3. Что
Вы
хотите
видеть
после
окончания
тренинга?
Какая
ситуация
складывается
в
настоящее
время?
Что
мешает
Вам
добиться
результата,
который
хотите?
Миф #1
«У нас упали продажи! Нам нужен бизнес-
тренинг!»
Чек-‐лист
по
экспресс-‐
диагностике
системы
продаж
перед
проведением
бизнес-‐тренинга
У
вас
есть
ассортиментная
политика?
У
вас есть
стандарт
работы
продавца
и
профиль
его
компетенций?
Ваши
продавцы
знают
ассортимент?
В
отделе
продаж
выстроена и
доведена
до
сотрудников
система
планирования?
Система
оплаты
труда
продавцов
привязана
к
КПР
компании?
Есть
понимание,
как
будет
выстроена
система
пост-‐тренинговой
работы?
4. РАБОТА
ЗАКАЗЧИКА
ДО
ПОИСКА ТРЕНИНГА
ВЫБРАТЬ
ФОРМУ
КОНТРОЛЯ
ПРИМЕНЕНИЯ
ЗНАНИЙ
Миф #1
«У нас упали продажи! Нам нужен бизнес-
тренинг!»
РЕАЛЬНОСТЬ:
Бизнес-‐тренинг
–
это
возможность
в
короткие
сроки
обучиться
инструментам,
необходимым
для
достижения
целей
работы
Развитие
навыка
находится
за
пределами
тренинга
6. ВСЕГДА
НАЙДЕТСЯ
ТОТ,
КТО
СДЕЛАЕТ
ДЕШЕВЛЕ
«Бизнес-тренер может быть любым. Главное,
чтобы бизнес. И чтобы в бюджет мы уложились"
Миф #2
7. Практический
опыт
и
достижения
Подтверждение
квалификации
тренера
Отзывы
Подготовка
Методы
бизнес-‐
обучения
Пост-‐
тренинг
«Бизнес-тренер может быть любым. Главное,
чтобы бизнес. И чтобы в бюджет мы уложились"
Миф #2
РЕАЛЬНОСТЬ:
Процесс
выбора
бизнес-‐тренера
мало
чем
отличается
от
подбора
сотрудника на
ключевую
позицию
Отсутствие
критериев
оценки
и
полной
информации
ведет
к
принятию
неверного
решения
8. Рекомендация
На этапе отбора тренера сделайте фокус на его
методы диагностики
Интервью
с
заказчиком
Включенное
наблюдение
за
деятельностью
сотрудников
"Тайный
покупатель"
Интервью
с
сотрудниками
Анкетирование
и
анализ
существующих
стандартов
и
процессов
9. Миф #3«Мы - заказчик, нам виднее, что нам надо»
РЕАЛЬНОСТЬ:
Формулировка
задач
тренинга
заказчиком
самостоятельно
ведет
к
«зашориванию»
тренера
Проводить
тренинг
по
продажам
при
падении
продаж
без
поиска
причин
падения
продаж
– это
как
искать
кошелек
под
фонарем,
а
не
там
где
ее
потеряли
10. Миф #4«Вы - тренер, вам виднее, что нам надо»
РЕАЛЬНОСТЬ:
Волшебной
таблетки
не
существует!
Задача
тренера
–
достичь
целей,
согласованных
с
заказчиком с
помощью
тренинговых
инструментов
11. Рекомендация
На основании проведенного аудита системы
продаж разработайте стандарт работы продавца
1.
Первый
контакт
с
клиентом:
сбор
первичной
информации
и
выяснение
декларируемой
потребности
2.
Исследование
клиента
и
формирование
"Веера
возможностей"
3.
Второй
контакт
с
клиентом:
углубленное
выяснение
потребностей
клиента
и
презентация
компании
... 8.
Торги
и
закрытие
сделки
9.
Контроль
выполнения
проекта
и
удовлетворенности
клиента
12. Миф #5«А давайте всех на тренинг приведем!»
РЕАЛЬНОСТЬ:
В
компании
продажами
должны
заниматься
все!
Размер
группы
для
проведения
тренинга
10-‐12
человек
Количество
отрабатываемых
инструментов
обратно
пропорционально
размеру
группы
Тренинг
– это
инвестиция в
сотрудника.
Инвестиции
подразуме-‐
вают возврат
Контроль
возврата
инвестиций
–
задача
руководителя
Компании
13. Миф #6
«Подготовка - это дело тренера. Наше дело
- людей приводить и платить»
РЕАЛЬНОСТЬ:
Подготовка
и
проведение
бизнес-‐
тренинга
– процесс
трехсторонний,
в
котором
участвует
заказчик,
тренер
и
участники.
15. Миф #7
«Бизнес-тренер - и швец, и жнец, и
лезгинку танцевец»
РЕАЛЬНОСТЬ:
Выбор
стиля
ведения
тренинга
должен
основываться
на
задачах
заказчика,
а
не
пожелании
тренера
•Развлекает,
веселит
•Поднимает
энергетику
•Отлично подходит
для
повышения
мотивации
группы
•Помогает
найти
решение
•Использует
коуч-‐
подход
•Подходит
для
работы
с
экспертными
группами
•Увлекает,
ведет
за
собой
•Много
кейсов
и
личных
примеров
•Подходитдля
опытных
участников
•Учит
•Лекционный
подход
•Хорош
для
новичков
Учитель Лидер
Массовик
-‐затейник
Помощник
16. Выбирайте бизнес-тренера осознанно -
под конкретную задачу конкретный стиль
Рекомендация
Определите
бизнес-‐
цель
Компании
Определите
задачи на
тренинг
(знания,
компетенции,
инструменты)
Оцените
уровень
подготовки
участников
Выберите
подходящие
варианты
стиля
тренера
Оцените
возможных
кандидатов
Выберите
подходящего
тренера и
согласуйте
с
ним
модель
обучения
17. Миф #8
«...а если результата не будет - так это же
бизнес-тренер не тот»
РЕАЛЬНОСТЬ:
Тренинг
по
развитию
навыков
позволяет
инструменты
опробовать
Навык
формируется
при
постоянной
практике
ПРИМЕНЕНИЕ
ЗНАНИЙ
НА
ПРАКТИКЕ
НАБЛЮДЕНИЕ ТРЕНИНГ
БИЗНЕС-‐ТРЕНИНГИСПОЛЬЗОВАНИЕ
ИНСТРУМЕНТОВ
В
СВОЕЙ
РАБОТЕ
18. Определите процесс до/во время/пост-
тренинговой работы
ЦЕЛЬ
Определить
набор
инструментов
тренинга
Выбрать
способы
отработки
инструментов
Определить
форму
проверки
остаточных
знаний
Определить
форму
контроля
использования
инструментов
Рекомендация
19. Миф #9«Какой пост-тренинг? Это же так дорого!»
РЕАЛЬНОСТЬ:
Через
144
часа
75%
информации
человек
забывает
Пост-‐тренинговая
работа
– это
процесс
закрепления
знаний
на
уровне
умений
Источник:
http://www.rusmedserver.ru/med/obschaya/183.html
20. Начните внедрение системы
непрерывного обучения на рабочем месте
Рекомендация
Источник:
http://www.emissia.org/offline/2013/2037.htm
Как
видно
«Пирамиды
познания»,
разработка
проектов
и
обучение
других занимает
первое
место
в
этом
рейтинге.
Таким
образом
руководитель
сам
лучше
учится,
когда
обучает
своих
сотрудников.
21. Миф #10«И вообще, нам нужен свой тренер!»
РЕАЛЬНОСТЬ:
Наибольший
эффект
достигается
при
микс-‐модели