Chương 6 CSDL Marketing 6.1 CSDL Marketing là gì? 6.2 Đặc tính của CSDL Marketing 6.3 Các loại hình của CSDL Marketing 6.4 Tầm quan trọng của CSDL Marketing 6.5 Quy trình ứng dụng CSDL Marketing 6.6 Lợi ích của CSDL Marketing 6.7 Ứng dụng vào thực tiễn

1. ThS. Hòa Lê
CHƯƠNG 6:
GIỚI THIỆU
CSDL
MARKETING
1
Nội dung nguồn: Sách “CHIẾN LƯỢC QUẢN TRỊ DỮ
LIỆU TRONG DOANH NGHIỆP” – ThS. Lê Thị Bích
Hoà.

2. 6.1 CSDL MARKETING?
2

3. 6.1.1. TIẾP THỊ CƠ SỞ DỮ LIỆU LÀ GÌ?
3

4. 3 giai đoạn chính của tiếp thị CSDL hiệu quả:
 Thu thập dữ liệu
 Biến dữ liệu thành kiến thức
 Phát triển và phát triển các chiến lược kinh doanh
4

5. • Cải thiện lợi nhuận
•Tăng doanh số
•Cải thiện truyền thông tiếp thị
•Cải thiện phát triển sản phẩm
•Tăng giá trị trọn đời của khách hàng
•Lần truy cập gần đây, tần suất, phân tích tiền tệ
•Truyền thông khách hàng
•Phần mềm phân tích
•Chương trình khách hàng thân thiết
Lợi ích của việc tiếp thị CSDL:
Khách hàng
trở thành
trung tâm
của vòng
đời sản
phẩm
5

6. ???
Ai sử dụng
CSDL tiếp thị?
Đối với những
khách hàng nào
là CSDL tiếp
thị hiệu quả?
Chiến dịch tiếp
thị phát triển
CSDL được
phát triển như
thế nào?
6

7. 6.1.2 Đặc tính của CSDL trong kinh doanh
 Cách sử dụng hiệu quả CSDL trong tiếp thị:
VD: : từ CSDL về độ tuổi nghề nghiệp và sở thích ta lựa chọn
hình thức cho từng đối tượng khách hàng
• Đối với những bà nội
trợ hoặc những người
lớn tuổi ta nên dùng
hình thức quảng cáo
thông qua báo chí hoặc
catalog
• Đối giới trẻ thanh
thiếu niên nên quản
cáo qua kênh Youtube,
các trang mạng như
Facebook, zalo
7

8.  Làm sao để sử dụng CSDL trong tiếp thị nhằm giữ chân
khách hàng:
• Thông qua lịch sử mua bán và giao dịch trong CSDL về khách
hàng, chúng ta có thể biết khách hàng mua sản phẩm gần nhất là
khi nào, họ vẫn trung thành với doanh nghiệp hay rời bỏ doanh
nghiệp đó. Từ đó giúp ta can thiệp tức thời để giải quyết vấn đề
khách hàng gặp phải
8

9.  Tiếp thị hướng dữ liệu trong bán chéo:
• Từ việc phân tích các dữ kiệu mua hàng chúng ta có thể thấy
được khách hàng thường mua những cái gì cùng với nhau như
bút với giấy, vé máy bay và đặt phòng khách sạn,… Từ đó dự
đoán được những gì họ có khả năng mua trong tương lai.
9

10. Từ đó ta sẽ lên kế hoạch cho
các combo sản phẩm như vé
xem phim kèm bắp nước
Hoặc sữa rửa mặt kèm miếng rửa
mặt,…
10

11.  Nâng cao khách hàng hiện tại với tiếp thị dựa trên CSDL:
Đa số các công ty hiện nay điều phân khúc thị trường sản phẩm
của mình theo 3 mức độ cao cấp trung cấp và bình dân để người
tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn.
Ví dụ: Đối với các hãng máy bay họ thường phân chia theo ba
loại ghế: Hạng phổ thông, hạng nhất, hạng thương gia.
Cách này giúp lôi kéo khách hàng mua sản phẩm cao cấp hơn
một chút. 11

12.  Các đặc điểm của tiếp thị CSDL:
• Mỗi khách hàng là một bảng ghi trên CSDL
• Mỗi hồ sơ khách hàng không chỉ chứa thông tin nhận
dạng và truy cập mà còn bao gồm thông tin lịch sử
giao dịch, tiếp thị và chiến dịch truyền thông
• Thông tin luôn được lưu lại trong suốt quá trình giao
dịch với khách hàng để công ty có thể đáp ứng được
nhu cầu của khách hang
• CSDL còn được dùng để ghi lại những phản hồi từ
khách hàng đối với sáng kiến của công ty
12

13.  Các đặc điểm của tiếp thị CSDL:
• Thông tin từ CSDL làm nền tảng cho các nhà hoạch định
chính sách tiếp thị cho phân khúc thị trường và mục tiêu
cho từng sản phẩm.
• Đảm bảo cách tiếp cận với khách hàng một cách nhất quán
• CSDL này cũng dùng cho việc nghiên cứu thị trường
nhằm đưa ra các chiến dịch tiếp thị và giải quyết phản ứng
của khách hàng
• Tự động hóa quản lí tiếp thị được dùng để xử lí lượng
thông tin khổng lồ mà tiếp thị CSDL tạo ra để xác định cơ
hội cũng như mối đe dọa cho doanh nghiệp
13

14. 6.1.3 CÁC LOẠI TIẾP THỊ
CSDL
Có 2 loại CSDL tiếp thị chính:
• CSDL người tiêu dùng: Hướng đến công ty bán cho
người tiêu dùng (B2C).
• CSDL kinh doanh không hạn chế bởi luật riêng tư nên
thường tiên tiến hơn nhiêù trong thông tin mà họ có thể
cung cấp.
14

15. Tiếp thị CSDL người tiêu dùng Tiếp thị CSDL kinh doanh
- Được thiết kế cho các công ty là
doanh nghiệp với người tiêu
dùng(B2C) hoặc bán trực tiếp
cho người tiêu dùng.
- Đòi hỏi các biện pháp chặt chẽ
liên quan đến quyền riêng tư của
người tiêu dùng.
- Dữ liệu thường được lấy trực
tiếp từ người tiêu dùng hoặc
công ty bên thứ 3.
- Đóng vai trò quan trọng trong
việc tiếp cận khách hàng tiềm
năng , làm tăng cơ hội gia tăng
doanh số.
- Hướng đến các doanh nghiệp
tiếp thị, hoặc B2B, các nhà tiếp
thị.
- Thông tin trong tiếp thị CSDL
kinh doanh bị hạn chế hơn
thông tin CSDL của NTD. Bởi
vì chúng tiên tiến hơn, cũng
không quá đồ sộ như thông tin
tiếp thị CSDL của người tiêu
dùng.
- Dữ liệu thường được lấy từ các
bộ phận tiếp thị và bán hàng
của công ty và thông qua các
tương tác trực tiếp với khách
hàng.
15

16.  MỘT SỐ LỢI ÍCH CỦA TIẾP THỊ
CSDL:
Giúp phân khúc khách hàng
bằng cách tách khách hàng
hiện tại khỏi khách hàng tiềm
năng mới.
Cung cấp cho bạn khả năng dự
đoán hành vi của khách hàng.
Thương hiệu của bạn vẫn có
liên quan và tâm trí hàng đầu
Ưu tiên các tài khoản có giá trị nhất
của bạn.
Cho phép bạn thử nghiệm những ý
tưởng và sản phẩm mới.
Có thể được sử dụng để thu thập
phản hồi và hiểu rõ hơn nhu cầu
của KH của bạn.
6.1.4. Tầm quan trọng của tiếp thị CSDL
16

17.  TIẾP CẬN TIẾP THỊ VÀ CHỨC NĂNG:
• Tiếp thị CSDL đề cập đến cách tiếp cận có hệ thống để thu
thập, hợp nhất và xử lý tất cả DL người tiêu dùng có liên quan
được duy trì trong CSDL hiện có của công ty.
• Tiếp thị CSDL rất quan trọng, nó được trang bị đặc biệt để xử
lý lượng DL khổng lồ và xử lý chúng theo cách tiên tiến và
tinh vi hơn, thường sử dụng các hệ thống tự động được gọi là
hệ thống quản lý CSDL hoặc DBMS (Database Management
System).
• Chức năng chính: Đây là hình thức tiếp thị trực tiếp tạo ra
thông tin được cá nhân hóa hoặc tùy chỉnh và có hiệu quả
trong việc quảng bá sản phẩm hoặc DV mà công ty cung cấp.17

18.  LÀM THẾ NÀO ĐỂ XÁC NHẬN CÔNG TRÌNH
TIẾP THỊ?
 Một CSDL tiếp thị gồm:
 Nhân khẩu học quan trọng về người tiêu dùng.
Lịch sử giao dịch, chứa các chi tiết thu được từ hệ thống giao
hoặc bán hàng được sử dụng bởi doanh nghiệp.
THU THẬP DỮ LIỆU
BIẾN DỮ LIỆU
THÀNH KIẾN
THỨC
CHUYỂN GIAO ĐẾN
KH
PHÁT TRIỂN VÀ
PÁT TRIỂN CHIẾN
LƯỢC KINH
DOANH
Bốn giai đoạn tiếp thị của
CSDL:
18

19.  THÁCH THỨC VÀ GIỚI HẠN CỦA TIẾP
THỊ:
Không đồng nhất
trong ứng dụng
Công nghệ và công cụ
sẵn có
Đầu tư rất lớn
Giới hạn đối tượng
mục tiêu
19

20.  ĐIỀU KIỆN ĐỂ TIẾP THỊ CSDL CÓ
HIỆU QUẢ:
Nếu DL hoặc thông tin là
chính xác và cập nhật.
Nếu phân tích chính xác hoặc
phương pháp thống kê được sử
dụng hoặc phân tích.
Nếu mạng phần mềm và mức
độ kết nối dược sử dụng cũng
có hiệu quả.
20

21. 6.1.5 Quy trình trong tiếp thị cơ sở dữ
liệu
Đánh giá
Thực hiện «phân tích
khoảng cách.»
Đặt tùy chọn và ưu tiên
Phân tích và quyết định
Triển khai thực hiện
21

22.  Bước 1: Đánh giá
• Kiểm kê tất cả dữ liệu, cơ sở
hạ tầng, quy trình tiếp thị cơ
sở dữ liệu và phân tích.
• Đánh giá chiến lược kinh
doanh, khả năng quản lý
chiến dịch, hành động và kết
quả tiếp thị.
22

23.  Bước 2: Thực hiện «phân tích khoảng cách.»
• Sử dụng đánh giá để xác định nơi các khoảng trống xuất
hiện trong chương trình tiếp thị cơ sở dữ liệu.
• Môi trường cơ sở dữ liệu nâng cao đo lường ROI, cung
cấp quyền truy cập 24/7 vào thông tin thời gian thực và
cung cấp quản lý chiến dịch tổng thể.
23

24.  Bước 3: Đặt tùy chọn và ưu tiên
• Ưu tiên từng tùy chọn theo khả năng của tổ chức để thực hiện
hành động và xác định hiệu quả mà mỗi hành động sẽ có đối
với các chương trình tiếp thị.
 Bước 4: Phân tích và quyết định
• Cân nhắc các lựa chọn với nhu cầu và ưu tiên.
24

25.  Bước 5: Triển khai thực hiện
• Xác định mục đích dự án,
mục tiêu, số liệu ROI, kế
hoạch, mốc thời gian và
chi phí.
• Để hỗ trợ các chương trình
tiếp thị cơ sở dữ liệu thực
sự, cơ sở hạ tầng phải
nhập, lưu trữ và duy trì dữ
liệu liên quan, lịch sử
quảng cáo và hiệu suất tiếp
thị trong quá khứ.
25

26. 6.1.6 Lợi ích
• Có lợi hai chiều cho cả nhà tiếp thị và khách hàng:
26

27. • Làm cho thông tin tiêu thị của bạn được nhắm rõ mục tiêu hơn.
• Nâng cao hiệu quả tiếp thị của nhà tiếp thị.
• Phát triển mối quan hệ và lòng trung thành của KH tốt hơn.
• Trả nghiệm KH được cá nhân hoá.
• KH nhận được một dịch vụ cải tiến.
Tuy nhiên, nhà tiếp thi cần nên lưu ý một số yêu cầu để có
thể tiếp cận cơ sở dữ liêu hiệu quả và thành công hơn:
• Khả năng của chính nhà tiếp thị dữ liệu
• Chất lượng cơ sở dữ liêu
27

28. 6.1.6. Thực tiễn và nghiên cứu
Mục tiêu
Cá nhân hóa
Có liên quan đến KH
 Phân thành từng nhóm mục tiêu 28

29. Tạo niềm tin
Facebook Messenger - nơi tạo niềm
tin
• Chiếm 53% khả năng mua sắm
• 1,3 tỷ user
• 10 tỷ tin nhắn/tháng
Câu chuyện Trà Dr. Thanh
29

30. Tạo niềm tin
30

31. Sự phản hồi tốt
NHANH CHÓNG
TIỆN LỢI
CÁ NHÂN
31

32. Kết nối các thông tin liên quan
32

33. Kết nối các thông tin liên quan
33

34. Truy cập lại trang web
“ 2% người chuyển đổi
trong lần truy cập đầu tiên”
Adroll
34

35. Tạo mối quan hệ
35

36. Cải thiện trải nghiệm người dùng
 Tạo ra ý tưởng mới
36

37. Sở hữu kênh phân phối riêng
FB
EMAIL
WEB
37

38. 6.2 GIỚI THIỆU CÁC KỸ THUẬT
PHÂN TÍCH CỦA CSDL MARKETING
38

39. 6.2.1 QUY TRÌNH PHÂN TÍCH CSDL
MARKETING
01 Đo lường:
xác định tác động của tiếp thị và quảng cáo
02
Tối ưu hoá:
Đề xuất thay đổi đẻ cải thiện kết quả
03
Thí nghiệm:
Thiết kế và thực nghiệm các thử nghiệm để cô l
ập nguyên nhân
04
Phân khúc:
Xác định và phân khúc các nhóm khách hàng
05
Kể chuyện:
Truyền đạt các thông điệp có nguồn gốc từ dữ liệu
để truyền cảm hứng cho các quyết định tốt hơn

40.  4 LOẠI DỮ LIỆU TIẾP THỊ
ĐỂ PHÂN TÍCH
Bao gồm khách truy cập, các trang được
xem, tỷ lệ thoát, và nguồn truy cập
Dữ liệu trang web
Tương tác với những người theo dõi bạn
trên phương tiện truyền thông xã hội là
một hoạt động tiếp thị đánh giá
Dữ liệu truyên thông xã̃ hội
Thử thực nghiệm thực sự về hiệu quả của nội
dung của bạn là mức độ̣ tạo ra khách hàng cho
doanh nghiệp của bạn
Dữ liệu tạo chì
Doang thu được tạo thông qua tiếp thị
nội dung so với tổng đầu tư vào việc
tạo và phân phối nội dung
ROI
01
02
03
04
• Biết được dữ liệu tiếp
thị nào để phân tích
không chỉ có thể
thông báo cho các
chiến lược kinh doanh
của bạn mà còn có thể
giúp bạn hiểu rõ hơn
về khác hàng của
mình
40

41.  LẬP KẾ HOẠCH PHÂN TÍCH
Xác định mục
đích
Sẽ có
những lỗi
hay những
bất cập khi
phân tích
CSDL. Vì
vậy cần xác
định mục
tiêu trước
để biết
mình làm gì
Giải cấu trúc
câu hỏi của
bạn
Lấy câu hỏi
chia nó thành
các phân đoạn
nhỏ điều này
giúp bạn chi
sữ liệu thành
các phần nhỏ
hơn có liên
quan để phân
tích chính xác
Từ khoá
và cụm từ
Xem xét
ngôn ngữ
xung quanh,
nhận tất cả
các từ khoá,
cụm từ và
mọi thứ khác
bạn cần
đểthu thập
dữ liệu phù
hợp
Tạo truy
vấn của
bạn
Cẩn thận
trong quá
trình bạn
truy vấn.
Quay trở lại
bước ban
đâu, suy
nghĩ cách
tốt nhất để
giải quyết
các câu hỏi
Xây dựng
tiêu chí
phân khúc
Phân đoạn
này có liên
quan tới
bước 2 và 3.
Quay lại và
bắt đầu các
truy vấn
phân đoạn
1 2 543

42.  LẬP KẾ HOẠCH PHÂN TÍCH
Phân tích
bổ sung
Giải
thích
Phân
tích
Phân đoạn
không xác
định
Một khối dữ
liệu mà bạn thu
thâp không phù
hợp với tiêu
chi nào, là
những phân
khúc mà bạn
đã không biết
Câu hỏi mà
bạn cố gắng
trả lời sẽ ra
lệnh phân tích.
Nên tìm kiếm
bối cảnh của
giao tiếp-
phân tích diễn
ngôn trên tất
cả các ý kiến
Cần diễn
giải điều
này có ý
nghĩa gì
Có thể khám
phá những
khu vực
chưa được
xét trong 8
bước trên
6 7 8 9

43.  GIỚI THIỆU MỘT SỐ KĨ THUẬT PHÂN TÍCH
Mixpanel – phân tích web và
thiết bị di động nâng cao
• Thông tin về cách mọi người sử
dụng trang web và ứng dụng di
động.
• Mixpanel là miễn phí đăng ký
hàng tháng thay đổi tùy thuộc
vào khối lượng dữ liệu được
phân tích.

44.  ỨNG DỤNG CSDL MARKETING:
Email
marketing
Theo dõi các
hoạt động
Theo dõi tỉ lệ
mở, click chuột
của người nhận.
Cung cấp cho
bạn một kết quả
tổng quan, từ đó
đưa ra các
phương án
marketing thích
hợp
Email
marketing
Lọc danh sách
trên mức độ
tương tác
Xem phản ứng
của khách hàng
đối với bạn
thông quá các
subscriber. Chia
khách hàng
thành từng
nhóm để có cách
thức tiếp thị phù
hợp
Email
marketing
Thủ nghiệm
kiểm tra tần
suất
Cần tách ra và
thử nghiệm với
những tần suất
email khác nhau
cho mỗi tập
khách hàng, sử
dụng dữ liệu đó
để thay đỏi cách
tiếp cận
Email
marketing
Không bao giờ
ngừng xây dựng
database
Luôn cập nhật
và thay đổi về
hình thức form
và các công cụ
tìm kiếm, kết
hợp sử dụng
truyền thông xã
hội để tăng số
lượng khách
hàng 44

45. 45