Метрики стартапа, AARRR

1. СТАРТАП АНАЛИТИКА
Измеряем движение к бизнес-целям
Илья Королев. ФРИИ
Набережные Челны 12/2013

2. Стартап – временная организация,
созданная для поиска устойчивой и
масштабируемой бизнес модели

3. 😎
Все считают,
что их идеи лучшие
ИДЕЯ
LEARN
BUILD
КОД
(ЭКСПЕРИМЕНТ)
ДАННЫЕ
MEASURE

4. Все считают,
что их идеи лучшие
ИДЕЯ
LEARN
BUILD
😜
Мы просто
обожаем делать
это
КОД
(ЭКСПЕРИМЕНТ)
ДАННЫЕ
MEASURE

5. Все считают,
что их идеи лучшие
ИДЕЯ
LEARN
BUILD
Мы просто
обожаем делать
это
КОД
(ЭКСПЕРИМЕНТ)
ДАННЫЕ
Вот здесь начинаются
проблемы!
😳
MEASURE

6. Все считают,
что их идеи лучшие
ИДЕЯ
LEARN
BUILD
Мы просто
обожаем делать
это
WTF?!
😭
КОД
(ЭКСПЕРИМЕНТ)
ДАННЫЕ
Вот здесь начинаются
проблемы!
MEASURE

7. Как понять, что мы движемся в
правильном направлении?

8. Аналитика – это измерение
движения к бизнес-целям на
основе ключевых метрик

9. «Ванильные» метрики 😖
Vanity Metrics

10. Посещения
Зарегистрированные
пользователи
Загрузки приложения
Один человек посещает сто раз, или сто
человек один раз??
И что? Сколько из них зашло к вам > 1 раза? Сколько
из них продолжают пользоваться через месяц?
И что?! Сколько человек не удалило ваше
приложение? из них зашло к вам > 1 раза? …
E-mail база
Что адресаты делают после отправки им
сообщения?
Последователи в
фейсбуке
Сколько из них взаимодействует с вашим
контентом (share – goal)?
Уникальные
посетители
Этот показатель ничего вам не говорит о том,
что они сделали, почему и ушли ли они?

11. Хорошие метрики 😀

12. Понятные :)

13. Сравниваемые и относительные

14. Изменяющие поведение

15. Если при изменении
метрики ваше
поведение не
меняется, то это
плохая
метрика.

16. Действенные метрики
Actionable Metics

17. Правило №1
1. Макро метрики

18. Модель Дэйва МакКлюра
«Метрики для пиратов»

19. Acquisition
Как пользователи вас находят?
Агрегация
Activation
Получают ли они первый успешный опыт?
Активация
Retention
Возвращаются ли они?
Удержание
Revenue
Как вы зарабатываете?
Выручка
Referral
Выручка
Рассказывают ли они другим о вас?

20. Правило №2
Фокус на одной метрике в нужное
время

21. TractionO
«Количественное свидетельство
рыночного спроса.»
- Naval Ravikant
AngelList

22. Traction
Идеальная модель роста Стартапа
Соответствие
Проблема/Решение
Соответствие
Продкт/Рынок
ние
ва
иро
таб
асш
М
Поиск клиента
Проверка клиента
Фокус: поиск и обучение
Метрики: Активация и Удержание (+Выручка)
Time
Создание клиента
Фокус: Оптимизация и рост
Метрики: Рекомендации, Агрегация

23. Acquisition
Как пользователи вас находят?
Агрегация
Activation
Получают ли они первый успешный опыт?
Активация
Retention
Возвращаются ли они?
Удержание
Revenue
Как вы зарабатываете?
Выручка
Referral
Выручка
Рассказывают ли они другим о вас?
до Product/Market Fit

24. Упали на страницу
100% (2890)
Агрегация
Зарегистрировалось
34% (1002)
Активация
Вернулись и залогинились
в течении месяц
20,4% (590)
Удержание
Заплатили за PRO
аккаунт
4,84% (140)
Выручка
Порекомендо
вали
Выручка
3,11% (90)

25. Поработаем?:)

26. Правило №3
Когортный анализ

27. Январь
Как дела у этой
компании?
Выручка/
пользователь
Февраль
Март
АпрельO
Май
1000 руб.
920 руб.
840 руб.
767.5 руб.
714 руб.

28. Январь
Как дела у этой
компании?
А этой?
Февраль
Март
АпрельO
Май
Выручка/
пользователь
1000 руб.
920 руб.
840 руб.
767.5 руб.
714 руб.
Когорта
1
2
3
4
5
Январь
1000 руб.
740 руб.
530 руб.
425 руб.
200 руб.
1100 руб.
790 руб.
530 руб.
450 руб.
1200 руб.
815 руб.
600 руб.
1300 руб.
920 руб.
Февраль
Март
Апрель
Май
1400 руб.

29. CAC, LTV и CHURN

30. Бозон Хиггса-Малкова

31. Бозон Хиггса-Малкова
@

32. Бозон Хиггса-Малкова
@
V

33. Бозон Хиггса-Малкова
@
V
$

34. Бозон Хиггса-Малкова
@
V
$

35. Как улучшать свои метрики?

37. Что почитать?
Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup
Faster C
by Croll, Alistair (gigaOm), Yoskovitz, Benjamin
(salesforce.com)
http://bit.ly/leananalyticsbook
Lean Marketing for Startups: Agile Product
Development, Business Model Design, Web Analytics,
and Other Keys to Rapid GrowthO
by Sean Ellis (DropBox, Qualaroo, KISSmetrics)
http://amzn.to/17ydWUv

38. Илья КоролевC
C
e-mail: ikorolev@iidf.ruC
linkedin: linkedin.com/in/ilyakorolevC
facebook: facebook.com/ikorolevC
C
Startup Development (fb group) C
bit.ly/fbstartupdevC