoavvenuto nello stesso modo

31. Esercizio sulEsercizio sul CenestesicoCenestesico
A incontra B, che lo attende ad occhi chiusi, e siA incontra B, che lo attende ad occhi chiusi, e si
presenta utilizzando solo la vocepresenta utilizzando solo la voce
B, riproduce la propria presentazione nel modoB, riproduce la propria presentazione nel modo
in cui lin cui l’’ha rilevata da Aha rilevata da A
C, in questo caso, può aiutare fornendo dettagliaC, in questo caso, può aiutare fornendo dettaglia
B riguardo allB riguardo all’’approccio al fine che questa sia ilapproccio al fine che questa sia il
pipiùù possibile simile a quello di Apossibile simile a quello di A

32. II metamessaggimetamessaggi non verbalinon verbali
IlIl metamessaggiometamessaggio èè ciocio che interviene nellache interviene nella
comunicazione oltre a ciò che si esprimecomunicazione oltre a ciò che si esprime
verbalmenteverbalmente
La comunicazione non verbale si esprimeLa comunicazione non verbale si esprime
attraversoattraverso
Movimenti del corpoMovimenti del corpo
PosturaPostura
GestiGesti
Espressioni del visoEspressioni del viso
Tono e qualitTono e qualitàà e ritmo della vocee ritmo della voce
La comunicazione non verbale influisce per ilLa comunicazione non verbale influisce per il
93% rispetto a quella verbale93% rispetto a quella verbale

33. IlIl B.A.G.E.L.B.A.G.E.L. ModelModel
Sviluppato daSviluppato da RobertRobert DillsDills, riassume i segnali di, riassume i segnali di
accesso relativi al processo interno degliaccesso relativi al processo interno degli
individuiindividui
B BodyB Body posturespostures (postura del corpo)(postura del corpo)
AA AccessingAccessing cuescues ((segnsegn.accesso non v.).accesso non v.)
GG GesturesGestures (gestualit(gestualitàà))
EE EyeEye MovimentsMoviments (movimento oculare)(movimento oculare)
LL LanguageLanguage Pattern (modelli di linguaggio)Pattern (modelli di linguaggio)

34. I segnali di accesso oculareI segnali di accesso oculare
Secondo la PNL ogniSecondo la PNL ogni posizioneposizione assunta dallaassunta dalla pupillapupilla
rappresenta unrappresenta un accessoaccesso ad una precisa parte dellaad una precisa parte della
mentemente
Mentre ci si esprime i nostri occhi compiono una serie diMentre ci si esprime i nostri occhi compiono una serie di
movimentimovimenti
Il movimento degli occhi ha un riscontro con ilIl movimento degli occhi ha un riscontro con il modomodo
sensoriale utilizzatosensoriale utilizzato nel dato momento, il movimentonel dato momento, il movimento èè
inconsapevoleinconsapevole
Gli occhi possono compiereGli occhi possono compiere movimenti di tipomovimenti di tipo
orizzontale e verticaleorizzontale e verticale
LaLa NeurofisiologiaNeurofisiologia ha verificato che a seconda del modoha verificato che a seconda del modo
sensoriale presente in una persona in un dato istante, ilsensoriale presente in una persona in un dato istante, il
movimento oculare risulta essere corrispondente.movimento oculare risulta essere corrispondente.

35. UnUn esempioesempio……
Se un soggettoSe un soggetto ricorda alcune immaginiricorda alcune immagini deldel
proprio vissuto (sistema visivo), es. il colore dellaproprio vissuto (sistema visivo), es. il colore della
sua prima macchina, gli occhi tendono asua prima macchina, gli occhi tendono a
muoversi in altomuoversi in alto
Se inveceSe invece ricorda le parolericorda le parole dette da qualcunodette da qualcuno
(sistema auditivo), es. come suona l(sistema auditivo), es. come suona l’’innoinno
nazionale, gli occhi si muovono di latonazionale, gli occhi si muovono di lato
Se invece accede alleSe invece accede alle proprie emozioniproprie emozioni
(sistema(sistema cenestesicocenestesico), gli occhi tendono a), gli occhi tendono a
dirigersi verso il basso.dirigersi verso il basso.

36. Le posizioni oculariLe posizioni oculari
Visivo costruitoVisivo costruito come costruzione di uncome costruzione di un’’immagineimmagine
Visivo ricordatoVisivo ricordato come ricerca di ricordi legati adcome ricerca di ricordi legati ad
immagini legati adimmagini legati ad avvenimenti vissutiavvenimenti vissuti
Auditivo costruitoAuditivo costruito come immaginare deicome immaginare dei suonisuoni mama
anche attraverso il ragionamento (analisi dei concettianche attraverso il ragionamento (analisi dei concetti
verbali)verbali)
Auditivo ricordatoAuditivo ricordato come ricerca di ricordi legati acome ricerca di ricordi legati a
parole, suoni relativi ad avvenimenti vissutiparole, suoni relativi ad avvenimenti vissuti..
CenestesicoCenestesico come ricerca dicome ricerca di sensazioni, emozionisensazioni, emozioni
Dialogo internoDialogo interno (parlarsi interiormente)(parlarsi interiormente)

37. Visivo costruito
Alto sx
Visivo ricordato
Alto dx
Auditivo
costruito
Metà sx
Auditivo
ricordato
Metà dx
Cenestesico
Basso sx
Dialogo interno
Basso dx
Il sistema è simmetrico, nelle persone mancine
l’interpretazione va letta al contrario

38. Allenamento alla scansione oculareAllenamento alla scansione oculare
Osservare, ilOsservare, il movimento degli occhimovimento degli occhi di una persona, mentredi una persona, mentre
questa pensa, ci permette diquesta pensa, ci permette di conoscere i sistemiconoscere i sistemi
rappresentazionalirappresentazionali utilizzati in quel dato istanteutilizzati in quel dato istante
Es.Es. se mentre stiamo parlando con una persona, porta lose mentre stiamo parlando con una persona, porta lo
sguardo in basso a destrasguardo in basso a destra (per i mancini il concetto vale al(per i mancini il concetto vale al
contrario), lcontrario), l’’interlocutore sta avendo un contatto con leinterlocutore sta avendo un contatto con le
proprieproprie sensazioni e emozionisensazioni e emozioni..
Utilizzare questa conoscenza può essereUtilizzare questa conoscenza può essere vantaggioso pervantaggioso per
entrare in sintonia con il proprio interlocutoreentrare in sintonia con il proprio interlocutore. Sapendo. Sapendo
quale sistemaquale sistema rappresentazionalerappresentazionale sta usando ci diventasta usando ci diventa
possibilepossibile adattare la propria comunicazioneadattare la propria comunicazione a quellaa quella
delldell’’altro (gesti, parole, ecc.)altro (gesti, parole, ecc.)

39. Esercizio sulle posizioni oculariEsercizio sulle posizioni oculari
Gruppi di treGruppi di tre
B presenta una serie di domande a AB presenta una serie di domande a A
Le domande presentate da B sarannoLe domande presentate da B saranno
esposte nella sequenza che segue.esposte nella sequenza che segue.
Mentre ciò accade, C farMentre ciò accade, C faràà attenzione aiattenzione ai
movimenti oculari che A attuermovimenti oculari che A attueràà di volta indi volta in
volta.volta.

40. Le domandeLe domande
B presenta le seguenti domande a A, C osserva iB presenta le seguenti domande a A, C osserva i
movimenti ocularimovimenti oculari
1.1. Visivo costruitoVisivo costruito:: ““ Come ti potresti immaginare se tuCome ti potresti immaginare se tu
avessi i capelli color porpora che terminano con una lungaavessi i capelli color porpora che terminano con una lunga
coda verde?coda verde?
2.2. Visivo ricordatoVisivo ricordato:: ““Di che colore erano i capelli della tua oDi che colore erano i capelli della tua o
tuo insegnante di Lettere in terza media?tuo insegnante di Lettere in terza media?””
3.3. Auditivo costruitoAuditivo costruito:: ““Come sarebbe la voce di tuaCome sarebbe la voce di tua
moglie/marito se avesse lmoglie/marito se avesse l’’accento di Paperino?accento di Paperino?
4.4. Auditivo ricordatoAuditivo ricordato:: ““Ricordi come suona lRicordi come suona l’’inno nazionale?inno nazionale?””
5.5. CenestesicoCenestesico:: ““Cosa proveresti a coccolare un agnellino?Cosa proveresti a coccolare un agnellino?””
6.6. Dialogo internoDialogo interno:: ““Chiedi a te stesso cosa vorresti per cenaChiedi a te stesso cosa vorresti per cena
questa sera?questa sera?””

41. LaLa CalibrazioneCalibrazione
Nel linguaggio PNL, calibrare significa saperNel linguaggio PNL, calibrare significa saper
leggere i messaggi non verbali che un individuoleggere i messaggi non verbali che un individuo
esprime nella propria comunicazioneesprime nella propria comunicazione
Colui che riesce a calibrare unColui che riesce a calibrare un’’altra personaaltra persona èè inin
grado di cogliere molte emozioni che questa nongrado di cogliere molte emozioni che questa non
comunica verbalmentecomunica verbalmente
In questo modoIn questo modo èè possibile imparare ad esserepossibile imparare ad essere
pipiùù empaticiempatici e a comprendere meglio il proprioe a comprendere meglio il proprio
interlocutoreinterlocutore

42. Esercizio diEsercizio di calibrazionecalibrazione sulla comprensionesulla comprensione
In coppieIn coppie
Chiedi al tuo partner diChiedi al tuo partner di pensare a qualcosa che comprende moltopensare a qualcosa che comprende molto
benebene
Osserva la sua fisiologiaOsserva la sua fisiologia: espressioni del viso, piccoli movimenti del: espressioni del viso, piccoli movimenti del
capo e del corpo, la posizione assunta dagli occhicapo e del corpo, la posizione assunta dagli occhi
Di seguito chiedi al tuo partner diDi seguito chiedi al tuo partner di pensare a qualcosa che lo lasciapensare a qualcosa che lo lascia
piuttosto confusopiuttosto confuso
Osserva anche in questo caso la sua fisiologiaOsserva anche in questo caso la sua fisiologia: espressioni del viso,: espressioni del viso,
piccoli movimenti del capo e del corpo, la posizione assunta dagpiccoli movimenti del capo e del corpo, la posizione assunta dagli occhili occhi
Rileva leRileva le differenze fra i due casidifferenze fra i due casi
Ora chiedi al tuo partner di pensare ad uno degli argomenti cheOra chiedi al tuo partner di pensare ad uno degli argomenti che haha
precedentemente ricordatoprecedentemente ricordato e concentrati sui suoi messaggi none concentrati sui suoi messaggi non
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