Marketing Estrategico

2.908 visualizações

Publicada em

0 comentários
6 gostaram
Estatísticas
Notas
  • Seja o primeiro a comentar

Sem downloads
Visualizações
Visualizações totais
2.908
No SlideShare
0
A partir de incorporações
0
Número de incorporações
14
Ações
Compartilhamentos
0
Downloads
202
Comentários
0
Gostaram
6
Incorporações 0
Nenhuma incorporação

Nenhuma nota no slide

Marketing Estrategico

  1. 1. MARKETING ESTRATEGICO PROFESOR :RODRIGO FIGUEROA JARA PHD c RODRIGO FIGUEROA JARA ( COPYRIGHT 2005 JMLC CONSULTING )
  2. 2. DEFINICION l EL OBJETIVO DEL MARKETING ESTRATEGICO ES CREAR VALOR PARA LOS CLIENTES SELECCIONADOS. l HABIENDO CREADO EL VALOR, LA EMPRESA SE DEBE COMPROMETER A CAPTURAR UNA PORCION DEL VALOR POR MEDIO DEL PRECIO. PHD c RODRIGO FIGUEROA JARA ( COPYRIGHT 2005 JMLC CONSULTING )
  3. 3. DEFINICION l PARA SER VIABLE LA EMPRESA DEBE SUSTENTAR EL PROCESO DE CREAR Y CAPTURAR EL VALOR. l EL MARKETING ESTRATEGICO INVOLUCRA DOS ACTIVIDADES PRINCIPALES QUE SON LA BASE PHD c RODRIGO FIGUEROA JARA ( COPYRIGHT 2005 JMLC CONSULTING )
  4. 4. DEFINICION l 1) SELECCIONAR UN MERCADO OBJETIVO Y DEFINIR EL POSICIONAMIENTO DESEADO DEL PRODUCTO EN LA MENTE DE NUESTRO PUBLICO OBJETIVO. l 2) DISEÑAR UN PLAN QUE NOS PERMITA EL POSICIONAMIENTO DESEADO. PHD c RODRIGO FIGUEROA JARA ( COPYRIGHT 2005 JMLC CONSULTING )
  5. 5. PROCESO MARKETING ANALISIS LAS 4 C CLIENTES COMPANIA COMPETIDORES COLABORADORES PHD c RODRIGO FIGUEROA JARA ( COPYRIGHT 2005 JMLC CONSULTING )
  6. 6. CLIENTES l QUIEN TOMA LA DECISION?(DMU) l QUIEN ESTA INVOLUCRADO EN EL PROCESO? l QUE ROL JUEGA CADA UNO? » INICIADOR » DECISOR » INFLUYENTE » COMPRADOR » USUARIO PHD c RODRIGO FIGUEROA JARA ( COPYRIGHT 2005 JMLC CONSULTING )
  7. 7. CLIENTES l PROCESO DECISORIO(DMP) » HAY BUSQUEDA DE INFORMACION? » COMO? » CRITERIO PARA EVALUAR ALTERNATIVAS » PONDERACION DE ATRIBUTOS (PRECIO,PRESTACIONES ,ETC) » COMO INTERACTUO EL DMU » DONDE LE GUSTARIA COMPRAR? » COMO VA A SER USADO EL PROD? » FRECUENCIA DE USO » CUAN IMPORTANTE ES EL PROBLEMA QUE RESUELVE EL PRODUCTO O SERVICIO? PHD c RODRIGO FIGUEROA JARA ( COPYRIGHT 2005 JMLC CONSULTING )
  8. 8. COLABORADORES l NO SOLO DENTRO DE LA EMPRESA l DETALLISTAS (DOWNSTREAM) l PROVEEDORES (UPSTREAM) PHD c RODRIGO FIGUEROA JARA ( COPYRIGHT 2005 JMLC CONSULTING )
  9. 9. PROCESO MARKETING ANALISIS LAS 4 C COLABORADORES CLIENTES COMPANIA COMPETIDORES POSIONAMIENTO DEL SEGMENTACION MERCADO SELECCIÓN MERCADO OBJETIVO PRODUCTO O SERVICIO PHD c RODRIGO FIGUEROA JARA ( COPYRIGHT 2005 JMLC CONSULTING )
  10. 10. SELECCIÓN DE MERCADO OBJETIVO Y POSICIONAMIENTO l Dos preguntas: » que potenciales compradores debe la empresa tratar de servir? » el producto que mercados debe atender? – Mercado Masivo – Mercado Segmentado – Mercado de Nichos – Individuos PHD c RODRIGO FIGUEROA JARA ( COPYRIGHT 2005 JMLC CONSULTING )
  11. 11. SELECCIÓN DE MERCADO OBJETIVO Y POSICIONAMIENTO l Los mercados se pueden segmentar de varias maneras: l 1) Segmentación que describe al consumidor: » demográfico: edad, sexo, ingreso, etc. » geográfico: país, ciudad, rural » estilo de vida: tradicional, moderno PHD c RODRIGO FIGUEROA JARA ( COPYRIGHT 2005 JMLC CONSULTING )
  12. 12. SELECCIÓN DE MERCADO OBJETIVO Y POSICIONAMIENTO l 2) Segmentación que describe la actitud frente al producto: » status: usuario vs no usuario » rango: liviano, medio, pesado » beneficios: perfomance vs precio » lealtad: ninguna, moderada, fuerte, leal » actitud: insatisfecho, satisfecho, deslumbrado PHD c RODRIGO FIGUEROA JARA ( COPYRIGHT 2005 JMLC CONSULTING )
  13. 13. POSICIONAMIENTO l POSICIONAMIENTO= SEGMENTACION + DIFERENCIACION l POSICIONAMIENTO NO ES RECORDACION l HAY QUE POSICIONAR UN MARKETING MIX NO UN FENOMENO PUBLICITARIO l EL POSICIONAMIENTO GLOBAL ES UN OBJETIVO, PERO MUY DIFICIL DE REALIZAR PHD c RODRIGO FIGUEROA JARA ( COPYRIGHT 2005 JMLC CONSULTING )
  14. 14. PROCESO MARKETING ANALISIS LAS 4 C COLABORADORES CLIENTES COMPANIA COMPETIDORES POSIONAMIENTO DEL SEGMENTACION MERCADO SELECCIÓN MERCADO OBJETIVO PRODUCTO O SERVICIO MARKETING MIX LAS 4 P PRODUCTO PLAZA PROMOCION PRECIO PHD c RODRIGO FIGUEROA JARA ( COPYRIGHT 2005 JMLC CONSULTING )
  15. 15. PRODUCTO l Definición del producto » El producto físico o servicio » La marca » La reputación de la empresa » Soporte Post-Venta » Disponibilidad » Planes de financiación » Reputación de los lugares en que se va a vender( MERCHANDISING) PHD c RODRIGO FIGUEROA JARA ( COPYRIGHT 2005 JMLC CONSULTING )
  16. 16. 3 DECISIONES CLAVES DE PRODUCTO l EL PRODUCTO SATIFACE AL CONSUMIDOR OBJETIVO DE UNA MANERA RENTABLE PARA LA EMPRESA ? l CUAL ES EL IMPACTO DE ESTE PRODUCTO EN EL RESTO DE LA LINEA ? l CUAL ES EL IMPACTO EN LA MARCA? PHD c RODRIGO FIGUEROA JARA ( COPYRIGHT 2005 JMLC CONSULTING )
  17. 17. DESARROLLO DE PRODUCTOS l Identificar oportunidad l Diseño l Testeo l Introducción del Producto l Manejo del ciclo de vida PHD c RODRIGO FIGUEROA JARA ( COPYRIGHT 2005 JMLC CONSULTING )
  18. 18. PLAZA(CANALES) l Es el network por el cual la empresa va al mercado, esta en contacto con sus consumidores para una variedad de tareas que van desde generar demanda hasta la entrega física de los bienes o servicios. PHD c RODRIGO FIGUEROA JARA ( COPYRIGHT 2005 JMLC CONSULTING )
  19. 19. FUNCIONES DEL CANAL l INFORMACION DEL l DISPONIBILIDAD DEL PRODUCTO PRODUCTO l STANDARIZACION l SERVICIO POST DEL MISMO VENTA l ASEGURAMIENTO DE l LOGISTICA DEL LA CALIDAD DEL ABASTECIMIENTO PRODUCTO l MANEJO DE LAS, l LOT SIZE DIFERENTES LINEAS PHD c RODRIGO FIGUEROA JARA ( COPYRIGHT 2005 JMLC CONSULTING )
  20. 20. PROMOCION(LAS 6 M) l TAREAS Y HERRAMIENTAS: » MERCADO » MISION » MENSAJE » MEDIO » MONEY » MEDICION DE RESULTADOS PHD c RODRIGO FIGUEROA JARA ( COPYRIGHT 2005 JMLC CONSULTING )
  21. 21. PUBLICIDAD EN MEDIOS l ES EFECTIVA : » CREANDO AFECTIVIDAD A LA MARCA » DESCRIBIENDO CARACT DEL PRODUCTO » SUGIRIENDO SITUACIONES DE USO » DIFERENCIANDO EL PRODUCTO » DIRIGIENDO LOS COMPRADORES A LOS PUNTOS DE VENTA » CREANDO O REFORZANDO IMAGEN DE MARCA » ES EL INSTRUMENTO MAS EFICAZ PARA GENERAR MARCA A NIVEL MASIVO PHD c RODRIGO FIGUEROA JARA ( COPYRIGHT 2005 JMLC CONSULTING )
  22. 22. PUBLICIDAD EN MEDIOS l NO ES EFECTIVA : » NO CIERRA UNA VENTA » NO GENERA TRANSACCIONES » ES DE UNA SOLA VIA » NO SOLUCIONA LOS PROBLEMAS DE DISPONIBILIDAD » PERO AYUDA A MEJORAR LA RELACION CON EL CANAL Y EL CONTROL DE PUSH Y PULL » Ej.: LAS GRANDES SUPERFICIES PHD c RODRIGO FIGUEROA JARA ( COPYRIGHT 2005 JMLC CONSULTING )
  23. 23. PROMOCIONES DE VENTAS l SON EFECTIVAS SI SON DE CORTO PLAZO Y ALTO IMPACTO: l 3 BASICAS » PROMOCIONES AL CONSUMIDOR » PROMOCIONES AL DETALLISTA » PROMOCIONES AL DETALLISTA QUE SE DEBEN TRASLADAR AL CONSUMIDOR CUIDADO CON CAER EN LA TENTACION DE LAS PROMOCIONES PERMANENTES PHD c RODRIGO FIGUEROA JARA ( COPYRIGHT 2005 JMLC CONSULTING )
  24. 24. PROCESO MARKETING ANALISIS LAS 4 C COLABORADORES CLIENTES COMPANIA COMPETIDORES POSIONAMIENTO DEL SEGMENTACION MERCADO SELECCIÓN MERCADO OBJETIVO PRODUCTO O SERVICIO MARKETING MIX LAS 4 P PRODUCTO PLAZA PROMOCION PRECIO PHD c RODRIGO FIGUEROA JARA ( COPYRIGHT 2005 JMLC CONSULTING )
  25. 25. PRECIOS l 3 FORMAS DE FIJAR PRECIO » COSTO ES EL PISO » UTILIDAD ESPERADA » LA MAS IMPORTANTE:”ESTA EL CONSUMIDOR DISPUESTO A PAGAR ESTE PRECIO?” PHD c RODRIGO FIGUEROA JARA ( COPYRIGHT 2005 JMLC CONSULTING )
  26. 26. PRECIOS l BENEFICIO = VOLUMEN DE VENTAS * PRECIO - COSTOS ESTAMOS SOBREVENDIDOS HAY QUE HACER REINGENIERIA CUAL ES EL IMPACTO DE VARIAR EL PRECIO EN UN 1%EN EL BOTTOM LINE? CUANDO VAMOS A HABLAR DE PRECIOS Y SU IMPACTO EN LAS UTILIDADES? PHD c RODRIGO FIGUEROA JARA ( COPYRIGHT 2005 JMLC CONSULTING )
  27. 27. PROCESO MARKETING ANALISIS LAS 4 C COLABORADORES CLIENTES COMPANIA COMPETIDORES POSIONAMIENTO DEL SEGMENTACION MERCADO SELECCIÓN MERCADO OBJETIVO PRODUCTO O SERVICIO MARKETING MIX LAS 4 P PRODUCTO PLAZA PROMOCION PRECIO COMPRA RETENCION CONSUMIDOR BENEFICIOS PHD c RODRIGO FIGUEROA JARA ( COPYRIGHT 2005 JMLC CONSULTING )
  28. 28. PROCESO MARKETING ANALISIS LAS 4 C COLABORADORES CLIENTES COMPANIA COMPETIDORES POSIONAMIENTO DEL SEGMENTACION MERCADO SELECCIÓN MERCADO OBJETIVO PRODUCTO O SERVICIO MARKETING MIX LAS 4 P PRODUCTO PLAZA PROMOCION PRECIO COMPRA RETENCION CONSUMIDOR PHD c RODRIGO FIGUEROA JARA ( COPYRIGHT 2005 JMLC CONSULTING )
  29. 29. FIDELIDAD-CALIDAD- SATIFACCION l LA RETENCION DEL CLIENTE PASA POR LA FIDELIZACION DESDE EL MISMO MOMENTO EN QUE DECIDIO LA COMPRA. l ES MAS CARO RECUPERAR UN CLIENTE QUE MANTENERLO. l PERCEPCION DE VALOR UNA VEZ EFECTUADA LA COMPRA(CALIDAD) PHD c RODRIGO FIGUEROA JARA ( COPYRIGHT 2005 JMLC CONSULTING )
  30. 30. FIDELIDAD-CALIDAD- SATISFACCION l LA CALIDAD NO SE MEJORA HASTA QUE NO SE EMPIEZA A MEDIR. l LA DESERCION DE CONSUMIDORES TIENE UN IMPACTO DIRECTO EN LA CUENTA DE RESULTADOS. l LOS SISTEMAS CONTABLES NO MIDEN LA FIDELIDAD DE UN CLIENTE. l EL CLIENTE FIEL Y SATISFECHO ES MUCHO MAS RENTABLE QUE EL OCASIONAL. PHD c RODRIGO FIGUEROA JARA ( COPYRIGHT 2005 JMLC CONSULTING )
  31. 31. FIDELIDAD-CALIDAD- SATISFACCION l UN CLIENTE PUEDE ESTAR SATIFECHO CON 2 PRODUCTOS Y SIN EMBARGO TENER DIFERENTES GRADOS DE FIDELIDAD. l ENTONCES CUIDADO PORQUE LOS CLIENTES SATISFECHOS TAMBIEN SE VAN. l QUE QUIERE DECIR SATISFECHO ? l ESCUCHEMOS AL CONSUMIDOR l Ej.: INTUIT , TELEFONOS, AUTOS PHD c RODRIGO FIGUEROA JARA ( COPYRIGHT 2005 JMLC CONSULTING )
  32. 32. PROCESO MARKETING ANALISIS LAS 4 C COLABORADORES CLIENTES COMPANIA COMPETIDORES POSIONAMIENTO DEL SEGMENTACION MERCADO SELECCIÓN MERCADO OBJETIVO PRODUCTO O SERVICIO MARKETING MIX LAS 4 P PRODUCTO PLAZA PROMOCION PRECIO COMPRA RETENCION CONSUMIDOR BENEFICIOS PHD c RODRIGO FIGUEROA JARA ( COPYRIGHT 2005 JMLC CONSULTING )

×