2. 중국북경 해외시장 보고서 “Lotte목캔디”
최근 들어 언론매체는 모든 중국 움직임을 주시하고 있다.
정치 사회 경제 스포츠 모든 분야를 통틀어서 말이다. 과거 중국은 국내뿐 아니라 해외에서
조차 짝퉁 희귀 인권문제 등 후진국가로 취급해왔다. 그러나 최근 10년 사이 중국은 장기경
제개발에 걸쳐 연평균 경제성장률 10% 대에 육박하는 고 성장을 해왔다. 현재 들어서는 중
국은 미국과 어깨를 나란히 하는 G2국가로 성장했고 인구1위 무역규모1위 GDP 외환보유
액 또한 세계 1위를 차지한 강대국으로 우뚝 섰다.
이러한 중국은 무역에 종사하고자하는 학생에게는 필수적으로 관심을 가져야하는 국가였다.
12월 경남과기대에는 PBL기반해외 마케팅현장실습이라는 프로그램이 생겼다. 경제학을 전
공하고 있고 GTEP(지식경제부,한국무역협회 산하 무역인 양성프로그램)에 참여하고 있는
본인으로써는 중국에 역사 정치 경제에 관심이 많았기에 기회를 놓치고 싶지 않았다. 3차례
에 걸친 무역전문가 수업을 토대로 팀을 이루어 PBL문제해결 방식으로 중국시장 마케팅에
첫발을 내딛었다.
물품 선정에는 많은 어려움이 있었다. 중국 사람들이 좋아하는 물품이 무엇이 있을까 설령
중국현지인 유학생들과 미팅을 해도 수많은 중국인들을 대표한다고 할 수는 없었기에 제품
선정부터 난관에 부딪혔다. 3차례에 걸친 회의 끝에 우리 팀 “땡큐”는 최근 세계 문제로 대
두되고 있는 “스모그” 환경 문제에 초점을 맞춰 나갔다.
2월 초에는 스모그 미세먼지오염도가 기준치를 초과한 것으로 중국 언론은 보도했고 중국
은 스모그로 곤욕을 치루고 있다. 이에 “땡큐” 조는 국내 L사의 목캔디를 선택했다.
국내 L사의 목캔디는 모과 추출물, 허브 추출물 함유가 되어있어 공기가 탁한 황사철에는
더욱 적합하여 국내 에서도 독보적으로 사랑받는 제품이다.
목캔디오리지널 6, 블루베리 6 총12통 휴대용 케이스 오리지널 36개 아이스민트 36개 믹
스베리 36개 구입 총 108개를 구입하여 총 100,440원치 목캔를 매장에서 구입 후 중국 시
장공격에 가속화했다.
직접 물품을 팔기위해서는 POP 판넬 제작도 중국인들이 관심 가질 수 있는 문구를 번역하
여 이목을 끌고자했다. “황사야 물러가라 목캔디가 왔다. 목을 시원하게 하세요”
(직접 중국어로 목캔디 광고 POP 제작)
우리의 목표는 완판 및 국내 최고의 L사 제품에 대한 현지인들의 반응이었다.
3. 2월 21일 모든 실전 준비를 마치고 지도교수님 포함 총 18명 4개 조는 무한한 시장 중국
북경으로 갔다.
(김해국제공항에서 해외시장개척프로그램 발대식)
21일 22일 도착한 즉시 북경 왕진 국제상업도시와 도매시장에서의 국내, 현지물품 비교시
장조사를 가졌다. 가장먼저한 일은 중국 현지 시장에 목캔디를 구입하는 일이였다. 중국 목
캔디와 한국목캔디의 비교가 무엇보다도 시급했기 때문이다.
중국의 목캔디는 오리지널 맛이 9위안( 1500원), 오리지널 플러스는 12위안(2000원) 이였
다. 수량도 국내 목캔디보다 10개 이상 많고 맛은 국내 목캔디는 달고 시원하지만 중국목캔
디는 호올스 같은 맛에 많이 맵다.
디자인은 중국 전통의상을 입은 여성들의 그림이었다. 전체제품 디자인부분 에서도 보시는
바와 같이 국내 목캔디가 훨씬 우수하고 휴대성 또한 국내 목캔디가 훨씬 용이 했다.
최근 디자인 문화에 관심도 높아진 중국인들에게는 중국목캔디는 그다지 이목을 끌지 못하
는 제품 같다. 실제로 중국인과의 인터뷰에서도 현지 목캔디보다는 일반 달콤한 캔디를 선
호하고 디자인도 시대에 뒤떨어진다라고 답했다.
(직접중국 목캔디를 구입 후 시식을 구입 후 시식)
중국 23일 오후 2시부터 5시까지 3시간 안에 물품을 여인가 거리에서 팔아야 했다. 절박했
4. 다. 선반대에 물품을 풀어놓는 순간 3시간 안에 팔기에는 제품을 많이 산 것 같다는 생각도
했고 현지 상인들의 눈초리는 더욱이 목을 조여 왔다.
하지만 대한민국 건아로써 우리들은 시간을 조금이나마 아끼기 위해 땡큐조 5명은 각 역할
을 할당하여 완판목표달성을 위해 분주하게 움직였다.
우리는 제품을 휴대용 케이스 9위안( 1500원) 벌크통 50위안(8,700원)에 상한 판매가를 설
정하고 현지 반응에 맞춰 유동적인 가격정책을 펼쳤다.
판매 시작과 동시에 한 20대 여성이 빨간색 디자인에 관심을 보이면서 휴대용케이스를 구
입했다. 첫손님이라 너무 기뻤고 이대로라면 당연 완판 할 수 있다고 굳게 믿었었다.
(첫 고객을 맞이한 기쁨을 잊을 수 없다)
그러나 첫 판매 후 1시간동안 성과가 없었다. 불안했다. 다시 제품을 들고 귀국해야 한다는
생각이 막막했다. 그래서 다시 팀별로 모여 회의를 했다. 아무리 제품이 좋아도 고객을 끌
수 있는 마케팅이 없다면 성과는 내기 힘들다는 결론을 몸소 얻었다.
결국 “땡큐”팀은 노래를 만들어서 “韩国 糖果 凉快 好吃” “한국 사탕은 시원하고 맛있어
요” 를 즉석에서 노래로 만들어 부르며 고객의 관심을 끌며 하나 둘씩 팔기 시작했다. 판매
시작 1시간 30분후 휴대용케이스 25개를 팔았지만 여전히 부진이었다.
결국 지도 교수 김창완 교수님과 비상소집회의를 걸쳐 직접 시장에 뛰어 들어 현지인들에게
시식 후 국내 제품의 맛과 신뢰를 확신 시켜준 후 물품을 팔기로 했다. 팀 5명중 팀원 2명
씩 2팀을 이루고 현장에 뛰어들고 팀장 1명은 선반대에서 물품을 팔기로 했다.
(교수님과 PBL문제해결 방식으로 재미팅 , 직접 고객과소통을 위해 발로뛰는 요원)
5. 여인가 옆에 위치한 대형 상가에 들어가 미용실 뷰티샾 휴대폰 수리상점 컴퓨터상가 등을
돌아 다니며 팔기 시작했다. 중국어는 기본회화만 숙지한지라 많은 어려움이 있었지만 실제
제품을 들고 시식을 권유 했기에 현지 소비자들은 흔쾌히 맛을 보고 제품을 구입했다. 제품
을 시식한 후에도 구매의사가 없는 고객에게는 사전에 준비한 설문조사를 부탁하여 제품의
문제점을 알고자 했다. 역시 본인이 자부하던 롯데사의 제품은 최고였다.
그 결과 상가 안에서만 1시간 내 휴대용 케이스 60개를 팔수 있었고 벌크통은 완판을 할
수 있었다. 또한 소중한 설문지 50개를 받을 수 있었다. (나머지는 시식을위해 제외)
제품이 팔리지 않을 때 가격을 낮추려했으나 중국인들은 이제 가격에 더 이상 민감하게 반
응 하지 않는 것을 느꼈다. 이제 중국인들은 제품의 가격보다는 품질을 우선시한다는 것을
알 수 있었다.
또한 중국 현지 시장에서는 한국인의 특유의 친절함에 더욱 매력을 느꼈다.
중국인 시장, 마트에서는 개인의 소비자에게 큰 관심을 주지 않는다. 아마 인구가 많아서
개인의 소비자에게는 기대치가 낮다고 감히 추측해본다. 그래서 중국어로 오늘 하루나 오늘
의 패션 등을 대화하며 소비자의 마음을 움직이고자 노력했다.
(직접 소비자에게 다가가 시식 후 국내 제품의 품질 우수성을 알리고 있는 중)
6. (구매 의사가 없는 고객에게 설문조사를 받는 중)
설문조사를 토대로 중국 현지 고객들의 니즈를 조금이나마 알 수 있었다.
20~50대의 남자 35명 여자 15명 고객을 대상을 조사한 결과 9위안의 가격은 소수를 제외
하면 크게 구애받지 않는 것으로 나타났다. 전반적인 제품평가는 만족이 나왔고 디자인 또
한 예쁘고 아담하다는 결론을 도출 할 수 있었다.
특히 중국인들은 빨간색의 휴대용 목캔디 케이스를 선호했다.
(50명을 대상으로 한 설문조사)
인상 깊었던 것은 한국 포항에서 근무를 한적 이있다던 중년의 미국인은 L사의 제품을 선
호하고 중국에서는 목이 아픈데 현지 제품은 인식 때문에 구입하기 꺼려진다며 벌크통 2
통을 구입했다.
(직접영어로 Lotte 제품을 설명 하고 있다 )
7. 우리 “땡큐”조는 목캔디를 완판하며 현장에서 직접 뛰어서 이룬 발로뛴 상을 받았다.
( 상금을 전달받는 땡큐조 팀장)
이번 중국 해외 시장 개척프로그램을 통해 정말 많은 것을 느끼고 배웠다.
한마디로 쓰리피 (Practice Pride Possible) 이다.
Practice 수업시간에 배운 경제 무역 마케팅 이론들을 실전에서 팔아보며 연습하다 보니 교
내에서 배우기 힘든 지식과 경험을 얻었다.
Pride 해외에서 국내 물품을 팔며 현지인들과 소통 하는 과정에서 한국과 국내기업 그리고
모교에 대한 자부심이 생겼다.
Possible 남들이 해보지 못한 일을 직접 부딪쳐 쓴맛도 보고 단맛도 보니 오히려 꿈을 이룰
수 있다는 가능성을 가지게 되었다. “나도 무역 할 수 있다!”
이러한 성과는 조원 모두의 지속적인 정보교류와 끊임없는 경남과기대의 지원과 지도 교수
님 및 지도 팀장님의 격려와 도움이 있었기에 가능 했다.
앞으로 후배들이 이러한 기회를 가진 다면 적극 추천해 주고 싶다.
나도 무역 할 수 있다!!!
