Distribinvest : Une journée chez Scala Patrimoine

1. Une journée chez Scala Patrimoine
16.06.15
Dix-huit mois d'existence, et 15 millions d’euros d’encours
sous conseil, tel est le premier bilan de Scala Patrimoine,
cabinet fondé par Guillaume Lucchini. Le développement
s’appuie sur une clientèle pluriforme, composée à 80% de
professions libérales et de chefs d’entreprise, et à 20% de
sportifs et d’artistes. Satisfait par cette phase de décollage,
le fondateur envisage désormais de faire grandir son bureau
à Paris, d'ouvrir des succursales en province, et de confier
un mandat de gestion pour sa clientèle.
Le cabinet a su croître grâce à un dense réseau d’avocats et de fiscalistes qui ne peuvent pas
gérer directement les intérêts patrimoniaux de leurs clients. Pour Scala Patrimoine, les
professions juridiques sont donc autant, des clients que des apporteurs d’affaires. « Nous
sommes appelés par ces cabinets pour continuer le service qu’ils ont mis en place pour leurs
clients mais qu’ils ne peuvent pas poursuivre pour des questions de déontologie », précise
Guillaume Lucchini. Cela concerne également les sportifs de haut niveau qui, face à
l’internationalisation du marché et la complexification des contrats, font de plus en plus appel
aux avocats et aux fiscalistes.
Avec un passé professionnel dans le management de carrière d’artistes puis de gestion de
patrimoine de sportifs, Guillaume Lucchini a acquis un carnet d’adresses et une légitimité
importante pour être crédible auprès de ces deux populations. « Beaucoup de CGP aimeraient
conseiller des artistes ou des sportifs mais peu y parviennent. C’est un métier de relations »,
estime-t-il. Pour Guillaume Lucchini, le sportif est un client compliqué. « Un joueur moyen de
football gagne 30 000 euros par mois en Ligue 1, détaille-t-il. Pourtant, près de la moitié vont
faire faillite. Ce taux grimpe jusqu’à 75% dans le football américain ».
« Beaucoup de CGP aimeraient conseiller des artistes ou des sportifs mais
peu y parviennent. C’est un métier de relations »
Son cabinet est approché par des avocats en relation avec des sportifs professionnels, qui lui
confient la gestion du patrimoine de leurs clients. Guillaume Lucchini est rarement en relation
directe avec les sportifs professionnels. Sa principale difficulté est de remplacer l’entourage du
joueur en matière de gestion, entourage qui peut être fortement nuisible. « Un joueur de football
est une entreprise à lui tout seul. Du jour au lendemain, se présente une multitude de nouveaux
amis... », ironise Guillaume Lucchini. Il pointe également du doigt les erreurs des banques qui
prêtent des sommes importantes sur de longues durées à de jeunes joueurs, en se basant sur le
salaire annuel. Pourtant, elles oublient que ces mêmes joueurs peuvent terminer leur carrière
sur blessure ou à cause de mauvais choix sportifs. « Nous approchons les jeunes joueurs dès le

2. centre de formation pour les éduquer, eux et leurs parents, à la capitalisation, explique
Guillaume Lucchini. Cela permet également de tisser un lien de confiance ». Au contraire du
sportif, il constate que le client artiste est plus sage. « L’artiste a généralement vécu
l’intermittence et sait qu’il a besoin de capitaliser, analyse-t-il. Il souhaite donc, avant toute
chose, être propriétaire de sa maison ».
Confier un mandat pur actions multi-risques
Pour répondre aux besoins patrimoniaux de ses clients, Guillaume Lucchini utilise une
approche qui favorise la liquidité. Les investissements financiers concernent principalement
l’assurance-vie, sans comptes-titres, et un peu de PEA pour les clients qui souhaitent conserver
une exposition au risque importante. La sélection de gérants s’effectue via les outils
Morningstar et Quantalys, et avec une lecture attentive des notes de conjoncture. Une synthèse
est ensuite envoyée régulièrement aux clients sous forme de newsletter, nommée « Daily
d’initiés ». On retrouve parmi la buy list les principaux gérants de la Place comme la Financière
de l’Echiquier, Rothschild & Cie Gestion, ou Carmignac Gestion. Néanmoins, Guillaume
Lucchini envisage de confier à un asset manager la gestion d’un fonds dédié ou d’un mandat
pur actions avec plusieurs profils de risque, avec un encours avoisinant les 4 millions d’euros,
uniquement pour ses clients. L’idée est encore à l’état de projet et aucun prestataire n’a encore
été choisi.
Les artistes et les sportifs investissent pour leur part principalement dans l’immobilier afin de
garantir une rente lorsque leur carrière sera terminée. Ces investissements sont réalisés avec le
levier de l’emprunt, dont le montant doit pouvoir être couvert par les revenus annuels. « Les
banques traditionnelles refusent de plus en plus de s’occuper d’artistes car ils n’arrivent pas à
déterminer leurs flux de revenus », complète Guillaume Lucchini. La présence d’un CGP auprès
de ce type d’investisseurs immobiliers est également importante en matière de fiscalité. « Quand
les impôts arrivent dans la boîte aux lettres, les sportifs n’ont généralement pas provisionnés
les montants réclamés, raconte Guillaume Lucchini. De même, lorsqu’ils rentrent en France
après plusieurs années passées à l’étranger, ils se retrouvent souvent en contentieux avec le fisc
car ils n’ont pas pensé aux impôts ».
Un développement basé sur la communication
Depuis l’origine, le cabinet compte deux associés, Guillaume Lucchini et Marion Corbel, et fait
intervenir différents spécialistes externes regroupés dans le « carré d’experts ». Aujourd’hui, le
fondateur travaille au développement de sa structure, via recrutements internes pour renforcer
la masse de conseillers, et partenariats externes pour accroître la visibilité. Au cours du mois de
juin, deux banquiers privés juniors vont donc rejoindre la structure. « Mon objectif est d’avoir
à terme une quinzaine de collaborateurs à Paris et des bureaux dans les grandes villes de
province », précise le fondateur, qui envisage désormais de recruter des profils seniors.
«J’ai beaucoup à apprendre de professionnels aguerris, et ceux-ci peuvent profiter de notre
maîtrise de la communication et du développement », complète Guillaume Lucchini. Les deux
aspects sont gérés par son associée. D’une part, pour consolider sa proximité avec les
professions juridiques, le cabinet sponsorise les Trophées du droit. D’autre part, il noue des
partenariats dans des domaines intéressant sa clientèle : galerie d’art, automobile de collection
avec la marque Porsche Classic, loge au Parc des Princes… « Nous travaillons beaucoup le

3. marketing car il faut aller chercher la clientèle. Il faut constamment communiquer et apporter
une valeur ajoutée », conclut Guillaume Lucchini.
Jean-Loup Thiébaut