4. Kommunikationens särdrag
• Intentionell
• Transaktionell
• Symbolisk verksamhet
• Man kan aldrig kommunicera den objektiva
verkligheten
• Bärs alltid av ett medium
• Är alltid kontextuellt bunden
11. Folk gillar folk som gillar
dem
• Exempel: Tupperware. Värdinnan känner gästerna, dubblar försäljningen.
• Likhet
• Skapa band SNABBT med motparten.
• Använd kroppsspråket
• Använd parafraseringar, summeringar, uppföljande frågor
• Använd spegling
• Visa uppskattning
• Positiva kommentarer
• Gör dig själv lätt att tycka om!
12. Reciprocitet – Att ge är att få
• Ge något du vill få tillbaka.
• Respekt
• Tid
• Omtanke
• Klassiskt exempel: Coop-säljare
13. Sociala bevis
• 1 miljard kineser har inte fel
• New York-bor blev mer villiga att lämna tillbaka
upphittade plånböcker när de fick veta att det var
vanligt att andra gjorde detsamma
• Många av dina kamrater stödjer vår idé…
14. Uppmuntra konsistent
beteende
• Ja-tekniken
• Få personen att skriva på
• Binda sig till något publikt
• Visa upp motpartens gillande inför andra
15. Auktoritet
• Expertuttalande
• Skär bort beslutsvägar
• Visa upp din expertis INNAN förhandlingen börjar,
exempelvis vid diskussioner innan mötet
16. Folk gillar det sällsynta och
exklusiva (inklusive sig själv)
• Exklusiv information
• Ok, så här får jag inte göra, men… Om du slår till nu, så bjuder jag på…
• Jag fick just veta att priserna kommer gå upp på den här från nästa leverans, så nästa
vecka kommer vi höja priset
• Tid
• Det här erbjudandet gäller bara över helgen
• Om du köper den här bilen innan den går in i hallen, slår vi av 8.000 kr
• Varor
• Det finns bara 3 kvar. Thats it! Sedan kommer vi inte få in fler.
• Person
• Du får den här lappen, så visar du den och går förbi kön…
17. Regel 1: Förbered
• Brushantering
• Fördomar och förutfattade meningar
• Relationshistoria
• Målsättning. Zooma ut.
• Mental närvaro. här och nu.
18. Regel 2: Bli lätt att få kontakt
med
• Balanserad känslonivå
• Balanserad kontrollnivå
• Signalera lyssnande genom frågor, verbala
belöningar, parafraseringar
• Personlighet och roller
• Zooma in
19. Regel 3: Återkoppla
• Återkoppla till tidigare överenskommelser
• Följ upp
• Peka på sammanhanget
• Lyssnandets kvaliteter
20. Regel 4: Använd personens
värdegrunder
• Den magiska frågan varför
• Koppla grundläggande värden till handlingar
• Hantera motivationsproblem: Dickens pattern
21. Regel 5: Frihet & Ansvar
• Balans krävs
• Hur självgående vill personen vara?
• Våga kontrollera och använda morot och piska när
det behövs
• Lita till motpartens förmåga att sätta upp planer
• Ge frihet i tid, team, uppgift och verktyg om möjligt
22. Fördjupning
• Kommunikation – samspel mellan människor: Nilsson & Valdemarsson
• Förhandlingsretorik: Lennart Hellspong
• Argumentationsanalys: Gunnar Björnsson
• Presentation secrets of Steve Jobs: Carmine Gallo
• The exceptional presenter: Timothy Koegel
• Talk less, say more: Connie Dieken
• Made to Stick: Dan & Chip Heath
• Påverkan: Robert Cialdini