https://sites.google.com/site/huynhbahoc/ http://vi-vn.facebook.com/hoc.huynhba huynhbahoc@gmail.com huynhbahoc@yahoo.com

1. HUỲNH BÁ HỌC 1/4 NGHỆ THUẬT THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN
NGHỆ THUẬT THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN
I. KHÁI NIỆM - Tiêu chuẩn mục tiêu: Có đạt được mục tiêu
+ Josepph Bumer: Đàm phán là một cuộc như dự định không?
thảo luận giữa 2 hay nhiều người để đạt được - Tiêu chuẩn giá thành: Có đạt được chi phí
thỏa thuận về những vấn đề ngăn cách các bên thấp nhất không? (lợi nhuận, nhân lực, vật lực,
mà không bên nào có đủ sức mạnh để giải tài lực, trí tuệ, thời gian…)
quyết những vấn đề ngăn cách đó. - Tiêu chuẩn quan hệ: mối quan hệ giữa 2
+ Roger Fisher và William Ury: Đàm phán là bên có tốt đẹp, lâu dài hay không?
phương tiện cơ bản để đạt được cái ta muốn từ
người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại
nhằm đạt được những thỏa thuận trong khi ta III. CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN
và phía bên kia có những quyền lợi có thể chia
sẻ và những quyền lợi đối kháng. NỘI
KIỂU MỀM
KIỂU
NGUYÊN TẮC
DUNG CỨNG
ĐỐI TÁC Bằng hữu Coi đối tác Là những cộng
=> Đàm phán là quá trình giao tiếp giữa các bạn bè như đối thủ tác tham gia
bên thông qua trao đổi thông tin và thuyết GQVĐ
phục nhằm đạt được những thỏa thuận về MỤC Đạt thỏa Giành được Kết quả sáng
những vấn đề khác biệt trong khi giữa họ có TIÊU thuận, giữ thắng lợi suốt, hiệu quả
những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền mối quan và thân thiện
hệ
lợi đối kháng. XUẤT Nhượng bộ Đòi hỏi Tách con
PHÁT để xây nhượng bộ người khỏi vấn
ĐIỂM dựng mối là điều kiện đề
II. BẢN CHẤT CỦA QUÁ TRÌNH ĐÀM quan hệ để quan hệ
CHỦ Với việc và Với việc và Với người thì
PHÁN
TRƯƠNG người đều người đều ôn hòa, với
ôn hòa. cứng rắn. việc thì cứng
1. Đàm phán là một khoa học rắn.
- Phân tích, giải quyết vấn đề (tư duy). LẬP Dễ thay Kiên trì giữ Chú ý tới lợi
- Nghiên cứu các quy luật, quy tắc, xử lý TRƯỜNG đổi. lập trường. ích.
PHƯƠNG Đưa ra đề Uy hiếp đối Cùng tìm kiếm
thông tin, đưa chiến lược, sách lược đàm phán.
PHÁP nghị. tác. lợi ích chung.
- Liên quan đến nhiều ngành KH như giao
tiếp, tâm lý học, kinh tế học, luật, kế toán tài
chính, marketing…
IV. KỸ THUẬT CĂN BẢN TRONG ĐÀM
PHÁN THƯƠNG MẠI
2. Đàm phán là một nghệ thuật.
- Vận dụng điêu luyện các nguyên tắc,
1. Kỹ năng lắng nghe và im lặng trong
phương pháp, kỹ năng giao tiếp như kỹ năng
đàm phán
lắng nghe, thuyết phục, đặt câu hỏi, trả lời…
- Thu thập thông tin, thể hiện sự tôn trọng
- Nội dung như nhau nhưng những người đi
đối tác.
đàm phán khác nhau sẽ đem lại kết quả khác
- Phát hiện điểm then chốt, tương đồng,
nhau.
khác biệt, những sơ hở, thiếu nhất quán, sự
chân thành… của ĐT.
3. Đàm phán là một quá trình đôi bên
- Sự im lặng để thu hút sự chú ý ĐT, vũ khí
không ngừng điều chỉnh nhu cầu, quan
thuyết phục.
điểm lợi ích… để đi tới thống nhất ý kiến.
- Là cách thể hiện sự khó chịu, sự miễn
cưỡng.
4. Đàm phán là sự thống nhất giữa 2
- Buộc ĐT phải nói.
mặt đối lập: đó là “hợp tác” và “xung
- Chú ý ngôn ngữ, thái độ, cử chỉ.
đột”=> đôi bên cùng có lợi.
2. Kỹ năng đặt câu hỏi
5. Đánh giá sự thành công của đàm phán
- Đặt câu hỏi mở, chú ý ngữ điệu, mềm
căn cứ vào:
mỏng.
https://sites.google.com/site/huynhbahoc/ http://vi-vn.facebook.com/hoc.huynhba

2. HUỲNH BÁ HỌC 2/4 NGHỆ THUẬT THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN
- Với những VĐ phức tạp, thông tin “khó - Khi ta nhượng bộ phải đảm bảo chắc chắn
moi” hãy đặt một loạt các câu hỏi mềm mỏng, ta đổi một thứ có giá trị để lấy ít nhất một
câu hỏi dễ trước, câu hỏi chính sau. nhượng bộ có giá trị tương đương từ phía đối
- Với câu hỏi quan trọng mà đối phương tác.
muốn lờ đi cần phải đeo bám cho tới khi có câu - Khi đối tác nhượng bộ ta, họ đòi nhận lại
trả lời. cái gì?
- Khi chấp nhận nhượng bộ bạn cần cho đối
3. Kỹ năng trả lời câu hỏi tác thấy đó là thành ý muốn hợp tác với họ,
- Câu trả lời có lợi cho mình (không nhất không phải do sợ, do yếu thế.
thiết là đúng/sai). - Không nên đơn phương nhượng bộ liên tục.
- Dự tính trước 1 số câu hỏi của ĐT để chuẩn - Cần quan tâm liệu những nhượng bộ đưa ra
bị sẵn câu trả lời. có được thực hiện nghiêm chỉnh hay không?
- Không trả lời nếu không hiểu câu hỏi (có
thể hỏi lại cho rõ). 6. Cách thức buộc đối phương đưa ra đề
- Chỉ trả lời một phần câu hỏi. nghị trước
- Tảng lờ những câu hỏi, không nên trả lời
thật, câu hỏi khó. 7. Cách đưa ra đề nghị và kiên trì bảo vệ
- Hoãn trả lời với lý do chưa đủ tài liệu, đề nghị
thông tin, không nhớ...
- Câu trả lời nhưng thực chất không có thông 8. Kỹ thuật điều chỉnh mục tiêu ban đầu.
tin gì…. - Nên đặt mục tiêu có tính co giãn, có thể
thay đổi trong những tình huống nhất định.
4. Kỹ năng thuyết phục trong đàm phán - Có 3 cách: MT cao nhất, MT trung gian, MT
TL. thấp nhất.
Thuyết phục là làm cho đối tác NGHE, HIỂU, - Không vội vã chấp nhận đề nghị cho dù đề
CHẤP NHẬN. nghị đó có vẻ hấp dẫn nếu như nó khác xa với
- Tạo BKKTL cởi mở, tin cậy, cảm thông và dự định trong mục tiêu ban đầu.
thích mình => đối tác mới chịu NGHE mình. - Không vội vã điều chỉnh mục tiêu nếu chưa
- Muốn ĐT HIỂU và thuyết phục họ, bạn phân tích kỹ tác động, hậu quả của việc điều
dùng ngôn ngữ phải ngắn gọn, rõ ràng, khúc chỉnh.
triết. Chú ý ngữ điệu, dùng cả phi ngôn ngữ, - Khi bị sa lầy trong đàm phán hãy chọn 1
nên sử dụng ngôn từ của đối tác để trình bày. trong 3 PA:
- Muốn thuyết phục cần có số liệu, dẫn + Kết thúc đàm phán với ý định không quay
chứng, hình ảnh… Nếu có ý kiến bên thứ 3, các trở lại.
chuyên gia, nhà KH (có thể của bên đối tác)… + Để lại đề nghị trên bàn với lời mời đối
sức thuyết phục sẽ cao hơn. phương liên hệ lại nếu họ thay đổi suy nghĩ.
+ Rút lại đề nghị vì hiểu rằng không rút cũng
VD: Bạn muốn trở thành nhà phân phối độc không đạt được gì?
quyền một mặt hàng (mỹ phẩm, điện máy…)
cho một nhà cung cấp, SX nào đó, bạn phải 9. Kỹ thuật đối phó với thủ thuật đưa ra
chứng minh đuợc năng lực, thế mạnh của Cty đề nghị cuối cùng của đối phương.
bạn như:
- Khả năng tài chính. 10. Kỹ thuật chống chơi xấu trong đàm
- Khả năng quản lý. phán.
- Đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp. a. Kỹ thuật tránh thái độ lảng tránh
- Phương án kinh doanh khả thi. trong đàm phán.
- Có hướng phát triển tốt trong tương lai… - Họ đưa ra những lời chung chung, không cụ
thể, hứa hẹn suông, số liệu sai, họ thừa nhận
- Để đối tác CHẤP NHẬN cần phân tích tính chưa nắm rõ vấn đề cơ bản của đàm phán.
hợp lý của PA mang lợi ích cho cả 2 bên. Có thể - Đặt câu hỏi mà ta đã biết rõ câu trả lời, câu
đề cập cả điểm yếu. hỏi 1 cách tình cờ
- Không nên hù doạ, công kích hay phản ứng - Không công kích đối phương khi phát hiện
gay gắt. Dùng PP giải thích lại vấn đề để giảm có chi tiết dối trá để không đưa đối phương vào
bớt sự bất đồng. thế phòng thủ.
- Khi có cơ sở chắc chắn đối phương có sự
5. Kỹ thuật xử lý nhượng bộ trong đàm lừa dối: có thể báo cho họ biết sự nghi ngờ của
phán.
https://sites.google.com/site/huynhbahoc/ http://vi-vn.facebook.com/hoc.huynhba

3. HUỲNH BÁ HỌC 3/4 NGHỆ THUẬT THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN
ta/chuẩn bị phòng thủ cho giai đoạn làm ăn - Đánh vào điểm chủ chốt và nhân vật chủ
tiếp theo/không ký hợp đồng với họ… chốt.
- Áp dụng thuật nhu đạo: lắng nghe ĐT, đề
b. Kỹ thuật xử lý hù doạ trong đàm nghị họ đóng góp ý kiến, không công kích ĐT,
phán. không cố bảo vệ ý kiến riêng…
- Hù doạ với tư cách là 1 thủ thuật trong
đàm phán có thể mang lại thành công hoặc 12. Kỹ thuật kết thúc đàm phán.
thất bại. - Trường hợp đạt được thỏa thuận: Rà soát
- Một số hình thức hù doạ như: lại toàn bộ nội dung để tránh những cách hiểu
+ Qui định thời gian chót. khác nhau về các điều khoản. Soạn thảo văn
+ Dùng phép rút đề nghị ở phút chót (sếp bản (ta nên dành quyền soạn thảo HĐ) và ký
không đồng ý…). kết hợp đồng.
+ Dùng phép “Dương đông, kích tây”. - Trường hợp không đạt được thỏa thuận:
+ Chúng tôi “Tự lo liệu được”. + Thông báo cho đối phương biết ta đã đi
hết ngưỡng giới hạn.
c. Kỹ thuật xử lý khi gặp đối phương bất + Ta không còn quan tâm đến việc đàm
trị. phán nữa.
- Đối phương nóng tính, khó kiềm chế (khó + Tìm một đối tác mới và bắt đần đàm phán
kiểm soát được tình hình) => bỏ qua tính cách, với họ.
lợi dụng để dành cơ hội. + Quyết định “bắt cá 2 tay” => thông báo
- Nhà đàm phán thiếu kinh nghiệm thường cho cả đối tác cũ và mới biết quyết định của ta.
áp đảo đối phương bằng kiểu bốp chát và tưởng + Mở lại đàm phán trong thể diện.
đó là nhân tố để thành công. Họ thường xuống
giọng khi thấy đối phương không dễ mất tinh
thần mà thỏa thuận theo họ. V. CÁC GIAI ĐOẠN CỦA MỘT TIẾN
- Nhà đàm phán nghĩ mình có thế mạnh TRÌNH ĐÀM PHÁN, THƯƠNG LƯỢNG
muốn tự mình áp đặt luật chơi nên sử dụng áp 1. Giai đoạn chuẩn bị.
đảo tâm lý để hù doạ. Ta phải giữ vững lập 2. Giai đoạn tiếp xúc.
trường ngay từ đầu để ngăn chặn ảo tưởng của 3. Giai đoạn thực chất.
họ. 4. Giai đoạn ký hợp đồng.
- Đối phương cũng có thể dùng phương pháp 4. Giai đoạn thực thi hợp đồng.
bốp chát để che dấu điểm yếu, đánh lạc hướng
=> ta cứ đường ta ta đi, không bị tác động bởi 1. GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ
thủ pháp lừa dối.
- Bất kể lý do nào nếu sự giận dữ và thù địch a. Phân tích tình thế của mình.
của đối phương lên quá ngưỡng cho phép, và - BATNA “Best alternative to a negotiated
nếu cần ta có thể tạm ngưng cuộc đàm phán. agreement” (Roger Fisher và William Ury) - Giải
Một khoản thời gian cần thiết để họ tĩnh tâm và pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận
cho họ thấy thiện chí ta đến đàm phán để bàn được thương lượng.
bạc chứ không phải để thách đấu. - Biết rõ BATNA của bạn là biết những gì bạn
sẽ làm hoặc điều gì sẽ xảy ra nếu không đạt
11. Kỹ thuật xử lí bế tắc trong đàm được thỏa thuận.
phán. - Đừng thương lượng khi không biết rõ
- Tìm hiểu nguyên nhân dẫn tới bế tắc. BATNA của bạn.
- Tìm hiểu vấn đề chủ chốt của bế tắc: giá, - NẾU BATNA yếu hãy tìm cách cải thiện.
chất lượng SP, ĐK thanh toán, vận chuyển…
- Nhân vật chủ chốt có tác động kiềm chế b. Tìm hiểu về đối tác.
đến đàm phán. - Thực lực của họ về tài chính, ảnh hưởng,
- Đánh giá tình hình hiện tại của ta: Mình đã uy tín XH, lịch sử công ty, CSVC, trang thiết bị,
hứa hẹn gì? Mình có khả năng gì? Khó khăn ở số lượng, chất lượng sản phẩm….
khâu nào? Tại sao đối tác không nhựng bộ vấn - Nhu cầu, thành ý hợp tác làm ăn của đối
đề này… tác.
- PPGQ bế tắc: tập trung vào điều hòa lợi ích - Cách làm: Có thể trực tiếp đến chỗ đối tác
(chính đáng) của 2 bên, không tập trung vào hoặc gián tiếp qua tư vấn, đối tác đã làm ăn với
lập trường. họ, Internet, trang Web, phương tiện thông tin
- Thay thế người thương lượng. đại chúng…=> xử lí thông tin đa hướng.
https://sites.google.com/site/huynhbahoc/ http://vi-vn.facebook.com/hoc.huynhba

4. HUỲNH BÁ HỌC 4/4 NGHỆ THUẬT THƯƠNG LƯỢNG, ĐÀM PHÁN
c. Chọn cá nhân hoặc nhóm đàm phán - Nếu yêu cầu của đối tác có những điểm
- Tiêu chuẩn chuyên môn. không hợp lý so với yêu cầu của ta =>ta phải
- Tiêu chuẩn phẩm chất tâm lý. thuyết phục họ.
- Số lượng. - Nếu cả 2 bên cho rằng yêu cầu của mình
hợp lý, nhưng vẫn còn khác biệt, không bên
d. Xác định mục tiêu đàm phán nào nhượng bộ bên nào thì đàm phán có thể bế
- Là bước quan trọng nhất. tắc. Cần phải tìm cách tháo gỡ bế tắc.
- Xác định giới hạn giá phù hợp mà ta có thể
đàm phán. 4. KẾT THÚC ĐÀM PHÁN VÀ KÝ KẾT HỢP
ĐỒNG
MỨC GIÁ MỨC GIÁ
MỨC GIÁ
THẤP NHẤT ĐÀM PHÁN
CAO NHẤT Nếu kết thúc ĐP và 2 bên đã đạt được
Nếu thấp hơn Nếu vượt thỏa thuận thì:
ta rút lui khỏi giới - Ta nên giành quyền soạn thảo hợp đồng.
hạn, đối tác - Khi soạn thảo hợp đồng cần chú ý các điều
rút khoản:
- Quyết định những nhượng bộ cần thiết để + Tên hàng hóa.
đạt được thỏa thuận. + Số lượng, đơn vị đo lường.
- Giới hạn thời gian đàm phán. + Chất lượng.
- Chuẩn bị các phương án dự phòng để tháo + Điều kiện giao hàng: thời gian, địa điểm.
gỡ bế tắc. + Đơn vị tính giá: Giá cố định, giá trượt...
+ Phương thức thanh toán: đổi hàng, tiền
2. GIAI ĐOẠN TIẾP XÚC mặt, chuyển khoản …
+ Điều khoản đảm bảo thực thi HĐ: cầm cố,
- Tạo điều kiện để thiết lập mối quan hệ cởi thế chấp…
mở, thân thiện bằng ngôn ngữ nói và phi ngôn + Điều khoản thủ tục giải quyết tranh chấp
ngữ. (ở đâu? Chi phí?...)
- Dành chút thời gian để trao đổi những chủ + Các điều khoản khác…
đề tự do, bên ngoài…
- Tìm hiểu đối tác một cách trực tiếp trên 5. GIAI ĐOẠN THỰC THI HỢP ĐỒNG
bàn đàm phán. - Giao cho cá nhân hoặc tổ quản lý các hạng
+ Họ cần gì? mục và thực thi hợp đồng.
+ Mục đích, ý đồ hợp tác?... - Trong quá trình thực thi hợp đồng có những
=>Nắm được ý đồ của đối tác sẽ thuận lợi vấn đề nảy sinh 2 bên gặp nhau để bàn bạc,
khi ta đàm phán các điều khoản cụ thể. thượng lượng tiếp.
3.GIAI ĐOẠN THỰC CHẤT ĐÀM PHÁN
a. Bàn bạc những nội dung cụ thể như:
- Sản phẩm.
- Yêu cầu kỹ thuật
- Giá cả.
- Thời gian giao hàng.
- Điều kiện thanh toán…
b. Dùng kỹ năng đặt câu hỏi, trả lời câu
hỏi, thuyết phục, giải quyết bế tắc…
c. So sách mục tiêu cả ta và của đối tác
- Nếu yêu cầu của 2 bên không khác biệt
nhiều thì mỗi bên cần phải điều chỉnh chút ít để
đạt được thỏa thuận.
- Nếu yêu cầu của đối tác có thể chấp nhận
được, của ta còn cao =>ta nên chủ động
nhuợng bộ.
https://sites.google.com/site/huynhbahoc/ http://vi-vn.facebook.com/hoc.huynhba