Como crear y desarrollar un startup -Que es un startup -Proceso de desarrollo de startups de alto impacto -En el inicio - Ideas -Donde empezar - Producto -Desarrollo comercial - Marketing para startups -Crecimiento - Desarrollo del mercado

1. Cómo Crear y Desarrollar un Startup

2. ¿Que es un startup? Un startup es una compañía grande (que inicialmente es pequeña)

3. ¿Que es un startup? “Se buscan personas para viaje peligroso. Salario bajo, frío intenso, y largas horas de oscuridad total. Retorno con éxito dudoso. Honor y reconocimiento en caso de éxito.”

4. La oportunidad Digitalizacion: Todo lo que sea digital o con grandesineficiencias sera digitalmentedistribuido Modelos de negociosdisruptivos Financiamiento Crecimiento de 20% annual hasta el 2020 US$120B de fondos de pensiones en Mexico, con 10% quepodriair a capital de riesgo Menorescostosparalanzar un startup US$20k vs. US$1M requeridosparalanzar un startup Serviciosfinancieros, Salud, Gobierno, Educacion, Retail, Medios, Negocios Locales, IT & Telecomunicaciones

5. El proceso de desarrollo de startups

6. Diferencias del Modelo

8. Enfoque en companiasquevendenproductos

9. Uso de tecnologia de informacion

10. Inversion, no prestamo

11. Proceso de aprendizaje y exploracion

12. Fallarestapermitido (y volver a internar)

13. Mas que solo dinero

14. Socios de negocio

16. Qué hace un startup Modelo de Negocio En el inicio

17. Qué hace un startup Paso 1: X

18. Qué hace un startup Startup = clientes (‘Create a customer’) X CLIENTE

20. Modelo de Negocio Get to Plan B “Ningún plan de batalla sobrevive el contacto con el enemigo.” ~Field Marshal Helmuth von Moltke

21. Modelo de Negocio Define todos los elementos: Algo que el cliente quiera Cómo lo cobramos (Rescuetime) Cómo se lo hacemos llegar (Dropbox)

22. Dando forma al negocio Buscar lo que los clientes ya están tratando de hacer Identificar potencial disruptivo Estrategia de acuerdo al tipo de mercado El modelo de negocio adecuado Juntando todas las piezas

23. Dando forma al negocio Buscar lo que los clientes ya están tratando de hacer Trabajos a realizar Objetivos Barreras Soluciones Fuente:Innosight

24. Dando forma al negocio Identificar potencial disruptivo Modelo de Innovación Disruptiva Ritmo de avance de la tecnología Innovaciones continuas Desempeño Características que los clientes pueden usar o absorber Innovaciones Disruptivas Tiempo Fuente:The Innovator’s Solution

25. Dando forma al negocio Identificar potencial disruptivo Innovaciones disruptivas Enfocarse en los mercados más sencillos y el no-consumo Fotografía digital Fotografía tradicional Mini-computadoras Mainframes PC’s Mini-computadoras Teléfono Telégrafo VOIP Teléfono Software en línea Software instalado localmente Drives de estado sólido Discos duros Educación en línea Universidades tradicionales Fuente:The Innovator’s Solution, Wikipedia

26. Dando forma al negocio Estrategia de acuerdo al tipo de mercado Tipos de mercado Mercados existentes Mercados re-segmentados Nuevos mercados Implicaciones para: Marketing Ventas Finanzas Fuente:Steve Blank

27. Dando forma al negocio El modelo de negocio adecuado Innovación en el modelo de negocio Ser diferente en la propuesta de valor, la manera de hacer dinero, recursos claves o procesos claves Modelos de negocio Innovación en propuesta de valor Innovar en una dimensión manteniendo las demás en niveles aceptables Software como Servicio Freemium Software local Publicidad Mercados Generación de prospectos Bienes virtuales Agregación de audiencia Producción de contenido Enterprise 2.0 Open Source profesional Crowdsourcing Fuente:Clayton Christensen, David Cohen, y Chan Kim & Renee Mauborgne

28. Dando forma al negocio Juntando todas las piezas Producto: Características y beneficios, propiedad intelectual, dependencias, TCO Cliente y Problema: Tipos de clientes, problema, un día en la vida del cliente, ROI, producto mínimo viable Distribución y Precio: Dependiendo de la complejidad del producto Generación de Demanda: Actividades para guiar la demanda al canal seleccionado Tipo de mercado: Existente, nuevo o re-segmentado Competencia: Atributos (mercados existentes y re-segmentados); mercados adyacentes (mercados nuevos) Fuente:Steve Blank

29. Crea algo Lanzar e iterar Dónde empezar

30. Crea algo Una sola cosa

31. Crea algo “There’s a 2 week version of anything”

32. Crea algo Deja que los clientes guíen el proceso (‘Show and tell’)

33. Crea algo Objetivo: probar que la solución funciona como lo quiere el cliente (sin invertir demasiados recursos)

34. Lanzar e iterar Lanzar v1.0 & Iterar

35. Lanzar e iterar Si no te da vergüenza, es que esperaste demasiado Youtube: “Steve Ballmer Windows 1.0”

36. Desarrollo Comercial Desarrollo Comercial Marketing para Startups

37. Principios de desarrollo de clientes El proceso de desarrollo de clientes Desarrollo comercial

38. Desarrollo comercial Principios de desarrollo de clientes Etapas distintas de crecimiento del producto y de la compañía Aprendizaje vs. ejecución Salir del edificio Diferentes tipos de mercados Encontrar el mercado adecuado para el producto Fuente:Steve Blank & Eric Ries

39. Desarrollo comercial Iteración Ejecución El proceso de desarrollo de clientes El Crecimiento del Negocio La Búsqueda del Negocio Fit entre Producto y Mercado Probar hipótesis – El problema y el concepto del producto Definir un proceso de ventas repetible y escalable Crear demanda del usuario final Crecer en base a ejecución impecable Fuente:Steve Blank

40. Desarrollo comercial Iteración Ejecución El Crecimiento del Negocio La Búsqueda del Negocio Fit entre Producto y Mercado El Proceso de Desarrollo de Clientes: Entender lo que el mercado quiere antes de crecer Fuente:Steve Blank & Eric Ries

42. Guiar demanda al canal de distribución

43. Credibilidad

44. Competencia en base a atributos existentes

46. Educación del cliente y guiar demanda al canal de distribución

47. Segmentación e innovación

48. Nuevos atributos de competencia

50. Educación del cliente

51. Credibilidad e innovación

52. Educación del mercado y definición de estándares

53. Adopción del mercadoFuente:Steve Blank

54. Qué no hacer Qué sí hacer Marketing para Startups

55. Marketing para Startups Producto – ahora que? ¿Y los clientes, apá?

56. Marketing para Startups TechCrunch? X

57. Marketing para Startups Respuesta 1: “Get out of the building!” X

58. Marketing para Startups Respuesta 2: “Sell it before you build it”

59. Marketing para Startups Crea un Landing Page

60. Marketing para Startups Encuentra los clientes adecuados Ref: Steve Blank, “Four Steps to the Epiphany”

61. Marketing para Startups Usa los canales adecuados Ref: Steve Blank, “Four Steps to the Epiphany”

62. Marketing para Startups Considera el costo de adquisición de clientes Ref: Venturefizz.com

63. Marketing para Startups Aprovecha el proceso social Enfoque en UN segmento Ref: Carnegie MellonUniversity

64. Marketing para Startups Aprovecha el proceso social Enfoque en UN segmento Ref: Carnegie MellonUniversity

65. Marketing para Startups Aprovecha el proceso social Enfoque en UN segmento Ref: Carnegie MellonUniversity

66. Marketing para Startups Aprovecha el proceso social Enfoque en UN segmento Ref: Carnegie MellonUniversity

67. Marketing para Startups Aprovecha el proceso social Enfoque en UN segmento Ref: Carnegie MellonUniversity

68. Marketing para Startups Enfoque en Tracción

69. Marketing para Startups Usa Métricas Para encontrar un proceso predecible

70. Marketing para Startups Usa las métricas correctas Adquisición Activación Retención Referencias Revenue (Ingresos) AARRR! Ref: Dave McClure, “Startup metrics for pirates”

71. Marketing para Startups Ahora sí, a TechCrunch (&NYT, & WSJ, etc.)

72. Crecimiento Cómo se Desarrollan los Mercados Estrategia de desarrollo del mercado

73. Crecimiento Laggards LateMajority Early Majority Chasm EarlyAdopters Innovators El Ciclo de Adopción de la Tecnología: Adaptar la estrategia de acuerdo a la etapa del ciclo Fuente:Geoffrey Moore

74. El ciclo de adopción de tecnología Cómo vender a clientes convencionales Cómo se desarrollan los mercados

75. Cómo se desarrollan los mercados El ciclo de adopción de tecnología Perfiles de Adopción de Tecnología Techies (Innovadores) Visionarios (Adopción temprana) Pragmáticos (Mayoría temprana) Conservadores (Mayoría tardía) Escépticos (Rezagados) Fuente:Geoffrey Moore

76. Cómo se desarrollan los mercados El ciclo de adopción de tecnología Respuestas ante la Adopción de Tecnología Hacer lo mismo que los demás Esperar Adelantarse a los demás No cambiar Probarla Techies (Innovadores) Visionarios (Adopción temprana) Pragmáticos (Mayoría temprana) Conservadores (Mayoría tardía) Escépticos (Rezagados) Fuente:Geoffrey Moore

77. Cómo se desarrollan los mercados Cómo vender a clientes convencionales El Abismo Chasm Fuente:Geoffrey Moore

78. Cómo se desarrollan los mercados Cómo vender a clientes convencionales Cruzando el Abismo: Enfoque en un segmento inicial Fuente:Geoffrey Moore

79. Cómo se desarrollan los mercados Cómo vender a clientes convencionales Cómo se desarrollan los mercados Tornado Main Street Chasm Early Market Bowling Alley Fuente:Geoffrey Moore

80. Cómo se desarrollan los mercados Cómo vender a clientes convencionales Implicaciones para Ventas y Marketing Chasm Objetivo del Cliente: Ventaja Competitiva Resolver un problema Adoptar la solución obvia Extender el paradigma Necesidad del cliente: Solución completa La opción segura El mejor trato Potencial de la tecnología Objetivo del proveedor: Participación en el segmento Participación de mercado Rentabilidad Validar la tecnología Fuente:The Chasm Institute Estrategia: Mostrar ROI Definir estándares Enfoque en segmentos Demostrar la tecnología Habilidades: Conocer al cliente Cerrar el trato Manejo de la relación Habilidad técnica

81. Estrategia de desarrollo del mercado Variables de creación del mercado Variables de atractividad del mercado Variables de penetración del mercado Estrategia de desarrollo del mercado

82. Estrategia de desarrollo del mercado Estrategia de desarrollo del mercado Elementos de la estrategia de desarrollo del mercado 1. Cliente objetivo Fuente de ingresos 2. Razón para comprar Origen de la demanda 3. Producto completo Para satisfacer la razón para comprar 4. Socios y Aliados Requeridos para el producto completo 5. Distribución En función de la complejidad del producto completo 6. Precio En función de todos los demás factores 7. Competencia Por el dinero del cliente 8. Posicionamiento Relativo a la competencia 9. Siguiente objetivo Siguiente movimiento Fuente: The Chasm Companion

83. Estrategia de desarrollo del mercado Variables de creación del mercado Cliente objetivo Comprador económico identificado, accesible por el canal de distribución, y con suficientes fondos para pagar el precio del producto completo Razón para comprar Consecuencias económicas suficientes para asegurar que cualquier comprador razonable quiera resolver el problema Producto completo La habilidad (con la ayuda de socios y aliados) de proporcionar una solución completa a la razón para comprar del cliente Fuente: The Chasm Companion

84. Estrategia de desarrollo del mercado Variables de atractividad del mercado Socios y Aliados Relaciones con las demás compañías que se necesitan para ofrecer el producto completo Distribución Canal de ventas que pueda accesar al cliente objetivo y satisfacer los requerimientos de distribución del producto Precio Precio del producto completo consistente con el presupuesto del cliente y el valor obtenido al resolver el problema Fuente: The Chasm Companion

85. Estrategia de desarrollo del mercado Variables de penetración del mercado Competencia Enfocarse en un espacio que no ha sido ocupado por otra compañía Posicionamiento Establecer credibilidad como un proveedor de productos y servicios al mercado objetivo Siguiente objetivo Potencial para facilitar la entrada en segmentos adyacentes Fuente: The Chasm Companion

86. Resumen Ventas & Marketing son un proceso El Proceso de venta inicia mucho antes El Desarrollo Comercial va de la mano con el cliente Clave: Desarrollo del producto correcto y las características alrededor del producto correcto Enfoque en etapa del mercado correcta

87. Resumen La única manera de evitar los fracasos es no hacer nada Ref: Bob Sutton (StanfordUniversity)

88. Palabras finales “¿Prefieresvender aguaazucaradaporel resto de tuvida, o unaoportunidadparacambiar al mundo?” Steve Jobs

89. Contacto Website www.StartupFactory.com.mx Email hugo@startupfactory.mx Hacker Room Rio Volga 80 Mezzanine 2A Col. Cuauhtémoc Del. Cuauhtémoc