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人を動かすを読んでみた
- 2. はじめに • この資料の目的 – 意識力 • 著書の内容を頭で理解して意識的に行動を起こさせるため – 表現力 • スライド作成技術を向上させるため – DMK • (D)データ分析コンサルタントを(M)目指す(K)会での発表 1 本の内容の一部は自分の言葉で言い換えております。 右下マスコットのこの吹き出し部分は個人的な意見です。
- 3. 目次 • 人を動かす3原則 • 人に好かれる6原則 • 人を説得する12原則 • 人を変える9原則 2 人を 説得する 12原則 人に 好かれる 6原則 人を 動かす 3原則 人を 変える 9原則 1原則1ページにまとめた結果、30枚を超えてしまいました。 （テヘペロ ※Amazonの商品画像より転載
- 5. 盗人にも五分の理を認める • 犯罪者は自分の悪事に理屈をつけて正当化する – あら探しされる→自尊心が傷つく→反抗心を起こす • ヘルメット着用の規則違反への対応 – ×厳しく咎める – ○「ヘルメットはかぶり心地が悪いよね。」→多少かぶり心地が悪く ても危険が防げるという話をする • 人を非難する代わりに相手を理解する – 非難、小言はどんな馬鹿者でもできる。馬鹿者に限ってしたがる。 4 批判も非難もしない。苦情も言わない。 盗人も自分の中で悪事を正当化しているので、なぜ、どのよう に、悪事をするに至ったかを考えた方が、相手に訴えかけること ができるのでしょう。 人を 説得する 12原則 人に 好かれる 6原則 人を 動かす 3原則 人を 変える 9原則
- 6. 重要感を持たせる • 相手の「自己の重要感」≒「認められたい」欲望を満たす – 犯罪者の逮捕後の欲求は自分この書き立てた新聞をみること – J・ワシントンは“合衆国大統領閣下”と呼んでもらいたがった – スティーヴィー・ワンダーは目が不自由だったが、学校の先生から鋭 敏な耳の持ち主であることを認められたことで偉大な歌手となった • 勤務ぶりの悪い男のやる気をだす方法はほめること – どこか他人より優れている箇所を見つけ、それをほめる 5 素直で、誠実な評価を与える 他人から誉められると、自分を認められた！＝自分は重要 だ！って思いますよね。そうすると、誉められた部分以外でも頑 張ろう！って思う！これですね。 人を 説得する 12原則 人に 好かれる 6原則 人を 動かす 3原則 人を 変える 9原則
- 7. 人の立場に身を置く • 釣り針には魚の好物をつけるに限る – 相手の気を引きたいときに自分の好みの話をしてもダメ – 子供にタバコを吸わせたくないなら説教（自分の希望）ではなく、 タバコを吸うものは野球選手になりたくてもなれないことを説明する • 人間の行為は何かを欲しがることから生まれる – 幼稚園に行きたがらない娘に、幼稚園でどんな楽しいことがあるか を実感させる • 寝小便をする子供への対応 – 自分で選んだ(ように仕向けた)ベッドを与え、自分で選んだパジャ マを着させる 6 人を 説得する 12原則 人に 好かれる 6原則 人を 動かす 3原則 人を 変える 9原則 強い欲求を起こさせる 相手の立場にならないと、相手がどうすれば行動するか分からないですね。
- 9. 誠実な関心を寄せる • 友を得る方法 – ×相手の関心を引こうと努力する – ○相手に純粋な関心を寄せる • 良い作家や良い奇術師は世間の人を愛している – 世間の人の興味や関心を理解するために関心を寄せる • 良い商談 – ×仕事の話しかしない – ○相手の関心のあること（息子？趣味？）から話す 8 人を 説得する 12原則 人に 好かれる 6原則 人を 動かす 3原則 人を 変える 9原則 自分に関心を寄せてくれる人々に関心を寄せる 「誠実な」がポイントですかね。誠実でない関心（客引き）は 誠実でないと分かるし、関心を寄せることは無いですよね。 合コンで失敗する人と 成功する人の違いか な？（違うか？）
- 10. 笑顔を忘れない • 病院の待合室での赤ちゃん – 赤ちゃんの満面の笑みを見て、陰気な待合室の雰囲気が明るい 雰囲気になった • コールセンターで大事なことは笑顔 • 良い上司 – 出勤時に皆に笑顔で挨拶し、苦情や不満、失敗を報告する人に も明るい態度で接する。 9 人を 説得する 12原則 人に 好かれる 6原則 人を 動かす 3原則 人を 変える 9原則 笑顔で接する どんなときでも笑顔の人とそうでない人なら、笑顔の人の方がい いですよね（ただし心からの笑顔に限る）
- 11. 名前を覚える • 社名に相手の社長名を入れることで合併が成立 • フランクリン・ルーズヴェルトが人に好かれる方法 – 相手の名前を覚え、相手に重要感を持たせること • ナポレオン３世の名前を覚える方法 – 聞き取れない場合はもう一度聞く、変わった名前ならどう書くのか 尋ねる 10 人を 説得する 12原則 人に 好かれる 6原則 人を 動かす 3原則 人を 変える 9原則 名前は当人にとって最も快い最も大切な響きを持つ言葉 名前を確認するのって勇気がいるけど、確認される方はそんな に嫌な気はしませんよね。（ただし初対面に限る）
- 12. 聞き手にまわる • 苦情への対応 – 相手が間違えていると分かっても、相手の言い分を聞き、こちらの ミスかもしれないと言うことで落ち着いた議論ができる • 話しているときに意見があっても相手の話をさえぎらない • どんなニュースよりも当人に起こったことに興味を持つ – 中国で百万人が餓死する大飢饉が起こっても、 自分の歯痛にほうがはるかに重大な事件なのだ。 11 人を 説得する 12原則 人に 好かれる 6原則 人を 動かす 3原則 人を 変える 9原則 自分のことだけしか考えない人間は教養のない人間である これ！できていない人多いよね。（自分も）
- 13. 関心のありかを見抜く • セオドア・ルーズヴェルトの博学 – 相手がカウボーイでも、義勇騎兵隊員でも、政治屋、外交官、だ れとでも、その人の特に好きそうな問題を研究することで話題を豊 富に持っていた。 • 営業方法 – 取引相手の関心が何か（子供？趣味？）を調査、その話題に 触れることで、相手と親しくなり、優位に取引が進む 12 人を 説得する 12原則 人に 好かれる 6原則 人を 動かす 3原則 人を 変える 9原則 相手の関心を見抜いて話題にする ここまでで気づいていると思いますが、例えが「欧米か！」という 気がしなくもないですが、、、
- 14. 心からほめる • 相手に重要感を持たせるためにほめる – 「すべて人にせられんと思うことは人にまたそのごとくせよ」（キリスト – 自分の世界では自分が重要な存在だと感じたい。見え透いたお 世辞は聞きたくないが、心からの賞賛には飢えている。 13 人を 説得する 12原則 人に 好かれる 6原則 人を 動かす 3原則 人を 変える 9原則 重要感を与える。誠意を込めて。 人と話すときに、何かを誉めることは絶対できると思います。 服や持ち物など、何か心からすごいと思ったことを見つけられた ら、心から誉めることができますね。 お世辞と賞賛の違いって分かりやすいですよね。。
- 16. 議論を避ける • 議論に負けてもその人の意見は変わらない – 議論で相手をやっつけた人は大いに気を良くするだろう。やっつけら れた方は劣等感を持ち自尊心を傷つけられ憤慨するだろう。 – 議論で相手に勝っても相手の好意は絶対に勝ち得られない。 • 苦情への対応 – 相手の意見に反論せずに、まずは相手の意見を聞き、相手の認 められる点は認める（わざわざ苦情を頂いて、など） • 腹を立ててはいけない • 相手の言葉に耳を傾けよ • 意見が一致する箇所をさがせ 15 人を 説得する 12原則 人に 好かれる 6原則 人を 動かす 3原則 人を 変える 9原則 議論に勝つ唯一の方法として議論を避ける 苦情対応の上手い人って本当にうまいですよね。。
- 17. 誤りを指摘しない • 相手の誤りをただ指摘することの意味 – 論理ではなく感情を傷つけること • 「私は君より頭が良い。よく言い聞かせて君の考えを変えてやろう」と同じ。 – 教えることはできない。自ら気づく手助けができるだけ。（ガリレオ • 相手が間違っている場合 – 「私が間違っていると思うのですが、、」と切り出す • 上司の部下への評価 – 上司を中傷する部下への評価を社長から尋ねられた上司はその 部下を誉めた。「社長は部下を上司がどう思うかを尋ねられたので あった、部下が上司をどう思うかを尋ねた訳ではない」 16 人を 説得する 12原則 人に 好かれる 6原則 人を 動かす 3原則 人を 変える 9原則 相手の意見に敬意を払い、誤りを指摘しない これも難しいですね。平身低頭というイメージでしょうか
- 18. 誤りを認める • 本当に小さな犯罪を警官に見られたとき – 言い逃れせずに直ぐに誤る。警官も人間であり自己の重要感が 欲しい。彼の自負心を満足させる方法は許して太っ腹なところを 見せることかもしれない。 • 苦情への対応（こちらのほんの些細なミス） – こちらのミスを認め、自己批判をはじめると、相手の意気込みがくじ ける。 17 人を 説得する 12原則 人に 好かれる 6原則 人を 動かす 3原則 人を 変える 9原則 自分の誤りを直ちに快く認める これも平身低頭というイメージかな？“直ぐに”がポイントかな？ 言い逃れってどれだけでもできますね。そこを自分のミスであると 認めることの方がよっぽど医大ですね。
- 19. 穏やかに話す • バケツ一杯の苦汁よりも一滴の蜂蜜が多くのハエがとれる – もし相手を自分の意見に賛成させたければ、まず自分が相手の 見方だと分からせることだ（リンカーン • 家賃の引き下げ交渉 – 引き下げてほしい旨を一方的に伝えるのではなく、「素晴らしい部 屋であり、もう少し長く住みたい。」と気に入っていることをほめたた える。こちらから引き下げの話題を出さずとも、家主から引き下げ 交渉がくることも。 • 北風と太陽 18 人を 説得する 12原則 人に 好かれる 6原則 人を 動かす 3原則 人を 変える 9原則 親切、友愛、感謝は罵声よりもたやすく人の心を変える ストライキや反対運動をする人にも知って欲しい内容ですね。 ただ叫ぶだけでは相手は動かないです。
- 20. イエスと答えられる問題を選ぶ • ノーのときのカラダ – 本気でノーと言う時は、各種の分泌腺、神経、筋肉などの組織が 一斉に拒否体制をとる。あとずさりもする。 – イエスというときはこれらのカラダの反応は全くとらない • 相手にこちらの主張を理解してもらう方法 – ソクラテス問答法 • イエスで答えらえる質問を順にしていき、こちらの主張につなげることで、相 手に理解させる。 19 人を 説得する 12原則 人に 好かれる 6原則 人を 動かす 3原則 人を 変える 9原則 相手が即座にイエスと答える問題を選ぶ 話し方講座とかでよく聞くやつですね。よく考えて、準備もしない といけないですが、大事なやつですね。
- 21. しゃべらせる • 片づけをしない子供への対応 – 説教や脅し、罰ではなく、子供の意見をよく聞くことで反抗的な態 度をとる理由を知り、対応策を考えることができる。 • 自分のことは求められない限り話をしない – おしゃべりのときは「何か面白いことがあった？」と聞き手にまわる 20 人を 説得する 12原則 人に 好かれる 6原則 人を 動かす 3原則 人を 変える 9原則 相手にしゃべらせる 仕事だけでなく、家庭、恋愛でも使えるワザですね。 しゃべらせてくれて、話を聞いてくれる人というのは男性女性 限らず心を開きたくなりますね。
- 22. 思いつかせる • 上司からセールスマンへの要求 – 「セールスマンの要求（待遇改善）を受け入れる代わりにこちらの 要求（販売成績の躍進）を受け入れてもらう。どのような行動で こちらの要求を満たすか、各自で考えてほしい」 • セールスマンの希望、欲求や意見を聞いてやったことが成功のカギ • 営業の売り込み – 単に商品の長所を並べるだけでなく、売り込み先に「いっそうの改 良に努力したいので意見をください」と言い、商品を見てもらい、押 し売りではなく向こうから自発的に購入させる 21 人を 説得する 12原則 人に 好かれる 6原則 人を 動かす 3原則 人を 変える 9原則 相手に思いつかせる 思いつかせる＝行動を起こさせる技術ですね。戦略的というヤ ツですな。
- 23. 人の身になる • もし自分が相手だったら、どう感じ、どう反応するだろうか – 相手の行動の原因に興味を持てば、結果にも同情できる • ハーバード大学の教授 – 「私は人と面接する場合、あらかじめこちらの言うべきことを十分に 考え、それに対して相手が何と答えるか、はっきりと見当をつける」 22 人を 説得する 12原則 人に 好かれる 6原則 人を 動かす 3原則 人を 変える 9原則 相手の立場になって物事を見きわめる 相手がどう反応するか、というのは相手の性格や人となりを知ら ないと分かりません。しかし、それを知ることで初めて相手の立 場になるということでしょうね。
- 24. 同情を寄せる • 口論や悪感情を消滅させる魔法のことば – 「あなたがそう思うのは、もっともです。もし私があなただったら、やは り、そう思うでしょう。」 • 自分の些細なミスに対する非難への対応 – 相手がなぜ非難するのかを理解（名誉が気づいた？どのような名 誉？）することで、相手に同情を寄せる。 • 相手の立場に同情しなければ、相手も自分の立場に同情しない 23 人を 説得する 12原則 人に 好かれる 6原則 人を 動かす 3原則 人を 変える 9原則 相手の考えや希望に対して同情を寄せる 自分のコアとなる部分に心から同情されると、相手にも同情し ますよね。こどもへのしつけも、子供のとる行動をしかるのはよく ないですね。なぜ子供はその行動をとるのか、というコアの部分 を知り、このままではこうなるよ～を教えることが肝要ですね。
- 25. 美しい心情に呼びかける • 人間の行為の二つの理由 – 真実の理由（人に影響されない絶対的な真実 – いかにも美しく潤色された理由（当人がつけた理由 • 後者のような美しい理由をつけたがる気持ちに訴えることで説得する • 新聞に子供の写真が掲載されるのを断る場面 – ×「載せないでくれ！」 – ○「子供にとってかわいそうではないか？」 • 相手を立派な紳士とみなす、要するに人間は誰でも正直 で義務を果たしたいと思っているのでそのように扱う。 24 人を 説得する 12原則 人に 好かれる 6原則 人を 動かす 3原則 人を 変える 9原則 人の美しい心情の呼びかける これは高等テクニック！相手の気持ちになり、かつ相手の行動 理由を変えさせる方法ですね。
- 26. 演出を考える • ある新聞への悪評の払拭方法 – 「広告ばかりで、記事がすくなく、読者が少ない」という噂 • １日分の紙面から記事だけを抜き出し、１冊347ページの本を出版した – 売上や記事割合などの数字をだすよりも簡単で演出的！ • ショーウィンドウの飾りつけ • 子供へのごっこあそび（掃除、片づけ、、） • 紙の提案資料でなく、実際の品物を準備し、そこに数字を 載せる見せ方 25 人を 説得する 12原則 人に 好かれる 6原則 人を 動かす 3原則 人を 変える 9原則 演出効果を狙い、興行的な手法をとる 「見える化」からの「見せる化」というのも演出を考える一つです ね。人工知能にはまだ出来ない、人間ができることですね。
- 27. 対抗意識を刺激する • 仕事に重要な競争心 – あくどい金儲けの競争ではなく、他人よりも優れたいという競争心 を利用すべきである。 – 競争に勝つ（負けても、勝つことへの頑張り）ことで、自己表現 することができ、それが行動の理由となる。 • 人事の際にかけるべき言葉 – 「これは大仕事だから、よほどの人間にしか務まらない」 26 人を 説得する 12原則 人に 好かれる 6原則 人を 動かす 3原則 人を 変える 9原則 対抗意識を刺激＝自己表現の機会を与える 競争というと生々しいですが、その生々しさを無くした競争方法 を思いつけば良いですね。報酬を罰という単純なものではダメ。
- 29. まずほめる • 大統領の秘書への対応 – 「今日は、よく似合う服を着てきたね。まったく君は美人だ」 – 「～で、これからかは句読点にもう少し注意してもらいたいね」 • 選挙立候補演説の草稿を書いてもらって、、、 – 「素晴らしい演説だ。これだけの演説の原稿が書ける人はいない」 – 「しかし今回、私は党の立場から考えなくてはならない、もう一度 書いてくれないか」 • 理髪師はかみそりをあてる前に石鹸の泡を塗る 28 人を 説得する 12原則 人に 好かれる 6原則 人を 動かす 3原則 人を 変える 9原則 歯科医がまず局部麻酔をするのに似ている 相手の行動がすべて誤っていることの方が少ないですね。まずは 良かった点を挙げてから、改善点として悪い点を挙げるイメージ。
- 30. 遠回しに注意を与える • 禁煙場所での喫煙者へ – ×「君たちは、あの字（禁煙）が読めないのか！」 – ○タバコを与えて、「皆で外で吸ってきたまえ。」 • “しかし“はNG こどもの成績に対して – ×「成績が上がって嬉しい。しかし、代数をもっと勉強・・・」 – ○「成績が上がって嬉しい。そして来学期も同じように勉強を続け れば、代数だって他の科目と同じように成績が上がると思うよ。」 • 誉め言葉の後に批判が続かないので、素直に耳を傾ける。 29 人を 説得する 12原則 人に 好かれる 6原則 人を 動かす 3原則 人を 変える 9原則 遠回しに注意を与える 間違えると皮肉になるので難しいですが、「怒られている」と感じ させない注意をする上司はすごいですよね。
- 31. 自分の過ちを話す • へまばかりする秘書へ – 同じ年齢のときに自分はどうだったのか思い出す • 「これはいけないよ。しかし、私が今までやった失敗に比べればこれくらいは物 の数ではないさ。私の若いころに比べれば、今のお前の方がよほどましさ。お 前に小言を言う気にはなれないが、どうだろう、こんなふうにしてみては～」 • 子供に禁煙して欲しい親（喫煙者） – タバコを辞めるように脅さず、自分自身がタバコの誘惑に負け、そ のために多大な損をしたという自分の誤りを認める。 30 人を 説得する 12原則 人に 好かれる 6原則 人を 動かす 3原則 人を 変える 9原則 まず自分の誤りを話しあと相手に注意する。 人に小言を言う場合は、謙虚な立場で、自分は決して完璧で はなく失敗も多いと前置きをすれば、相手もそれほど不愉快に はならないですね。
- 32. 命令をしない • 命令を質問の形に変える – ×「あれをせよ」「そうしてはいけない」 – ○「こう考えたらどうだろうか」「これでうまくいくだろうか」 • 相手の創造性を発揮させる • タイトな仕事を受注しようとしたとき – ×従業員に命令 – ○従業員にいきさつを説明、無事納入できたらどれほどの意義が あるかを説明し、「さばく方法があるか」「納期に間に合わせるには どうしたらいいか」「人員配置をどうしたらいいか」を従業員に聞く。 31 人を 説得する 12原則 人に 好かれる 6原則 人を 動かす 3原則 人を 変える 9原則 命令をせず、意見を求める なかなかSEだと下のような例はないですが、こんな会社だと自分 自身も成長できそうな気がしますよね。
- 33. 顔をつぶさない • 新しい企画でのミス – 労をねぎらい、新しい企画にミスはつきものだと言う。 – 能力不足が原因ではなく、経験不足からだという • 相手は二度と期待に背くまいを心に誓う • サンテグジュペリ – 相手の自己評価を傷つけ、自己嫌悪の陥らせることを言ったり、し たりする権利は私にはない。大切なことは相手を私がどう評価する かではなく、相手が自分自身をどう評価するかである。相手の人 間として尊厳を傷つけることは犯罪なのだ。 32 人を 説得する 12原則 人に 好かれる 6原則 人を 動かす 3原則 人を 変える 9原則 顔をたてる 器の大きさが大事ですね。相手がどう考えているかが分かれば 簡単にできることのような気もします。
- 34. わずかなことでもほめる • 良い点を探してほめる – 子供に悪いところを咎めるのをやめ、良い点を誉める – ほめてやれる点を見つけ出す。→長所を伸ばす努力をする。 • お世辞ではなく具体的な誉め言葉 – どこがどのように良いのか誉めることで、（会社であれば）いい仕 事の分かる人がいると言われる。 – 心のこもらないうわべだけのお世辞には、反発を覚える。 33 人を 説得する 12原則 人に 好かれる 6原則 人を 動かす 3原則 人を 変える 9原則 わずかなことでも惜しみなく心から誉める 日本人は特に誉めるのが下手な気がします。わずかなことを誉 められると、よく見てもらっていると思えますね。
- 35. 期待をかける • 「徳はなくても、徳あるごとくふるまえ」 シェークスピア – 相手に美点を発揮させたければ、その美点を既に備えていることに して、公然とそのように扱ってやるがよい。 • 製品の売り込みを一度断られた相手に再度訪問 – 「どうも私の説明が不十分でした。もう一度お時間をいただけませ んか。あなたは耳を傾けてくださり、ご納得になると、素直に最初の 決定を変えていただく広い心の持ち主だと尊敬しております。」 • 「犬を殺すには狂犬呼ばわりすればよい」 34 人を 説得する 12原則 人に 好かれる 6原則 人を 動かす 3原則 人を 変える 9原則 良い評判をたてると、期待を裏切らないように努める これも日本人はあまりできていない気がしますね。アメリカドラマ のできる上司のイメージです。しかし、目上の人から言われると 頑張れますね。
- 36. 激励する • 20年ぶりにダンスを習いだした相手に – ×「ダンスがなっていない。はじめからやり直せなければ」 – ○「少々時代遅れだが基本がしっかりしているから、新しいステップ もわけなく覚えられるだろう」 • 勉強 – 勉強はやさしい、面白いもので、身に付けることでどんなことができ るかが分かれば、苦にはならない。 35 人を 説得する 12原則 人に 好かれる 6原則 人を 動かす 3原則 人を 変える 9原則 激励して、能力に自信を持たせる。 言い方にもよりますが、けなすのは相手のやる気をなくしてしまし ますね。
- 37. 喜んで協力させる • 大統領の組閣（米ウィルソン大統領） – 名誉な地位を引き受ければ、それだけで相手が恩を施したことに なるような気にさせた。 • 肩書きや権威を与える – 商品にをつけるように指摘しても効き目がなかったが、値札係の主 任に任命することで改善された – 18人の大将に“元帥”の称号を与えた。(ナポレオン) 36 人を 説得する 12原則 人に 好かれる 6原則 人を 動かす 3原則 人を 変える 9原則 喜んで協力させる 見える報酬も大事ですが、「ひと肌脱ぎましょう！」という思いで 行動を起こすときは気持ちがいいですからね。相手にそんな風 に思ってもらって行動させるイメージでしょうか
- 38. まとめ 37 • 誠実。 • 自分の利益は忘れ、相手の利益を考える。 • 相手に期待する協力は何か、把握する。 • 相手の身になる。相手の真の望みは何か。 • あなたに協力すればどんな利益があるか。 • 望みどおりの利益を与える。 • 頼みが相手の利益にもなると気づくように話す。
- 39. おわりに • スライド作成技術について – 今回は本の内容をまとめましたが、文字が多くなりすぎました。 – 文字を少なく、適切な単語だけを並べるようにしたいですね • 本の内容をまとめるということについて – 「１スライドにまとめる」ことを意識しながら本を読んだつもりでしたが、 実際にまとめると上手くできず、時間がかかりました。 – 「まとめる」ことのむずかしさを実感するとともに、本の読み方を変え る必要があると思いました。 • 本の内容について – 当たり前のことを言ってるな～と思いましたが、実際に行動を起こ せている人は少ないですね。 – 「行動を起こしてなんぼ」を意識する必要があると感じました。 ※さらに言えば、行動を起こすからには成功してなんぼ。 38