El documento describe cómo el CRM (gestión de relaciones con clientes) puede ayudar a las empresas de logística y transporte a incrementar su capital relacional mediante una mejor gestión de clientes, generación de oportunidades y satisfacción del cliente. El CRM aporta ventajas como mejor visión de clientes, análisis de relaciones, optimización de procesos de venta, y mayor conocimiento y reconocimiento en el mercado. Sin embargo, el CRM es una estrategia, no solo una tecnología, y requiere un cambio en los proces

1. Ibermática Social Business y CRM
CRM y su impacto en el sector logístico / transporte
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¿CRM?

2. Ibermática Social Business y CRM
CRM y su impacto en el sector logístico / transporte
¿Tu empresa quiere INCREMENTAR
su CAPITAL RELACIONAL?
Junio 2014/ 1

3. Ibermática Social Business y CRM
CRM y su impacto en el sector logístico / transporte
¿Qué obtiene mi empresa si INCREMENTO
EL CAPITAL RELACIONAL?
Junio 2014/ 2

4. Ibermática Social Business y CRM
CRM y su impacto en el sector logístico / transporte
¿Es interesante seguir hablando de CRM?
Junio 2014/ 3

5. Ibermática Social Business y CRM
CRM y su impacto en el sector logístico / transporte
El cuello de botella se ha movido en el sector
transporte.
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6. Ibermática Social Business y CRM
CRM y su impacto en el sector logístico / transporte
Comercialización
¿Situación Sector Logístico?
Escenarios
Mercado
Cada vez más maduro y
exigente
Cada vez márgenes más estrechos
Productos
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Escenarios
SECTOR
TRANSPORTE Cada vez más difícil la
diferenciación
Tecnología
Cada vez mayor tendencia a lo
digital
Evolución / Adaptación
Cambios en los mercados
Fusiones / adquisiciones
Cada vez más clientes, productos y
empleados … y más variados

7. Ibermática Social Business y CRM
CRM y su impacto en el sector logístico / transporte
Tienen algún problema reconocido,
saben que tiene solución, suelen
conocer el valor de lo que van a
resolver y nos han buscado como
proveedor
Tienen algún problema
no reconocido, o
reconocido pero que
creen sin solución, o
con solución pero no de
valor, o todavía no
prioritario: no ha
Mercado
90%
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prioritario: no ha
emergido y aún no nos
han buscado
10%
En general nos ocupamos de
esta parte del mercado,
descuidando el 90% restanteInnovación
Las oportunidades de crecimiento vendrán más ligadas al
90% del mercado que habitualmente no gestionamos
(además de siendo más eficaces en el 10%)

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CRM y su impacto en el sector logístico / transporte
Proceso Comercial orientado a la Relación
Mercado Oportunidad declarada
10% con problemas
reconocidos
Área donde debemos
focalizar los esfuerzos
Problemas no
conocidos o que aún no
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reconocidosconocidos o que aún no
han aflorado
Oportunidad de crecimiento
aportando valor al cliente Proceso comercial
orientado a la venta
Proceso comercial
orientado a la relación
Estamos centrados en las actividades transaccionales, en gestionar una oportunidad
inmediata de venta pero, ¿qué se hace de cara a esas cuentas que no están buscando
activamente una solución? ¿Cómo aumentamos la relación de cara a partir con ventaja
cuando surja una oportunidad de venta?

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CRM y su impacto en el sector logístico / transporte
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10. Ibermática Social Business y CRM
CRM y su impacto en el sector logístico / transporte
TENDENCIAS ya realidades
Junio 2014/ 9

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CRM y su impacto en el sector logístico / transporte
TENDENCIAS ya realidades
Junio 2014/ 10

12. Ibermática Social Business y CRM
CRM y su impacto en el sector logístico / transporte
Junio 2014/ 11

13. Ibermática Social Business y CRM
CRM y su impacto en el sector logístico / transporte
¿CRM?
ESTRATEGIA PARA gestionar de
manera óptima el Capital
Relacional de la empresa para la
consecución de objetivos de
Junio 2014/ 12
consecución de objetivos de
negocio: reducción de costes e
incremento de ingresos

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CRM y su impacto en el sector logístico / transporte
¿Dónde entra CRM?
OFERTA CIERRE PEDIDOProceso venta
Proceso cierre
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LOGISTICA
CONTABLE
/
ADMINISTR.
Lead generation
Crosselling
Gestión de cobro
Satisfacción / gestión incidencias

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CRM y su impacto en el sector logístico / transporte
¿Qué aporta CRM a la empresa de transporte?
•Visión completa de relaciones de mercado
•Análisis relación 360º
Junio 2014/ 14
•Análisis relación 360º
•Mejora procesos lead generation
•Microsegmentaciones
•Gestionar la red comercial

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CRM y su impacto en el sector logístico / transporte
¿Qué aporta CRM a la empresa de transporte?
•Optimizar procesos de venta
(acortar, profesionalizar, incrementar éxito)
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(acortar, profesionalizar, incrementar éxito)
•Conocer mejor mercado y ser reconocidos por él

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CRM y su impacto en el sector logístico / transporte
¿Qué aporta CRM a la empresa de transporte?
•Identificación clara escenarios crosselling
•Generación de nuevas oportunidades de negocio
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•Predecir comportamientos de mercado
•Comunicaciones más eficientes
•Incrementar la satisfacción del cliente
•Gestión de incidencias

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CRM y su impacto en el sector logístico / transporte
CRM: tecnología o estrategia??
Junio 2014/ 17
http://www.ibermaticasb.com/blog-ibermaticasb/la-tecnologia-crm-no-sirve-
para-nada-por-si-sola#.U5dOeenNvZ4

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CRM y su impacto en el sector logístico / transporte
Junio 2014/ 18

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Junio 2014/ 19

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CRM y su impacto en el sector logístico / transporte
PASIÓN Y PROPOSITO
WWW.IBERMATICASB.COM
Junio 2014/ 21

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CRM y su impacto en el sector logístico / transporte
http://gusmelero.blogspot.com.es/2014/01/crm-red-
social-corporativa-ventas_8904.html
Junio 2014/ 22

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Junio 2014/ 23
Gustavo Melero Cano
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Junio 2014/ 24
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