Intuición? no, es nuestro cerebro, tan poderoso que nos permite tomar decisiones correctas en muy pocos segundos, analizando miles de datos a la vez, y sin que seamos conscientes de ello.
Confiemos en la intución como herramienta en la toma de decisiones.
2. Una frase clave
• “Aquí estais aprendiendo muchas
cosas, pero dentro de unos años
olvidareis casi todo; lo que os quede
entonces, eso es la sabiduría”.
» Carles Comes (1991)
3. “Tener intuición”
• A menudo tomamos decisiones acertadas
con muy pocos datos y de forma casi
instantánea.
• A eso lo hemos llamado “intuición”, pero en
realidad es un mecanismo de nuestra
propia inteligencia.
• Un mecanismo del que no somos
conscientes y que no aprovechamos lo
suficiente a la hora de tomar una decisión.
4. Algunos personajes que seguro
que todos conocemos
• Ese técnico que sólo con un golpe de vista sabe qué le pasa a tu
ordenador.
• El vendedor capaz de “leer” en la cara de los clientes, como un
jugador de poker.
• Un ejecutivo que toma decisiones en unos segundos sin
inmutarse, y que sabe “lo que va a funcionar” sin apenas haber
ojeado largos informes llenos de cifras.
• O ese experto al que le basta un vistazo para identificar si una
obra de arte es verdadera o falsa.
• Todo eso son manifestaciones del mismo fenómeno: la
inteligencia intuitiva.
5. El mecanismo oculto
• La “inteligencia intuitiva”
es un mecanismo oculto,
que vive dentro de nuestro
inconsciente.
• Por esta razón a veces
tomamos decisiones con
mucha seguridad, pero
si nos preguntan el porqué,
no sabemos explicarlo.
• El motivo es que es muy difícil
hacer una introspección
para saber qué factores
influyen en nuestra mente.
7. • La inteligencia intuitiva no tiene que
ver con el psicoanálisis, se mueve en el
inconsciente, no en el subconsciente.
• Es un mecanismo que usamos
diariamente cientos de veces, para
automatizar decisiones diarias que
hacemos de forma natural (caminar,
vestirnos, asearnos…).
8. • Podría definirse como una selección
automática de unos pocos datos
significativos.
• Es la capacidad de captar
información con el inconsciente y ser
capaz de aprovechar ese proceso.
• Esta habilidad ha sido clave en la
supervivencia del ser humano.
9. ¿Todos tenemos intuición?
• Sí, todos tenemos ese
potencial, pero como
todo en la vida, se ha
de entrenar y
practicar.
• Sin embargo, la
inteligencia intuitiva
tiene unos frenos
importantes.
13. Cómo se elige al miembro de
una orquesta
• Antiguamente en las orquestas no había ni mujeres
ni personas de raza negra.
• Los miembros de una orquesta se escogían
mediante un casting, pero con el tiempo se empezó
a usar una cortina que impedía ver a la gente para
juzgarlos sólo por cómo tocaban.
• La sorpresa fue que al escoger “a ciegas” las
mujeres y los negros resultaban ser tan buenos o
mejores que los demás.
14. • ¿Eran racistas los directores de orquesta?,
probablemente no, al menos conscientemente,
pero no se daban cuenta de cómo sus prejuicios
condicionaban la calidad de sus decisiones.
15. los “altos” directivos
• En la lista Fortune 500 salen las mayores empresas de Estados Unidos.
Sus directivos son en un 85 % varones blancos y altos, un 30 % miden
más de 1,90 m cuando en el total de la población no llegan al 3 %.
• Esta proporción es escandalosamente elevada comparada con la
media nacional. De ello se deduce que sólo los hombres altos y
blancos tienen la capacidad de dirigir grandes empresas.
• Los prejuicios y la valoración por el aspecto (sexo, raza y complexión)
influyen en gran medida a la hora de seleccionar al personal.
• La gran mayoría de Directores Generales de Fortune parecen modelos
o actores… ¿casualidad?, ¿son los más guapos también más
competentes?, ¿los hombres más que las mujeres, los blancos más que
los negros?
16. “Yo no soy racista”
• La mayoría pensamos que
nuestros juicios no se ven
alterados por la raza o
aspecto de nuestro
interlocutor, pero la realidad
es que nuestra mente
consciente es influenciable.
• A veces hay excepciones,
Obama salió presidente
siendo negro, pero tuvo el
mejor de los escenarios
posibles…
• Compitió con una mujer,
(Hillary Clinton) y con un
anciano bajito (McCain),
eso equilibró la balanza.
19. • En los años 80 Pepsi lanzó su campaña “el reto de
Pepsi”, una cata a ciegas con cientos de miles de
consumidores que demostraba que éstos preferían su
sabor al de Coca-Cola.
• Coca-Cola hizo miles de estudios de mercado,
pruebas y estadísticas y llegó a la misma conclusión
que Pepsi.
20. • Decidieron cambiar el sabor de Coca-Cola
siguiendo la opinión del consumidor.
• Resultado: fracaso total y estrepitoso y vuelta
al sabor clásico de la Coca-Cola; y por el
camino, millones de euros malgastados.
21. • En este caso la explicación era que en una
cata a sorbos la gente escogía a la dulce
Pepsi, pero si tomaban la botella entera,
entonces seguían prefiriendo el sabor más
amargo de la Coca Cola.
• El problema fue el exceso de confianza en
los datos de los estudios de mercado y no
hacer caso a la intuición de sus jefes de
producto y responsables comerciales
locales, que no confiaban en esos datos.
23. Los juegos de guerra
• Uños años después de la Guerra del Golfo, el
“Pentágono” preparó un enorme “juego de guerra”,
una simulación para poner a prueba sus mejores
recursos en caso de una guerra “no convencional”.
• Era un ejercicio donde un supuesto líder musulmán del
golfo pérsico amenazaba al mundo con el terrorismo.
• Para ponerlo a prueba se encargó del ejército
“enemigo” un militar retirado de gran prestigio.
• Este hombre prescindió de las tácticas y los rígidos
sistemas de mando habituales en el ejército y dio
grandes márgenes de actuación a sus subordinados.
24. La guerra no es un juego
• Consiguió crear el clima adecuado para generar
decisiones creativas e inesperadas y, contra
pronóstico, derrotaron al todopoderoso
“Pentágono”.
• Como el resultado no era políticamente correcto
se manipularon algunos datos y se obligó al equipo
rebelde a luchar como un ejército convencional y
a seguir unas pautas rígidas y previsibles.
• Se repitió el ejercicio y en esta ocasión ganó el
ejército de los USA con una victoria aplastante.
• Unos años después, tuvo lugar la Guerra de Irak…
25. El brainstorming
• ¿Habeis vivido alguna vez un brainstorming en una agencia
de publicidad?
• Primero los participantes se empapan de información, luego
se reúnen en un clima sin barreras y sueltan todo tipo de
ideas.
• Parece algo exótico visto desde fuera, pero funciona, porque
es una metodología pensada para liberar el inconsciente.
• Así nacen una gran cantidad de ideas creativas. No es por el
brainstorming en sí mismo, es por la preparación previa, por la
liberación del inconsciente y por la confianza en el resultado
que nos dará el propio sistema.
• Pero a todo ello hay que añadir un matiz: “la voz del experto”.
26. La voz del experto
• Todos tenemos la I. I. en potencia, pero sólo
le sacan partido los expertos en un tema.
• Por varias razones:
– La experiencia: millones de datos prácticos
acumulados durante años.
– La formación: millones de datos teóricos
combinados con los prácticos.
– La capacidad de verbalizar: una metodología
que permite reconocer e identificar las
sensaciones y transmitirlas adecuadamente.
27. La publicidad subliminal
• El debate sobre la influencia en la mente de
los demás llevó a muchos publicitarios a
intentar técnicas de “publicidad subliminal”
con el fin de llegar directamente al
inconsciente del consumidor.
• Su eficacia no ha quedado demostrada,
pero todavía tiene sus seguidores…
30. los protocolos de la policía
• La policía de los USA descubrió hace años
que el estress hacía tomar a sus agentes
decisiones equivocadas, que costaban
vidas inocentes.
• Por este motivo han desarrollado unos
protocolos de seguridad que ayudan a los
agentes a tomar decisiones más seguras y
protegen así tanto a los agentes como a los
ciudadanos de las malas decisiones
tomadas por estress.
31. • La paliza que recibió Rodney King tuvo lugar tras una persecución
en coche. Un estudio de la policía de los USA demostró que tras una
carrera en coche el nivel de adrenalina subía tanto que los agentes
perdían el control.
• En ese momento el estress no les dejaba pensar y tomaban por
delincuentes a personas inocentes.
• Ahora los agentes han de parar
su automóvil y seguir unas
instrucciones predeterminadas
antes de acercarse al
sospechoso.
• Con este protocolo se ganan
unos minutos que reducen el
estress del agente y le dan una
metodología que le da mayor
seguridad y tranquilidad.
33. • Hace unos años, en ESADE nos entrenaron para
saber tomar decisiones correctas en entornos
complejos.
• Inconscientemente fuimos atesorando la
capacidad de potenciar nuestra inteligencia
intuitiva.
• A través de:
– la FORMACIÓN: los conocimientos acumulados esos años.
– la EXPERIENCIA: éramos personas seleccionadas, con
experiencia laboral, y usábamos el método del caso.
– la VERBALIZACIÓN: usábamos una metodología de
trabajo, una sistemática y un lenguaje común que nos
permite argumentar nuestras intuiciones.
34. Así que os animo a utilizar
vuestra intuición más a menudo,
porque estoy convencido de
que tomareis un alto porcentaje
de decisiones correctas.
35. Bibliografía
• “Malicia para vender con marca” Marçal Moliné.
• “Inteligencia Intuitiva” Malcolm Gladwell
• “La inteligencia Intuitiva” Ramon de Marques
• “Inteligencia Intuitiva” Vanessa Mielczareck
• “Subliminal, escrito en nuestro cerebro” Eduardo García
• “Persuasión subliminal y sus técnicas” José Lorenzo
• “La otra comunicación: la comunicación no verbal”
Antonio de Mínguez
• “La estupidez de los más listos” Jim Nightingale
