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Vertriebs-Forecast nach Miller Heiman_Alexander Harrer_KP2
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Vertriebs-Forecast nach Miller Heiman_Alexander Harrer_KP2
1.
Herzlich willkommen zum
Business Brunch „Sales Performance - Alles zum Thema Vertrieb“
2.
Mehr als 30
Jahre Erfahrung im Aufbau und der Beratung hoch effizienter und erfolgreicher Vertriebsorganisationen Weltweit führendes Unternehmen. Ganzheitliche Analyse, Beratung und Umsetzung Miller Heiman Einige kurze Fakten: • Mehr als 12.000 Kunden • Mehr als 1.500.000 Absolventen/innen • Über 3.000.000 verkaufte Bücher • Weltweit in mehr als 30 Ländern vertreten • Programme in 22 Sprachen verfügbar „Führender Anbieter für Vertriebsprozess-Schulungen“ (Aberdeen Group, Oct. 2009) © KP2 GmbH, Kreuzer & Partners Ι www.key2performance.com Ι info@key2performance.com Ι phone +49 9621 91770 0 private & confidential 2
3.
Verbesserung der Umsatzvorschau
- Agenda • Was machen Top-Firmen anders? • Welchen Nutzen können Sie daraus ziehen? • Methode zur Verbesserung der Forecastgenauigkeit: Funnel Scorecard • Methode zur Analyse und zum konsequenten Abschluss Ihrer Verkaufschancen • Schlussfolgerungen und Diskussion 3 © KP2 GmbH, Kreuzer & Partners Ι www.key2performance.com Ι info@key2performance.com Ι phone +49 9621 91770-0 private & confidential
4.
Miller Heiman Sales
Best Practices Studie • Weltweit größte, jährlich durchgeführte Studie zu den Erfolgspraktiken im Vertrieb mit bisher über 27.000 Teilnehmern • Enthüllt Trends, Herausforderungen und Chancen heutiger Vertriebs-umgebungen Vertriebs- Nord- und leitung Südamerika 47,3 % 55 % EMEA 28 % Verkäufer 26,7 % Führungskräft e Andere APAC 17,9 % 8,1 % 17 % © KP2 GmbH, Kreuzer & Partners Ι www.key2performance.com Ι info@key2performance.com Ι tel +49 9621 91770 0 private & 4
5.
Miller Heiman Sales
Best Practices Studie Technologie Software: 45,2 % Dienstleistungen: 29,7 % Hardware: 25,1 % Beratung & freie Berufe Produktion Verbrauchsgüter: Dienstleistungen Healthcare Kapital: 41,5 % 30,5 % 28 % Andere Finanzen, Versicherungen & Bankwesen Dienstleistungsunternehmen Öl/Gas/Energie Dienstleistungen: Equipment: Telekommunikation 57,4 % 42,6 % Industrie & Chemie Bauwesen Transportwesen Luft- und Raumfahrt, Verteidigung Gastgewerbe & Gastronomie Pharmazeutische Industrie Konsumgüterindustrie © KP2 GmbH, Kreuzer & Partners Ι www.key2performance.com Ι info@key2performance.com Ι tel +49 9621 91770 0 private & 5
6.
Was verstehen wir
unter Weltklasse- Vertriebsorganisationen? Messkriterien: Wachstum im Bereich • Qualifizierte Verkaufschancen • Neukunden-Gewinnung • Kundenbindung • Verkaufsleistung pro Verkäufer • Erreichen der Verkaufsvorgaben © KP2 GmbH, Kreuzer & Partners Ι www.key2performance.com Ι info@key2performance.com Ι tel +49 9621 91770 0 private & 6
7.
Was machen Weltklasse
Organisationen anders? Ergebnisse der Miller Heiman Sales Best Practices Studie 2012 85% 39% Weltklasse Andere Es wurden spezifische Kriterien erarbeitet, um für unsere Firma akzeptable Zielkunden zu definieren +20% © KP2 GmbH, Kreuzer & Partners Ι www.key2performance.com Ι info@key2performance.com Ι phone +49 9621 91770-0 private & confidential
8.
Was machen Weltklasse
Organisationen besser? Ergebnisse der Miller Heiman Sales Best Practices Studie 2012 85% 39% 91% 39% Weltklasse Andere Weltklasse Andere Es wurden spezifische Kriterien erarbeitet, Wir nutzen einen standardisierten Prozess um für unsere Firma akzeptable Zielkunden um Verkaufschancen zu qualifizieren zu definieren +20% © KP2 GmbH, Kreuzer & Partners Ι www.key2performance.com Ι info@key2performance.com Ι phone +49 9621 91770-0 private & confidential
9.
Was machen Weltklasse
Organisationen besser? Ergebnisse der Miller Heiman Sales Best Practices Studie 2012 85% 39% 91% 39% Weltklasse Andere Weltklasse Andere Es wurden spezifische Kriterien erarbeitet, Wir nutzen einen standardisierten Prozess um für unsere Firma akzeptable Zielkunden um Verkaufschancen zu qualifizieren zu definieren +20% 93% 34% Weltklasse Andere Unsere Firma hat die Aktivitäten in jeder Etappe des Verkaufstrichters klar definiert © KP2 GmbH, Kreuzer & Partners Ι www.key2performance.com Ι info@key2performance.com Ι phone +49 9621 91770-0 private & confidential
10.
Was machen Weltklasse
Organisationen besser? Ergebnisse der Miller Heiman Sales Best Practices Studie 2012 85% 39% 91% 39% Weltklasse Andere Weltklasse Andere Es wurden spezifische Kriterien erarbeitet, Wir nutzen einen standardisierten Prozess um für unsere Firma akzeptable Zielkunden um Verkaufschancen zu qualifizieren zu definieren +20% 93% 34% 93% 45% Weltklasse Andere World Class Others Unsere Firma hat die Aktivitäten in jeder Unsere Erfolgsindikatoren im Verkauf sind Etappe des Verkaufstrichters klar definiert unseren Unternehmenszielen angepasst © KP2 GmbH, Kreuzer & Partners Ι www.key2performance.com Ι info@key2performance.com Ι phone +49 9621 91770-0 private & confidential
11.
Unser Vertriebsmanagement hat
hohes Vertrauen in die Daten unseres CRM Systems? © KP2 GmbH, Kreuzer & Partners Ι www.key2performance.com Ι info@key2performance.com Ι phone +49 9661 908 320
12.
Welchen Nutzen können
Sie aus dieser Vertriebs- studie ziehen? • Sales Performance Meter – Vergleich mit den Worldclass Unternehmen (12 Fragen) • Detaillierte Auswertungen (Segmente) € • Firmenweite Teilnahme mit detaillierter Auswertung • Teilnahme an Studie 2013 – ca. 55 Fragen • Executive Overview – Sales Best Practices Studie 2012 12 © KP2 GmbH, Kreuzer & Partners Ι www.key2performance.com Ι info@key2performance.com Ι phone +49 9661 908 320 private &
13.
Vertriebstrichter - Typen ©
KP2 GmbH, Kreuzer & Partners Ι www.key2performance.com Ι info@key2performance.com Ι phone +49 9621 91770 0 private & 13
14.
Funnel Scorecard –
Die Vertriebs-Scorecard © KP2 GmbH, Kreuzer & Partners Ι www.key2performance.com Ι info@key2performance.com Ι phone +49 9621 91770 0 private & 14
15.
Funnel Scorecard –
Beispiel „won opportunities“ © KP2 GmbH, Kreuzer & Partners Ι www.key2performance.com Ι info@key2performance.com Ι phone +49 9621 91770 0 private & 15
16.
Funnel Scorecard –
Beispiel „lost opportunities“ © KP2 GmbH, Kreuzer & Partners Ι www.key2performance.com Ι info@key2performance.com Ι phone +49 9621 91770 0 private & 16
17.
Was bringt Ihnen
eine Funnel Scorecard? • Dauerhaftes Tool zur Bewertung von Sales Opportunities • Permanenter Maßstab für Erfolgs- kriterien im Vertrieb • Sales Best Practice Guidline • Basis für Coaching Maßnahmen © KP2 GmbH, Kreuzer & Partners Ι www.key2performance.com Ι info@key2performance.com Ι phone +49 9621 91770 0 private & 17
18.
Strategisches Verkaufen -
Blue Sheet Analyse 1. Welche Lösung 2. Wie ist unsere aktuelle 3. Wie gut passt der potenti- schlagen wir vor? Positionierung? elle Kunde zu unserer Firma? 4. Wer sind die Kaufbeein- 5. Welchen Nutzen erzielt 6. Wie bewerten die flusser; ihre Rollen, jeder einzelne Kaufbe- einzelnen Kaufbeeinflusser Veränderungsbereit- einflusser aus meiner unsere Lösung und wie schaft und Lösung? weiß ich, ob diese Einflussgröße? Einschätzung korrekt ist? 7. Welche Faktoren 8. Welche möglichen 9. Welche Informationen stärken meine Position Aktionen, die meine benötige ich, was sind die und welche sollte ich Position stärken, besten Maßnahmen? Wer beheben oder kann ich daraus wird sie bis wann neutralisieren? ableiten? erledigen? © KP2 GmbH, Kreuzer & Partners Ι www.key2performance.com Ι info@key2performance.com Ι phone +49 9621 91770 0 private & 18
19.
Das KP2 Funnel
Modell Score Card Trichter Stufen 20 30 55 70 80 90 Identifizierung N/A Vorqualifizierung N/A Durchschnittliche Zykluszeit Qualifizierung 20% Kunden Anforderungen 30% 50% Lösungsvorschlag 50% Angebotsstufe 70% Verhandlung 90% 100% Bewertung Abschluss 100% © KP2 GmbH, Kreuzer & Partners Ι www.key2performance.com Ι info@key2performance.com Ι phone +49 9621 91770 0 private & 19
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Alexander Harrer M +43 664 545 73 86 T +49 9621 91770 37 alexander.harrer@key2performance.com © KP2 GmbH, Kreuzer & Partners Ι www.key2performance.com Ι info@key2performance.com Ι phone +49 9621 91770-0 private & confidential
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