SUNTEA con gas QUALA

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INVESTIGACION DE MERCADOS
QUALA – SUNTEA
XIOMARA BALLESTEROS HERNANDEZ – 1125703
DANIELA MOSQUERA PARRA - 1126283
ANGELICA TATIANA CORTES - 1125824
LINA MARIA VELEZ MEDINA - 1115786
UNIVERSIDAD DE SAN BUENAVENTURA CALI
FACULTAD DE CIENCAS ECONOMICAS
PROGRAMA DE ADMINISTRACION DE NEGOCIOS
CALI - 2014

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QUALA – SUNTEA
XIOMARA BALLESTEROS HERNANDEZ - 1125703
DANIELA MOSQUERA PARRA - 1126283
ANGELICA TATIANA CORTES - 1125824
LINA MARIA VELEZ MEDINA - 1115786
DOCENTE: GUSTAVO AGUDELO
UNIVERSIDAD DE SAN BUENAVENTURA CALI
FACULTAD DE CIENCAS ECONOMICAS
PROGRAMA DE ADMINISTRACION DE NEGOCIOS
CALI - 2014

3
CONTENIDO
Pág.
JUSTIFICACIÓN 5
PRIMER CAPITULO – INVESTIGACION EXPLORATORIA 6
1. Análisis situacional 7
1.1. Análisis de la demanda 7
1.1.1. Características y Comportamiento del comprador 7
1.1.2. Características del Mercado 9
1.1.2.1. Potencial del Tamaño del Mercado 10
1.1.2.2. Segmentos 10
1.1.2.3. Demanda Selectiva 10
1.1.2.4. Tendencia Futuras del Mercado 11
1.2. Competencia 11
1.2.1. Quienes son los Competidores 11
1.2.2. Características del Competidor 11
1.2.2.1. Programas de Marketing 12
1.2.2.2. Comportamiento Competitivo 13
1.2.3. Principales Fortalezas y Debilidades 14
1.2.4. Futuro Entorno Competitivo 14
1.3. Entorno general 15
1.3.1. Condiciones Económicas y Tendencias 15
1.3.2. Regulaciones Gubernamentales y Tendencias 16
1.3.3. Contaminación, Seguridad, Preocupaciones por el consumismo 16
1.3.4. Tendencias Tecnológicas 17
1.4. Entorno Interno 17
1.4.1. Recursos / Habilidades de Marketing 17
1.4.2. Recursos / Habilidades de Producción 17
1.4.3. Recursos / Habilidades Financieras 18
1.4.4. Recursos / Habilidades Tecnológicas 19
1.4.5. Tendencias Futuras en el Entorno Interno 19
2. Mezcla de Marketing 20
2.1. Producto 20
2.2. Distribución 22
2.3. Precio 22
2.4. Promoción 23
3. Medidas de desempeño 25

SEGUNDO CAPITULO – INVESTIGACIÓN CUALITATIVA 29
1. Planteamiento del Problema 30
2. Formulación del Problema 31
3. Sistematización del Problema 31
4. Objetivos 32
4.1. Objetivo General 32
4.2. Objetivos Específicos 32
5. Diseño de la investigación de mercado 33
5.1. Objetivo general 33
5.2. Temas a tratar 33
5.3. Diseño de la investigación 33
5.4. Guía del moderador 33
6. Conclusiones de la entrevista 34
6.1. Trascripción de la entrevista 34
6.2. Conclusiones generales de la entrevista 36
TERCER CAPÍTULO – INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA 37
1. Planteamiento del Problema 38
2. Formulación del Problema 38
3. Objetivos 39
3.1. Objetivo General 39
3.2. Objetivos Específicos 39
4. Metodología de la Investigación 40
5. Proceso de muestreo 41
5.1. Definición de la Población 41
5.2. Marco Muestral 41
5.3. Determinación del Tamaño de Muestra 42
5.4. Formato de encuesta 43
6. Presentación y Análisis de los Resultados de la Investigación 46
4
Cuantitativa
CUARTO CAPÍTULO – MAPA ESTRATÉGICO 65
CONCLUSIÓN 67
BIBLIOGRAFÍA 68

5
JUSTIFICACIÓN
Los cambios sociales, políticos y económicos han llevado a las organizaciones a
operar en condiciones versátiles y en muchas ocasiones impredecibles, sumado
con la exigencia de los consumidores de hoy en día, por productos de calidad, a
buen precio y saludables, hacen que las organizaciones se planteen nuevas
estrategias para posicionar sus marcas en la mente y en el corazón del
consumidor, llegando hacer competitivo en un mercado cambiante y exigente.
La tecnología, la innovación y el uso de herramientas de marketing permiten a la
organización lograr una visión más clara de un futuro incierto, para cubrir de una
forma eficiente lo requerimientos del mercado y los clientes sin perder los objetivos
de la organización.
En el presente trabajo implementamos la herramienta de investigación de
mercados en la empresa Quala con su producto más reciente té helado SunTea,
con el fin de identificar las falencias y fortalezas que tiene SunTea frente al cliente
y las marcas competidoras. En el trabajo se hace un análisis de la demanda, de
los competidores y del mercado, y se evalúa el producto por medio del marketing
mix, con el fin de analizar el impacto que tiene en el mercado y posteriormente
poder desarrollar las estrategias pertinentes para mejorar en las falencias y
satisfacer al consumidor objetivo.

6
PRIMER CAPITULO
INVESTIGACIÓN EXPLORATORIA

7
I. ANÁLISIS SITUACIONAL
a. ANÁLISIS DE LA DEMANDA.
1. Características del comprador.
Producto a investigar: SunTea té helado.
Fabricante: Quala S.A
Productos: SunTea en polvo, para preparar.
SunTea en botella
SunTea con gas (nuevo)
Quala S.A es una multinacional de consumo masivo dedicada a la producción y
comercialización de productos pertenecientes a las categorías de bebidas,
culinarios, cuidado personal, golosinas y congelados. Su sede principal está
ubicada en Bogotá (Colombia) y tiene presencia en México, Brasil, Republica
Dominicana, Ecuador, Perú, Venezuela y Centro América.
En el 2010 nació la marca SunTea en polvo, permitiendo a Quala conquistar el
mercado del té en polvo. Se incursiono en esta categoría con un producto
innovador y de excelente calidad, SunTea, delicioso, refrescante y bueno a la vez.
SunTea dinamizo la categoría del té, logrando en muy poco tiempo convertirse en
la marca líder del mercado de té en Colombia. En el 2013 llega SunTea en botella.
Los consumidores del té helado SunTea no solo buscan una bebida refrescante y
deliciosa, el bienestar y la salud marcan una tendencia de consumo. El té helado
SunTea tiene menos azúcar y colorantes artificiales además está hecho a base de
té, por lo tanto los consumidores compran calidad, salud, una experiencia de
naturalidad y frescura.
La marca está dirigida a un perfil familiar, personas entre 7 a 65 años. El té líquido
es consumido en mayor medida por personas jóvenes y estudiantes que buscan
acompañar una comida o refrescarse de forma saludable. Por su parte, el
consumidor de té en polvo va desde amas de casa que lo ofrecen como una
opción saludable a sus hijos. Por tal razón el consumidor tiene acceso al producto
en las tiendas de barrio, panadería, cafeterías, supermercados, hipermercados.

Los consumidores compran el producto para satisfacer su necesidad de consumir
una bebida refrescante y deliciosa, que además es baja en azúcar y tiene pocos
conservantes y colorantes artificiales, generando beneficios y cuidando la salud
del consumidor.
Generalmente la compra se efectúa en efectivo, debido a que el producto no es
caro lo que lo hace accesible a la gran mayoría de población.
Los consumidores de SunTea adquieren el producto en cualquier momento del
día, especialmente para acompañar las comidas y en los días calurosos como una
bebida refrescante y adquieren porciones personales; como destacamos
anteriormente el mayor consumidor del te liquido son los jóvenes, el SunTea en
botella trae una cantidad de 400 ml, por otra parte el mayor consumidor del té en
polvo son las amas de casa, y este trae una cantidad de 648g o el sobre más
pequeño de 40g.
Los colombianos son cada vez más exigentes al escoger una comida o bebida: el
bienestar y la salud marcan la tendencia del consumo. El porcentaje calórico y la
cantidad de conservantes y preservantes son algunos de los factores decisivos al
momento de la compra. Por tal razón, bebidas como el agua embotellada,
gaseosas light, bebidas hidratantes y el té han aumentado su demanda y van
creando una cultura distinta de consumo. Tomar té no solo es una moda
consumista, está relacionado con el deseo de los compradores que buscan
mejorar sus hábitos alimenticios, verse y sentirse saludables. Un porcentaje del
78% acepta que le gustaría tener su cuerpo en mejor forma (más en mujeres que
en hombres) y el 44% de amas de casas manifiestan elegir alimentos y bebidas
bajos en calorías1. Por lo cual el objetivo de SunTea en el futuro es brindar al
consumidor bienestar y ese deseo de verse bien y saludable. SunTea debe seguir
en la búsqueda de un té con menos azúcar y conservantes y colorantes artificiales
pero sin perder su delicioso sabor y frescura; además de brindar varios sabores y
estar preparado a base de té lo que brinda al consumidor otros beneficios como
una bebida antioxidante, aromática y diurética.
Los clientes están satisfechos, los te helados y en especial SunTea aparte de ser
una bebida refrescante responde a la tendencia moderna de interés por una
alimentación más saludable. SunTea está hecho a base de té y tiene mucho
menos azúcar que las gaseosas y otros te en Colombia. Además le brinda al
8
1 Según el estudio anual ConsumerWatch que realiza Kantar Worldpanel al interior de 9000 hogares, en las
capitales de los países de América Latina.

consumidor una variedad de distintos sabores para disfrutar en fami lia y en
cualquier momento.
Los clientes se retienen, primero porque la tendencia en la actualidad es buscar
productos saludables y beneficios para la salud, que contengan menos azúcar y
menos conservantes artificiales. El consumo de té en Colombia crece cada día
más precisamente porque dan más beneficios al consumidor que las gaseosas y
otras bebidas tradicionales.
9
2. Características del mercado
El mercado de bebidas no alcohólicas, como gaseosas, juegos y tés en Colombia
ha tenido un crecimiento del 40% en 5 años, de acuerdo con Euromonitor, una
cifra nada despreciable si se tiene en cuenta que su tamaño llego a 15,8 billones
de pesos al cierre del 2013.
Las últimas cifras del Dane ubican a este como uno de los sectores más
dinámicos del mercado local, con un crecimiento de la producción de 6,2% en
febrero de este año.
Según Euromonitor, aunque las gaseosas son los productos que más compran los
colombianos, otro tipo de bebidas han venido conquistado a los colombianos; se
trata del te embotellado, cuyo mercado se múltiplo por 6 el 2008 y paso de 47.620
millones de pesos en aquel año a 301.535 millones al final del 2013.
Santiago López Jaramillo, director de la Cámara de Industrias de Bebidas de la
Asociación Nacional de Empresarios (Andi), señala que factores como la
constante evolución del sector, reflejada en nuevas y numerosas opciones para el
consumidor, sumados al incremento del ingreso disponible de los colombianos,
han sido los catalizadores para el desarrollo de la industria.
El llamado té helado en los últimos años se consolido como una categoría, y el
consumo de este en el 2012 paso a 1,2 litros por persona a diferencia del 2008
que era de 0.8 litros por persona.
Las cifras reveladas muestra que el país todavía esta distante del mercado
mundial, que ronda los 5 litros.
El té se posiciona como una de las bebidas que promete mayor crecimiento en
variedad y consumo. La preocupación del consumidor por la salud y el tiempo
cada vez más escaso del que este dispone lo ha llevado a proporcionar cambios
en las bebidas que consume. Debido a esto categorías como las gaseosas se

encuentran actualmente en crecimientos vegetativos a nivel mundial por ser
consideradas poco saludables.
En cuanto al té helado SunTea, Quala la empresa productora de este, ha sabido
captar buena parte de los consumidores que piensan en su salud y buscan una
bebida buena con un sabor agradable. La fuerte inversión de Quala en campañas
de marketing posicionaron bien a SunTea no solo como un concentrado de te sino
también como una bebida que puede acompañar a las comidas familiares. Su
campaña publicitaria enfatiza las propiedades digestivas del té y su menor
contenido de azúcar.
10
Potencial del tamaño del mercado
Quala tiene presencia en 8 países de Centro y Sur América: Colombia, Brasil,
Ecuador, México, República Dominicana, Venezuela, Perú, y Centro América.
En Colombia, el tamaño del mercado de los tés fríos es más del 30%
aproximadamente. El mercado de los tés en Colombia vale unos 100000 millones
aproximadamente para este año 2014.
Segmentos
En Colombia
Geográfica: Por regiones en Colombia. Específicamente Cali (Valle del cauca).
Demográfica: Jóvenes, estudiantes entre edades de 7 a 45 años.
Estratos de 3 a 5.
Demanda selectiva
La demanda selectiva de SunTea se basa en dar a conocer al cliente los
beneficios que tiene SunTea, con su bajo porcentaje de azúcar, sin colorantes
artificiales y que está hecho a base de té. Con esta publicidad se busca atraer a
los consumidores que se preocupan por su salud y que buscan bebidas sanas,
refrescantes y deliciosas. Además por sus benéficos también se atrae a las amas
de casas que quieren dar a sus hijos la mejor calidad de productos y brindarles
una alimentación y bebidas saludables.

11
Tendencias Futuras del Mercado
Los consumidores son cada vez más exigentes con los alimentos y bebidas que
consumen. Por tal razón el porcentaje calórico y la cantidad de conservantes y
preservantes son algunos de los factores decisivos al momento de la compra. Las
tendencias futuras del mercado se basaran en productos aún más naturales y
sanos que aporten beneficios a la salud de los consumidores.
b. COMPETENCIA
1. ¿Quiénes son los competidores?
En el mercado nacional, se considera competencia directa:
Mr. Tea (Postobon)
Fuze tea (Coca Cola Femsa)
Lipton (PepsiCo en alianza con Unilever)
Nestea (Nestle)
Ice Tea (Hindú)
2. Características del competidor
Mr. Tea:
 Sabores: Durazno, Limón, Te verde y Mr. tea light.
 Presentación: Botella de vidrio no retornable 300 ml, Envase Pet 500 ml y
tamaño familiar.
 No contiene conservantes ni edulcorantes artificiales por lo tanto se
convierte en una natural y saludable alternativa.
Fuze Tea:
 Sabores: Limón y Durazno.
 Presentación: Botella plástica por 500 ml.
 Contiene gran cantidad de azúcar.

12
Lipton:
 Sabores: Limón, Durazno, Frambuesa.
 Presentación: Botella plástica por 500 ml y Botella de un 1 litro.
 Conserva los beneficios propios del té y cuenta con componentes naturales
Nestea:
 Sabores: Limón, Durazno, té verde sabor limón.
 Presentación: En polvo para preparar por 38g – 450g, y listo para tomar.
 Esta hecho de hojas de té y tiene todos los beneficios de los antioxidantes
del té.
Ice Tea:
 Sabores: Limón, Manzana, Maracuyá.
 Presentación: En polvo para preparar por 300g, recipiente para preparar por
720g y sobres por 60g.
Programas de marketing
Postobon (Mr. Tea): sus programas de marketing están direccionados a satisfacer
al cliente y por consiguiente fidelizarlo con la marca. Para Postobon es importante
trabajar sobre la variable Producto-Servicio y darle a conocer al consumidor sobre
su marca, sus empaques, sus diseños, etc. Postobon busca constantemente
innovar y dar información sobre las cualidades y beneficios de sus productos.
Coca Cola Femsa (Fuze tea): su plan de marketing está basado en una fuerte
campaña publicitaria que también incluye degustaciones. Es una marca que
cuenta con el respaldo de Coca Cola por lo que le da a Fuze tea un valor
agregado por ser un producto elaborado bajo los mismos estándares de calidad.
PepsiCo (Lipton): Pepsi desde hace un tiempo hace parte de la imagen
corporativa de Postobon, por lo tanto su plan de marketing en Colombia va
direccionado un poco a las estrategias de Postobon que es fidelizar al cliente con
la marca trabajando sobre la variable Producto – Servicio. El enfoque propio de
Pepsi y por tanto de lipton es llegar a los más jóvenes con una bebida refrescante
a base de té.

Nestlé (Nestea): el plan de marketing de Nestlé es reforzar la imagen nutricional
de sus marcas. No es suficiente la comunicación por medios masivos debido a
que cada día los consumidores están más informados, exigentes y demandan
mensajes a sus medidas y necesidades. Nestlé basa su comunicación a través del
marketing relacional permitiendo un contacto personalizado y que se ajusta a las
preferencias del consumidor.
Ice Tea (Hindú): su plan de marketing está enfocado en dar al consumidor esa
sensación de naturalidad y acercarlo con la naturaleza. Ice Tea resalta las
propiedad del té como son los antioxidantes. Ice Tea se dirige a personas que
llevan un estilo de vida saludable.
13
Comportamiento competitivo
Teniendo en cuenda que el mercado de tés en Colombia es prácticamente nuevo
y se está posicionando como una de las bebidas que promete mayor crecimiento y
consumo en el país, las principales empresas que participan en Colombia en la
industria de bebidas son realmente competitivas. Grandes multinacionales como lo
son Coca Cola, PepsiCo – Unilever, Nestlé, Quala y Postobon, han encontrado un
nicho para competir, crecer y diversificar su portafolio. Además la categoría de los
tés fríos compite también con otras categorías de las bebidas como las aguas
embotelladas, los jugos empacados y las gaseosas.
Por otra parte los competidores mencionados tienen gran posicionamiento en el
mercado con los tés listos para tomar. Por su parte Quala con SunTea es más
conocido por el té en polvo para preparar

Innovación de
nuevos productos
de la competencia.
Ingresos de nuevos
competidores.
Grandes
competidores con
múltiples canales de
venta.
Estrategias
tecnológicas de la
competencia para
un crecimiento
rápido.
Disminución de
aranceles de los
competidores por
los tratados de libre
comercio.
14
3. Principales fortalezas y debilidades
Debilidades
Oportunidades
Fortalezas
Amenazas
Productos de bajo
crecimiento en el
mercado.
Carencia de mega
marcas.
No se tiene una flotilla
propia de transporte,
por lo tanto se demora
la entrega en
ocasiones.
Generación de
alianzas y acuerdos
con países vecinos.
Posibilidad de
ingreso a nuevos
mercados.
Fácil acceso a la
tecnología moderna
de comunicaciones
que permitan tener
más canales de
ventas.
Venta directa en
pequeños negocios.
Pocos competidores
grandes.
4. Futuro entorno competitivo
Innovación.
Canales de
distribución.
Conocimientos de los
gustos y preferencias
de los consumidores.
Campaña de
comunicación de alto
impacto de
recordación.
Reconocimiento de
marca.
Integración de la
tecnología a su
proceso de
producción.
Vivimos en tiempos de fuerte competencia. La caída de barreras arancelarias, la
facilidad de las comunicaciones, el acceso de diversos países emergentes al
mercado internacional, etc., han puesto a las empresas ante la fuerza desatada de
la competencia.
La industria de bebidas en Colombia está conformada por fuertes multinacionales
como Coca cola, Pepsi, Postobon (nacional), entre otras, y todas estas le están
apostando a una nueva categoría de mercado como son los tés fríos. Además las
exigencias del mercado y de los clientes son cada vez mayores, obligando a las

empresas a competir por calidad, y brindar productos que aporten beneficios y
cuiden la salud del consumidor.
15
c. ENTORNO GENERAL
1. Condiciones económicas y tendencias
Colombia termino el 2013 con un balance que podemos calificar como positivo. En
efecto, en el tercer trimestre de 2013, la economía creció 5,1% jalonada por los
sectores de la construcción (21,3%), agropecuario (6,6%) y minería (6,1%) y en
términos de los componentes de la demanda, por el consumo y la inversión
(10,8%). A nivel mundial el desempeño del PIB en el tercer trimestre de Colombia
nos ubica por encima de países como Brasil, Perú, México, Chile, Estados unidos,
Canadá, Venezuela, entre otros.
Los buenos resultados de la economía, se han reflejado también en el mercado
laboral. La tasa de desempleo fue inferior al 8% debido fundamentalmente a la
mayor tasa de ocupación que aumento de 59,9% a 60,9%.
En lo internacional, la inversión extranjera directa sigue entrando al país, la
integración de Colombia con la mayoría de los mercados mundiales es una
realidad.
Sin embargo, el escenario mundial no logra despejarse, los mercados
internacionales se caracterizan por una demanda débil y se mantiene un entorno
incierto e inestable. En lo sectorial, la industria manufacturera ha sido la actividad
más golpeada y así lo refleja los resultados más recientes: la producción aun no
crece, las ventas aumentan a tasas moderadas y el clima de los negocios apenas
empieza a mejorar.
Para el 2014, se estima un crecimiento anual del 4,5% y 5%. La estimación
puntual del crecimiento de Fedesarrollo es de 4,6% anual. El optimismo para el
2014 se sustenta en varias consideraciones, el fortalecimiento del consumo de los
hogares, en respuesta al mejoramiento de las condiciones económicas y los altos
niveles de liquides, estimularan las actividades comerciales y el sector financiero.
Asimismo, la industria se beneficiara de un creciente dinamismo de la demanda
interna y mejoras en el tipo de cambio, lo que sustentara un mayor crecimiento.

En cuanto a la categoría de los tés fríos el crecimiento en Colombia es cada vez
mayor. Se estima que para este año el mercado valga unos 100000 millones de
pesos.
16
2. Regulaciones gubernamentales y tendencias
Una de las principales leyes que rige a Colombia y que protege al consumidor es
el Estatuto del consumidor Ley 1480 de 2011. Esta tiene como objetivos proteger,
promover y garantizar la efectividad y el libre ejercicio de los derechos de los
consumidores, así como amparar el respeto a su dignidad y a sus intereses
económicos, en especial lo referente a:
La protección de los consumidores frente a los riesgos para su salud y seguridad,
el acceso a los consumidores a una información adecuada, entre otras.
Por lo tanto las empresas están obligadas a ser trasparentes frente a los
consumidores y garantizar todos sus derechos brindando calidad, seguridad,
información veraz y confiable etc.
3. Contaminación, seguridad, preocupaciones por el consumismo
La empresa Quala S.A se ha sostenido en el mercado como una empresa
competitiva a nivel tecnológico, contribuye con la sociedad generando empleo y
está interesada en cuidar el medio ambiente, entonces se rige bajo las siguientes
normar y leyes:
Normas ambientales:
La norma ISO 14001 exige a la empresa a crear un plan de manejo ambiental que
incluya: objetivos y metas ambientales, políticas y procedimientos para lograr esas
metas, responsabilidades definidas, actividades de capacitación del personal,
documentación y un sistema para controlar cualquier cambio y avance realizado.
La norma ISO 14001 describe el proceso que debe seguir la empresa y le exige
respetar las leyes ambientales nacionales.
ISO 9001 tiene como objetivo la gestión de calidad y su fin es satisfacer al
consumidor.
Otros decretos:
Decreto 2106 de1983 del ministerio: establece normas para la identidad y pureza
utilización de edulcorantes utilizados en los productos alimenticios.

Decreto 3075 de 1997: regular actividades de fabricación y procesamiento,
preparación, envase, almacenamiento, transporte, distribución y comercialización
en territorio nacional.
17
4. Tendencias tecnológicas
Quala busca garantizar el máximo aprovechamiento de la tecnología para
potenciar la estrategia de Quala y operar de manera continua, simple,
estandarizada, sinérgica y al mejor costo.
Además la investigación, desarrollo e innovación son un pilar fundamental en el
crecimiento de la compañía, desarrollando productos superiores que sorprendan
gratamente al consumidor y asegurando a través del tiempo que se mantengan
altamente competitivos.
d. ENTORNO INTERNO
1. Recursos / Habilidades de Marketing
Quala es reconocida por Asomercadeo como una de las mejores empresas de
mercadeo en el país, además, Quala es posicionada como la tercera empresa
más admirada en Colombia por su marketing. Directores de mercadeo la valoran
muy positivamente y la perciban como una compañía nacional que cosecha
grandes éxitos y ventas frente a grandes multinacionales.
Quala realiza fuertes inversiones en campañas de marketing donde enfatiza las
propiedades de sus productos y así lograr reconocimiento de la marca.
Quala utiliza una estrategia de logística intensiva ya que busca abarcar la mayor
cantidad de puntos de venta posible. A si mismo utiliza canales de distribución
indirecta, es decir contrata distribuidores externos.
2. Recursos / Habilidades de Producción
Quala cuenta con más de 20 sedes en Colombia. Es considerada la empresa de
consumo masivo de mayor crecimiento.

18
Su proceso de producción tiene 7 etapas que son:
Pasaje de materias primas
Cargue y mezcla de materias primas
Control de calidad del producto en proceso
Envasado
Empaque
Control de calidad de producto terminado
Entrega de producto terminado
Tiene una producción de más de 20 producto en diferentes presentaciones,
agrupadas en 7 categorías: bebidas, postres y gelatinas, refrescos congelados,
alimentos, snacks, cuidado personal y cuidado del hogar.
3. Recursos / Habilidades Financieras
La administración y las finanzas son importantes en la organización porque
garantiza que toda la compañía pueda funcionar y gestionar en forma sencilla,
eficiente y estandarizada, al menor costo.
Quala realiza los estados financieros, tales como el balance general y el estado de
resultados.
Ventas 2013 Activos 2013 Pasivo 2013 Patrimonio 2013
$ 852,3 Mil
$ 587,6 Mil
$ 307,8 Mil
$279,8 Mil
Margen
Operacional 2013
Utilidad Neta
2013
Endeudamiento
2013
ROI (retorno
sobre la
inversión) 2013
5,9%
2,8%
52,4%
4,1%

19
4. Recursos / Habilidades Tecnológicas
El mercadeo y la innovación buscan ser el motor estratégico y táctico de la
compañía asegurando su crecimiento y perdurabilidad a través de innovaciones
que generen saltos en el negocio y construyan marcas líderes.
Quala para el 2012 se enfrentó al reto de su proyecto de “Alta Disponibilidad de
Telecomunicaciones en Distritos” que pretendía desplegar soluciones VPN para
ciudades en todos los países donde opera. La idea era que cada uno de los
distritos tuviera el exitoso modelo de seguridad IT para que los procesos de
negocios de administración, logística y ventas fueran idénticos al resto de las
oficinas principales. Con este proyecto Quala pasó de tener 6 enlaces de
telecomunicaciones a tener 26 conexiones virtuales, lo cual fortalece su
posicionamiento en los mercados donde tiene presencia.
El hecho de que Quala se apoye en un sistema de telecomunicaciones basado en
internet, lo ha impulsado a una evolución sin precedentes en su historia
corporativa que disminuye los costos e incrementa la eficiencia y colaboración
organizacional.
5. Tendencia Futuras en el Entorno Interno
Quala es reconocida como una compañía con un equipo de personas entusiastas,
que enfrentan el mercado con un gran nivel de decisión. El modelo de innovación
de Quala reposa en tres pilares fundamentales, el primero es la producción de las
mejores ideas, el segundo es la excelencia en la educación para canalizar las
ideas y el tercer pilar y el más importante es contar con un equipo de personas
que tengas las mentes y los corazones puestas en el juego.
Por tal razón Quala y su equipo de trabajo seguirán en la búsqueda de esas ideas
innovadoras de la mano de la tecnología y la investigación para el desarrollo de
productos superiores que sorprendan al consumidor y de esta forma maximizar la
posición competitiva de las marcas frente al consumidor, generando saltos en el
negocio que construyan marcas líderes.

20
II. MEZCLA DE MARKETING
a. PRODUCTO
SunTea es un producto a base de té, que contiene menos azúcar, no tiene
colorantes artificiales y contiene antioxidantes, además de ser refrescante, es
delicioso, bueno y saludable.
SunTea ofrece al consumidor varios sabores: Limón, Durazno, Manzana y
Maracuyá. Y dos presentaciones que son SunTea en botella y SunTea en polvo
para preparar.
SunTea es un producto de conveniencia, porque es un artículo con un precio
relativamente bajo y su compra exige poco esfuerzo, puesto que se consigue en la
gran mayoría de lugares. Generalmente son bienes que se adquieren con
frecuencia.
SunTea se diferencia de los demás tés en Colombia porque es una bebida a base
de té que combina el sabor de la fruta y el té, además de ofrecer diferentes
sabores, SunTea innova con su nueva línea de SunTea con gas, el primer té con
gas en el mercado colombiano.
SunTea está dirigido a un perfil familiar, y los consumen personas de los 7 a los 65
años aproximadamente. Muchos consumidores adquieren SunTea por los
beneficios que estos ofrecen, por tal razón es importante cumplirle al consumidor
en los servicios que se les ofrece para garantizar la satisfacción de sus
necesidades y la fidelidad con la marca.
El empaque de SunTea lo componen los siguientes elementos:

Envase: es un recipiente de plástico, con un sistema fácil y practico de abrir, que
permite su consumo a larga duración, es decir no es necesario que sea consumido
en el mismo instante. Además se facilita su carga y es posible llevarlo a todas
partes por su tamaño práctico y cómodo.
Etiqueta: es de colores llamativos, el fondo es de color verde que representa el té
y que es un producto natural. Tiene como una representación del sol con un color
amarillo – anaranjado y las letras son azules dando la ilusión del agua, lo que da
una sensación de calor y quererse refrescar. Y por último muestra la fruta que
representa el sabor que ofrece SunTea.
Por otra parte la etiqueta muestra al consumidor toda la información nutricional, el
contenido, el sabor, la preparación, los ingredientes, y la fecha de vencimiento.
Importante en el momento de la elección del consumidor.
21

22
b. DISTRIBUCIÓN
SunTea es distribuido en todo el país y se hace en grandes y pequeñas
superficies:
 El producto llega a cadenas de gran importancia como los autoservicios-hipermercados:
éxito, jumbo, la catorce, entre otras.
 Supermercados: olímpica, súper inter, merca mío, entre otros.
 Y superficies mucho más pequeñas como lo son las tiendas de barrio,
panaderías, cafeterías, etc.
Quala se encuentra dentro de las 5 compañías más grandes de distribución en el
país, permitiendo que las marcas líderes de la compañía estén siempre al alcance
de todos los consumidores del país.
Quala tiene un canal de distribución corto de un nivel: fabricante – detallista –
consumidor. Es decir que el producto es vendido por Quala directamente al
supermercado, hipermercado o tienda y este a su vez le vende al consumidor final.
c. PRECIO
Los consumidores responden a la compra del producto por su sabor, beneficio y
especialmente por los precios, teniendo en cuenta que hay mucha competencia en

el sector de los tés, un ligero cambio en el precio de SunTea (precio más alto)
puede afectar la compra del producto, por tal razón el producto tiene una demanda
elástica. Debido a esto la fijación de los precios es importante para la rentabilidad
del producto y el posicionamiento de la marca; se debe tener en cuenta variables
macro ambientales, focalizar en la percepción de valor de los consumidores
respecto a los productos y servicios alternativos existentes.
Los productos de Quala siempre se han caracterizado por ser productos de buena
calidad y a bajos precios logrando posicionar los productos en el mercado.
En la categoría de los tés fríos Quala participa con SunTea en polvo, SunTea en
botella, y su más reciente innovación SunTea con gas:
 SunTea en botella trae una cantidad de 400 ml, a un precio de 1400 pesos
 SunTea en polvo, tiene una cantidad de 648g, a un precio de 9600 pesos. Y el
23
sobre más pequeño de 40g a 700 pesos.
 SunTea con gas, tiene una cantidad de 500 ml, a un precio de 1300 pesos.
Los precios son un factor importante que determina si el consumidor adquiere o no
el producto. Uno de los factores que afecta a la fijación de precios es la precepción
de valor del cliente. “De los precios dependerá la capacidad de muchos
consumidores para satisfacer sus necesidades y deseos”.
d. PROMOCIÓN
El presupuesto promocional está definido entre un 5 y 10% del presupuesto
general de la empresa.
La promoción de ventas es de mayor importancia porque consiste en incentivos a
corto plazo que fomentan la compra o venta de SunTea puesto que nos ayuda a
informar o persuadir al mercado sobre los productos que se están ofreciendo en
la actualidad, lleva un hilo conector con la publicidad, las relaciones públicas, y las
ventas personales para poder crear o realizar los objetivos o metas que se
desean.
La publicidad es de gran importancia para comunicar a muchas personas el
mensaje de un patrocinador a través de un medio impersonal y está diseñada para
convencer a una persona para que compre un producto. La publicidad tiene una
gran influencia sobre el consumidor; a través de una buena publicidad se puede
lograr vender grandes volúmenes de productos, todo depende de la capacidad
que esta tenga para convencer al público objetivo a que compre el producto.

Desarrollar e implementar la venta personal para que estimule la demanda se
lleva a cabo a través de muestras, cupones, bonificaciones, especialidades
publicitarias, recompensa por consumo frecuente entre otras.
SunTea es un producto que se ha dado a conocer especialmente por televisión, a
través de figuras como Marlon moreno, Rafael Novoa, Juan Pablo Raba, Taliana
Vargas, entre otros. Y con el nuevo SunTea con gas se destacan figuras como
Alejandra Azcarate, Fanny Lu, Emmanuel Esparza, etc.
Como podemos observar la publicidad de SunTea está representada por figuras
públicas principalmente actores y músicos, debido a que son personajes que
cuidan su figura y siempre buscan verse bien y saludables, siendo coherente con
el mensaje que quiere brindar SunTea al consumidor; una bebida a base de té,
saludable, con poca azúcar y colorantes artificiales. “Delicioso, Refrescante y
bueno a la vez”.
En los comerciales se muestra la personalidad del producto destacando sus
atributos.
Las promociones y publicidad son importantes para la estimulación de la
demanda, por medio de estas se busca que los productos sean atractivos para el
consumidor al que va dirigido, de esta forma se puede llegar a posicionar la marca
y tener los rendimientos deseados.
La mezcla promocional para SunTea, debe estar basada en la publicidad, que en
este caso se hace por medio de la televisión. En este campo Quala tiene una gran
experiencia debido a que es uno de los mayores anunciantes de la televisión
colombiana.
Por otra parte de deben implementar promociones que llamen más la atención del
consumidor; y ofrecer degustaciones para dar a conocer más el producto, en el
caso SunTea en botella que no ha tenido el rendimiento esperando como si lo ha
tenido SunTea en polvo. Es preciso forjar buenas comunicaciones con los diversos
públicos para generar más cercanía al consumidor con la marca.
Para obtener el impacto que se desea generar al consumidor es importante la
eficiencia de los textos publicitarios, según un estudio publicado por la asociación
de editores de prensa diaria de Alemania (VDZ) y realizado mediante eye tracking.
La unidad de imagen, texto y argumento es esencial para el éxito de un anuncio.
Si, por lo general, la imagen sirve para captar la atención, el texto sirve para
diferenciarse y para construir un recuerdo duradero. “El texto es un elemento
esencial para conseguir la máxima eficacia de la publicidad impresa”, afirma
Holger Busch, responsable del área de anuncios de marketing en VDZ.
24

25
III. MEDIADAS DE DESEMPEÑO

26
22%
22%
20%
16%
20%
Ventas
Soya S.A
Alimentos
Unilever
Quala S.A

Para el año 2013 la empresa Quala S.A tuvo unas ventas de 852.3 mil millones,
obteniendo así una participación en el mercado del 16%, porcentaje menor
comparado con el año 2012 que fue del 19%. Sin embargo el crecimiento en
27

ventas del 2013 fue del 20%, siendo mayor al de empresas como Solla S.A,
Unilever, entre otras.
En cuanto a SunTea, el producto es de buena rotación en las tiendas, en su
presentación de bebida instantánea (polvo). Aunque el mercado ha venido
presentado unos crecimientos importantes, todavía se tiene muchísimo potencial
para desarrollar.
SunTea tiene un alto nivel de recordación, gracias a sus publicidades que han sido
contundentes con el mensaje que quieren trasmitir al consumidor. Quala es
consciente de la importancia de que las marcas entren no solo a la mente del
consumidor sino también a su corazón (pasar del Top of mind al top of heart). La
tecnología y la innovación son los factores importantes en Quala para llegar al
corazón del consumidor, ofreciendo productos saludables satisfaciendo la
tendencia del consumo de productos saludables y beneficiosos para el
consumidor.
28

29
SEGUNDO CAPITULO
INVESTIGACIÓN CUALITATIVA
MÉTODO CIENTÍFICO

30
I. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Quala S.A es reconocida a nivel nacional, como una multilatina2 de consumo
masivo dedicada a la producción y comercialización de productos pertenecientes a
las categorías de bebidas, culinario, cuidado personal, golosinas y congelados.
En el 2010 Quala conquista el mercado de té en polvo, incursionando en esta
categoría con un producto innovador y de excelente calidad. SunTea dinamizó la
categoría del té, logrando en muy poco tiempo convertirse en la marca líder del
mercado de té en Colombia. Años más tarde incursiona en el té líquido listo para
tomar, y recientemente lanza su nueva línea de SunTea con gas.
Quala junto con la compañía Alpina, son los nuevos jugadores en el nicho de las
bebidas con gas, Quala, ampliando las presentaciones existentes de la marca de
te SunTea, como ya se mencionó anteriormente a una versión gasificada, y por su
parte Alpina, hace el lanzamiento de un jugo con burbujas; lo que son una muestra
del dinamismo de este segmento comercial.
Esta categoría se ha dinamizado por la unión de una bebida dulce con gas
generando mejores sensaciones al paladar de los consumidores. Según datos
consultados el crecimiento ha sido considerable.
Por lo anterior, el reto de Quala con su nueva línea de SunTea con gas es grande,
primero, este mercado de bebidas no alcohólicas y ahora con las bebidas
ligeramente gasificadas se hace cada vez más difícil y competitivo, y segundo
porque Quala es el primero en el mercado con un té con gas, por lo que debe
sacar la máxima ventaja a esta innovación, que no será solo de una empresa por
mucho tiempo, precisamente por el dinamismo que está tomando la categoría.
Por tal razón, debe seguir conquistando a sus clientes objetivos con productos
innovadores, sin perder su orientación de bebidas saludables que marcan la
tendencia de consumo actualmente, además debe buscar ganar adeptos entre los
consumidores que prefieren las gaseosas, (que aportan el 70% de las ventas en el
mercado) para aumentar su tamaño de mercado, con la posibilidad de satisfacer
necesidades y deseos en otros segmentos.
2 Multilatina es una empresa con origen en economías del continente americano que fueron colonizadas por
España, Portugal o Francia, y que tiene operaciones de valor añadido fuera de su país de origen. (Álvaro
Cuervo Cazurra, 2010 – Universia Business Review).

31
FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
¿Cuáles son las variables del mercado de SunTea que le permiten canalizar las
oportunidades de su entorno?
SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA
 ¿Cómo influye en las ventas la publicidad que ha ejercido SunTea con gas?
 ¿Cómo perciben los consumidores el hecho de un té con gas?
 ¿Qué opinión tiene el consumidor acerca del producto en comparación con
otras marcas?
 ¿SunTea con gas excede las expectativas del consumidor? ¿Es lo que el
consumidor esperaba?
 ¿Cómo puede tener SunTea con gas mayor impacto en el mercado?
 ¿Con que regularidad se consume SunTea con gas?

32
II. OBJETIVOS
OBJETIVO GENERAL
Identificar las variables del mercado que permitan reconocer las oportunidades y
poder obtener ventajas competitivas.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Determinar la importancia de un té con gas para el consumidor.
Evaluar la influencia de la publicidad de SunTea con gas en el consumidor.
Conocer los factores que hacen que el consumidor prefiera SunTea con
gas.
Analizar cómo se encuentra SunTea con respecto a las otras marcas en la
mente del consumidor.

33
III. DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN
1. OBJETIVO GENERAL
Identificar las variables del mercado que permitan reconocer las oportunidades y
poder obtener ventajas competitivas.
2. TEMAS A TRATAR
Posicionamiento del producto de SunTea con gas.
Impacto de la publicidad en el consumidor.
Nuevos segmentos a los que puede llegar SunTea.
3. DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN
2 grupo objetivos a entrevistar:
1. Personas de edades de 18 a 22 años, de estratos entre 2 a 4. Indiferente el
género.
2. Personas de edades de 30 a 34 años, de estratos entre 2 a 4. Indiferente el
género.
Cada sesión de entrevistas se realizará a 8 personas.
Solo es necesario una sesión, la cual se realizara el domingo 7 de septiembre de
2014. Se estima una duración de dos horas.
4. GUÍA DEL MODERADOR
1. ¿Para usted que tan importante es consumir te?
2. ¿Ha probado el nuevo producto SunTea con gas? ¿Qué opina acerca del
producto? ¿Cada cuánto consume SunTea con gas?
3. ¿Tiene influencia la publicidad de SunTea con gas al momento de comprar?
4. ¿Qué publicidad recuerda de la marca?
5. ¿Por qué prefiere SunTea con gas y no otras marcas?

34
II. CONCLUSIONES DE LA ENTREVISTA
1. TRASCRIPCIÓN DE LA ENTREVISTA
Primera pregunta: ¿Para usted que tan importante es consumir te?
1. Es bastante importante porque es una bebida refrescante.
2. Es muy importante, lo consumo casi a diario, lo consumo en el desayuno, y
lo preparo para lleva a la universidad.
3. Es muy importante consumir te para refrescar nuestro cuerpo, porque es
una bebida que no contiene casi azúcar.
4. Es importante porque es té y es más saludable que otras bebidas.
5. Es importante porque es una bebida refrescante y saludable.
6. Es importante porque es refrescante y un producto novedoso.
Segunda pregunta: ¿Ha probado el nuevo producto SunTea con gas? ¿Qué
opina acerca del producto? ¿Cada cuánto consume SunTea con gas?
1. Si lo he probado, me parece una producto bastante refrescante, porque a
diferencia de los otros tés este al tener gas calma la sed como si fuera
gaseosa u otro suplemento. No lo he consumido con regularidad.
2. Sí, es un producto innovador, refrescante, además hace muy buena
combinación.
3. Si lo he probado, me ha gustado muchísimo porque como no tiene casi
azúcar realmente refresca mucho. Me ha parecido súper maravilloso
porque calma la sed es muy burbujeante. Consumo SunTea con gas cada
que tengo la oportunidad.
4. Es una bebida rica, refrescante, tiene gas y pues la curiosidad hace que
uno pruebe ese tipo de productos que salen al mercado. Trabajo en un
supermercado y lo consumo mucho por el calor.
5. Si ya lo probé, es una bebida refrescante y que debe tomarse fría porque al
clima no es como muy bueno.
6. Si ya lo probé, es un producto novedoso, no lo había visto en el mercado,
me parece que es muy bueno.
Tercera pregunta: ¿Tiene influencia la publicidad de SunTea con gas al momento
de comprar?

1. Si, pienso que si por que en la publicidad se puede evidenciar lo que quiere
35
a dar a mostrar la imagen del producto que calma la sed.
2. Claro, te dan esas ganas de comprarlo, esas ganas de saber cómo es, de
saber que tan refrescante puede ser.
3. Si, tiene gran influencia la publicidad que hacen, porque en la botella
aparece como el agua con las frutas que se ven provocativas e incitan a las
personas a que al consumir eso le va a calmar la sed.
4. Considero que lo que hizo que el producto fuera tan llamativo fue la
publicidad que ellos hicieron, porque mucho antes de que la gente probara
el producto, ya el producto era exitoso por la publicidad.
5. Yo pienso que incide porque cogieron personas famosas y como describen
cuando consumen el producto genera como que los consumidores lo
prueben.
6. Me parece que cuando salió el comercial invita a probar el producto, me
parece que la publicidad ha sido muy importante para el posicionamiento de
esa marca.
Cuarta pregunta: ¿Qué publicidad recuerda de la marca?
1. Cuando se hace la comparación con la gaseosa.
2. El comercian en televisión donde aparecen diferentes actores como
Emmanuel Esparza, Alejandra Azcarate y el de Juan Pablo Raba que hace
una comparación del porcentaje de azúcar con la gaseosa.
3. La que pasan en la televisión, que son los actores recomendando esta
bebida y hablando maravillas del producto.
4. La única de SunTea con gas ha sido la de los actores que recomienda la
bebida.
5. La de los actores que es la más reciente.
6. El comercial donde los actores invitan a probar el producto.
Quinta pregunta: ¿Por qué prefiere SunTea con gas y no otras marcas?
1. Prefiero SunTea con gas porque a diferencia de otras marcas, como se
resalta en algunas propagandas tiene mes azúcar.
2. Porque es refrescante, rico y es fácil de conseguir en el mercado.
3. Porque el SunTea con gas como es bajo en azúcar entonces realmente
refresca y calma la sed, mientras que otras marcas contiene gran cantidad
de azúcar que lo que hace es que se produzca más sed en el organismo.

4. Porque es rico, refrescante, es diferente porque tiene gas y es un valor
36
agregado.
5. Porque se está diferenciando, porque hasta el momento no ha salido otro té
con gas solo lo tiene SunTea y está generando expectativa.
6. Porque no conozco otra marcas que tengan este producto con gas.
2. CONCLUSIONES GENERALES DE LA ENTREVISTA
En las entrevistas realizadas previamente, no se tuvo información muy relevante
en cuanto al producto, las respuestas obtenidas es prácticamente la información
que ya conocíamos. Por lo anterior es difícil identificar un problema u oportunidad
para el producto SunTea.
Lo más relevante que pudimos evidenciar:
 Hay aún muchas personas que no han probado el nuevo SunTea gas.
 Hay poca publicidad en televisión que muestre el producto (realmente solo hay
un comercial, donde participan varios actores).
 Algunos consumidores piden más variedad de sabores para escoger.

37
TERCER CAPÍTULO
INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA

38
I. PLANTEAMIENTO DE PROBLEMA
La empresa Quala ha tenido una gran tradición y reconocimiento por su calidad e
innovación en todas las líneas de sus productos, la cual en la actualidad son
marcas que se encuentran posicionadas en el mercado.
El producto SunTea dinamizó la categoría de los tés en Colombia y se convirtió
rápidamente en la marca líder del mercado; sin embargo con la ampliación de la
línea con un té con gas, la compañía adquiere nuevos retos, uno de ellos es llevar
a SunTea con gas a ser conocido por la gran mayoría de los posibles
consumidores potenciales logrando así, el liderazgo en el mercado.
Si bien es un producto innovador (el primer té con gas en Colombia), podríamos
considerar que no ha llamado mucho la atención de los posibles consumidores,
debido a que son pocas las personas que lo han consumido. Una de las causas de
esto y que es evidente para todos, es la falta de publicidad que ha tenido SunTea
con gas especialmente por televisión. A 3 meses aproximadamente de su
lanzamiento solo hemos conocido un comercial (donde participan los personajes
públicos de la actualidad recomendando el producto), a comparación con frizz de
Alpina.
Quala debe aprovechar la ventaja que tiene en el mercado por ser el único té con
gas, convenciendo a sus clientes potenciales de probar y seguir consumiendo el
producto. Para lograrlo es necesario llegar más al consumidor especialmente por
televisión que es el medio masivo más utilizado en la actualidad y ha sido la
estrategia más potente de Quala con todos sus productos.
FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
¿Cómo lograr que los posibles consumidores de SunTea con gas se sientan
atraídos con el producto y se animen a consumirlo?

39
II. OBJETIVOS
OBJETIVO GENERAL
Determinar los factores relevantes que permitan que los posibles consumidores
potenciales de SunTea se sientan atraídos por el producto y lo consuman más.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Determinar el impacto que tendría en los consumidores más publicidad
relacionada con SunTea con gas.
Conocer las preferías de los consumidores frente al te.
Determinar los factores por los cuales los consumidores no han probado
SunTea con gas.
Determinar las alternativas de publicidad que sean más efectivas para
llegar al consumidor objetivo de SunTea.

40
III. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN
La investigación se realizara en la ciudad de Cali en estratos 2, 3 y 4, con
personas de edades entre 18 a 25 años, debido a que son los posibles
consumidores objetivos de SunTea.
Con esta fase de la investigación que se realiza a través de encuestas, se
pretende dar respuesta a los vacíos que quedaron en la investigación cualitativa
realizada anteriormente por medio de entrevistas, debido a que los resultados
obtenidos de estas no fueron tan relevantes para la investigación.
Con el método cuantitativo que se realizara por medio de encuestas, se espera de
manera concluyente contar con resultados que arrojen información importante
para el crecimiento de SunTea con gas y para nosotros como investigadores.

41
IV. PROCESO DE MUESTREO
1. DEFINICIÓN DE LA POBLACIÓN
Se ha determinado como población objetivo de la investigación:
 Personas que vivan en Cali.
 Con edades entre 18 a 25 años.
 En estratos 2, 3 y 4.
 Es indiferente el género.
Se ha determinado este grupo como objeto de investigación ya que son los
consumidores objetivos del producto SunTea con gas.
2. MARCO MUESTRAL
POBLACIÓN
Total Cali
2.344.073
Entre 18 a 25 años
603.827
Estratos 2, 3 y 4 (37,81% de la población
total de Cali)
228.306
Total Población a Encuestar
228.306

42
3. DETERMINACIÓN DEL TAMAÑO DE MUESTRA
풏 =
흈ퟐ ∗ 푵 ∗ 푷 ∗ 푸
풆ퟐ ∗ (푵 − ퟏ) + 흈ퟐ ∗ 푷 ∗ 푸
Nivel de confianza (σ): se estableció con el dato estándar 95% (1,96).
Población (N): es de 228.306, y se determinó de acuerdo al marco muestral que
se realizó previamente.
Probabilidad de éxito y fracaso (P y Q): debido a que no se cuenta con una
participación definida en ningún archivo formal, se usaran los valores de referencia
(p= 0,5 y q= 0,5).
Margen de error (e): se establece un margen de error del 7%.
Cantidad de encuestas:
푛 =
(1,96)2 ∗ (228.306) ∗ (0,5) ∗ (0,5)
(0,07)2 ∗ (228.306 − 1) + (1,96)2 ∗ (0,5) ∗ (0,5)
푛 =
219265,0824
1119,6549
푛 = 195,832736
푛 = 196

43
4. FORMATO DE ENCUESTA
ENCUESTA
Nº
NOMBRE DEL ENCUESTADOR: CODIGO:
INFORMACION SOCIODEMOGRAFICA
EDAD: ESTRATO:
GENERO: OCUPACION:
¿Es consumidor de SunTea con gas? SI NO
Si contesto NO, por favor diga por qué no lo
consume
Si contesto SI por favor continúe con la encuesta
¿Qué le parece el SunTea con gas?
Excelente Bueno Regular Malo Pésimo
¿Con que frecuencia consume SunTea con gas?
Diariamente Semanalmente
Dos veces a la
semana Una vez al mes
otro __________________
¿Cuál es la marca de té que más
recuerda?
Mr. Tea Lipton Fuze Tea SunTea Nestea Ice tea
¿Qué sabor le gusta más de
SunTea con gas?
Limón Durazno Maracuyá
¿Qué otro sabor le gustaría de SunTea con gas?

44
Manzana Frambuesa Pera Ninguno
¿Está de acuerdo con el precio (1300) de SunTea
con gas? SI NO
¿Recuerda alguna publicidad de SunTea con gas?
SI NO
¿Qué le parece la actual publicidad de SunTea con
gas?
Excelente Muy Buena Regular Mala Muy Mala Pésima
¿Le gustaría ver más publicidad de SunTea con
gas? SI
NO
¿Dónde le gustaría encontrar publicidad de SunTea
con gas?
Facebook Revistas Periódicos Twitter En las calles
Paraderos de
bus
Totas las
anteriores
¿Qué otra publicidad le gustaría que realizara
SunTea con gas?
Muestras
Visita a Colegios e
gratis
universidades
Patrocinador
de eventos Otro Ninguno
¿Qué líder de opinión le gustaría ver en la publicidad de SunTea con gas?
Carolina Cruz Carlos Vives Juan Pablo Raba Fanny LU Maluma
Taliana
Vargas Otro
¿En qué franja horaria ve usted
televisión?
5:00 am a 9:00
am
10:00 am a 1:00
pm
1:30 pm a 3:30
pm
4:00 pm a 6:00
pm
6:30 pm a
8:00 pm
8:30 pm a
10:30 pm Otra
¿Le gustaría ver publicidad de acuerdo a las
temporadas?

45
Navidad Halloween
Día amor y
amistad Día de la madre Otro Ninguna

46
V. PRESENTACIÓN Y ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS DE LA
INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA
1. Preguntas sociodemográficas
Las personas encuestadas tienen en promedio una edad de 20 años y pertenecen
al estrato 3.

Con los resultados obtenidos, en cuando a las preguntas sociodemográficas
podemos encontrar que las personas de 19 años son las que cuentan con una
mayor participación dentro de la encuesta aplicada con un porcentaje del 27,6%
(54 personas). El género con mayor participación fue el femenino con el 57,7%
(113 mujeres encuestadas) y el masculino fue del 42.3%. El 77.9% son
estudiantes y el estrato más representativo en las encuestas fue el 3 con el 47,4%.
47

48
21,9%
27,6%
6,6% 8,2%
14,8%
9,2%
6,1%
5,6%
EDAD
18
19
20
21
22
23
24
25
17%
47%
36%
ESTRATO
2
3
4

49
42,3%
57,7%
GENERO
MASCULINO
FEMENINO
77,6%
2% 2%
17,9%
OCUPACION
ESTUDIANTE
EMPLEADO
DOCENTE
INDEPENDIENTE

50
2. Pregunta Filtro
Se realizó una pregunta filtro, a las cuales las personas debían de manera
incluyente responder afirmativamente para que fuese aplicada la encuesta.
CONSUME SUNTEA CON GAS
57,2%
42,8%
SI
NO
El 57,2% de las personas encuestadas manifestaron si consumir SunTea con gas.
Sin embargo se tuvo en cuenta a las personas que no consumían SunTea y las
razones por las cuales no lo consumen, ya que son fundamentales sus opiniones
para dar cumplimiento al objetivo de esta investigación cuantitativa.

El 42,8% de las personas encuestadas, manifestaron no consumir SunTea con
gas. La principal razón es porque el producto no ha llamado la atención (24,1%),
seguido por que no gustan las bebidas con gas (20,3%), no gusta el sabor y
prefiere otra bebida con igual porcentaje (17,7%).
Además algunas de las personas que manifestaron no consumir SunTea con gas,
expresan que no lo consumen debido a que es muy dulce para su gusto y
prefieren bebidas naturales.
51

52
3. Preguntas de Preferencia y Opinión Frente a SunTea con Gas
5,30%
¿Qué le parece SunTea con gas?
75,20%
Serie 1
15,90%
3,50%
0%
EXCELENTE BUENO REGULAR MALO PESIMO
SunTea con gas es percibido como un producto bueno, según el 75,2% de las
personas encuestadas. Sin embargo es importante implementar estrategias para
que el consumidor pase de percibir a SunTea como un producto bueno a un
producto excelente.

Con que frecuencia se consume SunTea
La frecuencia con que se consume SunTea es una vez al mes (63,7%). A pesar de
ser considerado un producto bueno, no llena mucho las expectativas como para
ser un producto que se consuma diariamente tal como sucede con otras bebidas.
53
0,90%
16,80%
11,50%
63,70%
7,10%
con gas

54
60,20%
Sabor Preferido
24,80%
15%
LIMON DURAZNO MARACUYA

Otro sabor que gustaria
Los consumidores prefieren el sabor de limón (60,2%) por ser el sabor más
estándar, además da más la sensación de calmar la sed. Sin embargo estarían de
acuerdo con un nuevo sabor de manzana (39,8%) para SunTea con gas.
El 91,2% de las personas están de acuerdo con el precio de SunTea, por lo tanto
se puede determinar que el precio no afecta al momento de adquirir el producto.
55
39,80%
23,90%
7,10%
29,20%
MANZANA FRAMBUESA PERA NINGUNO

56
De acuerdo con el precio
91,2%
8,8%
4. Pregunta de Posicionamiento de Marca
SI
NO
SunTea es la marca más recordada (44,2%), seguida de Mr. Tea (26,5%). Sin
embargo, aunque es la marca que más recuerdan las personas, no es consumida
habitualmente tal como mencionamos anteriormente, SunTea se consume una vez
al mes.

57
26,50%
Marca mas Recordada
8,80%
3,50%
44,20%
14,20%
2,70%
MR TEA LIPTON FUZE TEA SUNTEA NESTEA ICE TEA
5. Preguntas sobre la publicidad de SunTea con gas
¿Recuerda alguna publicidad de SunTea?
93,9%
6,1%
SI
NO

58
¿Que le parece la actual publicidad de
6,20%
SunTea con gas?
54,90%
34,50%
2,70%
1,80%
EXCELENTE MUY
BUENA
REGULAR MALA MUY MALA

59
Ver mas publicidad
75,4%
24,6%
SI
NO
24,6%
6,1%
1,8% 3,5%
14% 15,8%
33,3%
Encontrar publicidad en:
Serie 1

Otra Publicidad
En cuando a lo relacionado con la publicidad, el 93,9% de los encuestados
recuerdan alguna publicidad de SunTea, por ser la publicidad una de las
estrategias más potentes de Quala. Por esta misma razón la publicidad de SunTea
es considerada como muy buena y se espera ver más de esta, no solo por
televisión sino en medios como las redes sociales, revistas, periódicos y en las
calles (paraderos de buses). Además el 62,3% de los encuestados manifiestan
implementar otro tipo de publicidad como las muestras gratis.
60
62,30%
22,80%
9,60% 4,40%

El 24,6% de los encuestados les gustaría ver en la publicidad de SunTea a
Maluma. Las razones a las que se deben esto, es que la mayoría de las personas
encuestadas tienen una edad de 19 años, y el cantante y su música es reconocida
y recordada por las personas jóvenes.
Es importante determinar el horario en que las personas ven televisión, porque así
se trasmiten la publicidad en el momento adecuado. Según las personas
encuestadas el 45,5% ven televisión entre las 8:30pm y las 10:30.
61

En cuando a las temporadas, no es un factor importante para las personas
encuestadas debido a que el 32,5% de los encuestados respondió que ninguna
temporada. Sin embargo el 30,7% de las personas encuestadas manifestaron que
les gustaría ver publicidad de SunTea de acuerdo a navidad. Uno de los factores
que puedo influir en esta decisión es porque la encuesta se realizó en meses
cercanos a navidad, por lo que es la temporada más cercana y las que más se
recuerda en el momento.
62

63
INFORME ENCUESTA A CONSUMIDORES DE SUNTEA CON GAS
Se realizaron 196 encuestas en la ciudad de Cali Valle , a personas que
pertenecen a los estratos 2, 3 y 4 de los cuales el 47,4% son de estrato 3, el
35,7% estrato 4 y el 16,8% estrato 2. Se encuestaron personas de edades entre
los 18 y 25 años, las personas de 19 años son las que cuentan con una mayor
participación dentro de la encuesta aplicada con un porcentaje del 27,6% (54
personas), seguido por las personas de 18 años con un porcentaje de 21,9% y
el 14,8% son personas con 20 años . El género con mayor participación fue el
femenino con el 57,7% (113 mujeres encuestadas) y el 42,3% son de género
masculino. El 77.9% de estos son estudiantes, el 17,9% son empleados y el 2,1%
son docentes.
A la pregunta si es consumidor de SunTea con gas, el 57,2% de las personas
encuestadas contestaron que si consumen SunTea con gas y el 42,8% no
consumen SunTea con gas. Las principales razones por las que no se consume
SunTea con gas son porque el producto no ha llamado la atención (24,1%),
seguido por que no gustan de las bebidas con gas (20,3%), y no les gusta el sabor
(17,7%). Además algunas de las personas que manifestaron no consumir SunTea
con gas, expresan que no lo consumen debido a que es muy dulce para su gusto y
prefieren bebidas naturales.
SunTea con gas es percibido como un producto bueno, según el 75,2% de las
personas encuestadas. Sin embargo es importante implementar estrategias para
que el consumidor pase de percibir a SunTea como un producto bueno a un
producto excelente. A pesar de ser considerado un producto bueno la frecuencia
con que se consume SunTea es una vez al mes (63,7%), no llena mucho las
expectativas como para ser un producto que se consuma diariamente tal como
sucede con otras bebidas.
Por otra parte, se pudo determinar que SunTea es la marca de té más recordada
por las personas encuestadas (44,2%), seguida de Mr. Tea (26,5%).
A la pregunta sobre el sabor que prefiere el consumidor, las personas
encuestadas prefieren el sabor de limón (60,2%) por ser el sabor más estándar,
además da más la sensación de calmar la sed. Sin embargo estarían de acuerdo
con un nuevo sabor de manzana (39,8%) para SunTea con gas.

De las personas encuestadas, el 91,2% están de acuerdo con el precio de SunTea
con gas, por lo tanto se puede determinar que el precio no afecta al momento de
adquirir el producto.
En cuando a lo relacionado con la publicidad, el 93,9% de los encuestados
recuerdan alguna publicidad de SunTea, por ser la publicidad una de las
estrategias más potentes de Quala. Por esta misma razón la publicidad de SunTea
es considerada como muy buena (54,9%) y se espera ver más de esta, no solo
por televisión, sino en medios como las redes sociales, revistas, periódicos, en las
calles y paraderos de buses. Además el 62,3% de los encuestados manifestaron
el interés de implementar otro tipo de publicidad como las muestras gratis. El
24,6% de los encuestados les gustaría ver en la publicidad de SunTea a Maluma,
las razones a las que se deben esto, es que la mayoría de las personas
encuestadas tienen una edad de 19 años, y el cantante y su música es reconocida
y recordada por las personas jóvenes.
Igualmente, el 45,6% de las personas encuestadas ven televisión en el horario de
8:30pm a 10:30pm, este factor es importante para determinar el horario adecuado
de trasmisión de la publicidad para llegar a más personas.
En cuanto a las temporadas, no es un factor importante para las personas
encuestadas, sin embargo el 30,7% manifiestan que le gustaría ver publicidad de
acuerdo a navidad, uno de los factores que puede influir en esta decisión es
porque la encuesta se realizó en meses cercanos a navidad, por lo que es la
temporada más cercana en el momento y la que más se recuerda.
64

65
CUARTO CAPÍTULO
MAPA ESTRATÉGICO
(Anexo archivo en Excel)

66
MAPA ESTRATÉGICO
Perspectiva
Visión
Aprendizaje y
conocimiento
Perspectiva
Procesos
internos
Perspectiva
Clientes
Perspectiva
Financiera
En el 2016 Quala Colombia aumentara sus ventas en 100% vs el 2011 alcanzando un billon de pesos provenientes de: ingresar
exitosamente a tres nuevas categorias con marcas rentables e internacionalizables; Fortalezar nuestra posicion en las macro
categorias actuales, dominando nuestras categorias estrategias e incursionando en nuevas; Explocionar el negocio de Bon Ice.
● Desarrollar y capacitar el talento humano.
● Competencias laborales.
● Aumentar los canales de distribución de suntea con gas.
● Implementacion e uso de nuevas tecnologias.
● Forjar buenas comunicaciones con los diversos publicos para generar mas cercania al consumidor con la marca.
● Alianzas estrategicas.
● Implementar campañas publicitarias para incentivar el consumo de suntea con gas.
● Lograr la satisfaccion de los clientes con suntea con gas.
● Implementacion de una nueva linea de sabores.
● Generar una propuesta de valor al cliente (desgustaciones, obsequios).
● Incrementar la rentabilidad del producto SunTea con gas.
● Mimizar costos sin afectar la produccion de suntea con gas.
Misión
Dominar categorias de consumo masivo, construyendo marcas lideres y rentables, que ofrescan una propuesta superior al
consumidor popular local.

67
CONCLUSIÓN
Posicionar un producto no solo en el mercado sino también en la mente del
consumidor es una tarea difícil, de aquí parte la importancia de la investigación de
mercados, ya que nos permite de forma efectiva realizar un análisis de la posición
actual de los productos y de los gustos y opiniones de los consumidores frente a
este, con el fin de implementar estrategias para la aceptación y continuidad de
nuestros productos en el mercado. El producto SunTea de Quala dinamizo la
categoría del té, logrando en muy poco tiempo convertirse en la marca líder del
mercado de té en Colombia. Y hace poco tiempo innova con su SunTea con gas,
sin embargo de acuerdo a la investigación cualitativa y cuantitativa pudimos
evidenciar que el producto a pesar de ser recordado no es consumido con la
frecuencia esperada por no llamar la atención ni llenar mucho las expectativas del
consumidor por esta razón es primordial para Quala identificar estrategias de
marketing tales como aumentando las campañas publicitarias en las redes
sociales y televisión para posicionar a SunTea con gas en la mente del
consumidor, generando un valor agregado que permitan a los consumidores
acercarse más a la marca.
Por otra parte, Quala no debe olvidar la imagen que quiere mostrar de SunTea
frente al consumidor, que es la de un te saludable baja en azúcar. Es importante
resaltar esto debido a que algunos resultados muestran que muchos
consumidores no evidencian este atributo en el producto.
Recordemos que el mercado hoy en día se hace cada vez más difícil y competitivo
por lo tanto hay que cuidar de los clientes que se tiene y lograr sacar el mejor
provecho a las oportunidades que se nos presenta en la organización teniendo
siempre presente las necesidades del consumidor para satisfacerlo y lograr
fidelizarlo con la marca, además que da la posibilidad de conquistar nuevos
mercados teniendo la posibilidad de obtener más clientes.

68
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Fedesarrollo
http://www.fedesarrollo.org.co/wp-content/uploads/2014/01/TE-No138-Web.pdf
Secretaria Senado
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Alcaldía de Santiago de Cali – Cali en cifras 2013
http://planeacion.cali.gov.co/Publicaciones/Cali_en_Cifras/Caliencifras2013.pdf
Otros
http://www.grupogia.com/fundamentales/860074450
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http://intellectum.unisabana.edu.co:8080/jspui/bitstream/10818/2818/1/122847.pdf

http://repository.urosario.edu.co/bitstream/handle/10336/3308/Fasc%C3%ADculo85.pdf?sequen
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http://www.abordo.com.ec/abordo/pdfTemas/100834.pdf

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